【正文】 我們將會(huì)成功 我會(huì)告訴你為什么我們會(huì)成功 因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員 今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建脈動(dòng)健身 我將盡我所能去支持脈動(dòng)健身和我的工作伙伴 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 28 我已看到每次挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī) 我擅于記憶 當(dāng)我失敗時(shí)，我會(huì)看我做對(duì)了什么，而不是做錯(cuò)了什么 我有非常明確的個(gè)人目標(biāo) 我從來不接受消極的想法 我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者 我相信我自己和脈動(dòng)健身！ 2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的 概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù) 制定評(píng)估工作成績的標(biāo)準(zhǔn) 解釋薪水的構(gòu)成 崗位職責(zé)的內(nèi)容 責(zé)任 ：你的責(zé)任是什么 所需技巧 ：各崗位所必需的知識(shí)和技巧 工作的先決條件 ：為勝任各崗位要求所必 須完成的工作 薪水 ； 崗位的基本薪水，不包括獎(jiǎng)金、銷售回扣、額外獎(jiǎng)勵(lì)以及加班補(bǔ)助 評(píng)估構(gòu)成 ： 在何種情況下如何檢查你的工作成績 銷售回扣 / 獎(jiǎng)金 / 額外獎(jiǎng)勵(lì) ：按個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎(jiǎng)金分配 崗位職責(zé)的復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)個(gè)人具體的崗位工作職責(zé) 在開始工作之前，請(qǐng)確定明確的崗位職責(zé)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 3 銷售的介紹 3A 預(yù)期指標(biāo) 學(xué)習(xí)銷售程序 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 29 學(xué)習(xí)銷售程序耗時(shí)但意義重大 每個(gè)健身顧問必須學(xué)習(xí)下列內(nèi)容： 脈動(dòng)健身的銷售系統(tǒng) 脈動(dòng)健身的銷售程序 脈動(dòng)健身的會(huì)籍價(jià)格 脈動(dòng)健身的規(guī)則和條例 脈動(dòng)健身的政策和程序 脈動(dòng)健身的 運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)脈動(dòng)健身的最小期望 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持每日銷售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn) 6B 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的銷售系統(tǒng)和程序 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)籍銷售的難點(diǎn) 被拒絕 固定不變的期望 多種形式的參觀 難于對(duì)付的客戶 時(shí)間過長 會(huì)籍銷。 隨著時(shí)間的推移，你將能夠背誦此鄭重陳述。 每位職員都應(yīng)銘記此鄭重陳述。 我們將為會(huì)員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識(shí)，幫助每位會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)。” 標(biāo)準(zhǔn) 2 你的工作介紹 2A 脈動(dòng)健身俱樂部機(jī)構(gòu)組成分配 機(jī)構(gòu)組成 amp。 1B 健身業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 競爭的真實(shí)情況 男性和女性 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 51%男性， 49%女性 年齡群 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 71%是 18歲到 34歲的年齡層 俱樂部內(nèi)會(huì)員的平均年齡比例 18歲到 34歲 34% 35歲到 44歲 25% 45歲以上 27% 根據(jù)年齡的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，年長會(huì)員的數(shù)量將會(huì)增加 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 26 收入 收入在 25000以下 12% 收入在 25000到 35000 20% 收入在 35000以上 63% 教育程度 俱樂部內(nèi)的健身人數(shù)比例 高中畢業(yè) 26% 大專畢業(yè) 26% 大學(xué)畢業(yè) 46% 1C 醫(yī)生報(bào)告 有關(guān)健康和運(yùn)動(dòng)的醫(yī)生報(bào)告 始于 1996年 對(duì)于運(yùn)動(dòng)受益性的最廣泛調(diào)查 來自于專業(yè)醫(yī)生的警告：不運(yùn)動(dòng)有害健康 給大眾的警示： “如果不能堅(jiān)持每周 至少三次，每次至少 30分鐘的持續(xù)性鍛煉，其危害性 有如每天吸一包煙。 