【正文】 ead/do/act Clausewitz: strategy is the economy of force （如何有效地運(yùn)用力量） 戰(zhàn)略： What to do?（做什么） 戰(zhàn)略是以建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 簡(jiǎn)潔 24 第四原則：重強(qiáng)避弱 每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都有弱點(diǎn)。 無 形 有 形 30 第六原則 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 并不是所有客戶都是你的客戶。 堅(jiān)持 35 時(shí)間管理的原則 重要 一件事情 不重要 一件事情 不緊急 緊急 B C A D 36 第八原則： 實(shí)驗(yàn)原則 ?做企業(yè)就是 做管理實(shí)驗(yàn)； ?根據(jù)成功（或失?。┱{(diào)整行動(dòng)； ?成功：首先意味著生存； ?有效實(shí)驗(yàn)的原則： ?成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“ 偶然 ”的結(jié)果； ? 我們不需要 計(jì)劃者 ，而需要 冒險(xiǎn)家 ； 不危及企業(yè)生存 分析反饋 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) 37 第八原則： 實(shí)驗(yàn)原則 (續(xù) ) ?偶爾產(chǎn)生的產(chǎn)品例子：可口可樂、 Levis、巧克力餅干 …… ； ?困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親，實(shí)驗(yàn)則是其父親； ?實(shí)驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，創(chuàng)業(yè)者 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時(shí)候； ?在美國，一個(gè)人多次失敗，他會(huì)變的有名氣，他被認(rèn)為是一個(gè)有勇氣做點(diǎn)新事物的企業(yè)家。 偏執(zhí)癥： 英特爾總裁安迪 . 格魯夫：只有偏執(zhí)狂才能生存。肥胖是高燒的并發(fā)癥。 戰(zhàn)略失控、品牌管理失控、內(nèi)部管理失控。 對(duì)策：加強(qiáng)管理和控制。 44 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 骨質(zhì)疏松癥： 人才失管。 62 人是沒有自覺的 生來自覺就沒有必要提醒； 制度和紀(jì)律的結(jié)果； 制度保障結(jié)果。 66 人是需要尊重的 管理的公平性； 主人與仆人； 對(duì)尊重的要求在提高； 馬斯洛的理論； 員工不是驢。 現(xiàn)代目的，在傳統(tǒng)目的的基礎(chǔ)上： ?強(qiáng)化員工已有的正確行為，克服低效率行為，提高執(zhí)行能力和工作績效； ?強(qiáng)化管理者的責(zé)任意識(shí)，提高組織的管理績效； ?營造激勵(lì)員工奮發(fā)向上的積極心理環(huán)境，為員工職業(yè)生涯發(fā)展提供公平的機(jī)會(huì)。 75 薪酬設(shè)計(jì)與管理 幾個(gè)值得思考的問題： 企業(yè)需要什么樣的人？ 用多大代價(jià)找到這樣的人？ 哪些因素會(huì)影響員工收入？ 到底應(yīng)如何確定員工的工資、福利、待遇？ 工資高與低的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 76 薪酬設(shè)計(jì)與管理（續(xù)） 哪些工作重要？重要的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 哪些因素決定員工的滿意度？ 員工為何總是感到不滿意？ 什么是公平？（寡與均、長與短、硬與軟、實(shí)與虛） 77 78 市場(chǎng)營銷 ——最艱難的人生挑戰(zhàn) 79 市場(chǎng)二十問 之一 ? