【正文】 那人真笨 39。要是有誰妄下結論，他就會說： 39。你最好拿出點證據(jù)來 39。對這種事其他同學也許根本就不在意或至少會含蓄些，但格斯特納卻從不顧忌別人的感覺。 后來他被推薦加入盔甲這個上流俱樂部。如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了 凱依男爵 的 頭銜。這個稱號，根據(jù)巴爾芬奇的《神學》一書，指的是傳說中的一位粗魯、傲慢的騎士。 不久格斯特納進入了哈佛商業(yè)學院深造，畢業(yè)后去了麥肯錫咨詢公司，并由此開始了他的尋覓財富的 天路歷程 。天賦加上在麥肯錫咨詢公司 13 年的實戰(zhàn)磨煉使他不久就成為一名光芒奪目的商界奇才。 Wachovia Corp．總裁約翰 曼德林說：格斯特納從前對金融學并不精通，但只要你說明你的處境他會立即告訴你該怎么辦。 曼德林說，格斯特納幫他一起設計的經營策略成為他的公司以后 10 年發(fā)展的基石。 1968 年格斯特納與伊里莎白 羅賓結 為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。格斯特納也許一輩子再找不到比羅賓更好的妻子。無論是在社交宴會上，還是在高爾夫球場，羅賓就像蜜糖讓格斯特納在最疲倦和失意的時候也能體味到生活的甜蜜，現(xiàn)在他們有兩個孩子。 24 歲的 路易三世 和 21 歲的伊麗莎白。 ◇ 高額 轉會費 下的年輕總裁 格斯特納一直是麥肯錫咨詢公司的驕傲。 28 歲時他成為最年輕的委托代理人，33 歲成為最年輕的高級主管。他的忠實搭檔邁克 斯蒂沃特幫他進入了公司的上層俱樂部，繼而又進入了董事會，他被推薦到麥肯錫咨詢公司引以自豪的美 國運通工作，并成為執(zhí)行總裁詹姆士 羅賓遜的高級顧問。他與羅賓遜一見如故，兩人配合十分默契。 1978 年在他 35 歲時，他成了美國運通的執(zhí)行副總裁，負責收支信用卡業(yè)務。 在格斯特納出任執(zhí)行副總裁時，美國運通在收支信用卡和旅行支票等業(yè)務上面臨激烈競爭。格斯特納不斷擴大 Travel Related Services（旅行相關服務）公司的經營范圍，并使它成為 80 年代美國運通中業(yè)績最佳的公司。在格斯特納離任后，和托曼一起接管 Travel Related Services 的愛得文 庫伯曼回憶說： 格斯特納剛到時，被認 為是一個狂妄自大的家伙，他并沒受到熱情接待。但不久他立即成為公司里最耀眼的主管。每次走進會議室他總會給我們帶來意想不到的驚喜。在他上任的第一年里，我們的營業(yè)指數(shù)上升了 10 到 15 個百分點。到了年末，我們有時也許并不清楚自己的 39。孩子 39。在哪兒，但我們十分清楚我們在同行業(yè)中的位置。 在格斯特納任職期內，美國運通內部曾發(fā)生一次為公司職員謀求特許權的運動。而格斯特納成了反對特權的最強硬的捍衛(wèi)者。曾在會計部工作的雪萊 拉扎魯斯回憶起當時的情形說： 我從路易那里吸取了一個很大的教訓。一旦你制定了一個決策，你最好永遠 都不要違背它。那時沒人會得到一張免費信用卡或打折信用卡，因為那樣會導致價格混亂。路易說： 39。這會損害我們的信譽，我決不允許那么做。 39。 格斯特納在美國運通的經營業(yè)績表明他能讓一家本已完善的公司加速發(fā)展。也許有人會問： 如果在他選好航線后，風向變了怎么辦。他能及時調整航線嗎？ 