【正文】 印有自己名字的成品機銷售給用戶。大學(xué)一年級結(jié)束時，德爾對父母說他想退學(xué)，他的父母執(zhí)意不準(zhǔn)。進(jìn)校的第一學(xué)期他就從當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商那里購回大量積壓的過時 IBM PC。父親是一名牙醫(yī)，母親是經(jīng)紀(jì)人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生。喬丹曾嘗試轉(zhuǎn)行到一家叫伯明翰 康柏公司在距 Dell 奧斯丁總部僅 160 英里的休斯頓。后來他對新聞界毫不隱諱地說： 每個人都圍著我追問我會怎么辦，我只得告訴他們我也無能為力。之后，他來到了市政廳附近的一座叫 Star的高級飯店。碰巧遇到了舊金山市民為限制汽車行駛區(qū)域而舉行游行示威。德爾卻樂此不疲，他喜歡穿著一件灰色的襯衣和黑色西褲在街上散步。 德爾也許不是個 成就大業(yè)的英雄 ，但他對細(xì)微環(huán)節(jié)的一絲不茍總能讓他取得不俗的業(yè)績。 盡管 Dell 電腦的質(zhì)量在 PC 業(yè)界已久負(fù)盛名，但德爾仍在舍金求玉地力圖降低生產(chǎn)的不合格比率。實行電腦直銷并不是什么創(chuàng)舉，如同山姆 蓋茨說： 我們都確定我們的選擇，邁克爾和我一樣對電腦情有獨鐘。為表示對德爾的敬意， 1997 年春天，蓋茨專程飛往奧斯丁去拜訪了德爾。格魯夫和微軟的比爾 艾利森（他指的是 Oracle 的執(zhí)行總裁，一位能在同行中一言九鼎的業(yè)界巨頭），他也知道自己缺乏史蒂夫 就連那些紅極一時的石油大亨和房地產(chǎn)巨頭們都被他踩在了腳下。 毫無疑問，這場游戲的最大贏家還是邁克爾 繼 1996 年 Dell 公司的股票以 109％比率彈升后， 1997 年繼續(xù)保持 120％的漲幅。你也許還記得德爾是在他的寢室外辦了這家稚嫩的電腦公司，不過那都已成了令人追憶的往事，今日的 Dell 公司風(fēng)暴已席卷整個電腦業(yè)，它的 PC 機、服務(wù)器、工作站源源不斷地運往福特、波音以及像德意志銀行這樣的超霸集團(tuán)。他的報告無可爭辯地說明了一個事實：買 Dell 公司的股票，也就等于買了能夠中獎的彩票，他的股票從 1990 年每股 美元激增到目前的每股 80 美元，漲幅為 2%（相比之下，微軟的漲幅僅為 2600％）。 德爾走上演說臺，他身后投影屏上那條不斷爬升的曲線清楚地表明，這是過去三年 Dell 公司與其他業(yè)績不斐的大公司的股市上漲曲線對比圖 —— 可口可樂（ coca cola）、英特爾（ In tel）、微軟（ Microsoft）、吉列（ Gillette）、思科（ Cisco）和康柏，顯而易見， Dell 公司的股市走勢曲線明顯要比其他大公司陡兩倍。德爾在 1997 年就擁有 43 億美元的凈資產(chǎn)，并成為德克薩斯州的首富。德爾的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是： Dell 公司迅速崛起并不是依靠領(lǐng)先的技術(shù)，它依靠的是一種觀念、一種商業(yè)模式，而且更難能可貴的是這是一個并不被普遍看好 的模式。 ●流動性、利潤和增長 是公司的核心。德爾時說他是 華爾街的賺錢機器。 ●1991 年德爾領(lǐng)導(dǎo)的 Dell 公司銷售額超過 8 億美元， 1992 年陡增到 20 億美元。大約在中學(xué)時迷上電腦，后遵父母之命進(jìn)入得克薩斯大學(xué)學(xué)醫(yī)，大學(xué)第二年因過度迷戀電腦和立志在 PC 機領(lǐng)域有所建樹而退學(xué)。馬丁尼茲 .................... 264 2聚焦柯達(dá) —— 柯達(dá)公司總裁喬治皮埃切 .................... 224 1波音新航線 —— 波音公司總裁菲利普奧利拉 .................... 