【正文】 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。 中國舉辦國際奧林匹克運(yùn)動會。 Charles Atlas在麥迪遜廣場花園贏得了“最完美健身人士”的獎項(xiàng)。 方法 1：推出“運(yùn)動讓你擁有的恰恰是更多的時間”這一理念。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 21 方法 1：利用“天平公式”。 ? 成交后的后續(xù)工作 成功地完成了會員入會的入會手續(xù)還并不意味著這項(xiàng)工作的完成，銷售人員必須向這為會員提供后續(xù)的服務(wù)，并幫助他們順利開始啟動自己的健身計劃。 在參觀的過程中注意把握最佳時機(jī)切入主題：您有沒有計劃今天就加入我們？ ? 介紹價格 價格介紹要注意服從俱樂部的統(tǒng)一規(guī)范。 簽名 ___________________ 1. 總結(jié)并列出主要健身目的 ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ ___________________________________________ 2. 在以前哪個階段，您對自己的身體狀況非常滿意？ ____________________________________ 您當(dāng)時感覺如何？ ________________________ 您現(xiàn)在的感覺如何？ ______________________ 1. 您今天的咨詢?yōu)樽约簡幔?___________________ 還有其他人準(zhǔn)備與您來嗎？ 2. 我們這里離您的住所近還是離您的辦公地近？ 大約有多遠(yuǎn)的路程？ □ 5分鐘 □ 15分鐘 □ 30分鐘 □ 30分鐘以上 3. 您計劃一周健身幾次？ ____________________ 您會在一天的哪個時段來健身？ _____________ 您的健身計劃是否符合日常時間安排？ □ 是 □ 否 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 16 如果您不對目前的生活習(xí)慣進(jìn)行任何調(diào)整，那么您認(rèn)為五年后您的身體感覺會是什么狀況？___________ 3. 您是否曾經(jīng)參加過健身俱樂部？ □ 是 □ 否 是哪一家？對于那家俱樂部您喜歡和不喜歡的分別 是什么？ _____________________________ 那您現(xiàn)在還是那里的會員嗎？ _______________ 4. 您目前身體的健康狀況如何？ _______________ 5. 您今天來參觀的最主要動因是什么？ ________________________________________ 4. 長期居住在本市嗎？ □ 是 □ 否 近期是否有離開本市的計劃？ □ 是 □ 否 5. 您的家人是否支持您參加健身運(yùn)動？ □ 是 □ 否 6. 您考慮參加健身運(yùn)動有多久了？ _____________ 7. 是什么原因阻止了您的健身？ 時間 ____ 價格 ____ 器械不足 ____ 拖延 ____ 8. 如果以 110 分為標(biāo)準(zhǔn)來評價您對健身的認(rèn)真程度，您為自己打幾分？ (10 分為最認(rèn)真 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? 引導(dǎo)參觀 向客人展示俱樂部的運(yùn)動氛圍并突出俱樂部與其它俱樂部相比的優(yōu)勢。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 14 TI跟進(jìn)表 序號 _____ 客戶姓名 __________ 聯(lián)系電話 _______________________ 首次來電時間 _______ 來電摘要 為 ________咨詢，主要健身目的： 俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)： 預(yù)約時間及號碼： 跟進(jìn)日期 時間 詳情 來訪實(shí)現(xiàn) 是 否 序號 _____ 客戶姓名 __________ 聯(lián)系電話 _______________________ 首次來電時間 _______ 來電摘要 為 ________咨詢，主要健身目的： 俱樂部設(shè)施介紹重點(diǎn)： 預(yù)約時間及號碼： 跟進(jìn)日期 時間 詳情 來訪實(shí)現(xiàn) 是 否 3. 來賓 接待程序。 1. 我?guī)湍A(yù)約在 ________(天 )上午 /下午 ___點(diǎn)。 