【導(dǎo)讀】銷售部經(jīng)理帶領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊(duì)xx健身俱樂部的銷售收入。工作的重點(diǎn)放在穩(wěn)。固現(xiàn)有運(yùn)營盈利的基礎(chǔ)上為開展新的業(yè)務(wù)開發(fā)新的策略和技巧。銷售經(jīng)理需要確保每一個銷售人員都有一本準(zhǔn)備恰當(dāng)?shù)难菔臼謨?。進(jìn)行演練，加強(qiáng)銷售技巧。且直接和會計(jì)部門的記錄直接相呼應(yīng)。身服務(wù)，從而更好的將之推介給別人。司，與合適的人進(jìn)行交談。這是一項(xiàng)有難度的工作。他書面材料，因?yàn)樗麜茌p易地說他們對此毫無興趣。最好的辦法是與對方。和付款問題時，對方很可能會后退。下此項(xiàng)投入的價值。許員工占用一點(diǎn)點(diǎn)工作時間進(jìn)行鍛煉。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟(jì)收入。費(fèi)周卡，并設(shè)定一個做出決定的期限。對于任何企業(yè)來說，銷售部的工作都是至關(guān)重要的。按照俱樂部的普通運(yùn)行規(guī)律，在所有新成交的會員中，70%是約。見，30%是隨機(jī)走入的人。假設(shè)俱樂部的月銷售任務(wù)為

　　

【正文】 22 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售知識培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)介紹 脈動健身俱樂部 銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 —— 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 1B 健身業(yè) 的統(tǒng)計(jì)報告 1C 醫(yī)生報告 1D 健身業(yè)的前景 標(biāo)準(zhǔn) 2 —— 你的工作介紹 2A 機(jī)構(gòu)組成分配 2B 工作職責(zé)陳述 2C 你的崗位職責(zé) 標(biāo)準(zhǔn) 3 —— 銷售的介紹 3A 銷售 —— 預(yù)期指標(biāo) 3B 專業(yè)銷售人員 3C 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì) 3D 說什么，如何去說 3E 避免使用的語言 3F 了解你的競爭對手 3G 引導(dǎo)參觀 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 23 標(biāo)準(zhǔn) 4 —— 銷售心理學(xué) 標(biāo)準(zhǔn) 5 —— 前景分析 5A 前景分析的理解 5B 預(yù)期指標(biāo)是什么 5C 介紹信息 5D 信息收集箱 5E 團(tuán)體銷售 5F 超越和 推廣 標(biāo)準(zhǔn) 6 —— 銷售工具 6A 約見管理一覽（ MAL） 6B 健身顧問工作日志 6C 電話咨詢信息一覽 6D 來賓登記 6E 引導(dǎo)參觀 6F 價格介紹及銷售的實(shí)現(xiàn) 6G 7個步驟 6H 銷售后的介紹 6I 銷售后的跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 7 —— 新會員 7A 新會員的興奮點(diǎn) 7B 他們 會跟誰說 ，他們會說什么 7C 新會員的期望是什么 標(biāo)準(zhǔn) 8 —— 流失客戶 8A 客戶流失后的恢復(fù) 8B 對流失來賓信息進(jìn)行歸檔 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 24 8C 免費(fèi)活動票 8D 流失來賓的循環(huán)跟進(jìn) 8E 電話跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 9 —— 高級銷售技巧 9A 克服參觀過程中的顧慮 9B 高級銷售技巧 標(biāo)準(zhǔn) 10 —— 客戶服務(wù) 10A 什么是客戶服務(wù) 10B 俱樂部客戶服務(wù)的水準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 11 —— 工作成績評定 11A 工作成績，健身顧問審核系統(tǒng) 銷售工作培訓(xùn) 第一冊 主要標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 以往歷史 健身的開始時間 例舉多位頗具說服力的健身人士的故事 歷史日期 名叫 Eugene Sandow的專業(yè)健身人士從歐洲來到美國，他被稱作“世界上最強(qiáng)壯的人”，人們由此展開了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛 煉的尺 度問題的爭論。 Charles Atlas在麥迪遜廣場花園贏得了“最完美健身人士”的獎項(xiàng)。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 25 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場所。 奧運(yùn)舉重運(yùn)動員 John Grimek在第一次真正意義的形體訓(xùn)練賽事中獲得了勝利，取得美國先生的稱號。 環(huán)球先生、美國先生 Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。 肌肉海灘從 Santa Monica遷移到 Venice，從此就成為了戶外競賽的著 名圣地。 Brett Wishart在中國創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。 第一家超苑健身俱樂部在體育賓館開業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為天津地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機(jī)構(gòu)。 11月 第一家脈動健身俱樂部將在中國開業(yè)。 中國舉辦國際奧林匹克運(yùn)動會。 