171 1本世紀(jì)最優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo) —— 通用電氣公司總裁杰克麥克尼里.................................................................. 116 第二代網(wǎng)絡(luò)霸主 —— 思科系統(tǒng)公司總裁約翰德爾 ................ 2 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯格斯特納 .............. 13 崇尚速度、追求變化 —— 康柏電腦公司總裁艾克哈得錢伯斯 ................. 129 日本軟件巨子新傳奇 —— 日本軟件銀行總裁孫正義 ................... 139 高科技金頭腦 —— 美國在線公司總裁史蒂夫韋爾奇 ........ 181 1美國運通的快車道 —— 美國運通公司總裁哈維康迪特 ...................... 231 1神話締造者 —— 美國西南航空公司總裁赫伯費舍 ............................ 273 三度入選的最佳管理者 —— Dell 公司 總裁邁克爾 一開始，德爾就把印有自己名字（ Dell）的成品組裝機賣給用戶，幾經(jīng)努力，1988 年德爾的名字受到華爾街關(guān)注， 1997 年，德爾就已成為得克薩斯州首宮，是年 32 歲的他擁有凈資產(chǎn) 43 億美元。 ●面對過快增長，德爾把 Dell 公司從零售業(yè)渠道中解放出來，使 Dell 公司回到自己擅長的方面，避開了公司面臨的滅頂之災(zāi)，再創(chuàng)佳績。 ●安迪 ●我們面臨的挑戰(zhàn)就是如何把握機遇，并使自己保持在第一的位置上。實際上， Dell 公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是德爾卻不為潮流所動，而是抓住市場新苗頭，預(yù)測市場變化，引導(dǎo)新的需求，正所謂取人之棄，獨得其利。 誰能把股市神話在 7 年之內(nèi)，漲幅變?yōu)?2％？蒼海橫流，商潮激蕩， Dell 公司的股票做到了！ 在 1997 年 7 月 Dell 公司每年一度的股東大 會期間，雖然酷夏炙熱，人們?nèi)匀绯彼阌咳氲每怂_斯州的奧斯丁，欲睹邁克爾 德爾面對股東微笑著說： 這就是我們的年度總結(jié)。換句話說，在 1988年一筆價值 1 萬美元的 Dell 公司原始股，現(xiàn)在已值 200 多萬美元了。在它 1988 年嶄露頭角時，其年銷售總額僅為 1． 59 億美元，如今這已被改寫成 120億美元，年 均增長率為 54％， De11 公司 1997 年收益的凈資產(chǎn)也將達(dá) 9 億美元。僅在 1997 年 7 月一個月內(nèi)股票盈利指數(shù)又爬高 46％，一位華爾街內(nèi)行說： Dell 公司的股票似乎不遵循地心引力。德爾。 盡管邁克爾 喬布斯那樣傲慢的氣質(zhì)。蓋茨都對德爾這種樸素務(wù)實的態(tài)度大加贊賞。會晤中，兩人無所不談，從 Dell 公司新興的服務(wù)器業(yè)務(wù)到公司的網(wǎng)址運作。 德爾也說： 我們從事的工作是為降低傳播技術(shù)的成本。沃爾頓把沃爾馬超市開到鄉(xiāng)村一樣并不是什么超凡創(chuàng)意，沃爾頓之所以成其為天才（當(dāng)然也成了億萬富翁）在于他知道如何有條不紊地建立市場基礎(chǔ)，處處從小事做起，而德爾的過人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡。 他發(fā)現(xiàn)提高質(zhì)量的關(guān)鍵在于減少硬盤驅(qū)動器（電腦最敏感的部件）的生產(chǎn)步驟，以往生產(chǎn)硬盤驅(qū)動器要分為 30 多個步驟（也就是說要被工人接觸 30 多次），這樣就增大了不合格品的幾率?？