【正文】 六．員工培訓制度 一）目的 提高項目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡學會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應變技巧 ﹡議價和守價 ﹡逼定技巧 1)發(fā)展商實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 3)代理項目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務知識 9)購房 合同條款解釋及相關(guān)法務知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。認購書上只能寫兩位銷售人員的名字。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為 跟進，成交傭金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當天成交后，則 A 得 100％傭金；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應交由 A 銷售員跟進。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。 二）周會 1． 時間： （由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 2． 地點：售樓部 3． 主持人：銷售經(jīng)理 4． 出席人：售樓部全體銷售人員 5． 會議主題： 1） 總結(jié)每周工作 ； 2） 對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提 出合理化建議 ； 3） 討論每周議題 ； 4） 由 銷售 經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務； 5） 市場分析 ； 6） 主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 7） 下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8） 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 4．案場銷售人員管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負 責審查執(zhí)行，項目經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責執(zhí)行監(jiān)督。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號應及時通知銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財務外，所有業(yè)務人員不得經(jīng)受客戶的各類現(xiàn)金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要 的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理、銷售主管、 銷售 助理外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； 11．銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。鞋子粘上泥土要及時清理，保持 皮鞋的 干凈光亮。不可留大鬢角 ； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過 1mm 女性不超過 2mm，雙手保持清潔。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。 5．備案 1） 銷售 助理每月提前一周把下個月項目組人員排班表發(fā)回公司備案，公司人事部會按售樓處的排班表不定期地在上下班時間進行抽查； 2） 銷售 助理于每月首個工作日將上月項目組人員考勤統(tǒng)計傳真回公司，以確保薪資的正常發(fā)放。 2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項目情況具體安排）。 二）考勤制度 1． 上班實行 打卡 制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗 。 2． 守時 ： 守時應是一個銷售人員所具有的最基 本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 ↘ 項目銷售期 ⑴ 完成項目各階段的銷售統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計 并 上報 ⑵ 銷售 軟件數(shù)據(jù)的 的登記、檢查與核對 ⑶ 物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳 ⑷ 項目組日常后勤事務的管理 ⑸ 項目組備用金的管理與登記 ⑹ 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 ⑺ 考勤的監(jiān)督 ⑻ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑼ 房屋銷售合同的審查 與管理 ⑽ 日常各種計劃、報告、會議紀要等重要文件的歸檔 ⑾ 配合行政、人事部在項目組開展工作 ⑿ 與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 所有案場和宿舍 物資的盤點與核對 ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ⑶ 業(yè)務資料的歸檔與交接 ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計 6． 銷售代表 銷售人員 由 銷售部 經(jīng)理任命，并上報 業(yè)務 總監(jiān)，由 銷售 經(jīng)理管理，向 銷售 經(jīng)理及銷售主管 匯報工作 。 3． 銷售經(jīng)理 （駐場專案 ） 銷售 經(jīng)理由 銷售部經(jīng)理 任命 ，上報業(yè)務總監(jiān)，銷售經(jīng)理 對 業(yè)務 總監(jiān) 和項目經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作，對銷售部經(jīng)理匯報項目案場管理工作。（試行） 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 ............................................. 4 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責 ................................................................. 5 一）組織架構(gòu)示意 ................................................. 5 二）主要崗位職責 ................................................. 6 二．案場管理制度 ................................................................................................