【正文】 Sales 銷(xiāo)售部 13 電話(huà)咨詢(xún)模式 班組 日期 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)間 AM PM ○感謝您的等候。 另外還需要提出的會(huì)員的續(xù)卡問(wèn)題。在前面我們講過(guò)，按照房租的比例可推算俱樂(lè)部的年?duì)I業(yè)額需要達(dá)到多少，再將此任務(wù)均攤到每個(gè)月便得出月銷(xiāo)售目標(biāo)。因此下一個(gè)程序是請(qǐng)他們來(lái) 我們的俱樂(lè)部。最好使用商業(yè)語(yǔ)言：“集體健身是公司在員工身上的一種投資，而員工是又是 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富。 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)安排銷(xiāo)售人員經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于進(jìn)一步的了解俱樂(lè)部和健身服務(wù)，從而更好的將之推介給別人。在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行演練，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧。如果你基于健身的角度對(duì)俱樂(lè)部進(jìn)行了很好的介紹，但沒(méi)有強(qiáng)調(diào)我們的運(yùn)動(dòng)安排，你的介紹就是不完整的。注意，你不要向員工強(qiáng)調(diào)他們健身給企業(yè)帶來(lái)的收效，而是要強(qiáng)調(diào)他們個(gè)人的收效。你的工作效能就來(lái)自于每一個(gè)工作環(huán)節(jié)的緊密連接?？備N(xiāo)售任務(wù)的 30% 是 225000，也就是說(shuō)銷(xiāo)售部需要通過(guò)隨機(jī)走入的客人為俱樂(lè)部創(chuàng)收 225000 元，還依然假定該俱樂(lè)部單位平均銷(xiāo)售額為 2150 元，可以得出銷(xiāo)售部在一個(gè)月中需要通過(guò)隨機(jī)來(lái)訪(fǎng)客人吸收的新會(huì)員為 105 人，平均到每天是 人。一定要注意對(duì)每一個(gè)信息收集箱進(jìn)行定期維護(hù)，回收內(nèi)置的信息并及時(shí)做好維護(hù)記錄。 ○如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在你的個(gè)人日志中。和他們討論運(yùn)動(dòng)的好處，而不只是告訴他們這些器械會(huì)起效。 1. 對(duì)于猶豫不決的客人。 方法 2：再次運(yùn)用 3日退款保證條款。 鄭重陳述（宣誓） 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部鄭重陳述 (宣誓 ) 鄭重陳述的目的是使每個(gè)人清楚自己的工作職責(zé)。也就是說(shuō)，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。 方法 3：舉例證明運(yùn)動(dòng)形成習(xí)慣后變“要我練”為“我要練”的感受。 新會(huì)員一覽 日期 姓名 性別 卡號(hào) 聯(lián)系 電話(huà) 會(huì)籍種類(lèi) 總價(jià)格 簽約詳情 當(dāng)日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話(huà) 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： 日期 姓名 性別 卡號(hào) 聯(lián)系 電話(huà) 會(huì)籍種類(lèi) 總價(jià)格 簽約詳情 當(dāng)日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話(huà) 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 18 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： 日期 姓名 性別 卡號(hào) 聯(lián)系 電話(huà) 會(huì)籍種類(lèi) 總價(jià)格 簽約詳情 當(dāng)日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話(huà) 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： ? 未成交的后續(xù)工作 如果在第一次的接待過(guò)程中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)成功發(fā)展會(huì)員的目標(biāo)也一定不要輕言放棄，后期繼續(xù)跟進(jìn)，把已經(jīng)流失的客戶(hù)在此邀請(qǐng)到俱樂(lè)部中來(lái)?！澳f(shuō)您工作太忙，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)動(dòng)。 3. 最后再問(wèn)您一下，您來(lái)的時(shí)候鍛煉嗎？ ○請(qǐng)您記好我的名字 _______________，如果您臨時(shí)有事需另 改時(shí)間，請(qǐng)給我打電話(huà)，如果我的時(shí)間有所調(diào)整，我也會(huì)通知您。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 9 MGR 每日約見(jiàn)一覽 _____年 ___月 ___日 時(shí)間 來(lái)賓 類(lèi)別 信息 來(lái)源 姓名 性 別 聯(lián)系電話(huà) 詳情 白天 晚間 8AM 9AM 10AM 11AM 12AM 1PM 1:30PM 2PM 2:30PM 3PM 3:30PM 4PM 4:30PM 5PM 5:30PM 6PM 6:30PM 7PM 7:30PM 8PM 8:30PM 9PM 9:30PM 10PM 10:30PM 前面我們講過(guò)，為了每天保證所需要的約見(jiàn)量，銷(xiāo)售員需要足夠的新信息，這信息中會(huì)有來(lái)自市場(chǎng)部的，也會(huì)有銷(xiāo)售人員自己搜集或來(lái)自其它途徑的。要想擁有 40個(gè)約見(jiàn)，該部門(mén)又需要多少新目標(biāo)客戶(hù)呢？