團(tuán)體客戶開發(fā)一覽 公司名稱 _____________________________________ 最初聯(lián)系日期 _____________________ 公司地址 _________________________________________________________________________ 電話_____________________ 傳真 __________________ 職員人數(shù) _________________ 主要聯(lián)系人 _________________________ 電話 _____________________________ 傳真 _____________________________ 電子郵箱 _________________________ 輔助聯(lián)系人 __________________________ 電話 ______________________________ 傳真 ______________________________ 電子郵箱 __________________________ 公司總部地址 ________________________________________________________________________ 聯(lián)系人 _____________________________ 職員人數(shù) __________________________ 電話 _________________ 傳真 _________________ 電子郵箱 __________________________ 追蹤情況 日期 時間 詳情 2. 電話詢問的處理。 無論在哪個俱樂部，也無論是淡季還是旺季，俱樂部的銷售人員都有幾項(xiàng)固定的工作要做。（注：此指標(biāo)也是市場部的任務(wù)指標(biāo)。有過實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，不是每個說好要來的人都能真正來赴約，這也有一個比率叫做實(shí)赴約見率。健身俱樂部的銷售部同樣是俱樂部生存與發(fā)展的命脈，要讓俱樂部的全體員工都知道，他們工資袋里的工資與獎金都是通過銷售部在一線的努力而落實(shí)的，因此銷售部是俱樂部中承受壓力最大的部門，這也決定了銷售部是后備經(jīng)理人的搖籃，很多出色的俱樂部管理人員都是從銷售部 脫穎而出的。也就是說，不管是誰來俱樂部參觀，我們的接待流程都沒有不同。 8.) 向員工推廣健身是有趣的過程，去俱樂部健身是一種新的、時尚的、健康的生活方式。以上面談到的同樣程序去對管理人員進(jìn)行銷售，讓他們明白員工健身的好處。 4.) 第四個銷售環(huán)節(jié)的把握在于時間（或金錢），這也是團(tuán)體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。最好的辦法是與對方約定時間，為自己爭取與其面談的機(jī)會商討如何為其員工設(shè)計適宜的運(yùn)動方案。 銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都了解并掌握公司各個部門所有的新計劃和計劃的安排。脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 1 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理帶領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊(duì) xx健身俱樂部的銷售收入。 銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員在整個月中的電話 ，帶會員參觀和銷售定額都跟著目標(biāo)邁進(jìn)。 2.) 團(tuán)體銷售的第二個賣點(diǎn)是讓對方公司的所有人獲得健康。你在前面的介紹中可能已經(jīng)激起了對方的一些興趣，但當(dāng)你進(jìn)入到價格和付款問題時，對方很可能會后退。 6.) 當(dāng)你獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的支持以后，下一步工作便是如何吸引更多的員工參與報名。如果你很好地完成了第 7項(xiàng)工作，現(xiàn)在的進(jìn)行則是水到渠成。 10.) 別忘了通過他們收集新的目標(biāo)客戶線索！當(dāng)你完成了這一單的銷售以后，你又擁有了一筆財富。 ? 圍繞銷售目標(biāo)的計算 與市場部的運(yùn)營相同，銷售部的工作如果要取得成功，也一定要有計劃地進(jìn)行。如果實(shí)赴約見率為50%，銷售部需要每天有 40個約見來保證 20人能真正赴約。） 盡管搜集新信息應(yīng)以市場部為主，但并不意味著銷售部對此毫無責(zé)任。要想做到每一天都有產(chǎn)出，就必須在前一天做好準(zhǔn)備，要努力促使新客戶來俱樂部參觀，下班前確認(rèn)自己明天有足夠的約見。 有興趣去健身的人在第一次到俱樂部參觀之前往往會打電話詢問有關(guān)俱樂部的情況，他們會通過電話溝通決定是否要來俱樂部看一看。 2. 您的預(yù)約號是 _____，請您赴約時將預(yù)約號交給前臺服務(wù)人員，我們會根據(jù)預(yù)約號碼定期抽獎。 ? 前臺問候 前臺接待人員介紹自己，向第一次來參觀的人問好：“歡迎您來到 健身俱樂部，我是 。讓客人更多的談?wù)撍膫€人需要，在運(yùn)動區(qū)結(jié)束參觀并且重復(fù)闡述他們的觀點(diǎn)。 ? 努力成交 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部