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶； ? 分析與直覺； ? 為什么應(yīng)有專家或?qū)I(yè)人士來完成； ? 過程說 ——康師傅餅干、農(nóng)夫山泉； ? 例：素易鮮、番茄醬、營養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯、海王金樽、核桃粉。 ? 消費(fèi)者愿為概念掏錢。 ? 教育浪費(fèi)現(xiàn)象 ——中央臺(tái)標(biāo)王。 ? 野雞精與溶栓膠囊。 ? 品牌個(gè)性與品牌主張。 ? 感性產(chǎn)品與理性產(chǎn)品。 —章子怡篇 佳得樂 ：我有我可以。 菜 市 場(chǎng) 區(qū)別 青春的活力與激烈 88 市場(chǎng)二十問 之八 你的品牌如何才能被消費(fèi)者認(rèn)同？ 氣質(zhì)識(shí)別 產(chǎn)品識(shí)別 創(chuàng)新識(shí)別 責(zé)任識(shí)別 企業(yè)識(shí)別 成長識(shí)別 與消費(fèi)者關(guān)系 識(shí)別 符號(hào)識(shí)別 地位識(shí)別 品牌識(shí)別系統(tǒng) 品牌識(shí)別系統(tǒng)圖 89 市場(chǎng)二十問 之九 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ ——七種品牌化戰(zhàn)略舉例 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 綜合品牌戰(zhàn)略 家族同一戰(zhàn)略 年代品牌戰(zhàn)略 一牌多品 海爾、索尼、康師傅、統(tǒng)一的食品飲料；雀巢的咖啡、奶粉、冰淇淋 產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略 一品多牌 一品一牌 絲寶的風(fēng)影、舒蕾、麗濤等多個(gè)洗發(fā)水；花王衛(wèi)生巾用樂而雅、護(hù)膚品用碧柔；洗發(fā)水有花王和詩芬 產(chǎn)品線品牌 戰(zhàn)略 綜合品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略折衷 一個(gè)產(chǎn)品線一個(gè)品牌 派克之禮品系列 90 市場(chǎng)二十問 之九（續(xù)） 品牌戰(zhàn)略模式 其他叫法 主要表現(xiàn)形式 典型案例 分類品牌戰(zhàn)略 系列品牌戰(zhàn)略 不同類產(chǎn)品用不同品牌 上海家化 來源品牌戰(zhàn)略 雙重品牌戰(zhàn)略、 聯(lián)合品牌戰(zhàn)略 企業(yè)品牌 ——產(chǎn)品品牌； 甲品牌 ———乙品牌 雀巢 ——寶路薄荷糖 花王 ——飛逸洗發(fā)水、 冠生園 ——三百 擔(dān)保品牌戰(zhàn)略 贊助品牌戰(zhàn)略 母子品牌戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌 企業(yè)品牌 別克 ——來自上海通用 潘婷 ——寶潔公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 主副品牌戰(zhàn)略 （主品牌） ——副品牌 松下 ——畫王；樂百氏 ——健康快車；海爾 ——小小神通 你的品牌化戰(zhàn)略清晰么？ ——七種品牌化戰(zhàn)略舉例 91 市場(chǎng)營銷二十問 之十 老牌新做，煙草與國企品牌； 五糧液的反向虛擬； 金多靶的品牌運(yùn)作。 接口工程： USP。 品牌形象：形而上的載體。 內(nèi)在形象、外在形象與訴求對(duì)象 訴求范圍：集中與廣泛利益主張。 毒品 理 性 傾家蕩產(chǎn)，在所不惜 當(dāng)你吸入第一口時(shí)，你身體的重量已逐漸消逝 …… 感 性 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌接口工程 95 市場(chǎng)營銷二十問 之十三 （續(xù)） 風(fēng)險(xiǎn)和難度均極大，成功概率與投入預(yù)估。 