【正文】 施 ?知識(shí)財(cái)產(chǎn) ?收購和兼并后管理 ?財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理 ?資本管理 ?顧客 ?合伙人 ?供應(yīng)商 ?政府 15 奪取優(yōu)勢之二 從能力到優(yōu)勢 及早控制必不可少的綜合能力 為持久保持優(yōu)勢而調(diào)集綜合能力 ?重要的核心綜合能力 ?一般綜合能力 ?有優(yōu)勢且確有價(jià)值 ?難以份選 ?不易被替代 ?經(jīng)久耐用 ?難以交易 16 操作取勝 好注意是第一步，絕大部分新業(yè)務(wù)失敗在于操作不良 ——積極確定業(yè)務(wù)模式 ——保護(hù)一架新增長階梯 ?使業(yè)務(wù)模式在市場上運(yùn)作； ?拓展業(yè)務(wù)增長潛力； ?跳上新階梯。 人才類型 用人方式 按層面進(jìn)行人才管理 18 制訂增長規(guī)劃 第一層面 第三層面 第二層面 維護(hù)拓展并增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤率 為未來機(jī)會(huì)尋找選擇方案，把寶押在已選方案上 提出建立新業(yè)務(wù)的資源規(guī)劃 年度經(jīng)營規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 資源決策 制訂預(yù)算 探討決定： 項(xiàng)目初步計(jì)劃項(xiàng)目里程碑 （階段性成果） 業(yè)務(wù)建立戰(zhàn)略：投資預(yù)算，為新的投資計(jì)劃作出詳細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)劃 重 點(diǎn) 內(nèi)容 19 業(yè)績管理 第一層面 第三層面 第二層面 近期結(jié)算結(jié)果和現(xiàn)金流 回報(bào)大小 成功的概率 營收狀況和資本生產(chǎn)率 利潤 投資回報(bào) 成本 生產(chǎn)率或效率 以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的里程碑 待選項(xiàng)目估價(jià) 將設(shè)想轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)的速度 新項(xiàng)目的數(shù)量 收入增長 市場份額或設(shè)臵 基地 獲得新客戶 利潤 資本投資效率 預(yù)期凈現(xiàn)值 重 點(diǎn) 評 量 方 法 20 業(yè)績管理三種戰(zhàn)略思維的比較 以資源為本的戰(zhàn)略思維 以競爭為本的戰(zhàn)略思維 以顧客為本的戰(zhàn)略思維 戰(zhàn)略思考方向 由內(nèi)而外 行業(yè)內(nèi)的競爭 由外而內(nèi) 戰(zhàn)略重點(diǎn) 企業(yè)獨(dú)特資源 競爭對手 顧客及顧客需求 戰(zhàn)略歸宿 充分利用企業(yè)的獨(dú)特資源 比競爭對手做得更好或打敗競爭對手 維系顧客或比競爭對手更好地滿足顧客 評價(jià)指標(biāo) 企業(yè)資產(chǎn) 行業(yè)吸引力 顧客價(jià)值 21 中國企業(yè)戰(zhàn)略思維的八大原則 ?做好一件事，比做好幾件事更容易成功； ?企業(yè)：要集中，不要盲目多元化； ?多元化的來歷、取舍與陷阱； ?同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到； ?帕瓦羅蒂與美國總統(tǒng)； ?隱藏的冠軍； ?80/20原理 第一原則 集中力量 22 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 企業(yè) 找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來 放棄全面發(fā)展 做正確的事，把事做對，重復(fù)做好每一件事 要不斷尋找企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn) 個(gè)人 23 第三原則：尋求簡單 優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式； 制度建設(shè)，遵從 的循環(huán)過程； 科學(xué)哲學(xué)的原則： 最優(yōu)秀的理論是修改最少的理論。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量發(fā)揮自己的優(yōu)勢； 根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方 。 29 第五原則 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 無形資產(chǎn)指企業(yè)的 牌譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工 等； 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍； 有形資產(chǎn)代表過去，無形資產(chǎn)決勝未來。