要看銷(xiāo) 售部把目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)化成為約見(jiàn)的能力，即約見(jiàn)率。他們可以成為你新客戶(hù)的源頭。可以在企業(yè)中發(fā)宣傳、貼廣告，邀請(qǐng)他們參加免費(fèi)的健身講座或健身嘗試。有關(guān)這一點(diǎn)的準(zhǔn)備你需要做出一定的努力。工作的重點(diǎn)放在穩(wěn)固現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)盈利的基礎(chǔ)上為開(kāi)展新的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新的策略和技巧。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要避免在與他見(jiàn)面之前 就發(fā)給他書(shū)面材料，因?yàn)樗麜?huì)很輕易地說(shuō)他們對(duì)此毫無(wú)興趣。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟(jì)收入。 9.) 成交時(shí)的處理方法與個(gè)體會(huì)員的銷(xiāo)售流程一樣。如果銷(xiāo)售部約見(jiàn)的成交率為 40%，要保證赴約的人有 8 人加入，銷(xiāo)售部就要保證有 20 個(gè)人赴約。） ? 銷(xiāo)售工作的各個(gè)環(huán)節(jié) 1. 銷(xiāo)售員日常工作項(xiàng)目。 ○您知道我們俱樂(lè)部的具體位置嗎？ ○您是一個(gè)人過(guò)來(lái)還是和朋友一起過(guò)來(lái)？ ○好，請(qǐng)記錄一下我為您做的預(yù)約。 日期 ____________ 前臺(tái)接待 _________ 健身顧問(wèn) _________ 來(lái)賓類(lèi)別 WI____ VIP____ GF______ GP ____ PW ____ 時(shí)間 _____AM/PM 金牌健身俱樂(lè)部來(lái)賓登記 姓名 ___________ 年齡 _____ 性別 _____ 婚姻狀況：?jiǎn)紊?___ 已婚 ___ 您是否有孩子？是 ___ 否 ___ 工作單位 ____________________________________________________________________________________ 家庭住址 ____________________________________________________________________________________ 家庭電話(huà) _________________ 單位電話(huà) _________________ 移動(dòng)電話(huà) ______________________________ 電子郵箱 ______________________________________________ 您是第一次來(lái)金牌健身嗎？是 ___ 否 ___ 請(qǐng)選擇您的健身目的 您是通過(guò)什么途徑了解金牌健身的？ （請(qǐng)選擇） ________減重 減重多少 ________ □報(bào)紙 □廣播 □電視 ________增重 增重多少 ________ □走入 □戶(hù)外廣告 □聽(tīng)說(shuō) ________調(diào)節(jié)心肺功能 □一周活動(dòng)票 □其他活動(dòng)票 □朋友介紹 ________收緊肌肉 □ 信息收集箱 □公司贊助 □網(wǎng)絡(luò) ________增加肌肉力量和圍度 □雜志 □宣傳單頁(yè) □其他 ________放松精神，減輕壓力 ________恢復(fù)傷病 ________您目前正在進(jìn)行常規(guī)運(yùn)動(dòng)嗎？ 您是否正在考慮選擇一個(gè)健身俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行運(yùn)動(dòng)？ □ 是 □ 否 您對(duì)健身的認(rèn)真程度： □ 不認(rèn)真 □ 不太認(rèn)真 □ 較認(rèn)真 □ 很認(rèn)真 聲明 我同意享有使用俱樂(lè)部?jī)?nèi)部所有健身器械、裝置、運(yùn)動(dòng)設(shè)施的權(quán)利及服務(wù)，一切由于本人原因造成的財(cái)務(wù)損失、運(yùn)動(dòng)損傷等均由本人負(fù)責(zé)。” 移交之后，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該盡快和經(jīng)理交流以后如何處理這種情況。 會(huì)有很多人以此為理由拒絕加入，處理的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單。 11月 第一家脈動(dòng)健身俱樂(lè)部將在中國(guó)開(kāi)業(yè)。 隨著時(shí)間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 25 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀(guān)看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場(chǎng)所。 方法 2：利用 3天退款保障條款。 ? 努力成交 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 17 在整個(gè)接待接近尾聲時(shí)，銷(xiāo)售員心里一定要堅(jiān)信：我可以做到讓這位客人今天就作出加入的決定。 ? 前臺(tái)問(wèn)候 前臺(tái)接待人員介紹自己，向第一次來(lái)參觀(guān)的人問(wèn)好：“歡迎您來(lái)到 健身俱樂(lè)部，我是 。 有興趣去健身的人在第一次到俱樂(lè)部參觀(guān)之前往往會(huì)打電話(huà)詢(xún)問(wèn)有關(guān)俱樂(lè)部的情況，他們會(huì)通過(guò)電話(huà)溝通決定是否要來(lái)俱樂(lè)部看一看。） 盡管搜集新信息應(yīng)以市場(chǎng)部為主，但并不意味著銷(xiāo)售部對(duì)此毫無(wú)責(zé)任。 ? 圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)的計(jì)算 與市場(chǎng)