【正文】 中午在藏寨午餐，感受一下當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣? 第三部分 表格 清單 樣本見(jiàn)附表 A 客 戶(hù)登記： 1．來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表 2．來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表（電子統(tǒng)計(jì)） 3．來(lái)電客戶(hù)登記表 4．來(lái)電客戶(hù)登記表（電子統(tǒng)計(jì)） B 日?qǐng)?bào)表： 5． 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)日?qǐng)?bào)臺(tái)帳表 C 周報(bào) 、月報(bào) 表 6/7． 銷(xiāo)售周報(bào) 月報(bào)一體 表（來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、已購(gòu)客戶(hù)分析） 8．月度管理工作匯報(bào) D 認(rèn)購(gòu)、簽約 9． 銷(xiāo)控總表（含簽約、認(rèn)購(gòu)統(tǒng)計(jì)） 10． 客戶(hù)檔案袋資料記錄表 E 特需申請(qǐng)單 11． 調(diào)（退、更名）房申請(qǐng)表 F 市調(diào)表 12． 項(xiàng)目市調(diào)表 13． 潛在客戶(hù)調(diào)研表 G 購(gòu)房說(shuō)明 14． 購(gòu)房須知 15． 購(gòu)房費(fèi)用咨詢(xún)單 H 催單系列 16． 催 款通知書(shū) 17． 個(gè)人資料催交通知書(shū) 18． 催辦簽約通知書(shū) 19． 勒令退房通知書(shū) 20． 領(lǐng)取合同通知書(shū) 21． 提醒簽約通知書(shū) I 項(xiàng)目結(jié)算 22．業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 23．項(xiàng)目傭金結(jié)算表 24．合同移交清單 25．文件（物品）簽收單 J 工作協(xié)調(diào)單 財(cái)務(wù)表單 人事表單 行政表單 K 考核表系列 26．專(zhuān)項(xiàng)員工績(jī)效考核表 2專(zhuān)項(xiàng)員工績(jī)效考核辦法 L 工作交接 2接盤(pán)時(shí)與發(fā)展商交接的內(nèi)容 合富輝煌銷(xiāo)售部 2022－ 1 第 1 天：成都 — 臥龍 — 日隆 — 丹巴 （ 350KM） 住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都 江堰市，進(jìn)入岷江峽谷，逆流而上至映秀。 2） 對(duì)辦理按揭的客戶(hù)要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的 到位。 2） 根據(jù)客戶(hù)意向程度把客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶(hù)資源 。 2． 與客戶(hù)簽 定 完購(gòu)房合同后，銷(xiāo)售人員應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu) 單 一并交由 案場(chǎng) 助理保管。 四）定金、發(fā)票 1． 定金一律由發(fā)展商財(cái)務(wù)收取， 開(kāi)據(jù)發(fā)票。 2． 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)： 銷(xiāo)售 助理及時(shí)更新相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并制作“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，并同每天的來(lái)訪(fǎng)來(lái)電統(tǒng)計(jì)每天上報(bào)公司。 7） 凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶(hù)的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。 三） 客戶(hù)接待程序 規(guī)定 1） 客戶(hù)接待以個(gè)人或組為單位排序，進(jìn)行輪流接待。 ﹡ 善于利用案場(chǎng)單體模型、樓書(shū)等銷(xiāo)售道具配合講解 5． 入座洽談 1） 看完模型和樣板 區(qū) 后請(qǐng)客戶(hù)到洽談桌入坐并奉上茶水，在對(duì)客人需求已有 一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷(xiāo)期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交。 ，不得因私事長(zhǎng)時(shí)間占用電話(huà)和電話(huà)閑聊 。 七 ）項(xiàng)目助理考核辦法詳見(jiàn)《項(xiàng)目助理績(jī)效考核表》 八 ）本考核 、晉升 辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 第二部分 業(yè)務(wù)流程 根據(jù)各項(xiàng)目所處省、市；操作時(shí)間和項(xiàng)目性質(zhì)的不同，各項(xiàng)目可視具體情況進(jìn)行調(diào)整，并向銷(xiāo)售部備案。 4)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)落實(shí)完成情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按項(xiàng)目需要落實(shí)、開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃 4～ 5 分；無(wú)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃，偶有培訓(xùn) 2～ 3 分；無(wú)培訓(xùn)工作開(kāi)展 0～ 1 分。 3）接待服務(wù)規(guī)范 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律己， 準(zhǔn)確遵守 4～ 5 分； 偶有錯(cuò)誤 ，能積極修正 2~3 分；時(shí)有錯(cuò)誤 無(wú)修正 0～ 1 分。目標(biāo)回款額基準(zhǔn)分 3）銷(xiāo)售傭金收回情況 計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得分＝傭金已收回額247。 五． 項(xiàng)目資源共享制度 一）目的 實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1． 各項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場(chǎng)情況、先進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶(hù)最新市場(chǎng)動(dòng)向、案場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn) 等； 2． 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周會(huì)匯報(bào)中，將最新的操作經(jīng)驗(yàn)、心得也作為匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分享。 7．如遇 A、 B 兩位銷(xiāo)售人員分別跟進(jìn)的客戶(hù)為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷(xiāo)售員的客戶(hù)，而另一位銷(xiāo)售員不可拆分 傭金。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶(hù)歸還 A 銷(xiāo)售人員繼續(xù)跟進(jìn)。 四）展銷(xiāo)會(huì)推廣會(huì)議 （ 由各項(xiàng)目 視具體情況 統(tǒng)一安排，并向銷(xiāo)售部備案 ） 1． 時(shí)間：（待定） 2． 地點(diǎn)：（待定） 3． 主持人：項(xiàng)目 策劃經(jīng)理 及銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售經(jīng)理） 4． 出席人：售樓部全體銷(xiāo)售人員及需協(xié) 作的相關(guān)部門(mén)人員 5． 會(huì)議主題： 1)展銷(xiāo)會(huì)分工：部門(mén)內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門(mén)人員分工； 2)明確活動(dòng)內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對(duì)外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應(yīng)注意的事項(xiàng)及思想動(dòng)員。 2． 儀容著裝要求審查 1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ，當(dāng)日不得上崗接待客戶(hù)；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過(guò)失單。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮 蓋皮帶扣為好 ； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣住；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以 穿 鞋后距地面 1cm 為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插 筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。 （各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況施行考勤方法。為保證項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專(zhuān)業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 ............................ 31 七）項(xiàng)目助理考核辦法詳見(jiàn)《項(xiàng)目助理績(jī)效考核表》 ................. 28 八）本考核、晉升辦法未盡事宜，依照公司《員工考核管理辦法》執(zhí)行 .. 31 第二部分 業(yè)務(wù)流程 ...................................................... 33 一．來(lái)電流程管理 30 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意 ........................................... 30 二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求 ........................................... 31 二．來(lái)訪(fǎng)流程管理 36 一）來(lái)訪(fǎng)接待流程示意 ........................................... 36 二）來(lái)訪(fǎng)接待基本要求 ........................................... 37 三） 客戶(hù)接待程序 .............................................. 42 四）相關(guān)表格及填寫(xiě)要求（部分） ................................. 39 三．成交、簽約流程管理 40 一）成交、簽約流程示意 ......................................... 40 二）銷(xiāo)控管理 ................................................... 41 三）簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)要求 ............................................. 41 四）定金、發(fā)票 ................................................. 41 五）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù) ....................... 42 六）合同管理 ................................................... 42 七）客戶(hù)資源管理 ............................................... 47 四．退房 流程管理 49 一）退房流程示意 ............................................... 49 二）說(shuō)明 ....................................................... 51 五．特殊需求審批流程管理 46 一）審批流程示意 ............................................... 46 二）說(shuō)明 ....................................................... 53 第三部分 表格清單 ...................................................... 54 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 一．銷(xiāo)售部 組織架構(gòu) 及銷(xiāo)售部人員主要崗位職責(zé) 一） 組織架構(gòu)示意 業(yè)務(wù)總監(jiān) 副經(jīng)理 /經(jīng)理助理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售部經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售人員 二）主要崗位職責(zé) 1．銷(xiāo)售部經(jīng)理 1）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部日常各項(xiàng)工作 ； 2） 協(xié)助 業(yè)務(wù) 總監(jiān)及 項(xiàng)目 經(jīng)理完成各項(xiàng) 業(yè)務(wù) 工作 ； 3）協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作； 4）協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司 各 職能部門(mén)的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù)； 5）根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng)（ 項(xiàng)目 經(jīng)理級(jí)以下）； 6） 負(fù)責(zé)各 項(xiàng)目 管理 制度 的審查及 實(shí)施 情況的監(jiān)督 ； 7） 業(yè)務(wù)工作的培訓(xùn)與考核 。 ↘ 案前準(zhǔn)備期 ⑴ 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目 組建立 所需物資 ⑵ 建立本項(xiàng)目的各類(lèi)文件夾及檔案夾 ⑶ 建立 本項(xiàng)目各類(lèi)報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ⑷ 建立銷(xiāo)售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) ⑸ 收集項(xiàng)目的各類(lèi)重要文件 并建立檔案 ⑹ 熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品 ⑺ 申報(bào)并采購(gòu)宿舍所需生活用品 (外地案場(chǎng) ) ⑻ 本項(xiàng)目房屋銷(xiāo)售合同的管理 ⑼ 其他開(kāi)案的準(zhǔn)備工作 。 5． 著裝 ： 在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類(lèi)活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝， 并且 佩戴司徽、胸卡。 4． 請(qǐng)假手續(xù) 1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷(xiāo)售經(jīng)理審批； 2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書(shū)面申請(qǐng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理審批，事假不足半天者按半 天計(jì)； 3）調(diào)休：如要調(diào)休必須提前一天知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理，非特殊情況，銷(xiāo)售人員不能當(dāng)天打電話(huà)告知調(diào)休； 4）凡外出人員，在外出之前須填寫(xiě)《外出登記表》，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)方可外出（若經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由主管代簽），返回時(shí)，須注明返回時(shí)間，否則按礦工處理。眼鏡也要保持干凈 ； 4． 鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5． 嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應(yīng)該清洗干凈 ， 口 中不留異味 ； 6．胡子： 男生不能留胡須， 胡子要刮干凈。銷(xiāo)售人員應(yīng)保 管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位； 4．銷(xiāo)售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話(huà)做私人聊天用途，不得打聲訊電話(huà)； 5．銷(xiāo)售人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則， 對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕； 6．銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷(xiāo)講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶(hù)承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7．銷(xiāo)售人員應(yīng)具備獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提 高房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶(hù)分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶(hù)資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 8．房源銷(xiāo)控統(tǒng)一由 銷(xiāo)售 經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)， 責(zé)任由銷(xiāo)售經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān) 。 三 ． 項(xiàng)目例會(huì)制度 一）