【正文】 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。 中國舉辦國際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。 Charles Atlas在麥迪遜廣場花園贏得了“最完美健身人士”的獎(jiǎng)項(xiàng)。 方法 1：推出“運(yùn)動(dòng)讓你擁有的恰恰是更多的時(shí)間”這一理念。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 21 方法 1：利用“天平公式”。 ? 成交后的后續(xù)工作 成功地完成了會(huì)員入會(huì)的入會(huì)手續(xù)還并不意味著這項(xiàng)工作的完成，銷售人員必須向這為會(huì)員提供后續(xù)的服務(wù)，并幫助他們順利開始啟動(dòng)自己的健身計(jì)劃。 在參觀的過程中注意把握最佳時(shí)機(jī)切入主題：您有沒有計(jì)劃今天就加入我們？ ? 介紹價(jià)格 價(jià)格介紹要注意服從俱樂部的統(tǒng)一規(guī)范。 簽名 ___________________ 1. 總結(jié)并列出主要健身目的 ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 2. 在以前哪個(gè)階段，您對自己的身體狀況非常滿意？ ____________________________________ 您當(dāng)時(shí)感覺如何？ ________________________ 您現(xiàn)在的感覺如何？ ______________________ 1. 您今天的咨詢?yōu)樽约簡幔?___________________ 還有其他人準(zhǔn)備與您來嗎？ 2. 我們這里離您的住所近還是離您的辦公地近？ 大約有多遠(yuǎn)的路程？ □ 5分鐘 □ 15分鐘 □ 30分鐘 □ 30分鐘以上 3. 您計(jì)劃一周健身幾次？ ____________________ 您會(huì)在一天的哪個(gè)時(shí)段來健身？ _____________ 您的健身計(jì)劃是否符合日常時(shí)間安排？ □ 是 □ 否 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 16 如果您不對目前的生活習(xí)慣進(jìn)行任何調(diào)整，那么您認(rèn)為五年后您的身體感覺會(huì)是什么狀況？___________ 3. 您是否曾經(jīng)參加過健身俱樂部？ □ 是 □ 否 是哪一家？對于那家俱樂部您喜歡和不喜歡的分別 是什么？ _____________________________ 那您現(xiàn)在還是那里的會(huì)員嗎？ _______________ 4. 您目前身體的健康狀況如何？ _______________ 5. 您今天來參觀的最主要?jiǎng)右蚴鞘裁矗? ________________________________________ 4. 長期居住在本市嗎？ □ 是 □ 否 近期是否有離開本市的計(jì)劃？ □ 是 □ 否 5. 您的家人是否支持您參加健身運(yùn)動(dòng)？ □ 是 □ 否 6. 您考慮參加健身運(yùn)動(dòng)有多久了？ _____________ 7. 是什么原因阻止了您的健身？ 時(shí)間 ____ 價(jià)格 ____ 器械不足 ____ 拖延 ____ 8. 如果以 110 分為標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)您對健身的認(rèn)真程度，您為自己打幾分？ (10 分為最認(rèn)真 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 引導(dǎo)參觀 向客人展示俱樂部的運(yùn)動(dòng)氛圍并突出俱樂部與其它俱樂部相比的優(yōu)勢。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 14 TI跟進(jìn)表 序號(hào) _____ 客戶姓名 __________ 聯(lián)系電話 _______________________ 首次來電時(shí)間 _______ 來電摘要 為 ________咨詢，主要健身目的： 俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)： 預(yù)約時(shí)間及號(hào)碼： 跟進(jìn)日期 時(shí)間 詳情 來訪實(shí)現(xiàn) 是 否 序號(hào) _____ 客戶姓名 __________ 聯(lián)系電話 _______________________ 首次來電時(shí)間 _______ 來電摘要 為 ________咨詢，主要健身目的： 俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)： 預(yù)約時(shí)間及號(hào)碼： 跟進(jìn)日期 時(shí)間 詳情 來訪實(shí)現(xiàn) 是 否 3. 來賓 接待程序。 1. 我?guī)湍A(yù)約在 ________(天 )上午 /下午 ___點(diǎn)。 