【正文】 印有自己名字的成品機(jī)銷(xiāo)售給用戶(hù)。大學(xué)一年級(jí)結(jié)束時(shí)，德?tīng)枌?duì)父母說(shuō)他想退學(xué)，他的父母執(zhí)意不準(zhǔn)。進(jìn)校的第一學(xué)期他就從當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商那里購(gòu)回大量積壓的過(guò)時(shí) IBM PC。父親是一名牙醫(yī)，母親是經(jīng)紀(jì)人，父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生。喬丹曾嘗試轉(zhuǎn)行到一家叫伯明翰 康柏公司在距 Dell 奧斯丁總部?jī)H 160 英里的休斯頓。后來(lái)他對(duì)新聞界毫不隱諱地說(shuō)： 每個(gè)人都圍著我追問(wèn)我會(huì)怎么辦，我只得告訴他們我也無(wú)能為力。之后，他來(lái)到了市政廳附近的一座叫 Star的高級(jí)飯店。碰巧遇到了舊金山市民為限制汽車(chē)行駛區(qū)域而舉行游行示威。德?tīng)枀s樂(lè)此不疲，他喜歡穿著一件灰色的襯衣和黑色西褲在街上散步。 德?tīng)栆苍S不是個(gè) 成就大業(yè)的英雄 ，但他對(duì)細(xì)微環(huán)節(jié)的一絲不茍總能讓他取得不俗的業(yè)績(jī)。 盡管 Dell 電腦的質(zhì)量在 PC 業(yè)界已久負(fù)盛名，但德?tīng)柸栽谏峤鹎笥竦亓D降低生產(chǎn)的不合格比率。實(shí)行電腦直銷(xiāo)并不是什么創(chuàng)舉，如同山姆 蓋茨說(shuō)： 我們都確定我們的選擇，邁克爾和我一樣對(duì)電腦情有獨(dú)鐘。為表示對(duì)德?tīng)柕木匆猓?1997 年春天，蓋茨專(zhuān)程飛往奧斯丁去拜訪(fǎng)了德?tīng)枴８耵敺蚝臀④浀谋葼?艾利森（他指的是 Oracle 的執(zhí)行總裁，一位能在同行中一言九鼎的業(yè)界巨頭），他也知道自己缺乏史蒂夫 就連那些紅極一時(shí)的石油大亨和房地產(chǎn)巨頭們都被他踩在了腳下。 毫無(wú)疑問(wèn)，這場(chǎng)游戲的最大贏家還是邁克爾 繼 1996 年 Dell 公司的股票以 109％比率彈升后， 1997 年繼續(xù)保持 120％的漲幅。你也許還記得德?tīng)柺窃谒膶嬍彝廪k了這家稚嫩的電腦公司，不過(guò)那都已成了令人追憶的往事，今日的 Dell 公司風(fēng)暴已席卷整個(gè)電腦業(yè)，它的 PC 機(jī)、服務(wù)器、工作站源源不斷地運(yùn)往福特、波音以及像德意志銀行這樣的超霸集團(tuán)。他的報(bào)告無(wú)可爭(zhēng)辯地說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)：買(mǎi) Dell 公司的股票，也就等于買(mǎi)了能夠中獎(jiǎng)的彩票，他的股票從 1990 年每股 美元激增到目前的每股 80 美元，漲幅為 2%（相比之下，微軟的漲幅僅為 2600％）。 德?tīng)栕呱涎菡f(shuō)臺(tái)，他身后投影屏上那條不斷爬升的曲線(xiàn)清楚地表明，這是過(guò)去三年 Dell 公司與其他業(yè)績(jī)不斐的大公司的股市上漲曲線(xiàn)對(duì)比圖 —— 可口可樂(lè)（ coca cola）、英特爾（ In tel）、微軟（ Microsoft）、吉列（ Gillette）、思科（ Cisco）和康柏，顯而易見(jiàn)， Dell 公司的股市走勢(shì)曲線(xiàn)明顯要比其他大公司陡兩倍。德?tīng)栐?1997 年就擁有 43 億美元的凈資產(chǎn)，并成為德克薩斯州的首富。德?tīng)柕某晒?，其中最突出的也是不同于一般公司的是?Dell 公司迅速崛起并不是依靠領(lǐng)先的技術(shù)，它依靠的是一種觀(guān)念、一種商業(yè)模式，而且更難能可貴的是這是一個(gè)并不被普遍看好 的模式。 ●流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng) 是公司的核心。德?tīng)枙r(shí)說(shuō)他是 華爾街的賺錢(qián)機(jī)器。 ●1991 年德?tīng)栴I(lǐng)導(dǎo)的 Dell 公司銷(xiāo)售額超過(guò) 8 億美元， 1992 年陡增到 20 億美元。大約在中學(xué)時(shí)迷上電腦，后遵父母之命進(jìn)入得克薩斯大學(xué)學(xué)醫(yī)，大學(xué)第二年因過(guò)度迷戀電腦和立志在 PC 機(jī)領(lǐng)域有所建樹(shù)而退學(xué)。馬丁尼茲 .................... 264 2聚焦柯達(dá) —— 柯達(dá)公司總裁喬治皮埃切 .................... 224 1波音新航線(xiàn) —— 波音公司總裁菲利普奧利拉 .................... 171 1本世紀(jì)最優(yōu)秀的公司領(lǐng)導(dǎo) —— 通用電氣公司總裁杰克麥克尼里.................................................................. 116 第二代網(wǎng)絡(luò)霸主 —— 思科系統(tǒng)公司總裁約翰德?tīng)? ................ 2 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯格斯特納 .............. 13 崇尚速度、追求變化 —— 康柏電腦公司總裁艾克哈得錢(qián)伯斯 ................. 129 日本軟件巨子新傳奇 —— 日本軟件銀行總裁孫正義 ................... 139 高科技金頭腦 —— 美國(guó)在線(xiàn)公司總裁史蒂夫韋爾奇 ........ 181 1美國(guó)運(yùn)通的快車(chē)道 —— 美國(guó)運(yùn)通公司總裁哈維康迪特 ...................... 231 1神話(huà)締造者 —— 美國(guó)西南航空公司總裁赫伯費(fèi)舍 ............................ 273 三度入選的最佳管理者 —— Dell 公司 總裁邁克爾 一開(kāi)始，德?tīng)柧桶延∮凶约好郑?Dell）的成品組裝機(jī)賣(mài)給用戶(hù)，幾經(jīng)努力，1988 年德?tīng)柕拿质艿饺A爾街關(guān)注， 1997 年，德?tīng)柧鸵殉蔀榈每怂_斯州首宮，是年 32 歲的他擁有凈資產(chǎn) 43 億美元。 ●面對(duì)過(guò)快增長(zhǎng)，德?tīng)柊?Dell 公司從零售業(yè)渠道中解放出來(lái)，使 Dell 公司回到自己擅長(zhǎng)的方面，避開(kāi)了公司面臨的滅頂之災(zāi)，再創(chuàng)佳績(jī)。 ●安迪 ●我們面臨的挑戰(zhàn)就是如何把握機(jī)遇，并使自己保持在第一的位置上。實(shí)際上， Dell 公司從誕生之日起，就一直被各種非議和潮流所包圍，但是德?tīng)枀s不為潮流所動(dòng)，而是抓住市場(chǎng)新苗頭，預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，引導(dǎo)新的需求，正所謂取人之棄，獨(dú)得其利。 誰(shuí)能把股市神話(huà)在 7 年之內(nèi)，漲幅變?yōu)?2％？蒼海橫流，商潮激蕩， Dell 公司的股票做到了！ 在 1997 年 7 月 Dell 公司每年一度的股東大 會(huì)期間，雖然酷夏炙熱，人們?nèi)匀绯彼阌咳氲每怂_斯州的奧斯丁，欲睹邁克爾 德?tīng)柮鎸?duì)股東微笑著說(shuō)： 這就是我們的年度總結(jié)。換句話(huà)說(shuō)，在 1988年一筆價(jià)值 1 萬(wàn)美元的 Dell 公司原始股，現(xiàn)在已值 200 多萬(wàn)美元了。在它 1988 年嶄露頭角時(shí)，其年銷(xiāo)售總額僅為 1． 