【正文】 腦筋使之加以改變。地塊前景城市未來的發(fā)展戰(zhàn)略中是否有該地塊的發(fā)展價值。（3）周邊同等產(chǎn)品消費場所分析：例如娛樂場所、咖啡館、美容美發(fā)等。前兩者必須自己做充分的調(diào)查與分析，第三者是近兩年流行起來的，需要仔細分析開發(fā)商提供的文字介紹和招商信息，而且必須對社區(qū)的入住人群進行分析。:(，找靠近人流量大的地方，如超市，VIP商務區(qū)，有地鐵可擴大到5公里。第二章 如何開健身房(現(xiàn)實版)馬克思的《資本論》里說：任何原始資本的積累都是血腥的！開健身房找個地下室離教學區(qū)近一點通風過的去的法人代表最好找個殘疾的（辦執(zhí)照方便，殘聯(lián)可以出面，稅免很多，消防可以跟主物業(yè)連一起，不過目前很多大城市的健身執(zhí)照是有投資額限制的，小的規(guī)模也要很高的注冊資金，沒關系，找專門的注冊的公司過帳，但發(fā)票還是要按注冊資金級別來的），器械方面可以收購二手+國產(chǎn)新貨，統(tǒng)一噴漆。四級城市：目前四級城市的健身俱樂部剛剛起步，出現(xiàn)健身俱樂部均為兩三年之間的事情，但是經(jīng)營狀況在不同城市就千差萬別了。健身行業(yè)，或者說體育行業(yè)，意識流的掌握非常重要。在這些俱樂部定位時，主要考慮的選址和周邊環(huán)境的分析（下一個問題涉及）；而主要的投資威脅來源于競爭對手，市場容量對投資的影響較少。通過這些因素的分析和研究，我們可以運用各種投資和市場的理論工具進行分析，從而得出一個結(jié)論：這個城市是否適合開發(fā)健身俱樂部，如果適合開發(fā)，投資人將要投資一個如何定位的健身俱樂部。那么如何才能做出正確的戰(zhàn)略規(guī)劃呢？第一步：你必須走訪城市的各個俱樂部，收集其基本信息。健身俱樂部不是簡單的租塊場地，擺些器械，請幾個教練就行了，它對專業(yè)的要求很高，因此比許多行當更難定位。健身俱樂部運營管理手冊***健身會所有限公司2007年1月健身俱樂部運營管理手冊目 錄第一章 如何做健身俱樂部的戰(zhàn)略投資評估？ 2第二章 如何開健身房(現(xiàn)實版) 5第三章 俱樂部如何選址 8第四章 俱樂部設計——爭取一步到位 10第五章 健身俱樂部如何操作開業(yè) 14第六章 健身俱樂部如何做預售？ 20第七章 健身俱樂部的整體策劃方案 22第八章 健身俱樂部的客服體系 30第九章 健身俱樂部與顧客的價格心理戰(zhàn) 35第十章 健身房的投訴管理 37第十一章 健身俱樂部電話銷售 42第十二章 如何重新經(jīng)營“流失的會員” 44第十三章 教練為什么會流失? 50第十四章 怎樣認識健身俱樂部？ 55第一章 如何做健身俱樂部的戰(zhàn)略投資評估？ 在健身熱火爆的形勢下，不少人有醫(yī)院投資健身俱樂部。這里提出的問題和本人的陋見希望能對有志于投資俱樂部的人一些啟示，有方向可尋，如果能解決一點具體的實際問題，那就是本人最大的慰藉了。一般走一圈，拿一份俱樂部的資料，逛一圈俱樂部的內(nèi)部各個功能區(qū)，聽會籍顧問解說一遍，就基本都了解了。還有一個很重要的問題，就是對于非專業(yè)人士來說，很有可能即使知道如何做這些分析，也不確定怎么樣根據(jù)現(xiàn)象得出科學的結(jié)論，做出正確的定位。二級城市：如寧波、溫州等地，因為經(jīng)濟發(fā)展較快，但城市化進程相對于一級城市較慢，因此正成為健身俱樂部的主要陣地。三級城市：一般為地級市，如嘉興、紹興等地，經(jīng)濟發(fā)展水平較快，而且生活相對穩(wěn)定輕松，反而有許多人參與健身。