【正文】 可享受從啟始日起 年的 俱樂(lè)部有效使用權(quán)限； 2. 乙方所購(gòu)交際卡每天允許二人同時(shí)入場(chǎng)使用，但主卡人必須在場(chǎng) 而且每天只可攜帶一人入場(chǎng)，此人必須使用主卡人持有的附屬卡方 可入場(chǎng)； 3. 乙方所購(gòu)交際卡僅供在一兆韋德健身中心五角場(chǎng)店使用，且每天 只能使用俱樂(lè)部一次 。 17．會(huì)籍顧問(wèn)必須遵循總公司每二個(gè)月一次的考核 制度，以及年終返還制度，如有違反者將取消其工作資格。）一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會(huì)籍顧問(wèn)中有人竊取或借用他人的客戶(hù)并占為己有視情節(jié)輕重進(jìn)行第一次書(shū)面警告或第二次書(shū)面警告處分處理 ,并將其所竊取的客戶(hù)業(yè)績(jī)的雙倍歸還給應(yīng)有的會(huì)籍顧問(wèn)，借用的業(yè)績(jī)將直接予以扣除不歸還予任何一位會(huì)籍顧問(wèn)，如有會(huì)籍顧問(wèn)重復(fù)出現(xiàn)此類(lèi)情況將予以開(kāi)除并上報(bào)人事部備案留檔； 3. 會(huì)員入會(huì)后，各會(huì)籍顧問(wèn)必須做好維護(hù)工作，經(jīng)常與會(huì)員溝通聯(lián)系；如會(huì)員入會(huì)后且一個(gè)星期內(nèi)未來(lái)鍛煉，會(huì)籍顧問(wèn)有義務(wù)主動(dòng)的關(guān)心會(huì)員，以電話聯(lián)系的方式詢(xún)問(wèn)會(huì)員的個(gè)人情況（及時(shí)的督促會(huì)員來(lái)健身房繼續(xù)鍛煉，）未曾使用會(huì)所鍛煉的會(huì)員確認(rèn)名單每周一由各店店 長(zhǎng)派發(fā)給會(huì)籍顧問(wèn)，會(huì)籍顧問(wèn)在聯(lián)系時(shí)必須做好跟進(jìn)聯(lián)系的記錄（會(huì)員未曾前來(lái)鍛煉的原因等等）；如：會(huì)籍顧問(wèn)有變動(dòng)或流失情況時(shí)，需店長(zhǎng)重新將客源合理分配給其他的會(huì)籍顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)服務(wù)。并予以第一次書(shū)面警告處分，交由人事部備案留檔； 3. 二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同時(shí)辦理年卡（含通用卡），由銷(xiāo)售經(jīng)理或主管決定是否給予延長(zhǎng)一或二個(gè)月的期限。 上述就是外場(chǎng)工作的一些形式和流程，對(duì)于健身中心來(lái)說(shuō)只有做好了外場(chǎng)工作才會(huì)不斷的提高和保證一定銷(xiāo)售額！ 注：不論是內(nèi)場(chǎng)接待或是外場(chǎng)開(kāi)發(fā)，每位會(huì)籍顧問(wèn)都必須做好每日工作報(bào)表 三 . 其它安排 1. 工作安排 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)、外場(chǎng)合并，安 排所有的會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行內(nèi)、外場(chǎng)工作。 2. 小區(qū)樓盤(pán)設(shè)攤咨詢(xún)，（流動(dòng)式內(nèi)場(chǎng)） 由于現(xiàn)在整個(gè)上海小區(qū)樓盤(pán)眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)域內(nèi)做一個(gè)前期的市場(chǎng)調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤(pán)的基本情況做一下統(tǒng)計(jì)（樓盤(pán)名稱(chēng)、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。 “您 ”和 “我 ”，最動(dòng)聽(tīng)的字眼就是客人自己的姓名，人們喜歡聽(tīng)到他們自己的姓名。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒(méi)有太多時(shí)間或沒(méi)有必須的服裝可以替他安排一次簡(jiǎn)單的身體測(cè)試，讓他們也感受一下我們教練的專(zhuān) 業(yè)水平。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來(lái)鍛煉呢 7. 我怕我堅(jiān)持不了 這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見(jiàn)。 最重 要的是您想把錢(qián)以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢(qián)投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺(jué)得 “心痛 ”，但您沒(méi)想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開(kāi)銷(xiāo)呢！您可以省下買(mǎi)藥看病的錢(qián)、買(mǎi)健身器械的錢(qián)、甚至是買(mǎi)化裝品的錢(qián)（因?yàn)槟Τ渑妫莨鉄òl(fā)所以不必化裝）。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無(wú)疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不 重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺(jué)和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開(kāi)心的！所以還是您來(lái)先做決定吧！ 您想再跟您先生商量我能理解。 如何應(yīng)對(duì)拒絕 Handling objections 在會(huì)籍顧問(wèn)與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場(chǎng)成交。 PM That’s great. 太好了。這樣會(huì)燃燒更多的脂肪。 FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classesseven days a week. Does this sound like something you would enjoy? 有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。 