【正文】 第一篇：軟件公司市場推廣策劃方案軟件公司市場推廣策劃方案一、市場背景1產(chǎn)業(yè)（宏觀）背景即：基于整個工業(yè)自動化控制行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的政策、法規(guī)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等背景資料的收集及分析。譬如：隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產(chǎn)裝置的大型化和生產(chǎn)管理的復雜化，設備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調(diào)性，以提高效率，降低成本。專業(yè)的自動化管理控制系統(tǒng)是這些行業(yè)所必須的。我國總體的缺電形勢，使電力行業(yè)的建設及生產(chǎn)的規(guī)模將進一步擴大，其中火電廠的進一步優(yōu)化發(fā)展將為專業(yè)自動化控制企業(yè)進入該行業(yè)提供廣闊空間。國對DCS等自動化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策2整體市場（中觀）環(huán)境根據(jù)我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠提供“熱工自動化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務的國內(nèi)競爭狀況。即是我們要收集和分析的中觀環(huán)境。3區(qū)域市場（微觀）環(huán)境針對公司近期戰(zhàn)略，計劃開拓的區(qū)域目標市場，深入了解該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術(shù)水平、管理水平、目標客戶狀況、競爭狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的微觀環(huán)境。二、基于調(diào)研報告的區(qū)域市場環(huán)境分析根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，針對目標區(qū)域市場作更進一步的市場調(diào)研，主要采取以下幾個步驟：1政府相關(guān)主管部門（了解宏觀政策環(huán)境、電力行業(yè)技術(shù)水平及體制、管理環(huán)境等）2電力企業(yè)相關(guān)高層領導拜、座談3電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員和一般管理人員拜、座談在可能的情況下，也可采取卷的方式。（市場環(huán)境分析對我們更進一步了解客戶的需求，制定針對性的溝通策略具有重要的意義。在本章節(jié)需基于完整市場調(diào)研報告的基礎上，了解區(qū)域市場目標客戶和相關(guān)機構(gòu)的需求和建議，并依據(jù)這些信息制定目標市場推廣策略。）三、推廣策劃的目標針對目標市場，通過系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準確傳播“********”的品牌形象和技術(shù)服務優(yōu)勢：首期目標：整體品牌推廣，讓“****”品牌達到較廣泛的公眾知曉；（公眾圍定位為：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務人士、知識階層等）中期目標：優(yōu)勢賣點推廣，讓“****的技術(shù)和服務優(yōu)勢”達到目標公眾的深度知曉并關(guān)注；最終目標：專式點對點溝通，讓“****的技術(shù)和服務優(yōu)勢”達到目標公眾的認可并產(chǎn)生購買等合作行為。四、企業(yè)形象設計——構(gòu)建全面的企業(yè)形象識別體系（全面導入CS）CS戰(zhàn)略長期以來成為企業(yè)的管理、經(jīng)營、宣傳推廣的基礎，全面導入CS是給企業(yè)貼上一個獨特的標簽，營造獨特的個性。1（企業(yè)理念識別）通常被認為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體宣傳，告訴公眾“企業(yè)是為什么存在”、“企業(yè)的經(jīng)營目的是什么”等？