因此，投資四級城市是目前最難把握的。這不開玩笑的說是最省錢的！健身會所就不一樣了，有很多種，有錢的起點，沒錢的起點，非本地的起點等等折中簡單說說（歸類為十大天條:D）。（如果附近有肯得基或者麥當勞，用點辦法把它的市調(diào)搞出來，沒有比他們更詳細的市場分析了）:)，公司LOGO，場地效果圖，簽單的用的合同書和會員章程（記得用隱性霸王條款）難度系數(shù)：:cool:，展示“公司”美好未來（如職位的快速升華或公司一級市場股票的分配:lol:），讓他們在炎熱或者寒冷的氣候里雖然拿著試用期的低薪，仍然充滿動力的發(fā)單子（發(fā)單子是最省錢局域宣傳最強的方法，流動率1：）（最好只收訂金，別提卡年價格，說器械還在海上飄，說由于匯率不穩(wěn)定無法計算成本，潛意識提升檔次，也就是提升卡價，再者在沒有看到正式場地和真實器械的情況下，收訂金比全額容易太多了，商以量為先:cool:）（有很多狐仙一樣的器械商會神奇的找到你并催眠你，多接觸一下，讓他們惡性競爭，最后墮落到?jīng)]利潤光跑量吃反利，但也別耗太久，跟裝修同步，器械一般也是需要30－40天的時間到位）難度系數(shù)：，為什么要第7步辦？笨！預售不好可以逃跑??！你知道為什么只收訂金了吧？（找工商稅務衛(wèi)生消防文化體育局的老板，送煙送酒吃飯送金錢，HIHG的時候到桑拿房找個大嫂過一夜，讓他們鐵面無私變成笑逐顏開:cool:）（低廉健美的搬運工），客服人員（低廉美麗的清潔工），閑的時候跟會籍一起掃樓發(fā)單:D。找一個繁華商業(yè)中心或是高檔社區(qū)集中地并不難，難的是判斷其價值是否適合開健身俱樂部，而且我們經(jīng)常會有多個選擇，最終如何決策也是很頭疼的一項事務。交通情況：（1）四周道路分析（2）公交數(shù)量分析人流分析：主要是俱樂部門面所對的道路的車流量、人流量分析。投資分析（1）房屋租賃價格（2）水、電、氣價格（3）其他優(yōu)惠政策和條件（4）投資回報周期（5）投資風險預測 通過這些技術(shù)指標，可以對每個地塊做一個投資價值分析，從而分別得出價值分數(shù)，這樣就可以很容易選定健身俱樂部開設的地址了。 　　“世界健身快車”是一家位于弗吉尼亞州的健身俱樂部，健身房主斯科特和莎倫但由于舉重墻而阻礙了優(yōu)惠的購買計劃，所以為了更好的利用空間，格雷斯基夫婦不得不想辦法，設計出一個結(jié)構(gòu)新穎、光線充足、視野開闊的健身房。路梅爾幫助他們挑選適合當?shù)厝隋憻捔晳T的設備。 二、室內(nèi)裝飾 　　購置完相應的設備以后，格雷斯基夫婦開始粉刷墻壁。 　　在力量練習房間里，他們用布把膠木板裹住然后組合起來，使它們看起來極具藝術(shù)感。 設備 　　路梅爾看到購買者所犯的最大的錯誤，就是為了省錢而去購買翻新的設備。 運送時間的安排 　　路梅爾遇到的另一個問題就是設備運送的時間安排。路梅爾說在施工完成后再安排遞送設備是非常有必要的?！彼f：“這些都應考慮在設計里。 管理信息和供應 　　文書工作。除了硬件軟件外，在你的設計中，還應包括工作人員和會員單獨討論健康問題的地方。他們是年輕人還是老年人？他們是不是胖人？是否有特殊需要？一旦你能清楚地說出會員們的需要，行家就能更好地幫你設計出具有吸引力和功能性的東西來。 以上這些問題在健身房設計中是很值得花時間考慮的。第五章 健身俱樂部如何操作開業(yè) 開業(yè)典禮是俱樂部正式進入市場的標志，將建立俱樂部在消費者心目中的第一印象。開業(yè)典禮的操作核心很簡單，目標是宣傳，思路是充分利用資源和充分表達訴求。按中國的傳統(tǒng)開業(yè)需要選個黃道吉日，但這并不是時間資源需要考慮的主要內(nèi)容。