80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國運通的優(yōu)惠贈購權過于昂貴，并轉而使用銀行的信貸卡。美國運通之所以在信貸卡業(yè)務上起步較晚，部分是因為格斯特納認為提供信貸會損害美國運通的信譽。盡管美國運通在以后許多年一直處于嚴重的不利局面，格 斯特納依然認為那是公司管理的問題而與發(fā)行信貸卡無關。 1987 年美國運通開始發(fā)行 Optima 信用卡以期挽回敗局，直到 1996 年美國運通的股票在過去 10 年中第一次沒有下跌。 了解格斯特納的人說他一直對美國運通收購 Shearson 公司感到不滿。格斯特納解釋說他關注的是公司的全局而非個人利益。但當 Shearson 的職員轉入美國運通之后，格斯特納同老板的距離越來越遠。盡管人們認為他理所應當會成為羅賓遜的接班人，但 Shearson 的執(zhí)行總裁桑弗 威爾卻被提名為美國運通的執(zhí)行總裁。曾與格斯特納共事的人說： 那時路易 立即想到的就是去查實委托書上的工資等級。 幾年之后威爾離開了美國運通，而格斯特納面對堆積如山的問題也感到無力回天。1987 年他開始為自己另謀出路。那時聯(lián)合航空公司正在物色一名新的執(zhí)行總裁，格斯特納有意出任這一職務。但由于聯(lián)合航空公司與工會發(fā)生了嚴重糾紛，有人認為脾氣暴躁的格斯特納并不是合適的人選。悉知內情的人說： 我認為他和工會一定水火不容。 1989 年 3 月格斯特納進入 RJR Nabisco 公司并出任總裁。這使他再次面臨嚴酷的考驗，不過也使他有機會拿到一筆巨款：由于格斯特納為美國運通實現(xiàn)了預期的利潤 增長，他將獲得 1． 46 億美元的附加無息貸款。此外他還有機會加入 CEO 俱樂部，那里的每個會員都擁有令人羨慕的特許權。 格斯特納在處理 RJR 出現(xiàn)的危機時顯示出了超凡的魄力。他小心翼翼地把這家負債累累的公司帶出了危機四伏的證券泥潭。他在棘手的困難前從不退縮。煙草主管吉米 瓊斯頓回憶說，當他建議注銷大筆資金來抵債時，格斯特納的反應是： 如果這對公司有益，我們就這樣做。 他的下屬對他的評價褒貶不一。 RJR 世界通訊的高級副總裁簡森 萊特說： 他有這種獨特的風格。每個人都信任他，并且愿意買公司的股票。但你如 果指望一夜間腰纏萬貫，你最好打消這念頭。你知道他想要的是什么，因此你不必為自己沒大撈一筆而喋喋不休。 格斯特納的生活同他的工作作風一樣不受虛飾。瓊斯頓說： 路易不愛看超級杯，也不愿會見影視明星，他甚至對與國家首腦會談都不感興趣。他只喜愛打高爾夫球。 但格斯特納確有很強的等級觀念。在 RJR 對誰有資格乘坐公司的專機，甚至連他們的座位格斯特納都異常注意。在專機上他有一張辦公桌，下屬都稱它為 皇位 。瓊斯頓繼續(xù)說： 盡管格斯特納很能干，但我認為他只有一樣東西我沒有 ——他魁梧的身材，格斯特納很看重人的身高，尤 其對他自己。 如同在美國運通一樣，格斯特納在 RJR 的多數(shù)短期策略要比長期策略更奏效。他和同事們努力工作豎起了 RJR 的標志 —— Winston（溫斯頓）、 Salem、 Camel（駱駝）。在低價香煙市場的促銷使他們獲得了高額利潤也提高了 RJR 的股票價格。在格斯特納的領導下， RJR 如日中天。他們已開始著手建立煙草和食品兩個分部。而這一計劃在 1993 年 3 月 2 日，也就是格斯特納到達 IBM 的第二天，便立即擱淺。也就是同一天， RJR 的死敵菲利浦 摩里斯的主打 Marlboro（萬寶路）的股票狂跌，那一天被稱為 萬寶路 的黑色星期五。 