【正文】 完善的銷售工具（如現(xiàn)場(chǎng)陳列、產(chǎn)品功能演示、POP） ⑩ 產(chǎn)品力、形象力、銷售力在營(yíng)銷活動(dòng)中未能實(shí)現(xiàn)有效整合。對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏目的性、有序性、連續(xù)性。 ② 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)建設(shè)不完善，已購(gòu)用戶無(wú)法得到被承諾的服務(wù)。新導(dǎo)向廣告5 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案 傳統(tǒng)車(chē)用防盜產(chǎn)品： 此類產(chǎn)品主要分為兩大類：新車(chē)原廠配件；后車(chē)裝配。短期內(nèi)對(duì)“賽格導(dǎo)航”不構(gòu)成威脅。C、目前，能夠滿足消費(fèi)者車(chē)輛防盜、劫需要的產(chǎn)品眾多，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購(gòu)買(mǎi)率，如“110 護(hù)車(chē)神”、“鐵將軍”。E、集團(tuán)用戶對(duì)車(chē)輛管理調(diào)度產(chǎn)品最重視的方面是耐用性及穩(wěn)定性，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)的成本核算（費(fèi)用 分?jǐn)偰晗蓿┑让舾袉?wèn)題。新導(dǎo)向廣告2 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案二、消費(fèi)者分析 集團(tuán)用戶 A、集團(tuán)客、貨運(yùn)車(chē)輛因傳統(tǒng)車(chē)輛管理方式的局限性，導(dǎo)致了管理調(diào)度透明度不高，運(yùn)行效率低下，成本 難以控制等問(wèn)題，使其產(chǎn)生了采用新的車(chē)輛管理調(diào)度體系的潛在需求。發(fā)散性的多點(diǎn)定位，不能突出其最主要的賣(mài)點(diǎn)，與其它同類及 相似產(chǎn)品無(wú)明確區(qū)隔。 問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 目 錄： 營(yíng)銷分析篇………………………………………………… 1 營(yíng)銷規(guī)劃篇………………………………………………… 10 營(yíng)銷分析篇………………………………………………… 36 本方案由前期調(diào)研至后期撰寫(xiě) 共歷時(shí)一個(gè)多月，現(xiàn)提交整合營(yíng)銷策劃文本，以資論證。本方案包 括：整合營(yíng)銷策劃、銷售管理策劃和品牌傳播策劃三部分。 整合產(chǎn)品及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷環(huán)境總結(jié) ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案一、企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析： 賽格圣穎公司是賽格集團(tuán)下屬企業(yè)，所開(kāi)發(fā)的“賽格導(dǎo)航”系列產(chǎn)品系政府重點(diǎn)扶植的高科技項(xiàng)目，擁 有雄厚的技術(shù)和資金實(shí)力。 銷售策略不明確，缺乏合理的銷售政策及計(jì)劃。 B、現(xiàn)行的客、貨運(yùn)車(chē)輛的車(chē)輛管理調(diào)度主要通過(guò)手機(jī)通訊，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。新導(dǎo)向廣告3 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案 小汽車(chē)用戶 A、深圳市現(xiàn)有小汽車(chē)30萬(wàn)輛左右，而汽車(chē)泊位僅有15萬(wàn)左右，因此，車(chē)輛存放及安全問(wèn)題成為了困擾 車(chē)輛所有者的最大難題之一。 D、消費(fèi)者存在對(duì)復(fù)合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。 應(yīng)用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：典型的該類產(chǎn)品是“110護(hù)車(chē)神”，它基本能滿足人們保障車(chē)輛安全的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報(bào)警、倒車(chē)報(bào)警、碰撞報(bào)警等服務(wù)。 ③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個(gè)性，沒(méi)有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車(chē)安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。 ⑥ 缺少高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 ⑩ 產(chǎn)品被模仿性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)者可快速跟進(jìn)。 ④ 前期營(yíng)銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)初具雛形，并積累了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，有利于后期營(yíng)銷運(yùn)作 的合理調(diào)整。 綜上分析，我們認(rèn)為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，著力進(jìn)行市場(chǎng)的培育工作，在市場(chǎng)增容的同時(shí)，獲得銷量的提升。 目標(biāo)市場(chǎng)及相應(yīng)的定位策略 價(jià)格策略 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進(jìn)的原則通過(guò)四個(gè)階段營(yíng)銷策略的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強(qiáng)化銷售力、樹(shù)立形象力的戰(zhàn)略目標(biāo)，并最終促進(jìn)暨定銷售任務(wù)的完成。