【正文】 20條新客戶信息。如果銷售部對隨機(jī)訪客的成交率為 25%（正常情況下，隨機(jī) 訪客的成交率比約見成交率低），要保證隨機(jī)來訪的人有 人加入，銷售部就需要每天有 14個隨機(jī)訪客。 另外還需要提出的會員的續(xù)卡問題。） ? 銷售工作的各個環(huán)節(jié) 1. 銷售員日常工作項(xiàng)目。一定要記住的是：好腦子不如爛筆頭。 信 息收集箱一覽 放置單位： _______________________________ 聯(lián)系電話： ____________________________ 聯(lián)系地址： __________________________________________________________________________ 聯(lián)系人： _________________ 放置日期： _________________ 健身顧問： _________________ 跟進(jìn)日期 信息數(shù)量 放置單位： _______________________________ 聯(lián)系電話： ____________________________ 聯(lián)系地址： __________________________________________________________________________ 聯(lián)系人： _________________ 放置日期： _________________ 健身顧問： _________________ 跟進(jìn)日期 信息數(shù)量 放置單位： _______________________________ 聯(lián)系電話 ： ____________________________ 聯(lián)系地址： __________________________________________________________________________ 聯(lián)系人： _________________ 放置日期： _________________ 健身顧問： _________________ 跟進(jìn)日期 信息數(shù)量 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 12 團(tuán)體客戶是俱樂部發(fā)展會員的捷徑，因此一定要花時 間和精力并派出最強(qiáng)的陣容落實(shí)此項(xiàng)工作。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 13 電話咨詢模式 班組 日期 接聽電話時間 AM PM ○感謝您的等候。 ○您知道我們俱樂部的具體位置嗎？ ○您是一個人過來還是和朋友一起過來？ ○好，請記錄一下我為您做的預(yù)約。噢，對了，您的電話是 _______________________________。 對于接聽的每一通電話，銷售人員都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范及時對客戶進(jìn)行跟進(jìn)，同時做好每一次紀(jì)錄，以確保約見落實(shí)。 銷售經(jīng)理接到通知后派出一名會籍顧問到前臺，前臺人員應(yīng)介紹：“這位是我們的健身顧問 ，他將為您介紹有關(guān)俱樂部的情況！ （前臺人員在來賓管理一覽表中做相應(yīng)標(biāo)注。 日期 ____________ 前臺接待 _________ 健身顧問 _________ 來賓類別 WI____ VIP____ GF______ GP ____ PW ____ 時間 _____AM/PM 金牌健身俱樂部來賓登記 姓名 ___________ 年齡 _____ 性別 _____ 婚姻狀況：單身 ___ 已婚 ___ 您是否有孩子？是 ___ 否 ___ 工作單位 ____________________________________________________________________________________ 家庭住址 ____________________________________________________________________________________ 家庭電話 _________________ 單位電話 _________________ 移動電話 ______________________________ 電子郵箱 ______________________________________________ 您是第一次來金牌健身嗎？是 ___ 否 ___ 請選擇您的健身目的 您是通過什么途徑了解金牌健身的？ （請選擇） ________減重 減重多少 ________ □報(bào)紙 □廣播 □電視 ________增重 增重多少 ________ □走入 □戶外廣告 □聽說 ________調(diào)節(jié)心肺功能 □一周活動票 □其他活動票 □朋友介紹 ________收緊肌肉 □ 信息收集箱 □公司贊助 □網(wǎng)絡(luò) ________增加肌肉力量和圍度 □雜志 □宣傳單頁 □其他 ________放松精神，減輕壓力 ________恢復(fù)傷病 ________您目前正在進(jìn)行常規(guī)運(yùn)動嗎？ 您是否正在考慮選擇一個健身俱樂部來進(jìn)行運(yùn)動？ □ 是 □ 否 您對健身的認(rèn)真程度： □ 不認(rèn)真 □ 不太認(rèn)真 □ 較認(rèn)真 □ 很認(rèn)真 聲明 我同意享有使用俱樂部內(nèi)部所有健身器械、裝置、運(yùn)動設(shè)施的權(quán)利及服務(wù)，一切由于本人原因造成的財(cái)務(wù)損失、運(yùn)動損傷等均由本人負(fù)責(zé)。而且由于您剛剛恢復(fù)運(yùn)動，您的鍛煉不需要強(qiáng)度太大。參觀時間最多只用 10分鐘，除非你和客人都感覺可以再多走一會兒。 如果銷售員經(jīng)過努力仍不能達(dá)到讓會員加入的目的，一定要進(jìn)行下一個程序 —— 移交?！? 移交之后，會籍顧問應(yīng)該盡快和經(jīng)理交流以后如何處理這種情況。 流失來賓一覽 日期 信息來源 流失來賓 姓名 性 別 聯(lián)系電話 追蹤日期 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 19 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動電話： 電子郵箱： ? 在電腦系統(tǒng)中上報(bào)營業(yè)情況 每日在結(jié)束工作之前，銷售經(jīng)理必須將當(dāng)天收入情況進(jìn)行匯總后上報(bào)總經(jīng)理，其數(shù)額必須與財(cái)務(wù)部上報(bào)的銷售部數(shù)額相符。 這類客人往往需要在別人的幫助下才能作出決定。 這類客人中包括兩種情況，一是的確沒有消費(fèi)能力，二是認(rèn)為“性價 比”中的價格過高。 會有很多人以此為理由拒絕加入，處理的方法其實(shí)很簡單。 4. 對于“需要和家人商量”的客人。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 22 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售知識培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)介紹 脈動健身俱樂部 銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 —— 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 1B 健身業(yè) 的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 1C 醫(yī)生報(bào)告 1D 健身業(yè)的前景 標(biāo)準(zhǔn) 2 —— 你的工作介紹 2A 機(jī)構(gòu)組成分配 2B 工作職責(zé)陳述 2C 你的崗位職責(zé) 標(biāo)準(zhǔn) 3 —— 銷售的介紹 3A 銷售 —— 預(yù)期指標(biāo) 3B 專業(yè)銷售人員 3C 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì) 3D 說什么，如何去說 3E 避免使用的語言 3F 了解你的競爭對手 3G 引導(dǎo)參觀 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 23 標(biāo)準(zhǔn) 4 —— 銷售心理學(xué) 標(biāo)準(zhǔn) 5 —— 前景分析 5A 前景分析的理解 5B 預(yù)期指標(biāo)是什么 5C 介紹信息 5D 信息收集