59 億美元，如今這已被改寫(xiě)成 120億美元，年 均增長(zhǎng)率為 54％， De11 公司 1997 年收益的凈資產(chǎn)也將達(dá) 9 億美元。僅在 1997 年 7 月一個(gè)月內(nèi)股票盈利指數(shù)又爬高 46％，一位華爾街內(nèi)行說(shuō)： Dell 公司的股票似乎不遵循地心引力。德?tīng)枴? 盡管邁克爾 喬布斯那樣傲慢的氣質(zhì)。蓋茨都對(duì)德?tīng)栠@種樸素務(wù)實(shí)的態(tài)度大加贊賞。會(huì)晤中，兩人無(wú)所不談，從 Dell 公司新興的服務(wù)器業(yè)務(wù)到公司的網(wǎng)址運(yùn)作。 德?tīng)栆舱f(shuō)： 我們從事的工作是為降低傳播技術(shù)的成本。沃爾頓把沃爾馬超市開(kāi)到鄉(xiāng)村一樣并不是什么超凡創(chuàng)意，沃爾頓之所以成其為天才（當(dāng)然也成了億萬(wàn)富翁）在于他知道如何有條不紊地建立市場(chǎng)基礎(chǔ)，處處從小事做起，而德?tīng)柕倪^(guò)人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡。 他發(fā)現(xiàn)提高質(zhì)量的關(guān)鍵在于減少硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器（電腦最敏感的部件）的生產(chǎn)步驟，以往生產(chǎn)硬盤(pán)驅(qū)動(dòng)器要分為 30 多個(gè)步驟（也就是說(shuō)要被工人接觸 30 多次），這樣就增大了不合格品的幾率?？磥?lái)邁克爾 這種 奢侈 的平民生活是比爾 示威者與警察發(fā)生了暴力沖突，午夜前已有 250多名示威者被捕。在無(wú)人察覺(jué)的 情況下，他悄悄走到桌旁坐下。 在他無(wú)法控制局面時(shí)，德?tīng)栆幌蚨己苡凶灾鳌？蛋氐匿N(xiāo)售量和上市股金均為 Dell 公司的兩倍，這兩頭業(yè)界雄獅勢(shì)必在德克薩斯州展開(kāi)一場(chǎng)殊死搏斗。巴倫斯的二流職業(yè)棒球隊(duì)打棒球，但他只取得了很一般的成績(jī)就悻悻而歸。上中學(xué)三年級(jí)時(shí)，德?tīng)栭_(kāi)始迷上了電腦，他喜歡把他那臺(tái) Apple Ⅱ 拆散，又重新裝上。他在自己寢室里對(duì)這些電腦進(jìn)行改裝升級(jí)后又賣(mài)出去。于是他同意 如果那個(gè)夏天的銷(xiāo)售不令人滿(mǎn)意的話(huà)，他就回大學(xué)讀書(shū)。他的 Dell 臺(tái)式 PC 從一開(kāi)始就十分搶手，很快他就為自己以后的發(fā)展積累了一筆雄厚的資金（德?tīng)柦裉焖愿患滓环?，原因之一就是他從不愿與投資合伙人分享財(cái)富）。對(duì)年僅 23 歲的德?tīng)杹?lái)說(shuō)，一切都才剛剛開(kāi)始。當(dāng)時(shí)，隨著公司的 發(fā)展，日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突，像每一個(gè)白手起家的公司一樣，它面臨著一個(gè)飛躍或深淵。于是公司決定進(jìn)入慣常的零售渠道，試圖在新興的消費(fèi)市場(chǎng)占得一席之地。德?tīng)柼孤实卣f(shuō)，當(dāng)時(shí)他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團(tuán)軍中求生存，公司必須首先保證快速增長(zhǎng)。具有諷刺意味的是，當(dāng) Dell公司真正進(jìn)入零售渠道，業(yè)務(wù)上卻從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。他給予這些經(jīng)理很大的自主權(quán)，充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能。德?tīng)栒f(shuō)： 我們明白，應(yīng)該從零售渠道中 退出，而一心一意做 Dell 公司最擅長(zhǎng)的方面。