【正文】 可享受從啟始日起 年的 俱樂部有效使用權(quán)限； 2. 乙方所購交際卡每天允許二人同時(shí)入場使用，但主卡人必須在場 而且每天只可攜帶一人入場，此人必須使用主卡人持有的附屬卡方 可入場； 3. 乙方所購交際卡僅供在一兆韋德健身中心五角場店使用，且每天 只能使用俱樂部一次 。 17．會籍顧問必須遵循總公司每二個(gè)月一次的考核 制度，以及年終返還制度，如有違反者將取消其工作資格。）一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會籍顧問中有人竊取或借用他人的客戶并占為己有視情節(jié)輕重進(jìn)行第一次書面警告或第二次書面警告處分處理 ,并將其所竊取的客戶業(yè)績的雙倍歸還給應(yīng)有的會籍顧問，借用的業(yè)績將直接予以扣除不歸還予任何一位會籍顧問，如有會籍顧問重復(fù)出現(xiàn)此類情況將予以開除并上報(bào)人事部備案留檔； 3. 會員入會后，各會籍顧問必須做好維護(hù)工作，經(jīng)常與會員溝通聯(lián)系；如會員入會后且一個(gè)星期內(nèi)未來鍛煉，會籍顧問有義務(wù)主動(dòng)的關(guān)心會員，以電話聯(lián)系的方式詢問會員的個(gè)人情況（及時(shí)的督促會員來健身房繼續(xù)鍛煉，）未曾使用會所鍛煉的會員確認(rèn)名單每周一由各店店 長派發(fā)給會籍顧問，會籍顧問在聯(lián)系時(shí)必須做好跟進(jìn)聯(lián)系的記錄（會員未曾前來鍛煉的原因等等）；如：會籍顧問有變動(dòng)或流失情況時(shí)，需店長重新將客源合理分配給其他的會籍顧問繼續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)服務(wù)。并予以第一次書面警告處分，交由人事部備案留檔； 3. 二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同時(shí)辦理年卡（含通用卡），由銷售經(jīng)理或主管決定是否給予延長一或二個(gè)月的期限。 上述就是外場工作的一些形式和流程，對于健身中心來說只有做好了外場工作才會不斷的提高和保證一定銷售額！ 注：不論是內(nèi)場接待或是外場開發(fā)，每位會籍顧問都必須做好每日工作報(bào)表 三 . 其它安排 1. 工作安排 銷售部內(nèi)、外場合并，安 排所有的會籍顧問進(jìn)行內(nèi)、外場工作。 2. 小區(qū)樓盤設(shè)攤咨詢，（流動(dòng)式內(nèi)場） 由于現(xiàn)在整個(gè)上海小區(qū)樓盤眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)域內(nèi)做一個(gè)前期的市場調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤的基本情況做一下統(tǒng)計(jì)（樓盤名稱、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。 “您 ”和 “我 ”，最動(dòng)聽的字眼就是客人自己的姓名，人們喜歡聽到他們自己的姓名。這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有太多時(shí)間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓他們也感受一下我們教練的專 業(yè)水平。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛煉呢 7. 我怕我堅(jiān)持不了 這個(gè)理由我們也能經(jīng)常遇見。 最重 要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得 “心痛 ”，但您沒想到您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個(gè)月可能省去很多的開銷呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不 重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！ 您想再跟您先生商量我能理解。 如何應(yīng)對拒絕 Handling objections 在會籍顧問與客人溝通和交流時(shí)，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)場成交。 PM That’s great. 太好了。這樣會燃燒更多的脂肪。 FC Aerobic classes have the same benefits as cardiovascular training. They both raise your heart rate to allow oxygen to travel to the muscles to burn fat. Also, we offer many types of classesseven days a week. Does this sound like something you would enjoy? 有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳，以便氧氣運(yùn)動(dòng)到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。 FC Have you ever used cardiovascular equipment before? 你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？ PM Yes. 是的。在這一過程中會籍顧問可以適時(shí)地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛梢垣@得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題： A. （還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他 /她）， “XX先生 /女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？ ” “您平時(shí)喜歡哪一類的運(yùn)動(dòng)呢？如果您成為一家健身中心的會員您自己主要的目的和目標(biāo)是什么呢？ ” B. （經(jīng)過力量 訓(xùn)練區(qū)）， “XX先生 /女士，您以前使用過這類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去更加協(xié)調(diào)哦！ ” “您看很多會員在使用力量器械時(shí)都會有我們的教練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專家！ ” C. （當(dāng)我們走向下一個(gè)區(qū)域時(shí)）， “XX先生 /女士，您是住在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會員，您一般會在什么時(shí)間來鍛煉呢？ ” D. （經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域）， “XX先生 /女士，這里是我們的有氧鍛煉區(qū)域，對心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以幫助您 ——客人想達(dá)到的目標(biāo)。 英語情景對話 INFORMATION CALL SCRIPT 電話咨詢 Fitness Consultant: Hello, may I help you? 健康代理人 : 我有什么可以幫助您的嗎 ? Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships 客戶 : 是的 , 我想了解一下你們這里的會員價(jià)格 FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDERTERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number) 我的名字叫 TONEY 是這里一兆韋德健康代理人 ,請問您貴姓 ?