媒界報告，菲利浦 摩里斯把萬寶路的股票下跌歸咎于 RJR 在低價香煙市場的傾銷。這場降價拼殺最終也使 RJR 大傷元氣，大量香煙庫存積壓，股票直線下滑。 這也許是天意弄人，可這樣的惡運卻從沒讓格斯特納遇到，在 IBM 等待他的將是更激烈的挑戰(zhàn)。 IBM 將為他提供施展他畢生所學的舞臺。無論是危機處理，戰(zhàn)略運作，還是業(yè)務轉變，對他來說都早以胸有成竹？ IBM 的高級律師瑞斯亞迪說： 路易喜歡在激烈的商場激戰(zhàn)中尋求刺激，這次他終于得到了一盤五維棋局。我們要從對手那里買人我們需要的東西，還要把我們的產品賣給他們 。有時還免不了和他們打官司。我們的關系一向就這么錯綜復雜。 ◇ 我值很多錢 我能挽救 IBM 一開始格斯特納對 IBM 這盤棋并不感興趣。當 Heidrick＆ Struggles 獵頭公司總裁杰瑞 拉奇鼓動他加盟 IBM 時，格斯特納的回答是： 別來煩我，我現(xiàn)在很忙。拉奇說： 格斯特納堅持在非工作時間才同我會面，結果似乎他的所有時間都在工作。 盡管屢遭拒絕， IBM 的管理層卻并不灰心。曾擔任過強生公司總裁的 IBM 高層主管詹姆士 伯克主動去拜訪了格斯特納，并提議讓他的得力助手凡龍 喬丹也一起轉入 IBM。不過有些 IBM 董事?lián)母袼固丶{缺乏電腦方面的專業(yè)知識，對此伯克反駁說： 路易的個性比釘子還硬。目前 IBM 困難重重，我們正需要像他這樣具有超凡才干的人，無論從興趣、經驗和本能來講，他都是一個卓越的謀略家。每個人都知道這一點。他做任何事情都講策略。我曾問他是否對自己的狗也如此。 情急之下， IBM 的說客們對格斯特納說，即使是從道義上講他也有責任承擔這份工作，因為 IBM 的利益會影響美國電腦業(yè)在全球的利益。這一招果然有效，參與此事的人說： 這符合他的本能，也符合他的自我理想 —— 他一直希望能把賺錢同服務社會統(tǒng)一起來。 一旦 格斯特納接受了 IBM 的邀請，他將獲得非常豐厚的收入：年薪 150 萬美元， 100 萬美元獎金，另外得到 50 萬股 IBM 股票外加 420 萬美元以彌補離開 RJR 所蒙受的損失。在 IBM 強烈攻勢下，格斯特納終于接過了 IBM的帥印。 入主 IBM 不久，格斯特納就給每位員工發(fā)了一筆數(shù)額可觀的獎金。他身邊的人說，格斯特納很少表揚下屬，但在薪金上他卻從不吝嗇。在為自己爭取利益時，他是個胃口很大的談判高手。最初他提出要 100 萬股份。盡管只得 50 萬股，但不久他的股份就像越滾越大的雪球。到 1996 年他的股份總數(shù)已達 82． 5 萬股。這使他 每年帳上的紅利高達 6900 萬美元。 1997 年 3 月中旬在 IBM 最新的協(xié)議書上，格斯特納又獲準取得 20 萬股。而讓人眼紅的是，協(xié)議書上注明了一項從 1999 年到2020 年的分期股份轉讓計劃。熟悉內幕的人說： 這份協(xié)議書只是為了讓格斯特納能在 IBM 多呆一段時間。 在格斯特納看來，他得到的只是他應得的報酬，可就連他的崇拜者都對他的貪婪胃口感到擔憂。 1995 年秋天，在高層董事的家庭宴會上，格斯特納不留情面地挖苦了在場的一些人，說他們在 IBM 股市暴漲后坐收紅利。對此一位 IBM 董事說：他那樣說是不太適當?shù)摹? 格斯特納對哥哥迪克的安排也使很多 IBM 人感到不滿。認為他對待有功之臣的態(tài)度及關懷不盡人情。