【正文】 78910各個(gè)行業(yè)客戶環(huán)保費(fèi)用便動(dòng)情況行業(yè)劃分總合同額變動(dòng)幅度變動(dòng)原因123453．當(dāng)期大客戶重大環(huán)保項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目名稱1客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他項(xiàng)目名稱2客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他項(xiàng)目名稱3客戶名稱承包商項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)間項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r項(xiàng)目完成時(shí)間其他4．當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費(fèi)用支出費(fèi)用支出最多的客戶1235．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻次排序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)接觸的大客戶1236．當(dāng)期重大項(xiàng)目機(jī)會(huì)：項(xiàng)目名稱1大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱2大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項(xiàng)目名稱3大客戶名稱項(xiàng)目目的項(xiàng)目金額項(xiàng)目時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（四） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況經(jīng)營(yíng)狀況銷售收入員工人數(shù)利潤(rùn)率產(chǎn)能發(fā)展速度公司主要戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他負(fù)責(zé)營(yíng)銷的主要管理者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他2．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況1產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類環(huán)保服務(wù)類型基本應(yīng)用技術(shù)運(yùn)營(yíng)狀況價(jià)格特點(diǎn)銷售渠道營(yíng)銷/服務(wù)特點(diǎn)其他3．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶維持關(guān)系的主要手段與大客戶的關(guān)系項(xiàng)目招標(biāo)參與頻次平均中標(biāo)頻率項(xiàng)目信息搜集方式信息內(nèi)容準(zhǔn)確程度其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（五） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前基本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理狀況業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀況管理層動(dòng)態(tài)新技術(shù)應(yīng)用其他管理動(dòng)態(tài)2．重要項(xiàng)目建設(shè)狀況：主要環(huán)保項(xiàng)目建設(shè)狀況1項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他主要環(huán)保項(xiàng)目建設(shè)狀況2項(xiàng)目名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)銷售渠道動(dòng)態(tài)服務(wù)動(dòng)態(tài)其他4．營(yíng)銷/推廣活動(dòng)動(dòng)態(tài)：主要營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)1營(yíng)銷活動(dòng)名稱營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)（范圍）營(yíng)銷活動(dòng)基本內(nèi)容其他5．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)新開(kāi)發(fā)的大客戶1新開(kāi)發(fā)的大客戶2新開(kāi)發(fā)的大客戶3大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)1大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)2大客戶服務(wù)動(dòng)態(tài)3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告1．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理動(dòng)態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本管理動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3其他2．當(dāng)期重大相關(guān)環(huán)保建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r：項(xiàng)目名稱1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他項(xiàng)目名稱3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱項(xiàng)目進(jìn)展其他3．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3其他4．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3其他5．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間（七） 市場(chǎng)環(huán)境信息1．外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家相關(guān)環(huán)保治理政策未來(lái)環(huán)保規(guī)劃相關(guān)法律法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策－1地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平－1其他技術(shù)發(fā)展信息國(guó)內(nèi)技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)國(guó)外技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)外技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)其他區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平－1本地區(qū)近年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)本地區(qū)發(fā)展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)地區(qū)重點(diǎn)企業(yè)情況－1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2．國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息－1相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)行業(yè)應(yīng)用技術(shù)動(dòng)態(tài)行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)其他3．地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息：地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息客戶數(shù)量業(yè)務(wù)收入天澄公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3其他(工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關(guān)工程信息、供應(yīng)商、分包商信息）制表人崗位名稱制表時(shí)間（八） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告報(bào)告主題部門(mén)：負(fù)責(zé)人：起草人：提交時(shí)間：批復(fù)人：（簽字）批復(fù)內(nèi)容批復(fù)時(shí)間12345傳閱部門(mén)（簽字）123主要內(nèi)容：主題范圍主要內(nèi)容備注客戶1．客戶背景資料2．客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析3．客戶需求分析4．客戶關(guān)鍵決策人的背景資料5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的工作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)活動(dòng)分供商1．分供商信譽(yù)狀況2．分供商隊(duì)伍和管理3．分供商經(jīng)營(yíng)狀況主要目的：營(yíng)銷人員根據(jù)在市場(chǎng)走訪過(guò)程中對(duì)客戶、分供商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和收集到的其它市場(chǎng)信息，做出本報(bào)告，為市場(chǎng)營(yíng)銷部制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略提供決策參考。