【正文】 積極貢獻(xiàn)完成指定目標(biāo) 抽查銷售人員對(duì)自己開發(fā)會(huì)員的維護(hù) 穩(wěn)固當(dāng)前俱樂部銷售 開發(fā)并執(zhí)行新的有效的銷售策略 引導(dǎo)，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售主管人員 雇傭并培訓(xùn)銷售力量 準(zhǔn)備不同卡系銷售計(jì)劃 為銷售主管人員進(jìn)行表現(xiàn)評(píng)估 與重點(diǎn)客戶建立并增強(qiáng)聯(lián)系 參與到俱樂部?jī)?nèi)的管理群中 檢查銷售人員的銷售夾子 是規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注 對(duì)外聯(lián)情況了如指掌 銷售經(jīng)理有責(zé)任準(zhǔn)備為大客戶提供的價(jià)格和定單確認(rèn)，并在向總經(jīng)理提交前進(jìn)行討論。 銷售經(jīng)理應(yīng)安排銷售人員經(jīng)常使用健身設(shè)備也有助于進(jìn)一步的了解俱樂部和健身服務(wù)，從而更好的將之推介給別人。宣傳健身帶給團(tuán)體的好處光靠空洞的說辭是不行的，你需要有大量有根據(jù)的事實(shí)及數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，你的談話才更真實(shí)可信。最好使用商業(yè)語言：“集體健身是公司在員工身上的一種投資，而員工是又是 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富。你要確認(rèn)企業(yè)員工對(duì)你組織的活動(dòng)有濃厚的興趣 。因此下一個(gè)程序是請(qǐng)他們來 我們的俱樂部。同時(shí)，這個(gè)團(tuán)體會(huì)籍到期時(shí)，他們就是你續(xù)卡的客戶。在前面我們講過，按照房租的比例可推算俱樂部的年?duì)I業(yè)額需要達(dá)到多少，再將此任務(wù)均攤到每個(gè)月便得出月銷售目標(biāo)。如果約見率為 40%，那就需要 100 條新客戶信息；如果約見率為 30%，那就需要 120條新客戶信息。 另外還需要提出的會(huì)員的續(xù)卡問題。一定要記住的是：好腦子不如爛筆頭。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷售部 13 電話咨詢模式 班組 日期 接聽電話時(shí)間 AM PM ○感謝您的等候。噢，對(duì)了，您的電話是 _______________________________。 銷售經(jīng)理接到通知后派出一名會(huì)籍顧問到前臺(tái)，前臺(tái)人員應(yīng)介紹：“這位是我們的健身顧問 ，他將為您介紹有關(guān)俱樂部的情況！ （前臺(tái)人員在來賓管理一覽表中做相應(yīng)標(biāo)注。而且由于您剛剛恢復(fù)運(yùn)動(dòng)，您的鍛煉不需要強(qiáng)度太大。 如果銷售員經(jīng)過努力仍不能達(dá)到讓會(huì)員加入的目的，一定要進(jìn)行下一個(gè)程序 —— 移交。 流失來賓一覽 日期 信息來源 流失來賓 姓名 性 別 聯(lián)系電話 追蹤日期 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷售部 19 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： ? 在電腦系統(tǒng)中上報(bào)營(yíng)業(yè)情況 每日在結(jié)束工作之前，銷售經(jīng)理必須將當(dāng)天收入情況進(jìn)行匯總后上報(bào)總經(jīng)理，其數(shù)額必須與財(cái)務(wù)部上報(bào)的銷售部數(shù)額相符。 這類客人中包括兩種情況，一是的確沒有消費(fèi)能力，二是認(rèn)為“性價(jià) 比”中的價(jià)格過高。 4. 對(duì)于“需要和家人商量”的客人。 環(huán)球先生、美國(guó)先生 Steve Reeves在電影中扮演了希臘神話中的大力士色?！? 標(biāo)準(zhǔn) 2 你的工作介紹 2A 脈動(dòng)健身俱樂部機(jī)構(gòu)組成分配 機(jī)構(gòu)組成 amp。 我們將會(huì)成功 我會(huì)告訴你為什么我們會(huì)成功 因?yàn)槲矣凶銐虻男判?、勇氣和熱情成為團(tuán)隊(duì)中的一員 今天，我將竭盡全力去創(chuàng)建脈動(dòng)健身 我將盡我所能去支持脈動(dòng)健身和我的工作伙伴 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷售部 28 我已看到每次挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī) 我擅于記憶 當(dāng)我失敗時(shí)，我會(huì)看我做對(duì)了什么，而不是做錯(cuò)了什么 我有非常明確的個(gè)人目標(biāo) 我從來不接受消極的想法 我是成功者，貢獻(xiàn)者和獲得者 我相信我自己和脈動(dòng)健身！ 