FC Have you ever used cardiovascular equipment before? 你以前使用過(guò)有氧訓(xùn)練器械嗎？ PM Yes. 是的。在這一過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)可以適時(shí)地多提一些問(wèn)題（因?yàn)閺奶釂?wèn)中我們可以獲得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問(wèn)題： A. （還未開(kāi)始參觀前，用客人的姓名稱(chēng)呼他 /她）， “XX先生 /女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？ ” “您平時(shí)喜歡哪一類(lèi)的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會(huì)員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？ ” B. （經(jīng)過(guò)力量 訓(xùn)練區(qū)）， “XX先生 /女士，您以前使用過(guò)這類(lèi)器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！ ” “您看很多會(huì)員在使用力量器械時(shí)都會(huì)有我們的教練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書(shū)的專(zhuān)家！ ” C. （當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)）， “XX先生 /女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會(huì)員，您一般會(huì)在什么時(shí)間來(lái)鍛煉呢？ ” D. （經(jīng)過(guò)有氧鍛煉區(qū)域）， “XX先生 /女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對(duì)心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您 ——客人想達(dá)到的目標(biāo)。 英語(yǔ)情景對(duì)話 INFORMATION CALL SCRIPT 電話咨詢(xún) Fitness Consultant: Hello, may I help you? 健康代理人 : 我有什么可以幫助您的嗎 ? Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships 客戶(hù) : 是的 , 我想了解一下你們這里的會(huì)員價(jià)格 FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDERTERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number) 我的名字叫 TONEY 是這里一兆韋德健康代理人 ,請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ?(記下客戶(hù)的姓名及電話號(hào)碼 ) How did you hear about the club? 您是怎么知道我們俱樂(lè)部的 ? Have you every been in our club before? 您以前來(lái)過(guò)我們的俱樂(lè)部嗎 ? If you don’t mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打電話來(lái)最重要的目的是什么嗎 ? Are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎 ? If so 如果是的 _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Number of times a week. 一個(gè)星期幾次 _What are they not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿(mǎn)意 ? If not 如果不是 _Have they exercised in the past?以前鍛煉過(guò)嗎 ? _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Did they get the results they wanted?您得到您想要的結(jié)果嗎 ? _If so, why did they stop?如果是 ,那為什么停掉 ? _If not,did they enjoy it?如果不是 ,您想要的結(jié)果是什么 ? _What would they have changed?您想要有什么不一樣 ? Fitness Consultant: What times would you be using the facility。如您所知，我會(huì)帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會(huì)帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？ ” （會(huì)籍顧問(wèn)）： “如果您已經(jīng)決定正式開(kāi)始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿(mǎn)意的話，那么我將會(huì)和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?huì)籍服務(wù)問(wèn)題，可以嗎？ ” （會(huì)籍顧問(wèn)）： “最后，如果有某種原因您無(wú)法赴約，請(qǐng)給我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號(hào)碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見(jiàn)到您，再見(jiàn)！ ” B. 客人回答： “不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話我再找你！ ” （會(huì)籍顧問(wèn)）： “是嗎？好的 XX，沒(méi)關(guān)系。 責(zé)任與近似的時(shí)間分配： 1. 15% 電話聯(lián)系客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn) 2. 4% 向可能成為會(huì)員者發(fā)送郵件 3. 60% 走訪有希望成為會(huì)員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷(xiāo)售性介紹 4. 