第二十三條 項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放個(gè)人所獲項(xiàng)目信息獎(jiǎng)勵(lì)，在項(xiàng)目最終成交簽約后，首付款到帳時(shí)發(fā)放。第二十條 項(xiàng)目信息歸口處理（一）電氣事業(yè)部、除塵設(shè)備事業(yè)部員工提供的自營(yíng)類項(xiàng)目信息，由事業(yè)部負(fù)責(zé)篩選、組織跟蹤開(kāi)拓；（二）其他一般項(xiàng)目信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行篩選，指定區(qū)域營(yíng)銷人員或營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)跟蹤開(kāi)拓；（三）重大項(xiàng)目信息，由公司總裁辦公會(huì)視具體情況決定以下處理辦法：公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組成臨時(shí)開(kāi)拓小組，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓；指定事業(yè)部進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓；對(duì)于專業(yè)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜的重要項(xiàng)目信息，指定市場(chǎng)營(yíng)銷部與事業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓，其中市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)商務(wù)，事業(yè)部負(fù)責(zé)技術(shù)。第十八條 項(xiàng)目信息的登記凡獲得招標(biāo)、議標(biāo)及其它項(xiàng)目信息，應(yīng)及時(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷部登記，并填寫(xiě)《項(xiàng)目信息登記表》（見(jiàn)附件2）。第十六條 市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)模塊的相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行更新。（二）B級(jí)資料包括：一般客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告；市場(chǎng)環(huán)境的信息報(bào)表和分析報(bào)告。分析報(bào)告是市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)重視。第十一條 與事業(yè)部相關(guān)的產(chǎn)品信息、營(yíng)銷信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)反饋給相關(guān)事業(yè)部。信息報(bào)表的質(zhì)量影響著營(yíng)銷信息的最終價(jià)值，報(bào)表設(shè)計(jì)要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場(chǎng)現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營(yíng)銷策略的制定提供準(zhǔn)確的實(shí)際依據(jù)。第八條 信息搜集的反饋方式（一）日常報(bào)告：口頭匯報(bào)。（一）外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息：國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)家對(duì)各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，相關(guān)的法律法規(guī)；環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和發(fā)展規(guī)劃，國(guó)家對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向和相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展水平；區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平：各地區(qū)近3～5年來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、未來(lái)發(fā)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)和新建工業(yè)企業(yè)情況、發(fā)展規(guī)劃；技術(shù)發(fā)展信息：國(guó)內(nèi)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動(dòng)態(tài)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)信息；（二）市場(chǎng)信息：全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力；全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保工程需求結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，未來(lái)變化預(yù)測(cè)；全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價(jià)格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務(wù)等；工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；政府部門(mén)的各種工程信息；客戶（工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人情況、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等；供應(yīng)商、分包商的各種信息；（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和基本情況、市場(chǎng)占有率、客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、技術(shù)裝備等；主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段和現(xiàn)狀，對(duì)本公司的影響；行業(yè)潛在進(jìn)入者及對(duì)公司的影響；（四）內(nèi)部信息： 公司在全國(guó)和各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析，市場(chǎng)占有率，客戶結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)；產(chǎn)品銷售渠道管理信息；市場(chǎng)推廣活動(dòng)：參加各類展覽會(huì)、本行業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國(guó)性、專業(yè)性會(huì)議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)活動(dòng)；營(yíng)銷人員的行為調(diào)查；客戶意見(jiàn)反饋。市場(chǎng)調(diào)查分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用計(jì)劃應(yīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷部擬定，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；市場(chǎng)營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)查和分析的過(guò)程中，負(fù)責(zé)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作。 （一）公司主管營(yíng)銷的副總裁，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷信息管理涉及的各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)對(duì)常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進(jìn)行最終的決策；對(duì)臨時(shí)性的營(yíng)銷信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想，由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織具體執(zhí)行，并按時(shí)向主管副總裁匯報(bào)；對(duì)重大項(xiàng)目信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會(huì)討論決策。通過(guò)較為全面地掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，通過(guò)系統(tǒng)分析客戶結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等各個(gè)市場(chǎng)組成部分及環(huán)境的變動(dòng)趨勢(shì)，有利于公司及時(shí)有效地調(diào)整和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)。第二條 適用范圍本辦法涉及的營(yíng)銷信息包括項(xiàng)目信息、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)日常營(yíng)銷信息管理、包括信息報(bào)表和分析報(bào)告的編制管理工作：負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息管理流程的設(shè)計(jì)，信息報(bào)表、信息搜