有人認為黃金周必然人氣旺盛，銷售都不差，是開業(yè)的最佳時機。地利，地點資源。人和，人員資源。在單一的天時地利人和之外，還有一個可能三者皆有的綜合資源可以利用，那就是借助大眾關心的社會熱點進行操作。訴求即宣傳中心、宣傳重點的確立。此時，便需要提煉俱樂部的價值觀，確立俱樂部的產(chǎn)品核心理念。以開業(yè)酬賓，年卡打折，購卡送禮，限量紀念卡等形式出現(xiàn)。例：9：00~10：00 所有工作人員 搭臺、布置現(xiàn)場（詳見場地布置安排）物品準備 （1）宣傳物品 （2）開業(yè)剪彩儀式物品 （3）活動節(jié)目表演物品 （4）銷售活動物品 （5）媒體安排物品 （6）場地布置物品 （7）其他物品人員安排 （1）禮儀接待人員 （2）場地維護人員 （3）音響、燈光等設備操作人員 （4）前后臺協(xié)調(diào)組織人員 （5）主持人 （6）節(jié)目表演人員 （7）銷售人員 （8）其他人員活動預算 （1）宣傳費 （2）場地租賃費 （3）人員費 （4）交通費 （5）招待費 （6）物品制作費 （7）物品租賃費用 （8）機動費用相關附件 （1）各類媒體宣傳發(fā)布稿：DM單頁、易拉寶、X展架、報紙稿、電臺廣播腳本、電視宣傳資料、戶外媒體發(fā)布稿件、車體廣告稿件、活動背板制作等。 （5）場地布置安排：以圖形形式建立場地布置設計稿，以各工作崗位安排制度編制具體工作，供工作人員操作使用。 如果不是在俱樂部內(nèi)部舉行開業(yè)典禮，還需要考慮活動現(xiàn)場和俱樂部之間的協(xié)調(diào)。預售這個商業(yè)行為在中國出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規(guī)的運營階段。預售期的長短很重要的在于一個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費者對企業(yè)誠信的信任程度。我們經(jīng)?？吹絿鴥?nèi)的某些健身俱樂部開業(yè)冷清，經(jīng)營困難，這就是預售期沒有做好的原因。預售期是可調(diào)控的，當會員沒有達到一定數(shù)量時，可以推遲開業(yè)時間。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機、動感單車），身體測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。招聘人員并進行培訓。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關系到整個預售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運營產(chǎn)生影響。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經(jīng)是實打?qū)嵉目梢愿惺艿降?。預售期一般有獨特的價格策略協(xié)助銷售完成業(yè)績。需要說明的是，預售期一般只向市場發(fā)售長期卡，不銷售短期產(chǎn)品。做高中高檔俱樂部卡價相對要貴，服務的水平要求高。最好俱樂部的旁邊會有高檔的主宅區(qū)以及一個夠大的停車場。 健身俱樂部的器械品牌的選擇也是非常重要的，器械的選擇要注意一下幾點。如有需要的話可以確定一個俱樂部管理經(jīng)理。教練想象的好壞給參觀人員的第一感覺是非常重要的。a、有國家或者國際專業(yè)的認證機構(gòu)認證的教練證書，這至少說明此教練有受過專業(yè)的培訓。