11月 第一家脈動(dòng)健身俱樂部將在中國開業(yè)。 Brett Wishart在中國創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。 環(huán)球先生、美國先生 Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 25 Santa Monica的肌肉海灘成為了人們聚集觀看舉重、形體訓(xùn)練、健身人士的場所。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 22 部門：銷售部 內(nèi)容：銷售知識(shí)培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售培訓(xùn)介紹 脈動(dòng)健身俱樂部 銷售培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 —— 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 1B 健身業(yè) 的統(tǒng)計(jì)報(bào)告 1C 醫(yī)生報(bào)告 1D 健身業(yè)的前景 標(biāo)準(zhǔn) 2 —— 你的工作介紹 2A 機(jī)構(gòu)組成分配 2B 工作職責(zé)陳述 2C 你的崗位職責(zé) 標(biāo)準(zhǔn) 3 —— 銷售的介紹 3A 銷售 —— 預(yù)期指標(biāo) 3B 專業(yè)銷售人員 3C 優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì) 3D 說什么，如何去說 3E 避免使用的語言 3F 了解你的競爭對(duì)手 3G 引導(dǎo)參觀 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 23 標(biāo)準(zhǔn) 4 —— 銷售心理學(xué) 標(biāo)準(zhǔn) 5 —— 前景分析 5A 前景分析的理解 5B 預(yù)期指標(biāo)是什么 5C 介紹信息 5D 信息收集箱 5E 團(tuán)體銷售 5F 超越和 推廣 標(biāo)準(zhǔn) 6 —— 銷售工具 6A 約見管理一覽（ MAL） 6B 健身顧問工作日志 6C 電話咨詢信息一覽 6D 來賓登記 6E 引導(dǎo)參觀 6F 價(jià)格介紹及銷售的實(shí)現(xiàn) 6G 7個(gè)步驟 6H 銷售后的介紹 6I 銷售后的跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 7 —— 新會(huì)員 7A 新會(huì)員的興奮點(diǎn) 7B 他們 會(huì)跟誰說 ，他們會(huì)說什么 7C 新會(huì)員的期望是什么 標(biāo)準(zhǔn) 8 —— 流失客戶 8A 客戶流失后的恢復(fù) 8B 對(duì)流失來賓信息進(jìn)行歸檔 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè) Sales 銷售部 24 8C 免費(fèi)活動(dòng)票 8D 流失來賓的循環(huán)跟進(jìn) 8E 電話跟進(jìn) 標(biāo)準(zhǔn) 9 —— 高級(jí)銷售技巧 9A 克服參觀過程中的顧慮 9B 高級(jí)銷售技巧 標(biāo)準(zhǔn) 10 —— 客戶服務(wù) 10A 什么是客戶服務(wù) 10B 俱樂部客戶服務(wù)的水準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 11 —— 工作成績?cè)u(píng)定 11A 工作成績，健身顧問審核系統(tǒng) 銷售工作培訓(xùn) 第一冊(cè) 主要標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 1 健身業(yè) 1A 健身業(yè)的歷史 以往歷史 健身的開始時(shí)間 例舉多位頗具說服力的健身人士的故事 歷史日期 名叫 Eugene Sandow的專業(yè)健身人士從歐洲來到美國，他被稱作“世界上最強(qiáng)壯的人”，人們由此展開了關(guān)于用杠鈴還是啞鈴鍛 煉的尺 度問題的爭論。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)有益健康。 4. 對(duì)于“需要和家人商量”的客人。 方法 2：推出便捷有效的運(yùn)動(dòng)課程。 會(huì)有很多人以此為理由拒絕加入，處理的方法其實(shí)很簡單。 方法 2：與其他娛樂休閑消費(fèi)相比，推廣新的消費(fèi)觀。 這類客人中包括兩種情況，一是的確沒有消費(fèi)能力，二是認(rèn)為“性價(jià) 比”中的價(jià)格過高。 方法 2：利用 3天退款保障條款。 這類客人往往需要在別人的幫助下才能作出決定。對(duì)于不同的具體情況，應(yīng)采取不同的應(yīng)對(duì)策略。 流失來賓一覽 日期 信息來源 流失來賓 姓名 性 別 聯(lián)系電話 追蹤日期 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營手冊(cè)