磥磉~克爾 這種 奢侈 的平民生活是比爾 示威者與警察發(fā)生了暴力沖突，午夜前已有 250多名示威者被捕。在無人察覺的 情況下，他悄悄走到桌旁坐下。 在他無法控制局面時，德爾一向都很有自知之明?？蛋氐匿N售量和上市股金均為 Dell 公司的兩倍，這兩頭業(yè)界雄獅勢必在德克薩斯州展開一場殊死搏斗。巴倫斯的二流職業(yè)棒球隊打棒球，但他只取得了很一般的成績就悻悻而歸。上中學(xué)三年級時，德爾開始迷上了電腦，他喜歡把他那臺 Apple Ⅱ 拆散，又重新裝上。他在自己寢室里對這些電腦進(jìn)行改裝升級后又賣出去。于是他同意 如果那個夏天的銷售不令人滿意的話，他就回大學(xué)讀書。他的 Dell 臺式 PC 從一開始就十分搶手，很快他就為自己以后的發(fā)展積累了一筆雄厚的資金（德爾今天所以富甲一方，原因之一就是他從不愿與投資合伙人分享財富）。對年僅 23 歲的德爾來說，一切都才剛剛開始。當(dāng)時，隨著公司的 發(fā)展，日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突，像每一個白手起家的公司一樣，它面臨著一個飛躍或深淵。于是公司決定進(jìn)入慣常的零售渠道，試圖在新興的消費市場占得一席之地。德爾坦率地說，當(dāng)時他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團(tuán)軍中求生存，公司必須首先保證快速增長。具有諷刺意味的是，當(dāng) Dell公司真正進(jìn)入零售渠道，業(yè)務(wù)上卻從來沒有出現(xiàn)顯著增長。他給予這些經(jīng)理很大的自主權(quán)，充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能。德爾說： 我們明白，應(yīng)該從零售渠道中 退出，而一心一意做 Dell 公司最擅長的方面。德爾雖然是最高領(lǐng)導(dǎo)人和老板，但他明白如何與他組建的這一高級經(jīng)理隊伍分享權(quán)力。過去 10 多年中，許多個人計算機制造商都試圖越過零售商進(jìn)行直接銷售，以抗拒這種潮流，但大多抱憾而退。德爾深信最佳的電腦經(jīng)營模式便是為客戶提供 量體裁衣 的服務(wù)。這就意味著，Dell 公司不但可以以最快的速度應(yīng)用最新的零件技術(shù)，同時也能將部分節(jié)省的費用回報給用戶。但是，直銷只不過是最后階段的一種手段。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷 商進(jìn)行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到 Dell 公司的一半。 表面上看 Dell 公司的直銷方式是一種輪回，但是深入分析會發(fā)現(xiàn)， Dell 公司的長處在于：它的做法保持了面向機構(gòu)用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢，同時它的產(chǎn)品又具有極好的開放性，從而在根本上避免了原來那些大型機供應(yīng)商們的壟斷傾向和超額利潤。更為重要的是，Dell 公司不僅以直銷模式成名，并且迄今仍遵循著這一準(zhǔn)則，同時在通過分銷渠道銷售的國家也貫穿了直接銷售模式的主體思想，從而創(chuàng)立了一套嶄新的分銷操作手段。所有的調(diào)查都表明，未來的客戶將越來越偏愛直接購買，而且直接購買能為客戶提供更高的滿意度。 邁克爾 在 6 個月的時間里， Dell 公司的在線國際銷售額已從 0 增加到了占總體銷售額的 17％。因為對每一個訂單，公司都可以很方便地通過遍布全球的工廠交付給許多不同的地方。 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯 35 歲時，成為美國運通公司執(zhí)行副總裁。每次都是危難之際扭轉(zhuǎn)乾坤。 ●不管你將來是商界名人，或是正準(zhǔn)備另謀出路，我要的是你現(xiàn)在為我盡心盡力地工作。在托馬斯 格 斯特納并不討人喜歡，可你不得不佩服他的精明能干。在最近一次關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)世界的發(fā)言中，他吸引了大批商報的自由攝影者。他甚至成了《危險》一書的主角。作為一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍袼固丶{有遠(yuǎn)大的志向和強烈的緊迫感。格魯夫，也不是馬克 可有一天他給美國運通執(zhí)行總裁吉米 無論在哪兒，他都毫不掩飾地吹噓自己的精明能干，卻又在離去的身影后留下了各種沒有答案的疑問。 有時候我也問自己，我還會干多久？ 直到最近他仍徘徊不定： 我只能說我基本完成了所要做的事。 數(shù)日前 ，在被問及你的抱負(fù)從何而來？ 時，他回答說（還是用那種蠻橫無禮的口氣） 我不知道，我是左撇子，你難道也想知道我的左撇子從何而來？ 格斯特納的言行一直讓人捉摸不透，他被搗到聚光燈前時就像燈邊的飛蛾般充滿激情，但對自己的私生活他是絕對地守口如瓶；他是天主教徒，每周都會到教堂作彌撒，可他卻常常觸犯教會的清規(guī)戒律；他的智力發(fā)育讓教育學(xué)家無不震驚，在一個 EQ（情商）剛剛風(fēng)行的年代，格斯特納全是 IQ（智商）。 許多公司老板都對這個把 IBM 從地獄中挽救回來的格斯特納表示欣賞，但一些人也流露出對他傲氣的不滿： 他很能干，也很務(wù)實，但他不該就此傲慢無禮。我很專注，直率，也很強硬。 事實上，通過神秘的外衣，我們能看到格斯特納的許多鮮明個性。在那場桌面辦公設(shè)備的 革命 中， IBM 多年的基業(yè)幾 乎全被夷為平地。那時 IBM 一片混亂，但沒人愿挽救它。費舍爾（后來他去了摩托羅拉），但終究于事無補。這個統(tǒng)治電腦業(yè)長達(dá)幾十年的業(yè)界雄獅終被錯誤的內(nèi)部決策斷傷了筋脈。格斯特納曾對他的技術(shù)人員說： 如果你們不在這里推出新產(chǎn)品，那他們就會溜掉。 IBM 內(nèi)部的每個人都希望破壞一切，格斯特納的決定異常關(guān)鍵。麥克屆里就尖刻地譏諷說： IBM 聘請格斯特納太好了，因為格斯特納可以改 變這家公司，卻不必改變 IBM 的字母縮寫，從此以后， IBM 三個字母就代表國際餅干制造公司。 在格斯特納的辦公室里，掛著他最喜歡的作家約翰 他完善了售后服務(wù)管理，并把 IBM 重新帶回到了 PC 制造商的行列。 接下來 IBM 需要做的最后一件事就是樹立新的理想?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起毋庸置疑給 IBM 創(chuàng)造了難得的機遇。 格斯特納給公司作了重新定位。在一次發(fā)言中他說： 我搞不懂為什么我每到一個地方我的律師都會告誡我，如果我言而無信的話，我就會被扔進(jìn)監(jiān)獄。 杰羅姆 他能保證利潤的持續(xù)增長嗎？格斯特納知道全世界的目光都在注視他。 ◇ 請原諒我不會低聲指出你的錯誤 過去沃特森倡導(dǎo)所謂 論戰(zhàn)管理 ，意在把董事間的不和公開，以期得到解決，而格斯特納見到的只是由這種 論戰(zhàn)管理 導(dǎo)致的無休止的爭辯。薩姆爾 非常感謝。 39。如果董事們回避問題，格斯特納就會指定一個董事負(fù)責(zé)解決。這到底是怎么回事？ 39。一位 IBM 雇員說： 他想知道我對自己的上司怎么看。這些人都曾 在IBM 服務(wù) 30 年以上，有著豐富的管理經(jīng)驗。雷薩迪，接替約克擔(dān)任財政主管的托曼自從在麥肯錫咨詢公司時開始就一直跟隨格斯特納南征北戰(zhàn)。他們 不僅能在技術(shù)革新上幫格斯特納出謀劃策，并且還能在保持公司內(nèi)部穩(wěn)定方面發(fā)揮積極影響。 格斯特納總是想把他與生俱來的緊迫感帶到 IBM。任何人都能一眼看出這個家庭的清貧，就像他們在自家前院一眼就能清楚地看到長島那座綠色的水塔一樣。 長大后四個孩子都