2C 你的崗位職責(zé) 崗位職責(zé)的目的 概述工作的特殊職責(zé)和任務(wù) 制定評(píng)估工作成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) 解釋薪水的構(gòu)成 崗位職責(zé)的內(nèi)容 責(zé)任 ：你的責(zé)任是什么 所需技巧 ：各崗位所必需的知識(shí)和技巧 工作的先決條件 ：為勝任各崗位要求所必 須完成的工作 薪水 ； 崗位的基本薪水，不包括獎(jiǎng)金、銷售回扣、額外獎(jiǎng)勵(lì)以及加班補(bǔ)助 評(píng)估構(gòu)成 ： 在何種情況下如何檢查你的工作成績(jī) 銷售回扣 / 獎(jiǎng)金 / 額外獎(jiǎng)勵(lì) ：按個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行各崗位的獎(jiǎng)金分配 崗位職責(zé)的復(fù)習(xí) 復(fù)習(xí)個(gè)人具體的崗位工作職責(zé) 在開始工作之前，請(qǐng)確定明確的崗位職責(zé)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 3 銷售的介紹 3A 預(yù)期指標(biāo) 學(xué)習(xí)銷售程序 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷售部 29 學(xué)習(xí)銷售程序耗時(shí)但意義重大 每個(gè)健身顧問必須學(xué)習(xí)下列內(nèi)容： 脈動(dòng)健身的銷售系統(tǒng) 脈動(dòng)健身的銷售程序 脈動(dòng)健身的會(huì)籍價(jià)格 脈動(dòng)健身的規(guī)則和條例 脈動(dòng)健身的政策和程序 脈動(dòng)健身的 運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn) 學(xué)習(xí)脈動(dòng)健身的最小期望 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持每日銷售的必需程序：參照標(biāo)準(zhǔn) 6B 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的銷售系統(tǒng)和程序 學(xué)習(xí)并堅(jiān)持脈動(dòng)健身的會(huì)員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)籍銷售的難點(diǎn) 被拒絕 固定不變的期望 多種形式的參觀 難于對(duì)付的客戶 時(shí)間過長(zhǎng) 會(huì)籍銷。 我們將為會(huì)員提供最完美的健身環(huán)境，最卓越的健身設(shè)備和最資深的健身知識(shí)，幫助每位會(huì)員實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)人目標(biāo)。 Brett Wishart在中國(guó)創(chuàng)建了最大的商業(yè)健身和休閑娛樂設(shè)施。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)有益健康。 方法 2：與其他娛樂休閑消費(fèi)相比，推廣新的消費(fèi)觀。對(duì)于不同的具體情況，應(yīng)采取不同的應(yīng)對(duì)策略。移交時(shí)的介紹非常重要：“坦白的說，親愛的會(huì)員，我現(xiàn)在幫不了您，但是我知道我的經(jīng)理以前處理過這種情況。特別要對(duì)他們說明這些會(huì)如何幫助他們解決他們的問題。在向他展示俱樂部之前先建立良好的關(guān)系和融洽的溝通氣氛，為成交進(jìn)行全面的鋪墊。 ○如果進(jìn)行了預(yù)約，記錄在約見管理（ MAL）中。 ○ 我是 ___________，請(qǐng)問怎么稱呼您？ _____________________________________________ ○您是為自己咨詢還是其他人咨詢？ ________________________________________________ （客戶很有可能在此提出或再次提出價(jià)格的問題， 如果問價(jià)格→我們有很多種會(huì)員卡類別和健身計(jì)劃，根據(jù)您的具體需要來選擇，請(qǐng)問您想來健身的目的是什么呢？ ________________________________________ 如果沒問價(jià)格，可直 接→請(qǐng)問您想來健身的目的是什么呢？ _______________________） ○您對(duì)金牌健身俱樂部最感興趣的內(nèi)容是什么？ ______________________________________ ○讓我為您簡(jiǎn)要介紹一下金牌健身俱樂部： 描述符合咨詢者需要的相關(guān)俱樂部特點(diǎn)并如實(shí)記錄 ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ○根據(jù)您剛才提到的健身目的，有幾種特別的器械和很適合您的課程我認(rèn)為值得推薦給您， 所以我建議您來俱樂部參觀 ,屆時(shí)我將為您做更為詳細(xì)的介紹。 脈動(dòng)健身 OPERATION MANUAL 運(yùn)營(yíng)手冊(cè) Sales 銷售部 10 新目標(biāo)客戶一覽 每天至少需要 15個(gè)新目標(biāo)客戶！ 日期 信息 來源 新目標(biāo) 客戶姓名 性 別 聯(lián)系電話 追蹤日期 詳情 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位： 移動(dòng)電話： 電子郵箱： 家庭： 單位：