【正文】 中午在藏寨午餐，感受一下當?shù)氐拿褡逄厣? 第三部分 表格 清單 樣本見附表 A 客 戶登記： 1．來訪客戶登記表 2．來訪客戶登記表（電子統(tǒng)計） 3．來電客戶登記表 4．來電客戶登記表（電子統(tǒng)計） B 日報表： 5． 銷售數(shù)據(jù)日報臺帳表 C 周報 、月報 表 6/7． 銷售周報 月報一體 表（來電、來訪、已購客戶分析） 8．月度管理工作匯報 D 認購、簽約 9． 銷控總表（含簽約、認購統(tǒng)計） 10． 客戶檔案袋資料記錄表 E 特需申請單 11． 調(diào)（退、更名）房申請表 F 市調(diào)表 12． 項目市調(diào)表 13． 潛在客戶調(diào)研表 G 購房說明 14． 購房須知 15． 購房費用咨詢單 H 催單系列 16． 催 款通知書 17． 個人資料催交通知書 18． 催辦簽約通知書 19． 勒令退房通知書 20． 領取合同通知書 21． 提醒簽約通知書 I 項目結(jié)算 22．業(yè)務人員業(yè)績統(tǒng)計表 23．項目傭金結(jié)算表 24．合同移交清單 25．文件（物品）簽收單 J 工作協(xié)調(diào)單 財務表單 人事表單 行政表單 K 考核表系列 26．專項員工績效考核表 2專項員工績效考核辦法 L 工作交接 2接盤時與發(fā)展商交接的內(nèi)容 合富輝煌銷售部 2022－ 1 第 1 天：成都 — 臥龍 — 日隆 — 丹巴 （ 350KM） 住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都 江堰市，進入岷江峽谷，逆流而上至映秀。 2） 對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的 到位。 2） 根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源 。 2． 與客戶簽 定 完購房合同后，銷售人員應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購 單 一并交由 案場 助理保管。 四）定金、發(fā)票 1． 定金一律由發(fā)展商財務收取， 開據(jù)發(fā)票。 2． 銷售統(tǒng)計： 銷售 助理及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”，并同每天的來訪來電統(tǒng)計每天上報公司。 7） 凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。 三） 客戶接待程序 規(guī)定 1） 客戶接待以個人或組為單位排序，進行輪流接待。 ﹡ 善于利用案場單體模型、樓書等銷售道具配合講解 5． 入座洽談 1） 看完模型和樣板 區(qū) 后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有 一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、展銷期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。 ，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊 。 七 ）項目助理考核辦法詳見《項目助理績效考核表》 八 ）本考核 、晉升 辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 第二部分 業(yè)務流程 根據(jù)各項目所處省、市；操作時間和項目性質(zhì)的不同，各項目可視具體情況進行調(diào)整，并向銷售部備案。 4)專項培訓落實完成情況 計分標準：按時按項目需要落實、開展專項培訓計劃 4～ 5 分；無專項培訓計劃，偶有培訓 2～ 3 分；無培訓工作開展 0～ 1 分。 3）接待服務規(guī)范 計分標準：嚴以律己， 準確遵守 4～ 5 分； 偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤 無修正 0～ 1 分。目標回款額基準分 3）銷售傭金收回情況 計分標準：實際得分＝傭金已收回額247。 五． 項目資源共享制度 一）目的 實現(xiàn)公司各項目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗 等； 2． 項目經(jīng)理應在周會匯報中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進行分享。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分 傭金。如當天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷售部備案 ） 1． 時間：（待定） 2． 地點：（待定） 3． 主持人：項目 策劃經(jīng)理 及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié) 作的相關部門人員 5． 會議主題： 1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應注意的事項及思想動員。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準 ，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過失單。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮 蓋皮帶扣為好 ； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以 穿 鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插 筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。 （各項目可根據(jù)實際情況施行考勤方法。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 ............................ 31 七）項目助理考核辦法詳見《項目助理績效考核表》 ................. 28 八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 .. 31 第二部分 業(yè)務流程 ...................................................... 33 一．來電流程管理 30 一）來電接聽流程示意 ........................................... 30 二）來電接聽基本要求 ........................................... 31 二．來訪流程管理 36 一）來訪接待流程示意 ........................................... 36 二）來訪接待基本要求 ........................................... 37 三） 客戶接待程序 .............................................. 42 四）相關表格及填寫要求（部分） ................................. 39 三．成交、簽約流程管理 40 一）成交、簽約流程示意 ......................................... 40 二）銷控管理 ................................................... 41 三）簽署認購書要求 ............................................. 41 四）定金、發(fā)票 ................................................. 41 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) ....................... 42 六）合同管理 ................................................... 42 七）客戶資源管理 ............................................... 47 四．退房 流程管理 49 一）退房流程示意 ............................................... 49 二）說明 ....................................................... 51 五．特殊需求審批流程管理 46 一）審批流程示意 ............................................... 46 二）說明 ....................................................... 53 第三部分 表格清單 ...................................................... 54 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷售部 組織架構(gòu) 及銷售部人員主要崗位職責 一） 組織架構(gòu)示意 業(yè)務總監(jiān) 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 銷售人員 銷售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 項目經(jīng)理 項目經(jīng)理 銷售主管 銷售主管 銷售助理 銷售助理 銷售人員 二）主要崗位職責 1．銷售部經(jīng)理 1）負責銷售部日常各項工作 ； 2） 協(xié)助 業(yè)務 總監(jiān)及 項目 經(jīng)理完成各項 業(yè)務 工作 ； 3）協(xié)助新拓展項目的前期業(yè)務配合及跟進工作； 4）協(xié)調(diào)項目組與公司 各 職能部門的溝通工作，為項目組提供服務； 5）根據(jù)實際工作需要，落實各項目組人員安排及調(diào)動（ 項目 經(jīng)理級以下）； 6） 負責各 項目 管理 制度 的審查及 實施 情況的監(jiān)督 ； 7） 業(yè)務工作的培訓與考核 。 ↘ 案前準備期 ⑴ 根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目 組建立 所需物資 ⑵ 建立本項目的各類文件夾及檔案夾 ⑶ 建立 本項目各類報表基礎數(shù)據(jù) ⑷ 建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫 ⑸ 收集項目的各類重要文件 并建立檔案 ⑹ 熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑺ 申報并采購宿舍所需生活用品 (外地案場 ) ⑻ 本項目房屋銷售合同的管理 ⑼ 其他開案的準備工作 。 5． 著裝 ： 在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝， 并且 佩戴司徽、胸卡。 4． 請假手續(xù) 1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經(jīng)理審批； 2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半 天計； 3）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況，銷售人員不能當天打電話告知調(diào)休； 4）凡外出人員，在外出之前須填寫《外出登記表》，并由銷售經(jīng)理簽字確認方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由主管代簽），返回時，須注明返回時間，否則按礦工處理。眼鏡也要保持干凈 ； 4． 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5． 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈 ， 口 中不留異味 ； 6．胡子： 男生不能留胡須， 胡子要刮干凈。銷售人員應保 管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位； 4．銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 5．銷售人員之間應團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則， 對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 6．銷售人員業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； 7．銷售人員應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提 高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 8．房源銷控統(tǒng)一由 銷售 經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯， 責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔 。 三 ． 項目例會制度 一）