D、電腦的操作能力是必須的會籍部是負責銷售的，在內(nèi)在外形象都很注重。會籍主管必須要有大型健身俱樂部的的工作經(jīng)驗，這樣能夠保證在操作過程中遇到問題的時候去有效的解決。器械的如何的編排合理如何擺放，怎么樣安排訓練及如何合理的編排訓練計劃。五、工作人員的待遇的定位器械教練主要分為幾個類別，沒有專業(yè)機構(gòu)認證的證書的健身教練，主要是體型比較好的教練，8001200 元 有專業(yè)機構(gòu)認證的證書的健身教練 12001500 元 有專業(yè)認證機構(gòu)認證的證書的，及兩年以上的健身教練的 15002000元普通器械教練的工作范圍包括；每天78小時的上班時間，其中有包括值班的時間。當會員在做一些需要保護的動作的時候請給與保護。對于服務的管理，如何統(tǒng)一安排健身會員訓練，如何統(tǒng)一安排教練指導健身。 團體課類的教練的待遇為，普通的有氧操教練得待遇為80120/元的課時費，根據(jù)教練的個人能力來確定?？梢蚤_設的項目有； 器械訓練是一家俱樂部的最重要的一點，也是投資的重點部位。有氧健身操、有氧拉丁、普拉提、瑜伽、動感單車、跆拳道、泰拳、散打 在運動完的時候需要一個可以休息的地方，那我們就可以在俱樂部里邊設一個比較大的休閑區(qū)，內(nèi)部可以供應，各種飲料、水果盤、（黃瓜、蘋果、西紅柿、香蕉、……）各種健康的水果、還可以供應健身飲料這一塊做的好的話利潤達到200%300%、一個運動服專賣點（里邊包括運動服裝運動鞋，跆拳道服、健身手套、運動毛巾）其實就像在把休閑茶吧和健身俱樂部合開一樣，但兩者相補相成動靜結(jié)合。 操房，特點是面積要求在300350平方左右 高度要求在280CM以上通風環(huán)境好光線要好 瑜伽房，特點要安靜光線相對較暗，不受其他音樂的干擾能保持絕對的安靜。內(nèi)部擺放要簡單但要有品位，舒適。那么作為投資者關心的就是成本的回收效率，回收的效率直接跟年卡的定位相關，一家俱樂部的開業(yè)期間的促銷肯定會有個優(yōu)惠期間。假設投資金為250萬，那我俱樂部的促銷時間持續(xù)兩個月，在促銷期間我們需要做到的業(yè)績應該定位為300張年卡。但是健身俱樂部也有高峰期和低峰期，但內(nèi)部裝上中央空調(diào)就可以減少帶來的影響。而企業(yè)如果能夠當場為客戶解決問題，95%的客戶就會成為回頭客；若客戶的投訴沒有得到正確的處理，則將有91%的客戶流失。盡管絕大部分健身中心都認識到建立與維持良好會員關系的重要性，但具有完善會員投訴體系的健身中心卻少之又少。從經(jīng)濟學來說，它是一種寶貴的信息資源，只要正確對待會員的投訴，并從中挖掘?qū)∩碇行挠杏玫男畔?，就可以將會員的投訴變成健身中心后續(xù)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點。三、投訴=建立會員忠誠度的契機　　在國內(nèi)，會費是俱樂部收入的主要來源，而留住老會員則是穩(wěn)定俱樂部收入的重要措施。 麥肯錫公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明了正確對待會員投訴對建立會員忠誠度的意義與作用，他們認為在服務型企業(yè)中：有了重大問題但沒有提出投訴的客戶，不管結(jié)果如何，下次愿意再來惠顧的只占19%。在會員投訴問題上，沒有消息則是壞消息，是會員關系走下坡路的一個預警。對于一個健身中心來說，有什么比這更為重要呢？ 五、如何處理投訴？ 處理會員投訴是一個鞏固企業(yè)良好形象的絕佳契機。第二，