【正文】 此鄭重陳述的復(fù)印件將提供給每位職員。 鄭重陳述（宣誓） 脈動健身俱樂部鄭重陳述 (宣誓 ) 鄭重陳述的目的是使每個人清楚自己的工作職責。也就是說，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。 第一家超苑健身俱樂部在體育賓館開業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為天津地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機構(gòu)。 奧運舉重運動員 John Grimek在第一次真正意義的形體訓練賽事中獲得了勝利，取得美國先生的稱號。 方法 2：再次運用 3日退款保證條款。 方法 3：舉例證明運動形成習慣后變“要我練”為“我要練”的感受。 3. 對于“沒 有時間”的客人。 2. 對于覺得價格過高的客人。 1. 對于猶豫不決的客人。 新會員一覽 日期 姓名 性別 卡號 聯(lián)系 電話 會籍種類 總價格 簽約詳情 當日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： 日期 姓名 性別 卡號 聯(lián)系 電話 會籍種類 總價格 簽約詳情 當日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 18 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： 日期 姓名 性別 卡號 聯(lián)系 電話 會籍種類 總價格 簽約詳情 當日付款 欠款余額 備注 健身目的摘要 付款記錄 售后服務(wù)電話 日期 付款金額 欠款余額 1 日期： 摘要： 2 日期： 摘要： 3 日期： 摘要： ? 未成交的后續(xù)工作 如果在第一次的接待過程中沒有實現(xiàn)成功發(fā)展會員的目標也一定不要輕言放棄，后期繼續(xù)跟進，把已經(jīng)流失的客戶在此邀請到俱樂部中來。如果你不介意的話，我要請他幫個忙，這樣我們就可以幫您作出正確的決定了。通常，消費者是不愿意急于把錢掏出來的，他們會找出許多 借口來拒絕你，要自如地應(yīng)對這些借口并最終說服他們，這需要一定的銷售策略和技巧，我們將在下面介紹。和他們討論運動的好處，而不只是告訴他們這些器械會起效。“您說您工作太忙，沒有時間進行長時間的運動。下面是金牌健身俱樂部的來賓登記表以供參考。有什么可以幫你的嗎？” 在客人回答之后，請他們填寫來賓登記單，在客人填寫的同時前臺人員應(yīng)打電話通知銷售部的當班經(jīng)理。 ○如果進行了預(yù)約，記錄在你的個人日志中。 3. 最后再問您一下，您來的時候鍛煉嗎？ ○請您記好我的名字 _______________，如果您臨時有事需另 改時間，請給我打電話，如果我的時間有所調(diào)整，我也會通知您。 1. 哪個時間對您最方便，上午，中午還是晚上？ 2. 好的，最早 __________最晚 __________? 3. 那您是今 天還是明天過來呢？ 4. 我在 ______點鐘或 ______點鐘的時候有空，哪個時間對您比較好？ 5. 好的，那我?guī)湍A(yù)約在 ________(天 )上午 /下午 ___點。因此，在接聽電話時一定要努力給對方留下良好的印象，同時要激發(fā)對方來俱樂部參觀的興趣。一定要注意對每一個信息收集箱進行定期維護，回收內(nèi)置的信息并及時做好維護記錄。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 9 MGR 每日約見一覽 _____年 ___月 ___日 時間 來賓 類別 信息 來源 姓名 性 別 聯(lián)系電話 詳情 白天 晚間 8AM 9AM 10AM 11AM 12AM 1PM 1:30PM 2PM 2:30PM 3PM 3:30PM 4PM 4:30PM 5PM 5:30PM 6PM 6:30PM 7PM 7:30PM 8PM 8:30PM 9PM 9:30PM 10PM 10:30PM 前面我們講過，為了每天保證所需要的約見量，銷售員需要足夠的新信息，這信息中會有來自市場部的，也會有銷售人員自己搜集或來自其它途徑的。（請實際計算一下并討論。新目標客戶的信息來源有以下幾個方面：會員帶來的新信息占 30%，來自推廣活動的占25%， 來自信息收集箱的信息占 10%，宣傳單發(fā)放回收的信息占 10%，書信或傳真的邀請占 10%，其它途徑占 15%。總銷售任務(wù)的 30% 是 225000，也就是說銷售部需要通過隨機走入的客人為俱樂部創(chuàng)收 225000 元，還依然假定該俱樂部單位平均銷售額為 2150 元，可以得出銷售部在一個月中需要通過隨機來訪客人吸收的新會員為 105 人，平均到每天是 人。要想擁有 40個約見，該部門又需要多少新目標客戶呢？要看銷 售部把目標客戶轉(zhuǎn)化成為約見的能力，即約見率。