德?tīng)栯m然是最高領(lǐng)導(dǎo)人和老板，但他明白如何與他組建的這一高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍分享權(quán)力。過(guò)去 10 多年中，許多個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商都試圖越過(guò)零售商進(jìn)行直接銷(xiāo)售，以抗拒這種潮流，但大多抱憾而退。德?tīng)柹钚抛罴训碾娔X經(jīng)營(yíng)模式便是為客戶(hù)提供 量體裁衣 的服務(wù)。這就意味著，Dell 公司不但可以以最快的速度應(yīng)用最新的零件技術(shù)，同時(shí)也能將部分節(jié)省的費(fèi)用回報(bào)給用戶(hù)。但是，直銷(xiāo)只不過(guò)是最后階段的一種手段。相比之下，其他依靠分銷(xiāo)商和轉(zhuǎn)銷(xiāo) 商進(jìn)行銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到 Dell 公司的一半。 表面上看 Dell 公司的直銷(xiāo)方式是一種輪回，但是深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)， Dell 公司的長(zhǎng)處在于：它的做法保持了面向機(jī)構(gòu)用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)它的產(chǎn)品又具有極好的開(kāi)放性，從而在根本上避免了原來(lái)那些大型機(jī)供應(yīng)商們的壟斷傾向和超額利潤(rùn)。更為重要的是，Dell 公司不僅以直銷(xiāo)模式成名，并且迄今仍遵循著這一準(zhǔn)則，同時(shí)在通過(guò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的國(guó)家也貫穿了直接銷(xiāo)售模式的主體思想，從而創(chuàng)立了一套嶄新的分銷(xiāo)操作手段。所有的調(diào)查都表明，未來(lái)的客戶(hù)將越來(lái)越偏愛(ài)直接購(gòu)買(mǎi)，而且直接購(gòu)買(mǎi)能為客戶(hù)提供更高的滿(mǎn)意度。 邁克爾 在 6 個(gè)月的時(shí)間里， Dell 公司的在線(xiàn)國(guó)際銷(xiāo)售額已從 0 增加到了占總體銷(xiāo)售額的 17％。因?yàn)閷?duì)每一個(gè)訂單，公司都可以很方便地通過(guò)遍布全球的工廠(chǎng)交付給許多不同的地方。 君臨天下的企業(yè)霸主 —— IBM 公司總裁路易斯 35 歲時(shí)，成為美國(guó)運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁。每次都是危難之際扭轉(zhuǎn)乾坤。 ●不管你將來(lái)是商界名人，或是正準(zhǔn)備另謀出路，我要的是你現(xiàn)在為我盡心盡力地工作。在托馬斯 格 斯特納并不討人喜歡，可你不得不佩服他的精明能干。在最近一次關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)世界的發(fā)言中，他吸引了大批商報(bào)的自由攝影者。他甚至成了《危險(xiǎn)》一書(shū)的主角。作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍袼固丶{有遠(yuǎn)大的志向和強(qiáng)烈的緊迫感。格魯夫，也不是馬克 可有一天他給美國(guó)運(yùn)通執(zhí)行總裁吉米 無(wú)論在哪兒，他都毫不掩飾地吹噓自己的精明能干，卻又在離去的身影后留下了各種沒(méi)有答案的疑問(wèn)。 有時(shí)候我也問(wèn)自己，我還會(huì)干多久？ 直到最近他仍徘徊不定： 我只能說(shuō)我基本完成了所要做的事。 數(shù)日前 ，在被問(wèn)及你的抱負(fù)從何而來(lái)？ 