【正文】 78910各個行業(yè)客戶環(huán)保費用便動情況行業(yè)劃分總合同額變動幅度變動原因123453．當(dāng)期大客戶重大環(huán)保項目執(zhí)行項目名稱1客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進(jìn)展?fàn)顩r項目完成時間其他項目名稱2客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進(jìn)展?fàn)顩r項目完成時間其他項目名稱3客戶名稱承包商項目目的項目金額項目開始時間項目進(jìn)展?fàn)顩r項目完成時間其他4．當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費用支出費用支出最多的客戶1235．當(dāng)期競爭對手與客戶接觸情況：與競爭對手接觸頻次排序競爭對手重點接觸的大客戶1236．當(dāng)期重大項目機(jī)會：項目名稱1大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項目名稱2大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他項目名稱3大客戶名稱項目目的項目金額項目時間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時間（四） 競爭對手基礎(chǔ)信息競爭對手代碼競爭對手名稱1．競爭對手目前基本狀況：競爭對手基本管理狀況經(jīng)營狀況銷售收入員工人數(shù)利潤率產(chǎn)能發(fā)展速度公司主要戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點其他負(fù)責(zé)營銷的主要管理者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點其他2．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況1產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類環(huán)保服務(wù)類型基本應(yīng)用技術(shù)運(yùn)營狀況價格特點銷售渠道營銷/服務(wù)特點其他3．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶維持關(guān)系的主要手段與大客戶的關(guān)系項目招標(biāo)參與頻次平均中標(biāo)頻率項目信息搜集方式信息內(nèi)容準(zhǔn)確程度其他制表人崗位名稱制表時間（五） 競爭對手動態(tài)信息競爭對手代碼競爭對手名稱1．競爭對手目前基本狀況：競爭對手基本管理狀況業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)動態(tài)經(jīng)營狀況管理層動態(tài)新技術(shù)應(yīng)用其他管理動態(tài)2．重要項目建設(shè)狀況：主要環(huán)保項目建設(shè)狀況1項目名稱項目進(jìn)展其他主要環(huán)保項目建設(shè)狀況2項目名稱項目進(jìn)展其他3．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類動態(tài)價格動態(tài)銷售渠道動態(tài)服務(wù)動態(tài)其他4．營銷/推廣活動動態(tài)：主要營銷活動動態(tài)1營銷活動名稱營銷活動時間地點（范圍）營銷活動基本內(nèi)容其他5．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶關(guān)系動態(tài)新開發(fā)的大客戶1新開發(fā)的大客戶2新開發(fā)的大客戶3大客戶服務(wù)動態(tài)1大客戶服務(wù)動態(tài)2大客戶服務(wù)動態(tài)3其他制表人崗位名稱制表時間（六） 競爭對手匯總分析報告1．當(dāng)期競爭對手管理動態(tài)：競爭對手基本管理動態(tài)競爭對手1競爭對手2競爭對手3其他2．當(dāng)期重大相關(guān)環(huán)保建設(shè)項目進(jìn)展?fàn)顩r：項目名稱1競爭對手名稱項目進(jìn)展其他項目名稱2競爭對手名稱項目進(jìn)展其他項目名稱3競爭對手名稱項目進(jìn)展其他3．當(dāng)期競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要動態(tài)：競爭對手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要動態(tài)競爭對手1競爭對手2競爭對手3其他4．當(dāng)期競爭對手營銷活動主要動態(tài)：競爭對手營銷活動主要動態(tài)競爭對手1競爭對手2競爭對手3其他5．當(dāng)期競爭對手與大客戶的業(yè)務(wù)主要動態(tài)：當(dāng)期競爭對手與大客戶的業(yè)務(wù)主要動態(tài)競爭對手1競爭對手2競爭對手3其他制表人崗位名稱制表時間（七） 市場環(huán)境信息1．外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢國家相關(guān)環(huán)保治理政策未來環(huán)保規(guī)劃相關(guān)法律法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)增長速度和規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策－1地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平－1其他技術(shù)發(fā)展信息國內(nèi)技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動態(tài)國外技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動態(tài)國內(nèi)技術(shù)發(fā)展趨勢國外技術(shù)發(fā)展趨勢其他區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平－1本地區(qū)近年的經(jīng)濟(jì)增長本地區(qū)發(fā)展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)地區(qū)重點企業(yè)情況－1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2．國內(nèi)行業(yè)市場信息：國內(nèi)行業(yè)市場信息－1相關(guān)環(huán)保市場需求結(jié)構(gòu)動態(tài)相關(guān)環(huán)保市場供給結(jié)構(gòu)動態(tài)相關(guān)環(huán)保市場變化預(yù)測行業(yè)應(yīng)用技術(shù)動態(tài)行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)其他3．地區(qū)行業(yè)市場信息：地區(qū)行業(yè)市場信息客戶數(shù)量業(yè)務(wù)收入天澄公司競爭對手1競爭對手2競爭對手3其他(工程設(shè)計、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關(guān)工程信息、供應(yīng)商、分包商信息）制表人崗位名稱制表時間（八） 市場競爭情況分析報告報告主題部門：負(fù)責(zé)人：起草人：提交時間：批復(fù)人：（簽字）批復(fù)內(nèi)容批復(fù)時間12345傳閱部門（簽字）123主要內(nèi)容：主題范圍主要內(nèi)容備注客戶1．客戶背景資料2．客戶購買行為分析3．客戶需求分析4．客戶關(guān)鍵決策人的背景資料5．競爭對手所做的工作競爭對手1．競爭對手在區(qū)域市場的經(jīng)營動向2．競爭對手的營銷網(wǎng)絡(luò)3．競爭對手的營銷策略4．競爭對手的公關(guān)活動分供商1．