總銷售任務(wù)的 70% 是 525000，也就是說銷售部需要通過約見為俱樂部創(chuàng)收 525000 元，假定該俱樂部單位平均銷售額為2150 元，可以得出銷售部在一個月中需要通過約見吸收的新會員為 244 人，平均到每天是 8 人。銷售計劃的制定是一個簡單而精確的計算的計算過程。你的工作效能就來自于每一個工作環(huán)節(jié)的緊密連接。他們可以成為你新客戶的源頭。注脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 5 意，要在你完成了你的介紹時給出上述贈卡，以使你們的談話有完美的結(jié)束。因為你邀請他們參加的健身嘗試給他們以很深的印象，他們同意購買的可能性應(yīng)已有八成 。注意，你不要向員工強調(diào)他們健身給企業(yè)帶來的收效，而是要強調(diào)他們個人的收效?？梢栽谄髽I(yè)中發(fā)宣傳、貼廣告，邀請他們參加免費的健身講座或健身嘗試。這一群人是我們的重要目標客戶。你需要直接針對這個公司給對方分析一脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 4 下此項投入的價值。如果你基于健身的角度對俱樂部進行了很好的介紹，但沒有強調(diào)我們的運動安排，你的介紹就是不完整的。有關(guān)這一點的準備你需要做出一定的努力。這是一項有難度的工作。 銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員更新所有個人銷售記錄并保持記錄準確，并且直接和會計部門的記錄直接相呼應(yīng)。在適當時候進行演練，加強銷售技巧。工作的重點放在穩(wěn)固現(xiàn)有運營盈利的基礎(chǔ)上為開展新的業(yè)務(wù)開發(fā)新的策略和技巧。 開發(fā)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 在日常運營中協(xié)助健身顧問完成當天目標業(yè)績 積極貢獻完成指定目標 抽查銷售人員對自己開發(fā)會員的維護 穩(wěn)固當前俱樂部銷售 開發(fā)并執(zhí)行新的有效的銷售策略 引導(dǎo)，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售主管人員 雇傭并培訓銷售力量 準備不同卡系銷售計劃 為銷售主管人員進行表現(xiàn)評估 與重點客戶建立并增強聯(lián)系 參與到俱樂部內(nèi)的管理群中 檢查銷售人員的銷售夾子 是規(guī)定標準標注 對外聯(lián)情況了如指掌 銷售經(jīng)理有責任準備為大客戶提供的價格和定單確認，并在向總經(jīng)理提交前進行討論。 銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都完全了解所有最新的有關(guān)會員問題的公司章程。 銷售經(jīng)理應(yīng)安排銷售人員經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于進一步的了解俱樂部和健身服務(wù)，從而更好的將之推介給別人。負責此項工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要避免在與他見面之前 就發(fā)給他書面材料，因為他會很輕易地說他們對此毫無興趣。宣傳健身帶給團體的好處光靠空洞的說辭是不行的，你需要有大量有根據(jù)的事實及數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，你的談話才更真實可信。金牌健身俱樂部既獨特有安全的運動安排是我們非常重要的競爭優(yōu)勢。最好使用商業(yè)語言：“集體健身是公司在員工身上的一種投資，而員工是又是 企業(yè)最有價值的財富。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟收入。你要確認企業(yè)員工對你組織的活動有濃厚的興趣 。你還要讓你的演說保持一種快的節(jié)奏，不用詳盡講述專業(yè)術(shù)語或統(tǒng)計數(shù)字，要使用大量可視性極強的材料。因此下一個程序是請他們來 我們的俱樂部。 9.) 成交時的處理方法與個體會員的銷售流程一樣。同時，這個團體會籍到期時，他們就是你續(xù)卡的客戶。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 6 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售部的運營培訓 ? 健身俱樂部銷售工作概述 對于任何企業(yè)來說，銷售部的工作都是至關(guān)重要的。在前面我們講過，按照房租的比例可推算俱樂部的年營業(yè)額需要達到多少，再將此任務(wù)均攤到每個月便得出月銷售目標。如果銷售部約見的成交率為 40%，要保證赴約的人有 8 人加入，銷售部就要保證有 20 個人赴約。如果約見率為 40%，那就需要 100 條新客戶信息；如果約見率為 30%，那就需要 1