時(shí)，他回答說(shuō)（還是用那種蠻橫無(wú)禮的口氣） 我不知道，我是左撇子，你難道也想知道我的左撇子從何而來(lái)？ 格斯特納的言行一直讓人捉摸不透，他被搗到聚光燈前時(shí)就像燈邊的飛蛾般充滿(mǎn)激情，但對(duì)自己的私生活他是絕對(duì)地守口如瓶；他是天主教徒，每周都會(huì)到教堂作彌撒，可他卻常常觸犯教會(huì)的清規(guī)戒律；他的智力發(fā)育讓教育學(xué)家無(wú)不震驚，在一個(gè) EQ（情商）剛剛風(fēng)行的年代，格斯特納全是 IQ（智商）。 許多公司老板都對(duì)這個(gè)把 IBM 從地獄中挽救回來(lái)的格斯特納表示欣賞，但一些人也流露出對(duì)他傲氣的不滿(mǎn)： 他很能干，也很務(wù)實(shí)，但他不該就此傲慢無(wú)禮。我很專(zhuān)注，直率，也很強(qiáng)硬。 事實(shí)上，通過(guò)神秘的外衣，我們能看到格斯特納的許多鮮明個(gè)性。在那場(chǎng)桌面辦公設(shè)備的 革命 中， IBM 多年的基業(yè)幾 乎全被夷為平地。那時(shí) IBM 一片混亂，但沒(méi)人愿挽救它。費(fèi)舍爾（后來(lái)他去了摩托羅拉），但終究于事無(wú)補(bǔ)。這個(gè)統(tǒng)治電腦業(yè)長(zhǎng)達(dá)幾十年的業(yè)界雄獅終被錯(cuò)誤的內(nèi)部決策斷傷了筋脈。格斯特納曾對(duì)他的技術(shù)人員說(shuō)： 如果你們不在這里推出新產(chǎn)品，那他們就會(huì)溜掉。 IBM 內(nèi)部的每個(gè)人都希望破壞一切，格斯特納的決定異常關(guān)鍵。麥克屆里就尖刻地譏諷說(shuō)： IBM 聘請(qǐng)格斯特納太好了，因?yàn)楦袼固丶{可以改 變這家公司，卻不必改變 IBM 的字母縮寫(xiě)，從此以后， IBM 三個(gè)字母就代表國(guó)際餅干制造公司。 在格斯特納的辦公室里，掛著他最喜歡的作家約翰 他完善了售后服務(wù)管理，并把 IBM 重新帶回到了 PC 制造商的行列。 接下來(lái) IBM 需要做的最后一件事就是樹(shù)立新的理想?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起毋庸置疑給 IBM 創(chuàng)造了難得的機(jī)遇。 格斯特納給公司作了重新定位。在一次發(fā)言中他說(shuō)： 我搞不懂為什么我每到一個(gè)地方我的律師都會(huì)告誡我，如果我言而無(wú)信的話(huà)，我就會(huì)被扔進(jìn)監(jiān)獄。 杰羅姆 他能保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)嗎？格斯特納知道全世界的目光都在注視他。 ◇ 請(qǐng)?jiān)徫也粫?huì)低聲指出你的錯(cuò)誤 過(guò)去沃特森倡導(dǎo)所謂 論戰(zhàn)管理 ，意在把董事間的不和公開(kāi)，以期得到解決，而格斯特納見(jiàn)到的只是由這種 論戰(zhàn)管理 導(dǎo)致的無(wú)休止的爭(zhēng)辯。薩姆爾 非常感謝。 39。如果董事們回避問(wèn)題，格斯特納就會(huì)指定一個(gè)董事負(fù)責(zé)解決。這到底是怎么回事？ 39。一位 IBM 雇員說(shuō)： 他想知道我對(duì)自己的上司怎么看。這些人都曾 在IBM 服務(wù) 30 年以上，有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。雷薩迪，接替約克擔(dān)任財(cái)政主管的托曼自從在麥肯錫咨詢(xún)公司時(shí)開(kāi)始就一直跟隨格斯特納南征北戰(zhàn)。他們 不僅能在技術(shù)革新上幫格斯特納出謀劃策，并且還能在保持公司內(nèi)部穩(wěn)定方面發(fā)揮積極影響。 格斯特納總是想把他與生俱來(lái)的緊迫感帶到 IBM。任何人都能一眼看出這個(gè)家庭的清貧，就像他們?cè)谧约仪霸阂谎劬湍芮宄乜吹介L(zhǎng)島那座綠色的水塔一樣。 長(zhǎng)大后四個(gè)孩子都