【正文】 執(zhí)行委員會 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 27 總經(jīng)理 ：管理所有部門 市場部經(jīng)理 ：管理健身房 銷售經(jīng)理 ：管理銷售人員和會員服務(wù)部（負(fù)責(zé)續(xù)卡） 健身經(jīng)理 ：管理器械教練、私人教練和有氧操教練 運營經(jīng)理 ：管理前臺、客務(wù)部和總體運營 值班經(jīng)理 ：在所有營業(yè)時間內(nèi)都需安排值班經(jīng)理，值班經(jīng)理應(yīng)是執(zhí)行委員會成員之一 2B 脈動健身中心工作職責(zé)陳述 脈動健身 中心將努力發(fā)展成為公認(rèn)的中國設(shè)施最好的健身中心連鎖機(jī)構(gòu)， 將提供優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)和豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗。 方法 1：對家人會反對進(jìn)行質(zhì)疑。 銷售部營業(yè)日報 年 月 日期 新 會 員 續(xù)或轉(zhuǎn)卡 欠款回收 售卡日收入 本月累計 退卡金額 市場信息 數(shù) 量 實 收 數(shù) 量 實 收 數(shù) 量 回 收 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 20 ? 提高銷售人員的銷售技巧 一個成功的銷售人員一定是有能力在向客戶施以一定壓力的同時，不讓客人有任何反感。所以，如果我們能夠根據(jù)您現(xiàn)階段的力量和心肺情況給您量身制作一套運動計劃，就可以解決您的難處了，是不是？” 接下來帶他 們看看哪些器械或課程適合他們的需要。 ○詳情： _________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 請務(wù)必完成： ○將此信息登入前臺電話信息總覽中。把每一條信息清楚地匯總到每一天，就是銷售人員最大的財富積累過程。（注：次信息量就是市場部的任務(wù)指標(biāo)。所以，你一定要細(xì)心照顧這些會員，定期去看他們，將俱樂部的最新活動動態(tài)報告給他們 送過去等等。 7.) 向員工推廣健康的概念及俱樂部的概念。要一再強調(diào)員工健身帶給企業(yè)的 7大好處，減少員工的缺勤；減少 心血管病的發(fā)病率；緩解精神緊張及工作壓力；幫助員工擁有更積極的工作態(tài)度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力； 舉出實例來證明你的說法。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 2 銷售經(jīng)理需要確保更新所有銷售記錄并保持記錄準(zhǔn)確，并且直接和會計部門的記錄直接相呼應(yīng)。你需要訪問不同的公司，與合適的人（負(fù)責(zé)此項工作的人）進(jìn)行交談。 5.) 向一個公司的部門經(jīng)理及各級管理人員進(jìn)行銷售。再贈送他們一張商品部的打折卡。假設(shè)俱樂部的月銷售任務(wù)為 750000元，這對俱樂部意味著什么樣的計算過程與結(jié)果呢？ 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 7 首先我們來看看與約見相關(guān)的部分。如果續(xù)卡率為 50%， 不妨讓我們想一想，這給下一個年度的銷售帶來什么樣的影響。 ○ 我是 ___________，請問怎么稱呼您？ _____________________________________________ ○您是為自己咨詢還是其他人咨詢？ ________________________________________________ （客戶很有可能在此提出或再次提出價格的問題， 如果問價格→我們有很多種會員卡類別和健身計劃，根據(jù)您的具體需要來選擇，請問您想來健身的目的是什么呢？ ________________________________________ 如果沒問價格，可直 接→請問您想來健身的目的是什么呢？ _______________________） ○您對金牌健身俱樂部最感興趣的內(nèi)容是什么？ ______________________________________ ○讓我為您簡要介紹一下金牌健身俱樂部： 描述符合咨詢者需要的相關(guān)俱樂部特點并如實記錄 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ○根據(jù)您剛才提到的健身目的，有幾種特別的器械和很適合您的課程我認(rèn)為值得推薦給您， 所以我建議您來俱樂部參觀 ,屆時我將為您做更為詳細(xì)的介紹。在向他展示俱樂部之前先建立良好的關(guān)系和融洽的溝通氣氛，為成交進(jìn)行全面的鋪墊。移交時的介紹非常重要：“坦白的說，親愛的會員，我現(xiàn)在幫不了您，但是我知道我的經(jīng)理以前處理過這種情況。 方法 2：與其他娛樂休閑消費相比，推廣新的消費觀。 Brett Wishart在中國創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。 我們將會成功 我會告訴你為什么我們會成功 因為我有足夠的信心 、勇氣和熱情成為團(tuán)隊中的一員 今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建脈動健身 我將盡我所能去支持脈動健身和我的工作伙伴 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 28 我已看到每次挑戰(zhàn)的時機(jī) 我擅于記憶 當(dāng)我失敗時，我會看我做對了什么，而不是做錯了什么 我有非常明確的個人目標(biāo) 我從來不接受消極的想法 我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者 我相信我自己和脈動健身！ 2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的 概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù) 制定評估工作成績的標(biāo)準(zhǔn) 解釋薪水的構(gòu)成 崗位職責(zé)的內(nèi)容 責(zé)任 ：你的責(zé)任是什么 所需技巧 ：各崗位所必需的知識和技巧 工作的先決條件 ：為勝任各崗位要求所必 須完成的工作 薪水 ； 崗位的基本薪水，不包括獎金、銷售回扣、額外獎勵以及加班補助 評估構(gòu)成 ： 在何種情況下如何檢查你的工作成績 銷售回扣 / 獎金 / 額外獎勵 ：按個人的實際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎金分配 崗位職責(zé)的復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)個人具體的崗位工作職責(zé) 在開始工作之前，請確定明確的崗位職責(zé)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 3 銷售的介紹 3A 預(yù)期指標(biāo) 學(xué)習(xí)銷售程序 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊 Sales 銷售部 29 學(xué)習(xí)銷售程序耗時但意義重大 每個健身顧問必須學(xué)習(xí)下列內(nèi)容： 脈動健身的銷售系統(tǒng) 脈動健身的銷售程序 脈動健身的會籍價格 脈動健身的規(guī)則和條例 脈動健身的政策和程序 脈動健身的 運營標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)脈動健身的最小期望 學(xué)習(xí)并堅持每日銷售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn) 6B 學(xué)習(xí)并堅持脈動健身的銷售系統(tǒng)和程序 學(xué)習(xí)并堅持脈動健身的會員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 會籍銷售的難點 被拒絕 固定不變的期望 多種形式的參觀 難于對付的客戶 時間過長 會籍銷。 環(huán)球先生、美國先生 Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色。 這類客人中包括兩種情況，一是的確沒有消費能力，二是認(rèn)為“性價 比”中的價格過高。 如果銷售員經(jīng)過努力仍不能達(dá)到讓會員加入的目的，一定要進(jìn)行下一個程序 —— 移交。 銷售經(jīng)理接到通知后派出一名會籍顧問到前臺，前臺人員應(yīng)介紹：“這位是我們的健身顧問 ，他將為您介紹有關(guān)俱樂部的情況！ （前臺人員在來賓管理一覽表中做相應(yīng)標(biāo)注。 脈動健身 OPERATION MANUAL 運營手冊