新導(dǎo)向廣告11 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案 定位策略： 針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者（主要面對(duì)中高檔小汽車(chē)） A、產(chǎn)品定位： 高科技的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。 B、Sell Point（賣(mài)點(diǎn)）: 基于GPS、GSM、GIS多種高科技信息手段的車(chē)輛管理調(diào)度系統(tǒng)。（三）公眾的潛在需求相對(duì)分散，能引起其重視的服務(wù)、采用的頻率卻不高，（如故障救援、醫(yī)療求助等）。具體建議： 以故障救援、導(dǎo)游服務(wù)和引路導(dǎo)航服務(wù)作為前期的主打項(xiàng)目，選擇原因具體如下：（一）故障救援服務(wù)的可行性 車(chē)輛故障是車(chē)主比較關(guān)心的問(wèn)題，設(shè)此功能能引起其對(duì)本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。項(xiàng)目可操作性較強(qiáng)。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點(diǎn)資料庫(kù)，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門(mén)獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進(jìn)行 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務(wù)可通過(guò)深圳旅游網(wǎng)或會(huì)員卡式的訂房訂餐模式完成；最后， 我們可與旅行單位實(shí)現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 們的客戶資源。因此，駕車(chē)者非常希望能夠通過(guò)一種服務(wù)，了解城市交通狀況，并得知合理的行車(chē) 路徑，從而避開(kāi)塞車(chē)路段。 其次，可以與交通管理部門(mén)或交通電臺(tái)合作，以獲得實(shí)時(shí)的路況及車(chē)流等信息。因此，我們將目前的工作重點(diǎn)分為兩部分： 首先，要解決應(yīng)用技術(shù)上的問(wèn)題，使消費(fèi)者能夠便利地獲取服務(wù)； 其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。 ② 銷售任務(wù)應(yīng)由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。④ 創(chuàng)新銷售通路。具體如下：銷售活動(dòng)將通過(guò)三類渠道展開(kāi)： （1）與保險(xiǎn)公司合作方式：借助保險(xiǎn)公司車(chē)輛險(xiǎn)種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。第二類方式：通過(guò)合理測(cè)算，公司將部分產(chǎn)品利潤(rùn)或服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車(chē)主或保險(xiǎn)公司，降低保戶的保費(fèi)。 建議合作伙伴：“中?！薄ⅰ捌桨脖ｋU(xiǎn)”、外資保險(xiǎn)如：“美國(guó)友邦”。③ 企業(yè)對(duì)終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動(dòng)。 終端構(gòu)成：新車(chē)賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)美容護(hù)理中心、汽車(chē)修配廠。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達(dá)成初步意向。第一個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。第三個(gè)階段：時(shí)間為8個(gè)月，通過(guò)銷售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對(duì)穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。第三個(gè)階段：穩(wěn)定銷售體系，通過(guò)規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進(jìn)銷量的大幅提升。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對(duì)“賽格導(dǎo)航”的銷售所能投入的資源。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的作用，避免終端沖突和浪費(fèi)?；鶞?zhǔn)價(jià)格包括：零售價(jià)格、供貨價(jià)格。② 返利的時(shí)間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成，以免 影響經(jīng)銷商的銷售熱情。 ⑤ 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：這實(shí)際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。新導(dǎo)向廣告28 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能、市場(chǎng)定位、品牌等特性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。② 售后服務(wù)人員對(duì)其難以解決的問(wèn)題可提交報(bào)告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見(jiàn)解決客戶的問(wèn)題。③ 雙方聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)時(shí)，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。新導(dǎo)向廣告31 ▲ “賽格導(dǎo)航”整合營(yíng)銷策劃案 C、協(xié)助銷售，對(duì)經(jīng)銷商的銷售行為給予指導(dǎo)和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。 ④ 理念的宣傳。對(duì)上述信息進(jìn)行的分析，可