【導(dǎo)讀】銷(xiāo)售部經(jīng)理帶領(lǐng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)xx健身俱樂(lè)部的銷(xiāo)售收入。工作的重點(diǎn)放在穩(wěn)。固現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)盈利的基礎(chǔ)上為開(kāi)展新的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新的策略和技巧。銷(xiāo)售經(jīng)理需要確保每一個(gè)銷(xiāo)售人員都有一本準(zhǔn)備恰當(dāng)?shù)难菔臼謨?cè)。進(jìn)行演練，加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧。且直接和會(huì)計(jì)部門(mén)的記錄直接相呼應(yīng)。身服務(wù)，從而更好的將之推介給別人。司，與合適的人進(jìn)行交談。這是一項(xiàng)有難度的工作。他書(shū)面材料，因?yàn)樗麜?huì)很輕易地說(shuō)他們對(duì)此毫無(wú)興趣。最好的辦法是與對(duì)方。和付款問(wèn)題時(shí)，對(duì)方很可能會(huì)后退。下此項(xiàng)投入的價(jià)值。許員工占用一點(diǎn)點(diǎn)工作時(shí)間進(jìn)行鍛煉。他們有決策權(quán)，也有更高的經(jīng)濟(jì)收入。費(fèi)周卡，并設(shè)定一個(gè)做出決定的期限。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部的工作都是至關(guān)重要的。按照俱樂(lè)部的普通運(yùn)行規(guī)律，在所有新成交的會(huì)員中，70%是約。見(jiàn)，30%是隨機(jī)走入的人。假設(shè)俱樂(lè)部的月銷(xiāo)售任務(wù)為

　　

【正文】 22 部門(mén)：銷(xiāo)售部 內(nèi)容：銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售培訓(xùn)介紹 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部 銷(xiāo)售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 —— 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 1B 健身業(yè) 的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 1C 醫(yī)生報(bào)告 1D 健身業(yè)的前景 標(biāo)準(zhǔn) 2 —— 你的工作介紹 2A 機(jī)構(gòu)組成分配 2B 工作職責(zé)陳述 2C 你的崗位職責(zé) 標(biāo)準(zhǔn) 3 —— 銷(xiāo)售的介紹 3A 銷(xiāo)售 —— 預(yù)期指標(biāo) 3B 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員 3C 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 3D 說(shuō)什么，如何去說(shuō) 3E 避免使用的語(yǔ)言 3F 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3G 引導(dǎo)參觀 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 23 標(biāo)準(zhǔn) 4 —— 銷(xiāo)售心理學(xué) 標(biāo)準(zhǔn) 5 —— 前景分析 5A 前景分析的理解 5B 預(yù)期指標(biāo)是什么 5C 介紹信息 5D 信息收集箱 5E 團(tuán)體銷(xiāo)售 5F 超越和 推廣 標(biāo)準(zhǔn) 6 —— 銷(xiāo)售工具 6A 約見(jiàn)管理一覽（ MAL） 6B 健身顧問(wèn)工作日志 6C 電話咨詢信息一覽 6D 來(lái)賓登記 6E 引導(dǎo)參觀 6F 價(jià)格介紹及銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn) 6G 7個(gè)步驟 6H 銷(xiāo)售后的介紹 6I 銷(xiāo)售后的跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 7 —— 新會(huì)員 7A 新會(huì)員的興奮點(diǎn) 7B 他們 會(huì)跟誰(shuí)說(shuō) ，他們會(huì)說(shuō)什么 7C 新會(huì)員的期望是什么 標(biāo)準(zhǔn) 8 —— 流失客戶 8A 客戶流失后的恢復(fù) 8B 對(duì)流失來(lái)賓信息進(jìn)行歸檔 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 24 8C 免費(fèi)活動(dòng)票 8D 流失來(lái)賓的循環(huán)跟進(jìn) 8E 電話跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 9 —— 高級(jí)銷(xiāo)售技巧 9A 克服參觀過(guò)程中的顧慮 9B 高級(jí)銷(xiāo)售技巧 標(biāo)準(zhǔn) 10 —— 客戶服務(wù) 10A 什么是客戶服務(wù) 10B 俱樂(lè)部客戶服務(wù)的水準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 11 —— 工作成績(jī)?cè)u(píng)定 11A 工作成績(jī)，健身顧問(wèn)審核系統(tǒng) 銷(xiāo)售工作培訓(xùn) 第一冊(cè) 主要標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 以往歷史 健身的開(kāi)始時(shí)間 例舉多位頗具說(shuō)服力的健身人士的故事 歷史日期 名叫 Eugene Sandow的專(zhuān)業(yè)健身人士從歐洲來(lái)到美國(guó)，他被稱(chēng)作“世界上最強(qiáng)壯的人”，人們由此展開(kāi)了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛 煉的尺 度問(wèn)題的爭(zhēng)論。 Charles Atlas在麥迪遜廣場(chǎng)花園贏得了“最完美健身人士”的獎(jiǎng)項(xiàng)。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 25 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場(chǎng)所。 奧運(yùn)舉重運(yùn)動(dòng)員 John Grimek在第一次真正意義的形體訓(xùn)練賽事中獲得了勝利，取得美國(guó)先生的稱(chēng)號(hào)。 環(huán)球先生、美國(guó)先生 Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。 肌肉海灘從 Santa Monica遷移到 Venice，從此就成為了戶外競(jìng)賽的著 名圣地。 Brett Wishart在中國(guó)創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂(lè)設(shè)施。 第一家超苑健身俱樂(lè)部在體育賓館開(kāi)業(yè)，現(xiàn)今超苑健身以逐步成為天津地區(qū)規(guī)模最大的健身連鎖機(jī)構(gòu)。 11月 第一家脈動(dòng)健身俱樂(lè)部將在中國(guó)開(kāi)業(yè)。 中國(guó)舉辦國(guó)際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)。 