(記下客戶的姓名及電話號碼 ) How did you hear about the club? 您是怎么知道我們俱樂部的 ? Have you every been in our club before? 您以前來過我們的俱樂部嗎 ? If you don’t mind my asking, what made you call us today? 如果您不介意您能告訴我您打電話來最重要的目的是什么嗎 ? Are you presently doing any type of exercise? 您現(xiàn)在還在鍛煉嗎 ? If so 如果是的 _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Number of times a week. 一個(gè)星期幾次 _What are they not getting that they want?您現(xiàn)在為什么不滿意 ? If not 如果不是 _Have they exercised in the past?以前鍛煉過嗎 ? _What type?什么運(yùn)動(dòng) ? _Did they get the results they wanted?您得到您想要的結(jié)果嗎 ? _If so, why did they stop?如果是 ,那為什么停掉 ? _If not,did they enjoy it?如果不是 ,您想要的結(jié)果是什么 ? _What would they have changed?您想要有什么不一樣 ? Fitness Consultant: What times would you be using the facility。如您所知，我會帶您完成一個(gè)個(gè)人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您提供些什么？ ” （會籍顧問）： “如果您已經(jīng)決定正式開始一個(gè)正規(guī)的健身計(jì)劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?wù)問題，可以嗎？ ” （會籍顧問）： “最后，如果有某種原因您無法赴約，請給我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！ ” B. 客人回答： “不好意思最近很忙不一定有空，有時(shí)間的的話我再找你！ ” （會籍顧問）： “是嗎？好的 XX，沒關(guān)系。 責(zé)任與近似的時(shí)間分配： 1. 15% 電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn) 2. 4% 向可能成為會員者發(fā)送郵件 3. 60% 走訪有希望成為會員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹 4. 10% 跟進(jìn)新會員，了解他們 5. 3% 規(guī)劃工作與行政支援 6. 3% 參加會議 7. 3% 參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目 8. 8% 參加特別活動(dòng) 基本崗位要求 1. 具有經(jīng)證明的成功銷售記錄 2. 保持健康的專業(yè)外表 3. 具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險(xiǎn)、炊具、汽車的銷售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn) 4. 愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作 5. 有發(fā)掘能力 監(jiān)管工作： 將每日向銷售經(jīng)理匯報(bào) 銷售人員職責(zé)概述 : 1. 進(jìn)行銷售介紹和拜訪 (本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等 ) 2. 打 電話預(yù)約（來自于賓客通行證、準(zhǔn)會員卡、準(zhǔn)會員名錄等） 3. （向賓客、準(zhǔn)會員、會員等）郵寄銷售材料 4. 在您可以做介紹的任何時(shí)間約會 5. 作好布置好的銷售工作記錄 6. 向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告 7. 參加銷售會議 8. 設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會員 9. 參加銷售培訓(xùn)課程 10. 參加可以產(chǎn)生新會員的特別活動(dòng) 11. 審核針對新會員的所有規(guī)劃工作 12. 在俱樂部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé) 13. 通過行動(dòng)和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部 14. 使銷售區(qū)保持整潔 15. 努力達(dá)到銷售目標(biāo) 在此，您的準(zhǔn)會員應(yīng)該來自于： 10% 通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生 50% 內(nèi)部介紹基礎(chǔ) ——現(xiàn) 有會員和賓客 30% 通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會員 10% 未預(yù)約的來訪 韋德銷售原則 韋德健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的 6 條，只要你能充分理解這 6 條原則，你一定可以成功！ 一、專業(yè) 專業(yè)形象 第一印象是不會有第二次機(jī)會 專業(yè)銷售技巧 a、客人是朋友 b、學(xué)會 “問 ”c、掌握主動(dòng) d、坦誠 專業(yè)知識 a、運(yùn)動(dòng)的好處 b、健身的好處 c、力量訓(xùn)練知識 d、有氧訓(xùn)練知識 e、有氧操知識 f、健身設(shè)備 g、競爭對手 形象＋溝通技巧＋健身知識＝專業(yè) 二、熱情 Δ表達(dá)態(tài)度和信心 Δ可以讓平凡變得偉大， 偉大變得更出色 三、服務(wù) Δ70％的新會員來自老會員的推薦 Δ售前、售中、售后 Δ團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家 四、尋找 Δ尋找新客流的辦法與能力 Δ穩(wěn)定老會員的辦法與能力 Δ促使老會員介紹親友的辦法與能力 五、跟進(jìn) Δ一個(gè)客人似三個(gè)會員 Δ種子的命運(yùn) 六、秘密武器 Δ秘密是個(gè)人獨(dú)有 Δ綜合六大原則就是秘密武器 努力的掌握它們，分享它們 一． 咨詢電話 INFORMATION CALL SCRIPT 1. 客人打進(jìn)電話由前臺迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷； 2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應(yīng)該在 3 分鐘內(nèi)回電； 3. 問候 ——我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。 我們給與員工及會員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。不錯(cuò)，一個(gè)好的會籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時(shí)他也需要一份好的工作流程手冊去輔助指導(dǎo)。 銷售經(jīng)理職位概述： 此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個(gè)單個(gè)銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加 他 /她必須能夠： 1. 聘用和解雇銷售人員 2. 在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量