1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報告 競爭的真實(shí)情況 男性和女性 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 51%男性， 49%女性 年齡群 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 71%是 18歲到 34歲的年齡層 俱樂部內(nèi)會員的平均年齡比例 18歲到 34歲 34% 35歲到 44歲 25% 45歲以上 27% 根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報告，年長會員的數(shù)量將會增加 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 26 收入 收入在 25000以下 12% 收入在 25000到 35000 20% 收入在 35000以上 63% 教育程度 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 高中畢業(yè) 26% 大專畢業(yè) 26% 大學(xué)畢業(yè) 46% 1C 醫(yī)生報告 有關(guān)健康和運(yùn)動的醫(yī)生報告 始于 1996年 對于運(yùn)動受益性的最廣泛調(diào)查 來自于專業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動有害健康 給大眾的警示： “如果不能堅(jiān)持每周 至少三次，每次至少 30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性 有如每天吸一包煙。也就是說，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的?！? 標(biāo)準(zhǔn) 2 你的工作介紹 2A 脈動健身俱樂部機(jī)構(gòu)組成分配 機(jī)構(gòu)組成 amp。 執(zhí)行委員會 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 27 總經(jīng)理 ：管理所有部門 市場部經(jīng)理 ：管理健身房 銷售經(jīng)理 ：管理銷售人員和會員服務(wù)部（負(fù)責(zé)續(xù)卡） 健身經(jīng)理 ：管理器械教練、私人教練和有氧操教練 運(yùn)營經(jīng)理 ：管理前臺、客務(wù)部和總體運(yùn)營 值班經(jīng)理 ：在所有營業(yè)時間內(nèi)都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會成員之一 2B 脈動健身中心工作職責(zé)陳述 脈動健身 中心將努力發(fā)展成為公認(rèn)的中國設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)， 將提供優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)和豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。 我們將為會員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識，幫助每位會員實(shí)現(xiàn)他們的個人目標(biāo)。 鄭重陳述（宣誓） 脈動健身俱樂部鄭重陳述 (宣誓 ) 鄭重陳述的目的是使每個人清楚自己的工作職責(zé)。 每位職員都應(yīng)銘記此鄭重陳述。 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。 隨著時間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。 此鄭重陳述的復(fù)印件將提供給每位職員。 我們將會成功 我會告訴你為什么我們會成功 因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員 今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建脈動健身 我將盡我所能去支持脈動健身和我的工作伙伴 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 28 我已看到每次挑戰(zhàn)的時機(jī) 我擅于記憶 當(dāng)我失敗時，我會看我做對了什么，而不是做錯了什么 我有非常明確的個人目標(biāo) 我從來不接受消極的想法 我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者 我相信我自己和脈動健身！ 2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的 概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù) 制定評估工作成績的標(biāo)準(zhǔn) 解釋薪水的構(gòu)成 崗位職責(zé)的內(nèi)容 責(zé)任 ：你的責(zé)任是什么 所需技巧 ：各崗位所必需的知識和技巧 工作的先決條件 ：為勝任各崗位要求所必 須完成的工作 薪水 ； 崗位的基本薪水，不包括獎金、銷售回扣、額外獎勵以及加班補(bǔ)助 評估構(gòu)成 ： 在何種情況下如何檢查你的工作成績 銷售回扣 / 獎金 / 額外獎勵 ：按個人的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎金分配 崗位職責(zé)的復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)個人具體的崗位工作職責(zé) 在開始工作之前，請確定明確的崗位職責(zé)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 3 銷售的介紹 3A 預(yù)期指標(biāo) 學(xué)習(xí)銷售程序 脈動健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊 Sales 銷售部 29 學(xué)習(xí)銷售程序耗時但意義重大 每個健身顧問必須學(xué)習(xí)下列內(nèi)容： 脈動健身的銷售系統(tǒng) 脈動健身的銷售程序 脈動健身的會籍價格 脈動健身的規(guī)則和條例 脈動健身的政策和程序 脈動健身的 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)脈動健身的最小期望 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持每日銷售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn) 6B 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動健身的銷售系統(tǒng)和程序 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動健身的會員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 會籍銷售的難點(diǎn) 被拒絕 固定不變的期望 多種形式的參觀 難于對付的客戶 時間過長