2（企業(yè)行為識別）BB通常被認為是企業(yè)的“行為準則”、類似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨特而創(chuàng)新的行為準則和員工的行為往往會成為宣傳的亮點，告訴公眾“我們能做到其他企業(yè)所做不到的”、“我們能提供一些特別的”等。3（企業(yè)視覺識別）VV通常被認為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎，他相當于人的“衣服”和“行頭”。一個沒有V的企業(yè)相當于一個不會穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此V是一切宣傳推廣工作的基礎。告訴公眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我們”等。三大系統(tǒng)構(gòu)成了完整的CS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在案、設計、傳播、溝通等各方面形成獨特的“********烙印”。五、策劃宣傳理念及思路1品牌推廣的傳播理念基于本項目的實際情況，初步考慮應該遵循如下三條原則：科學、理性、專業(yè)即：用“科學”的數(shù)據(jù)和分析作為基礎；用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢；用“專業(yè)”顧的水平和氣質(zhì)與客戶進行溝通。上述三條原則在整體的品牌宣傳時可以體現(xiàn)在一句主題廣告或一個整體的形象中。譬如：“********——電廠自動化?！保粋€?；旧蠎撊诤仙鲜鋈齻€特點。（當然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領，需要集各方面的智慧共同討論。）2項目優(yōu)勢（賣點設計）從策劃宣傳的角度講，賣點是需要設計的。一般來講，設計賣點的原則是少而精。從****的實際情況看，本人至少應該設計如下賣點：（1）****的技術(shù)優(yōu)勢（2）****的服務優(yōu)勢（3）特別的增值服務賣點設計必須遵循“這是客戶最需要的，而又恰是我們具備的”這一準則。這些賣點在第二階段的推廣宣傳和點對點的溝通中會特別重要，要求簡潔明快，直指要害。3品牌推廣思路整合各種宣傳手段，用科學、理性、專業(yè)的理念集中宣傳“賣點”。注重針對性，包括群體及區(qū)域的針對性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點考慮工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機場、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點宣傳等。六、區(qū)域市場分階段推廣計劃根據(jù)公司的整體營銷戰(zhàn)略，市場推廣策略應該與之緊密配合。假設公司的整體營銷戰(zhàn)略是“區(qū)域市場逐個攻堅”，那么市場推廣計劃初步設想如下：1區(qū)域市場整體品牌形象推廣階段宣傳推廣內(nèi)容：集中宣傳“********”整體優(yōu)勢和整體形象，宣傳********的網(wǎng)站等宣傳對象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務人士、知識階層等宣傳區(qū)域：目標區(qū)域市場媒體：省級和重點地市級媒體（以新聞事件炒作為主）、網(wǎng)絡、行業(yè)專業(yè)媒體、大型戶外廣告牌、電視、電臺等方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶外品牌形象廣告通過專研討會、評論、技術(shù)革新等新聞事件制造熱點，引起媒體關(guān)注報道； 并輔以付費軟性新聞2區(qū)域市場“優(yōu)勢賣點”推廣階段宣傳推廣內(nèi)容：重點宣傳****技術(shù)和服務優(yōu)勢（同時兼顧項目整體優(yōu)勢的宣傳）宣傳對象：行業(yè)公眾，學者、相關(guān)政府官員宣傳區(qū)域：目標區(qū)域市場媒體：產(chǎn)品宣傳手冊、服務手冊、****通訊等本公司媒體省級或省會級大眾媒體新聞炒作等網(wǎng)絡媒體重點區(qū)域市縣級報刊媒體、電視、電臺行業(yè)專業(yè)刊物高速公路、電廠附近戶外媒體方式：硬廣告，輔以新聞炒作通過技術(shù)說明會、技術(shù)培訓研討等活動與目標群體進行直接溝通3專式點對點溝通推廣內(nèi)容：全面介紹****的技術(shù)、服務優(yōu)勢和增值服務優(yōu)勢，提供前沿技術(shù)信息的指導和咨詢，爭取促成成交。