目標(biāo)越少，競爭力越強(qiáng)； “ 裁減客戶 ” 避開“ 泛客戶主義 ”的陷阱 誰是你的客戶 客 戶 是 上 帝 31 客戶觀 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 ——而不是友誼的基礎(chǔ)上； 與客戶相互依賴； 長期的客戶關(guān)系而非短期利益； 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍； 幾乎每一個(gè)員工與客戶都有直接接觸； 2025%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%）； 討論：某企業(yè)的客戶觀。 一點(diǎn)開始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位； 先到者可以定游戲規(guī)則。也許最后一次他就成功了！ 38 大企業(yè)病的主要癥狀與成因 伊查克 . 愛迪思 1989年提出企業(yè)周期說。人生最大痛苦有二。 總裁生命周期：上任、改革、風(fēng)格、消化、僵化。 39 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 躁動(dòng)癥： 大企業(yè)的“富貴病” 資源分散、決策困難、管理失控 對策：戰(zhàn)略管理、夯實(shí)基礎(chǔ)、正確多元、堅(jiān)持創(chuàng)新 40 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 肥胖癥： 組織結(jié)構(gòu)臃腫。 決策緩慢、“中樞神經(jīng)”鈍化、理想衰弱、內(nèi)耗、官僚、冗長、代謝不良。 41 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 失調(diào)癥： 管理失控。 對策：加強(qiáng)管理和控制。 傳統(tǒng)型僵化與隱藏型僵化。 43 大企業(yè)病的主要癥狀與成因（續(xù)） 植物神經(jīng)紊亂： 文化不適應(yīng)，大企業(yè)的慢性病。 對策：正確認(rèn)識(shí)文化作用、建立共同愿景。 對策：正確理解以人為本。耶穌是贖罪的化身； 是一種管理假設(shè)。 63 人是需要控制的 沒有自覺，當(dāng)然要控制； 西方管理界百年總結(jié)： 管理就是控制； 控制系統(tǒng)越完善，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)越容易； 控制即糾偏。 65 人是難于管理的 價(jià)值增高，流動(dòng)性也增高； 管理是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)； 人可以管理好； 人群的結(jié)構(gòu)。 67 人是多樣化的 世上沒有完全相同的兩片樹葉； 承認(rèn)差別和適應(yīng)差別； 文化產(chǎn)生“自動(dòng)同化”。 69 績效考核的目的 傳統(tǒng)目的： ?確認(rèn)績效水平，決定獎(jiǎng)懲、分配、提薪、調(diào)職、晉升等決策； ?通過考核，激勵(lì)員工努力工作。 70 績效考核的九項(xiàng)策略 管理者是業(yè)績改善和提高的推動(dòng)者，而不僅僅是評定者； 績效考核是人力資源管理工作的管理基礎(chǔ)； 績效考核的目的是考核實(shí)施的原則； 沒有工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有績效考核； 評估方法應(yīng)該是簡單、實(shí)用，避免復(fù)雜化； 71 績效考核的九項(xiàng)策略 (續(xù) ) 績效考核的效果不在于考核的方法，而在于實(shí)施的過程； 考核面談的目的在于員工與管理者的溝通； 績效改進(jìn)計(jì)劃是績效考核的重要組成部分； 績效考核的目的是為了改善工作； 72 績效評介程序 確定評介目的 建立 工作模型 設(shè)計(jì) 評介體系 績效 改進(jìn)指導(dǎo) 制定改進(jìn)計(jì)劃 績效 面談 工作績效 評介實(shí)施 73 關(guān)于薪酬管理的思考 之一： 人是企業(yè)資源中最有價(jià)值，也是最不容易滿足的； 之二： 薪酬管理不僅要體現(xiàn)人的價(jià)值，更重要的是要符合企業(yè)利益； 之三： 企業(yè)目標(biāo)、支付能力、和政府法規(guī)決定了企業(yè)薪酬實(shí)施策略； 之四： 建立薪酬體系應(yīng)考慮企業(yè)內(nèi)外因素的影響 。 74 薪酬管理的原則 讓員工了解工作評介程序、方法和薪酬體系； 工作評價(jià)的是工作而不是員工； 組織中每一項(xiàng)工作與其他工作都是可比的； 工作價(jià)值決定薪資等級，薪資等級決定薪資； 薪酬體系應(yīng)適應(yīng)企業(yè)變化的需要。 你給自己的消費(fèi)者找到新的消費(fèi)理由了嗎 80 市場二十問 之二 ? 概念： ? 產(chǎn)品概念與概念產(chǎn)品。 ——瘦臉洗面奶 ? 素易鮮、營養(yǎng)酒、野雞精、冷凍飯的不同概念。概念不是騙術(shù)，而是消費(fèi)需求。 ? 教育準(zhǔn)備走多遠(yuǎn) ——蔬菜汁：離習(xí)慣太遠(yuǎn)。 ? 素易鮮的結(jié)局。 你有足夠的教育資本么 84 市場二十問 之六 ? 玫瑰花與結(jié)婚證的區(qū)別。 ? 世界是客觀的，人們確用三種心態(tài)看世界：平視、仰視、俯視。 你的教育突出品牌了么 85 市場二十問 之七 ? 品牌核心價(jià)值的概念。 ? 大紅鷹、海爾、紅金龍、 長虹、聯(lián)想、海王、 TCL、你。 （功能性、情感性、自我表現(xiàn)） ? 和酒。 你的品牌擁有 DNA么？ 廣闊的包容力 觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界 ? 品牌核心價(jià)值的 四個(gè)原則 高度差異化 較高的溢價(jià) 86 市場二十問 之七（續(xù)） ?品牌的情感價(jià)值 ——消費(fèi)者使用后的情感滿足。 可口可樂 ：從來就是這么酷。 奔馳 車：權(quán)勢、成功、財(cái)富。 力保美達(dá) ：申花足球隊(duì) ?品牌的自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值： 品牌成為表達(dá)個(gè)人價(jià)值觀、財(cái)富、身份、地位與審美品位的一種載體與媒介。 你的品牌策略有所創(chuàng)新么？ 92 市場營銷二十問 之十一 品牌持續(xù)發(fā)展的三大工程： 教育工程、接口工程與傳播工程。 1. 面臨營銷新趨勢； 2. 教育對象是人； 3. 以概念來傳播； 4. 塑造權(quán)威感。 定位 范圍 鮮明 情感 價(jià)值 傳播工程：產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)，品牌進(jìn)入人腦。 教育難度：蔬菜汁與男性洗發(fā)水、冷凍飯。 廣告形象與輿論形象： 產(chǎn)品力與品牌力 ——有形象的服務(wù)。 企業(yè)形象與產(chǎn)品形象： 你懂得品牌的教育方式么？ —— 品牌教育與再教育工程 廣告 輿論 利益、誘導(dǎo)、重復(fù)、功利 公正、客觀、關(guān)注、從眾 誰服務(wù)？什么服務(wù)？ 94 市場營銷二十問 之十三 定位的核心、附加、輻射價(jià)值。 鮮明工程：從廣告訴求的信息、質(zhì)量、榮譽(yù)、承諾、產(chǎn)品利益、細(xì)分訴求、感性訴求到獨(dú)特訴求，越加鮮明。 情感工程：感性產(chǎn)品與理性產(chǎn)品。 載體：可載；受眾：可接近性。 拓展的準(zhǔn)確性成為決定性因素。 營造區(qū)域時(shí)間、空間上的優(yōu)勢。 企業(yè)展示板“ ”三個(gè)信息， 15秒內(nèi)看完。傳播內(nèi)容不可顛倒。 談戀愛的步驟。 縱 深 戰(zhàn) 略 品牌傳播工程之一 97 強(qiáng)勢品牌對策： 品牌家族系列； 強(qiáng)化內(nèi)在質(zhì)量； 突出特異性訴求。 如利用新功能等 跟 進(jìn) 方 略 弱勢品牌跟進(jìn)強(qiáng)勢品牌 98 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之二 有所為有所不為與搭便車。 差 異 方 略 品牌差異化：男人、女人、太監(jiān)、人妖 99 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 拉力廣告：通路稀少、不方便、信息多、重理性。 推 拉 方 略 天上下大雨，地上有人接么？ 100 黑暗中的自作多情。 時(shí) 機(jī) 方 略 根據(jù)不同階段運(yùn)用不同廣告強(qiáng)度； 市場營銷二十問 之十三 （續(xù)） 你與消費(fèi)者的溝通有效性如何？ 品牌傳播工程之三 可信度； 關(guān)注某一點(diǎn)； 產(chǎn)品同質(zhì)化、訴求如何打動(dòng)消費(fèi)者； 訴 求 方 略 101 市場營銷二十問 之十四 你知道該出手時(shí)應(yīng)如何出手么？ ——理性品牌延伸。 形象理論、 USP與定位論的沿革。 參照一下競爭對手的策略。 避免不良延伸：少女之春、榮昌與甜夢、活力 28洗衣粉與礦泉水。 102 超低成本創(chuàng)建 知名度策略 品牌延伸 名企業(yè)家與 名牌齊輝映 市場營銷二十問 之十五 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 103 腦白金、哈藥、黃金搭檔 聯(lián)合利華、冠生園 劉曉慶、張瑞敏、昂立一號(hào) 名企名家 有聲商標(biāo) 廣告語 視覺沖擊 山海關(guān) 品牌延伸 重復(fù) 事件營銷 新聞炒作 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 104 市場營銷二十問 之十五 (續(xù) ) 你能把握超低成本創(chuàng)建知名度的策略么？ 時(shí)間行銷 新聞炒作 敢為足下先 2021中糧酒業(yè)之事件營銷年。 長城葡萄酒 《 英雄 》 首映式唯一飲用酒。全程飲用酒 2021中國國際時(shí)裝周，設(shè)計(jì)大師、世界名模唯一飲用酒。 長城葡萄酒 上海國際第五屆藝術(shù)節(jié) 強(qiáng)化區(qū)域靠“地方”： 長城干紅之夜：意大利光雕藝術(shù)展 長城婚典