團(tuán)體客戶開發(fā)一覽 公司名稱 _____________________________________ 最初聯(lián)系日期 _____________________ 公司地址 _________________________________________________________________________ 電話_____________________ 傳真 __________________ 職員人數(shù) _________________ 主要聯(lián)系人 _________________________ 電話 _____________________________ 傳真 _____________________________ 電子郵箱 _________________________ 輔助聯(lián)系人 __________________________ 電話 ______________________________ 傳真 ______________________________ 電子郵箱 __________________________ 公司總部地址 ________________________________________________________________________ 聯(lián)系人 _____________________________ 職員人數(shù) __________________________ 電話 _________________ 傳真 _________________ 電子郵箱 __________________________ 追蹤情況 日期 時(shí)間 詳情 2. 電話詢問的處理。 無論在哪個(gè)俱樂部，也無論是淡季還是旺季，俱樂部的銷售人員都有幾項(xiàng)固定的工作要做。（注：此指標(biāo)也是市場部的任務(wù)指標(biāo)。有過實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，不是每個(gè)說好要來的人都能真正來赴約，這也有一個(gè)比率叫做實(shí)赴約見率。健身俱樂部的銷售部同樣是俱樂部生存與發(fā)展的命脈，要讓俱樂部的全體員工都知道，他們工資袋里的工資與獎(jiǎng)金都是通過銷售部在一線的努力而落實(shí)的，因此銷售部是俱樂部中承受壓力最大的部門，這也決定了銷售部是后備經(jīng)理人的搖籃，很多出色的俱樂部管理人員都是從銷售部 脫穎而出的。也就是說，不管是誰來俱樂部參觀，我們的接待流程都沒有不同。 8.) 向員工推廣健身是有趣的過程，去俱樂部健身是一種新的、時(shí)尚的、健康的生活方式。以上面談到的同樣程序去對管理人員進(jìn)行銷售，讓他們明白員工健身的好處。 4.) 第四個(gè)銷售環(huán)節(jié)的把握在于時(shí)間（或金錢），這也是團(tuán)體銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。最好的辦法是與對方約定時(shí)間，為自己爭取與其面談的機(jī)會(huì)商討如何為其員工設(shè)計(jì)適宜的運(yùn)動(dòng)方案。 銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員都了解并掌握公司各個(gè)部門所有的新計(jì)劃和計(jì)劃的安排。脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 1 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理帶領(lǐng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì) xx健身俱樂部的銷售收入。 銷售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷售人員在整個(gè)月中的電話 ，帶會(huì)員參觀和銷售定額都跟著目標(biāo)邁進(jìn)。 2.) 團(tuán)體銷售的第二個(gè)賣點(diǎn)是讓對方公司的所有人獲得健康。你在前面的介紹中可能已經(jīng)激起了對方的一些興趣，但當(dāng)你進(jìn)入到價(jià)格和付款問題時(shí)，對方很可能會(huì)后退。 6.) 當(dāng)你獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持以后，下一步工作便是如何吸引更多的員工參與報(bào)名。如果你很好地完成了第 7項(xiàng)工作，現(xiàn)在的進(jìn)行則是水到渠成。 10.) 別忘了通過他們收集新的目標(biāo)客戶線索！當(dāng)你完成了這一單的銷售以后，你又擁有了一筆財(cái)富。 ? 圍繞銷售目標(biāo)的計(jì)算 與市場部的運(yùn)營相同，銷售部的工作如果要取得成功，也一定要有計(jì)劃地進(jìn)行。如果實(shí)赴約見率為50%，銷售部需要每天有 40個(gè)約見來保證 20人能真正赴約。） 盡管搜集新信息應(yīng)以市場部為主，但并不意味著銷售部對此毫無責(zé)任。要想做到每一天都有產(chǎn)出，就必須在前一天做好準(zhǔn)備，要努力促使新客戶來俱樂部參觀，下班前確認(rèn)自己明天有足夠的約見。 有興趣去健身的人在第一次到俱樂部參觀之前往往會(huì)打電話詢問有關(guān)俱樂部的情況，他們會(huì)通過電話溝通決定是否要來俱樂部看一看。 2. 您的預(yù)約號(hào)是 _____，請您赴約時(shí)將預(yù)約號(hào)交給前臺(tái)服務(wù)人員，我們會(huì)根據(jù)預(yù)約號(hào)碼定期抽獎(jiǎng)。 ? 前臺(tái)問候 前臺(tái)接待人員介紹自己，向第一次來參觀的人問好：“歡迎您來到 健身俱樂部，我是 。讓客人更多的談?wù)撍膫€(gè)人需要，在運(yùn)動(dòng)區(qū)結(jié)束參觀并且重復(fù)闡述他們的觀點(diǎn)。 ? 努力成交 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部