聚光方略： 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 質(zhì)變到量變： 星火燎原 質(zhì)變到量變： 星火燎原 機(jī)會(huì)點(diǎn)讓位于優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，找相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 將橫向信息改為縱向信息 要點(diǎn)與目標(biāo)。蒙太奇。 弱勢(shì)品牌利用強(qiáng)勢(shì)品牌的折射； 強(qiáng)勢(shì)品牌之間避免惡拼； 彩電同時(shí)降價(jià)集體跳水轉(zhuǎn)向差異化； 冰箱：靜音、節(jié)能、速冷、各霸一方。 根據(jù)不同階段運(yùn)用不同廣告媒體。 品牌力是成功的一個(gè)要素。 品牌核心價(jià)值的包容力是根本。 推動(dòng)全國靠“中央”： 《 第四屆金唱片獎(jiǎng) 》 人大會(huì)堂頒獎(jiǎng)典禮，中國格萊美獎(jiǎng)。 長城葡萄酒 春季糖酒會(huì)，中糧酒業(yè)與 500多經(jīng)銷商代表相約長城，頒發(fā)十強(qiáng)“金羊獎(jiǎng)” 凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)靠“硬件”： 宣布被中國消協(xié)授權(quán)使用 。 長城葡萄酒 8月份邀請(qǐng) 100多家主流媒體記者，相約華夏酒店，親睹長城干紅從種植、發(fā)酵、陳釀、裝瓶、入庫各環(huán)節(jié)，并在亞洲第一酒窖舉行中國歷史以來最大的紅酒 PARTY。 111 市場(chǎng)營銷二十問 之十六 你的品牌有著堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)依存么？ 原產(chǎn)地策略 名貴部件 和稀有原料 攀龍附鳳 具體和可 感知的標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì)文化 故事 承諾兌現(xiàn) 新聞宣傳 人性化設(shè)計(jì) 與感動(dòng) 價(jià)格暗示 建立品質(zhì)認(rèn)可度 食品包裝 模糊性 馬大嫂 沃爾瑪 樂百氏 S 腳印 112 市場(chǎng)營銷二十問 之十七 你的品牌聯(lián)想足夠豐富和生動(dòng)么？ 產(chǎn)品特性 地域與國家 與競(jìng)品的比較差異 產(chǎn)品類別 生活方式與個(gè)性 目標(biāo)消費(fèi)者 使用方式與場(chǎng)合 相對(duì)價(jià)格 聲望感與領(lǐng)先感 品牌聯(lián)想 品牌核心價(jià)值 功能利益 情感利益 自我表現(xiàn)利益 113 市場(chǎng)營銷二十問 之十八 你的品牌令消費(fèi)者癡愛么？ 品牌忠誠度的維護(hù)與提升 無忠誠 習(xí)慣購買 滿意購買 情感購買 忠貞購買 114 市場(chǎng)營銷二十問 之十八 （續(xù)） 品牌忠誠度的維護(hù)與提升 無忠誠 習(xí)慣 購買 滿意 購買 情感 購買 忠貞 購買 品牌 忠誠度的維護(hù) 與提升 企業(yè)文化建設(shè) 員工培訓(xùn) 產(chǎn)品線延長 功能技術(shù)領(lǐng)域的開創(chuàng) 以廣告等提升熟悉感 以熟悉感產(chǎn)生信賴感 超過客戶心理預(yù)期 增加差異化附加值 追蹤調(diào)查 善待每一位顧客 貼近顧客 制造轉(zhuǎn)移成本 提供物超所值的額外利益 提升心理與情 感認(rèn)同 產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新 115 市場(chǎng)營銷二十問 之十九 你的顧客對(duì)你真的滿意么？ 顧客持續(xù) 滿意 CS 公司所有人 領(lǐng)悟滿意度 的本質(zhì) 內(nèi)部顧客 滿意 核心：提高 讓渡價(jià)值 機(jī)制保障 與目標(biāo)導(dǎo)向 分析 價(jià)值鏈、確定 關(guān)鍵價(jià)值 116 市場(chǎng)營銷二十問 之二十 你的品牌建設(shè)賺錢么？ 品牌贏利能力 忠誠度 +溢價(jià)能力 高知名度 卓越的品質(zhì)認(rèn)可 豐富的品牌聯(lián)想 117 118 動(dòng)態(tài)性復(fù)雜與緩慢漸變 交通是突然擁擠的么？ 