然而，格斯特納要讓 IBM 這個昔日的電腦巨人再次成為火中的鳳凰，他必須大刀闊斧地對公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出修改。他打破傳統(tǒng)的生產布局，對在研制和銷售領域取得成績的職員給予重獎。他從設備服務的泥潭中脫身而出，花巨資收購了蓮花公司（ Lotus），使 IBM 從此有了自己的桌面軟件和軟件，并且有能力建立自己的大型網絡。 格斯特納不負眾望，把一切促進發(fā)展的可能性都發(fā)揮到最大限度。主管 390主板系統(tǒng)的總經理林達 桑佛回憶說，當格斯 特納決定加快生產速度時，每個人覺得他簡直是瘋了。但如果你要想在他手下干活的話，你就得像信奉上帝一樣相信他的決定。格斯特納的高明之處在于他讓帕米薩羅接管了生產運作。帕米薩羅說： 初步預測結果表明我們會賠掉很大一筆錢。 但帕米薩羅還是硬著頭皮算出了能掙錢的唯一可能性，即到 1996 年底 390 主板系統(tǒng)部的一半以上產品必須更新。然而在帕米薩羅接任 3 周之后，他意識到就連這最后的可能性也難以實現(xiàn)。帕米薩羅和同事們在研制中心討論了一整天。出來時大家都沉默不語，因為沒人想出一種可行的方案。帕米薩羅回憶起當時的情景說： 大家都 顯得灰心喪氣，有人用一種 IBM人特有的口吻對我說：哦，是的，如果今晚太陽系的所有星球匯成一線的話，我們也許還有救。 午夜帕米薩羅從夢中驚醒，他清楚地知道這次計劃如果失敗，影響的不只是一個季度而是全年的發(fā)展戰(zhàn)略。對此沒人愿坐以待斃。 第二天早上 7 點，帕米薩羅召集齊他的手下： 我們必須完成這個計劃，否則我們都得去見上帝。 他把平常坐慣了辦公室的高級經理們全都派往了生產檢測車間，連一名退休的技術部經理也被召了回來。生產線的檢測進展很快。在 IBM 還沒有開始全面生產前，帕米薩羅的銷售組就已簽訂了成堆的訂貨單。一 名推銷員說：山姆，如果我們簽了約又失約，我們就會喪失信譽。 帕米薩羅回答道： 你說得沒錯，但如果不這樣，結果也差不多。 6 個星期后， IBM 自己生產的 PC 機開始上市，這是近 10 年來的第一次。帕米薩羅自豪地說在 1996 年后 3 個季度中，他們的股票價格指數(shù)上升了 3 個點。在熱烈的慶祝宴會后，帕米薩羅的下屬每人都獲得了一份數(shù)目可觀的獎金，但他依然謹慎： 10 個月的成功并不會一成不變，我們還得繼續(xù)努力，干這門行業(yè)不允許松懈。 多年來格斯特納一直在教 IBM 人學習一門語言，一門他們曾經說得很流利卻不知為何變 得生疏了的語言 —— 市場營銷戰(zhàn)略。在過去的輝煌時代， IBM 一直為自己擁有世界上最強大的銷售陣容而深感自豪?，F(xiàn)在格斯特納要讓歷史重演，他稱自己是 IBM 的頭號推銷商販。他每年都舉辦有名大公司執(zhí)行總裁出席的經營策略會議，并時常號召同行們把視線轉向網絡世界，他要讓所有人都知道 IBM 已重返時代舞臺。 作為 IBM 的代言人，格斯特納有許多崇拜者，當然也有人不滿。有兩家公司的董事說，格斯特納的會議并不精彩，多數(shù)時間都是格斯特納一個人在夸夸其談，使他們沒機會表達自己的意見。還有一位董事說，他認為格斯特納是上帝創(chuàng)造的最沒用 的商人，他傲慢得讓人難以置信。 但華爾街對傲慢從不介意，他們只關心格斯特納能否保持利潤的持續(xù)增長，他們不喜歡看到股市行情風云突變，因為最后一份季度報告顯示 IBM 的利潤收益增長緩慢，并由此導致了股價波動。但憑借他追求完善的個性，格斯特納不久就會像通用電氣和可口可樂一樣完全掌握 IBM 的命