分供商信譽(yù)狀況2．分供商隊伍和管理3．分供商經(jīng)營狀況主要目的：營銷人員根據(jù)在市場走訪過程中對客戶、分供商和競爭對手的了解和收集到的其它市場信息，做出本報告，為市場營銷部制定各項營銷策略提供決策參考。第二十三條 項目信息獎勵的發(fā)放個人所獲項目信息獎勵，在項目最終成交簽約后，首付款到帳時發(fā)放。第二十條 項目信息歸口處理（一）電氣事業(yè)部、除塵設(shè)備事業(yè)部員工提供的自營類項目信息，由事業(yè)部負(fù)責(zé)篩選、組織跟蹤開拓；（二）其他一般項目信息，由市場營銷部根據(jù)市場規(guī)劃進(jìn)行篩選，指定區(qū)域營銷人員或營銷小組負(fù)責(zé)跟蹤開拓；（三）重大項目信息，由公司總裁辦公會視具體情況決定以下處理辦法：公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組成臨時開拓小組，市場營銷部配合進(jìn)行跟蹤開拓；指定事業(yè)部進(jìn)行跟蹤開拓；對于專業(yè)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜的重要項目信息，指定市場營銷部與事業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行跟蹤開拓，其中市場營銷部負(fù)責(zé)商務(wù)，事業(yè)部負(fù)責(zé)技術(shù)。第十八條 項目信息的登記凡獲得招標(biāo)、議標(biāo)及其它項目信息，應(yīng)及時到市場營銷部登記，并填寫《項目信息登記表》（見附件2）。第十六條 市場營銷部負(fù)責(zé)及時對數(shù)據(jù)庫模塊的相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行更新。（二）B級資料包括：一般客戶的信息報表和分析報告；市場環(huán)境的信息報表和分析報告。分析報告是市場營銷信息管理的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)重視。第十一條 與事業(yè)部相關(guān)的產(chǎn)品信息、營銷信息應(yīng)當(dāng)及時反饋給相關(guān)事業(yè)部。信息報表的質(zhì)量影響著營銷信息的最終價值，報表設(shè)計要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營銷策略的制定提供準(zhǔn)確的實際依據(jù)。第八條 信息搜集的反饋方式（一）日常報告：口頭匯報。（一）外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息：國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢，國家對各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來發(fā)展規(guī)劃，相關(guān)的法律法規(guī)；環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長速度和發(fā)展規(guī)劃，國家對環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投資方向和相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展水平；區(qū)域環(huán)保發(fā)展水平：各地區(qū)近3～5年來的經(jīng)濟(jì)增長速度、未來發(fā)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)、重點和新建工業(yè)企業(yè)情況、發(fā)展規(guī)劃；技術(shù)發(fā)展信息：國內(nèi)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展動態(tài)和未來發(fā)展趨勢信息；（二）市場信息：全國和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保市場規(guī)模、市場成長潛力；全國和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保工程需求結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，未來變化預(yù)測；全國和各地區(qū)相關(guān)主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后服務(wù)等；工程設(shè)計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；政府部門的各種工程信息；客戶（工程總包方）的各種信息，包括基本情況、主要決策人情況、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等；供應(yīng)商、分包商的各種信息；（三）競爭對手的情報：企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和基本情況、市場占有率、客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、技術(shù)裝備等；主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；企業(yè)經(jīng)營手段和現(xiàn)狀，對本公司的影響；行業(yè)潛在進(jìn)入者及對公司的影響；（四）內(nèi)部信息： 公司在全國和各地區(qū)市場營銷統(tǒng)計分析，市場占有率，客戶結(jié)構(gòu)及變化趨勢；產(chǎn)品銷售渠道管理信息；市場推廣活動：參加各類展覽會、本行業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國性、專業(yè)性會議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)活動；營銷人員的行為調(diào)查；客戶意見反饋。市場調(diào)查分析的具體內(nèi)容、時間和費用計劃應(yīng)由市場營銷部擬定，報經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會批準(zhǔn)后執(zhí)行；市場營銷部在市場調(diào)查和分析的過程中，負(fù)責(zé)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作。 （一）公司主管營銷的副總裁，負(fù)責(zé)對營銷信息管理涉及的各相關(guān)部門進(jìn)行全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：負(fù)責(zé)對常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進(jìn)行最終的決策；對臨時性的營銷信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想，由市場營銷部組織具體執(zhí)行，并按時向主管副總裁匯報；對重大項目信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會討論決策。通過較為全面地掌握市場現(xiàn)狀，通過系統(tǒng)分析客戶結(jié)構(gòu)、競爭關(guān)系等各個市場組成部分及環(huán)境的變動趨勢，有利于公司及時有效地調(diào)整和制定市場營銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢，贏得目標(biāo)市場。第二條 適用范圍本辦法涉及的營銷信息包括項目信息、客戶、競爭對手和市場環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。 （二）市場營銷部，負(fù)責(zé)日常營銷信息管理、包括信息報表和分析報告的編制管理工作：負(fù)責(zé)營銷信息管理流程的設(shè)計，信息報表、信息搜