健康是突然變差的么？ 婚姻是突然變?cè)愕拿矗? 孩子是突然變壞的么？ 國家是突然變?nèi)醯拿矗? 水質(zhì)是突然變壞的么？ 杰出企業(yè)是突然轉(zhuǎn)弱的么？ 全球生態(tài)是突然惡化的么？ 青蛙現(xiàn)象的啟示 119 全面體檢你的組織 為什么在團(tuán)體中，每個(gè)成員智商在 120以上，而整體智商只有 62？ 為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度就會(huì)出現(xiàn)發(fā)展瓶頸？ 為什么事業(yè)成功者內(nèi)心依然苦悶？ 為什么許多人永遠(yuǎn)無法正視自己的缺陷？ 為什么你的下屬總是達(dá)不到你的要求？ 為什么 1970年財(cái)富 500強(qiáng)到 80年代有 1/3已銷聲匿跡？ …… 120 學(xué)習(xí)型組織 泰勒：科學(xué)管理理論 戴明：全面質(zhì)量管理 價(jià)值鏈管理與流程管理 學(xué)習(xí)型組織 理論時(shí)尚與理論經(jīng)典 121 五項(xiàng)修煉的關(guān)系精要 系統(tǒng)思考 共同愿景 心智模式 自我超越 團(tuán)體學(xué)習(xí) 122 識(shí)別組織學(xué)習(xí)的智障 組織學(xué)習(xí) 的七大智障 青蛙的故事： 對(duì)威脅習(xí)而不察 專注于個(gè)別 事件：領(lǐng)袖推薦 經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的 錯(cuò)覺：經(jīng)驗(yàn) 不可靠 管理團(tuán)體 的迷思：壓制 與妥協(xié) 局限思考： 三個(gè)泥水匠 的故事 歸罪于外： 人們安于現(xiàn)狀 的理由。 心靈的轉(zhuǎn)換： ? 從看部分轉(zhuǎn)為看整體； ? 從把人們作為無助的反應(yīng)者，轉(zhuǎn)為看作現(xiàn)實(shí)的主動(dòng)參與者； ? 從對(duì)現(xiàn)況只作反應(yīng)，轉(zhuǎn)為創(chuàng)造未來。 125 成長上限 舍本逐末 系統(tǒng)基模 ——看清系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)影響行為 系統(tǒng)基模是系統(tǒng)思考的句子或結(jié)構(gòu)模式 兩個(gè)基本基模 126 系統(tǒng)基模 ——看清系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) ?增強(qiáng)環(huán)路導(dǎo)致成長。 ?人們落入只解除癥狀的陷阱，請(qǐng)專家。降低績效標(biāo)準(zhǔn) 兩個(gè)增強(qiáng)環(huán)路。投入努力。 —看到復(fù)雜背后引發(fā)變化的結(jié)構(gòu)。 首先是不斷厘清到底什么對(duì)我們最重要，其次是不斷學(xué)習(xí)如何更清楚的看清真實(shí)情況。 — 建立個(gè)人愿景練習(xí)。 — 因創(chuàng)造性張力而產(chǎn)生的負(fù)面情緒為情緒張力。 — 對(duì)失敗與成功的看法。 — 常見的兩種限制： 我不行； 我不配 。 操縱沖突：為害怕失敗者所偏好，如果 …… ，反對(duì) …… 。 看清結(jié)構(gòu)性沖突 139 自我超越的修煉之四 — 潛意識(shí)的作用力。 — 廓清生命的終極目標(biāo)：內(nèi)心深處想要的且與潛意識(shí)相吻合。 — 對(duì)整體的使命感：更高超越層次的更廣闊愿景。 — ABC理論。 — 聽到什么 模式起作用。 — 對(duì)一個(gè)棘手的問題進(jìn)行分析。 —— 練習(xí)“左手欄” 145 改善心智模式的修煉之三 — 辯論比賽的結(jié)果。運(yùn)用全部資料。 ——兼顧探詢與辯護(hù) 146 改善心智模式的修煉之四 — 擁護(hù)的理論。 ——區(qū)分擁護(hù)的理論與使用的理論 147 心智模式與系統(tǒng)思考 — 反思心智模式，公開接受檢驗(yàn)自己的假設(shè)； — 人們看到的世界是自己的世界而非一組假設(shè)； —