1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)情況 男性和女性 俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例 51%男性， 49%女性 年齡群 俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例 71%是 18歲到 34歲的年齡層 俱樂(lè)部?jī)?nèi)會(huì)員的平均年齡比例 18歲到 34歲 34% 35歲到 44歲 25% 45歲以上 27% 根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，年長(zhǎng)會(huì)員的數(shù)量將會(huì)增加 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 26 收入 收入在 25000以下 12% 收入在 25000到 35000 20% 收入在 35000以上 63% 教育程度 俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身人數(shù)比例 高中畢業(yè) 26% 大專(zhuān)畢業(yè) 26% 大學(xué)畢業(yè) 46% 1C 醫(yī)生報(bào)告 有關(guān)健康和運(yùn)動(dòng)的醫(yī)生報(bào)告 始于 1996年 對(duì)于運(yùn)動(dòng)受益性的最廣泛調(diào)查 來(lái)自于專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動(dòng)有害健康 給大眾的警示： “如果不能堅(jiān)持每周 至少三次，每次至少 30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性 有如每天吸一包煙。也就是說(shuō)，鍛煉已不僅僅有益于你，如不鍛煉是非常有害的。” 標(biāo)準(zhǔn) 2 你的工作介紹 2A 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部機(jī)構(gòu)組成分配 機(jī)構(gòu)組成 amp。 執(zhí)行委員會(huì) 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 27 總經(jīng)理 ：管理所有部門(mén) 市場(chǎng)部經(jīng)理 ：管理健身房 銷(xiāo)售經(jīng)理 ：管理銷(xiāo)售人員和會(huì)員服務(wù)部（負(fù)責(zé)續(xù)卡） 健身經(jīng)理 ：管理器械教練、私人教練和有氧操教練 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 ：管理前臺(tái)、客務(wù)部和總體運(yùn)營(yíng) 值班經(jīng)理 ：在所有營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會(huì)成員之一 2B 脈動(dòng)健身中心工作職責(zé)陳述 脈動(dòng)健身 中心將努力發(fā)展成為公認(rèn)的中國(guó)設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)， 將提供優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)和豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)。 我們將為會(huì)員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識(shí)，幫助每位會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)。 鄭重陳述（宣誓） 脈動(dòng)健身俱樂(lè)部鄭重陳述 (宣誓 ) 鄭重陳述的目的是使每個(gè)人清楚自己的工作職責(zé)。 每位職員都應(yīng)銘記此鄭重陳述。 每位職員都應(yīng)重視此鄭重陳述。 隨著時(shí)間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。 此鄭重陳述的復(fù)印件將提供給每位職員。 我們將會(huì)成功 我會(huì)告訴你為什么我們會(huì)成功 因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員 今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建脈動(dòng)健身 我將盡我所能去支持脈動(dòng)健身和我的工作伙伴 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 28 我已看到每次挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī) 我擅于記憶 當(dāng)我失敗時(shí)，我會(huì)看我做對(duì)了什么，而不是做錯(cuò)了什么 我有非常明確的個(gè)人目標(biāo) 我從來(lái)不接受消極的想法 我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者 我相信我自己和脈動(dòng)健身！ 2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的 概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù) 制定評(píng)估工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) 解釋薪水的構(gòu)成 崗位職責(zé)的內(nèi)容 責(zé)任 ：你的責(zé)任是什么 所需技巧 ：各崗位所必需的知識(shí)和技巧 工作的先決條件 ：為勝任各崗位要求所必 須完成的工作 薪水 ； 崗位的基本薪水，不包括獎(jiǎng)金、銷(xiāo)售回扣、額外獎(jiǎng)勵(lì)以及加班補(bǔ)助 評(píng)估構(gòu)成 ： 在何種情況下如何檢查你的工作成績(jī) 銷(xiāo)售回扣 / 獎(jiǎng)金 / 額外獎(jiǎng)勵(lì) ：按個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎(jiǎng)金分配 崗位職責(zé)的復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)個(gè)人具體的崗位工作職責(zé) 在開(kāi)始工作之前，請(qǐng)確定明確的崗位職責(zé)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 3 銷(xiāo)售的介紹 3A 預(yù)期指標(biāo) 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售程序 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷(xiāo)售部 29 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售程序耗時(shí)但意義重大 每個(gè)健身顧問(wèn)必須學(xué)習(xí)下列內(nèi)容： 脈動(dòng)健身的銷(xiāo)售系統(tǒng) 脈動(dòng)健身的銷(xiāo)售程序 脈動(dòng)健身的會(huì)籍價(jià)格 脈動(dòng)健身的規(guī)則和條例 脈動(dòng)健身的政策和程序 脈動(dòng)健身的 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)脈動(dòng)健身的最小期望 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持每日銷(xiāo)售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn) 6B 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的銷(xiāo)售系統(tǒng)和程序 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)籍銷(xiāo)售的難點(diǎn) 被拒絕 固定不變的期望 多種形式的參觀 難于對(duì)付的客戶 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)