10% 跟進(jìn)新會(huì)員，了解他們 5. 3% 規(guī)劃工作與行政支援 6. 3% 參加會(huì)議 7. 3% 參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目 8. 8% 參加特別活動(dòng) 基本崗位要求 1. 具有經(jīng)證明的成功銷(xiāo)售記錄 2. 保持健康的專(zhuān)業(yè)外表 3. 具有家庭用品的銷(xiāo)售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車(chē)的銷(xiāo)售等；或者健康俱樂(lè)部的工作經(jīng)驗(yàn) 4. 愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作 5. 有發(fā)掘能力 監(jiān)管工作： 將每日向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào) 銷(xiāo)售人員職責(zé)概述 : 1. 進(jìn)行銷(xiāo)售介紹和拜訪 (本預(yù)約的來(lái)訪、預(yù)約、作為客人等 ) 2. 打 電話預(yù)約（來(lái)自于賓客通行證、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等） 3. （向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等）郵寄銷(xiāo)售材料 4. 在您可以做介紹的任何時(shí)間約會(huì) 5. 作好布置好的銷(xiāo)售工作記錄 6. 向經(jīng)理呈遞布置好的銷(xiāo)售報(bào)告 7. 參加銷(xiāo)售會(huì)議 8. 設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷(xiāo)售的會(huì)員 9. 參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 10. 參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng) 11. 審核針對(duì)新會(huì)員的所有規(guī)劃工作 12. 在俱樂(lè)部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé) 13. 通過(guò)行動(dòng)和外表以專(zhuān)業(yè)化形象來(lái)代表俱樂(lè)部 14. 使銷(xiāo)售區(qū)保持整潔 15. 努力達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo) 在此，您的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來(lái)自于： 10% 通過(guò)個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生 50% 內(nèi)部介紹基礎(chǔ) ——現(xiàn) 有會(huì)員和賓客 30% 通過(guò)俱樂(lè)部的廣告和推銷(xiāo)，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員 10% 未預(yù)約的來(lái)訪 韋德銷(xiāo)售原則 韋德健身銷(xiāo)售原則也可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的 6 條，只要你能充分理解這 6 條原則，你一定可以成功！ 一、專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)業(yè)形象 第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 a、客人是朋友 b、學(xué)會(huì) “問(wèn) ”c、掌握主動(dòng) d、坦誠(chéng) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) a、運(yùn)動(dòng)的好處 b、健身的好處 c、力量訓(xùn)練知識(shí) d、有氧訓(xùn)練知識(shí) e、有氧操知識(shí) f、健身設(shè)備 g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 形象＋溝通技巧＋健身知識(shí)＝專(zhuān)業(yè) 二、熱情 Δ表達(dá)態(tài)度和信心 Δ可以讓平凡變得偉大， 偉大變得更出色 三、服務(wù) Δ70％的新會(huì)員來(lái)自老會(huì)員的推薦 Δ售前、售中、售后 Δ團(tuán)隊(duì)精神、愛(ài)公司如家 四、尋找 Δ尋找新客流的辦法與能力 Δ穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力 Δ促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力 五、跟進(jìn) Δ一個(gè)客人似三個(gè)會(huì)員 Δ種子的命運(yùn) 六、秘密武器 Δ秘密是個(gè)人獨(dú)有 Δ綜合六大原則就是秘密武器 努力的掌握它們，分享它們 一． 咨詢(xún)電話 INFORMATION CALL SCRIPT 1. 客人打進(jìn)電話由前臺(tái)迎賓接聽(tīng)，如確認(rèn)為咨詢(xún)電話后，前臺(tái)迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷； 2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會(huì)籍顧問(wèn)（會(huì)籍顧問(wèn)上班前必須在電話咨詢(xún)接待本上登記，按先后順序依次接待），沒(méi)有任何問(wèn)題的話會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該在 3 分鐘內(nèi)回電； 3. 問(wèn)候 ——我們將會(huì)給對(duì)方留下對(duì)于我們俱樂(lè)部的第一印象。 我們給與員工及會(huì)員最大的利益，并確保將來(lái)事業(yè)的成功。不錯(cuò)，一個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)他也需要一份好的工作流程手冊(cè)去輔助指導(dǎo)。 銷(xiāo)售經(jīng)理職位概述： 此職位旨在控制銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷(xiāo)售人員，最終使得俱樂(lè)部會(huì)員卡銷(xiāo)售總量得以增加 他 /她必須能夠： 1. 聘用和解雇銷(xiāo)售人員 2. 在會(huì)員卡銷(xiāo)售方面，保持高水平的工人銷(xiāo)量