【正文】 戶尊敬你的基礎上的 ,信賴感來自于你的誠信 . 親和力是建立在客戶喜歡你的基礎上的 ,親和力來自于你的魅力 . 影響力是建立在客戶接受你的基礎上的 ,影響力來自于你的專業(yè) . 判斷客戶的表像系統(tǒng)： 所謂「表像系統(tǒng)」： (Representational systems) 人類是透過眼、耳、鼻、舌、身等感官來認知外界的現(xiàn)象，構成所謂的「主觀經驗」 :感官表像的排列組合，形成我們行為的世界地圖、世界模式或世界觀。 ? 銷售人員處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 ? 銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議。 ? 讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求 成功產品說明的特征 ? 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。因此，服務也是我們找出客戶關心的利益點之一。 興趣、嗜好 銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。 系統(tǒng)化 隨著電子技術的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化的發(fā)展。 例如經過朋友 、 同學 、 親戚 、 師長 、 上級們的介紹 ， 而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的 。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。針對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。 練習： 寫出至少 3項為什么你的產品比別人的好，為什么客戶要給你買？ 將特性轉換成利益的技巧 步驟 1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求； 步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； 步驟 3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點 )； 步驟 4：介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； 步驟 5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。 例： 本產品有 ___________的特點，這就是說 ____________,這就意味著 __________,也就是說 ___________,也就意味著 ____________. 特點 → 效益 → 延伸效益 → 顧客延伸效益 → 習慣 特點 → 效益 效益 → 特點 在客戶的需求不明確的情況下，你需要做 2件事： 。 （當你按照自己的意愿，把自己的想法硬推給客戶的時侯，你就會遇到拒絕，正確的方法是只給客戶需要的產品。 定義轉換：把失敗和被拒絕的定義進行轉換。 （人生受信念的操控） 信念 → 潛能 → 行為 → 習慣 → 結果 3. 注意力的掌控 你看到了什么？ 6+9=15 3+7=10 8+5=13 17+13=30 14+9=22 學習掌控你頭腦內的攝像機 ,把你的注意力放在正面的方向，聚焦在你想要的結果上面，而不是你恐懼的。但如果你總呆在舒適區(qū)里，你就不會有任何變化，改變來自于舒適區(qū)的擴展。 三 . 如何提升自信心？ （成功銷售人員必須具備的心態(tài) :） 1. 強烈的自信心和良好的自我形象。 3. 種植新的價值觀。 學習重要的是我們要有一雙可以聽得進話的耳朵 . 你在這個課堂上的 目的 是什么 ? 好奇？ 任務？ 打發(fā)時間？ 挑剔？ 愿意提高自我？ 在這個課堂上你將如何表現(xiàn) ? 第一講： 什么人可以成功？ 持續(xù)行動并且方向正確才可以成功 學習的真諦 學習的五大步驟： 初步的了解 重復為學習之母 開始使用 融匯貫通 再一次加強 一 . 什么是銷售？ 銷售就是幫助客戶解決它已經存在或者未來即將存在的問題。（時間： 5分鐘） 二、隊名隊呼 三、寫下學習目標和訓練計劃。 課程目的 ? 幫助銷售從業(yè)人員了解銷售的整個操作過程； ? 提升銷售能量； ? 建立“心靈扳機” ? 學會處理客戶反對意見 ? 提升個人銷售素質 ? 把握客戶消費心理、促成成交。 （在滿足別人需求的同時滿足自己的需求）。 4. 達成銷售。 選美游戲： 想法 證據(jù) 結果 NLP（神經語言程式學）里有一個舒適區(qū)的概念，每個人都會在某些環(huán)境某些情況感覺很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。 舒適區(qū)理論： 舒適區(qū) 學習區(qū) 壓力區(qū) 10% 10% 10% 10% 舒適區(qū) 舒適區(qū)理論示意圖 （能力范圍） 2. 能克服對失敗和拒絕的恐懼。 4. 過去失敗經驗的影響 任何事情都沒有定義，所有的定義都是你自己給自己下的。 2. 當客戶一出現(xiàn)或者說 ________的時候，只是代表 _____________。）了解客戶的需求。 。 為客戶尋找購買的理由 商品給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。 便利 便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂 OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。 價格 價格也客戶選購產品的理由之一，若是我們的客戶對價格非常重視，我們就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。 產品說明的目的 ? 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 ? 能讓客戶相信您能做到您所說的。 ? 銷售人員引用不正確的調查資料，引起客戶的異議。例如目前不用那么先進的產品、我們檔次低等。 我們以我們感官來重現(xiàn)自己的經驗，所以感官在 NLP裡被稱為表像系統(tǒng)。 ?： 視覺型 : 特點 : 「視覺先行系統(tǒng)」，它會像電腦的滑鼠一樣，只要在上面點一下，整個程式就會展開。 ＆ 肢體語言夸張，呼吸幅度較大。 ＆ 說話、走路比較慢。 肯定 +認同 +贊美 +同時 +要求 =合一架構 例 : 我很理解（了解） _____________同時 _______________ 我很尊重（感謝） _____________同時 _______________ 我很同意（認同） _____________同時 _______________ 合一架構 : 什么是合一架構呢？合一架構就是不管顧客對你提出什么反對意見、什么抗拒。 休息一下！ 第三講：如何了解客戶需求 一 . 什么是需求？