推廣對象：有初步意向的目標客戶，包括：企業(yè)客戶的購買決策者、建議者、使用者等媒體：公司一切可對外發(fā)布的資料，努力讓目標客戶全面了解科運的各方面優(yōu)勢和企業(yè)化參與競標的“標書”也是溝通的重要媒體方式：全面完整的體現(xiàn)“科學、理性、專業(yè)”三大溝通原則，以專的形象全面?zhèn)鞑?***整體優(yōu)勢；準確判斷企業(yè)用戶談判小組的角色分工，善于抓住重點。七、各階段廣告主題及新聞主題（略）八、媒體計劃（略）九、推廣預算十、附件1C方案2廣告案3新聞通稿4********“熱工自動化完整解決方案”（“電廠管控一體化完整解決方案”）研討會方案5各區(qū)域市場調(diào)研報告6產(chǎn)品說明資料及售后服務資料、信息反饋資料設計制作7各種平面、影視等廣告設計8分區(qū)域市場推廣執(zhí)行細案9網(wǎng)站管理及維護方案10企業(yè)信息傳播及客戶維護方案（建立一套完善與新老客戶溝通的媒介，譬如：《****通訊》、客戶廠慶賀禮、定期客戶聯(lián)誼、新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布、免費為客戶提供自動化信息培訓、定期客戶回制度等）第二篇：湖南XX軟件公司市場推廣策劃方案湖南XX軟件公司市場推廣策劃方案一、背景分析：人類正步入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，未來經(jīng)濟發(fā)展的一大特點就是網(wǎng)絡化。當今世界，由于網(wǎng)絡技術(shù)的進步，帶動了網(wǎng)絡經(jīng)濟的迅猛發(fā)展。特別是國際互聯(lián)網(wǎng)的建立以及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的建立，使網(wǎng)絡經(jīng)濟在世界經(jīng)濟發(fā)展中的作用越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)絡正在人類文化的基礎上構(gòu)建全球的神經(jīng)系統(tǒng)，這為企業(yè)帶來了新的、有價值的機會，同時也使企業(yè)面臨新的威脅，企業(yè)進入了依靠網(wǎng)絡求生存、求發(fā)展的時代。中國的互聯(lián)網(wǎng)正處于一個高速發(fā)展期，不少企業(yè)都充分認識到網(wǎng)絡對企業(yè)發(fā)展的積極作用，都紛紛推動企業(yè)上網(wǎng)工程。于是為企業(yè)解決上網(wǎng)服務的企業(yè)亦如雨后春筍，由于建網(wǎng)站門檻很低，造成此市場無序而激烈。由湖南XX軟件有限公司承辦的湖南信息網(wǎng)就在這種背景下進入市場。二、SWOT分析 1． 優(yōu)勢?湖南XX網(wǎng)是省消費者協(xié)會主管的網(wǎng)站，以可以說是省消協(xié)的官方網(wǎng)站。消費者協(xié)會在省里有良好的形象和聲譽。是一筆龐大的無形資產(chǎn)。?公司規(guī)模小，運營成本低。因此，與其他競爭對手相比，我們更具有較強的成本優(yōu)勢。?公司是消費方面的網(wǎng)站，而消費者是企業(yè)的上帝。因此，只要運作得當，在我們可以擁有相對的心理優(yōu)勢。2． 劣勢?公司起步晚，影響小，品牌知名度不高。目前，網(wǎng)站做的宣傳炒作嚴重不足。?公司資金有限。給進一步發(fā)展帶來了障礙。?公司人才匱乏。市場的競爭就是人才的競爭，沒有人才的企業(yè)要做大市場是很難想象的。3． 機會點?市場容量巨大。就單網(wǎng)站建設這一市場而言，目前，我省各地州市縣都大量須解決上網(wǎng)的企業(yè)客戶，但他們沒有網(wǎng)站制作和維護人員，他們有請人做網(wǎng)站的需求。?湖南省的網(wǎng)站制作市場沒有主導企業(yè)。目前，雖然在長沙，有了難網(wǎng)獨占鰲頭的形勢，但就全省而言，目前沒有一個網(wǎng)站解決方案的品牌企業(yè)，市場比較混亂。在價格方面、內(nèi)容、服務等方面都沒有一個統(tǒng)一的行業(yè)標準。這給我們進入這個市場，并迅速搶占市場份額提供了前提。?縣一級市場目前是個盲區(qū)，基本上沒有競爭對手涉及。只要我們迅速切入縣級市場，我們就能夠在一定的時間內(nèi)，獨享縣域市場蛋糕。4． 威脅點?市場競爭激烈。網(wǎng)站制作門檻很低，競爭者多，大到一些知名網(wǎng)絡公司，小到一些私人作坊，都提供網(wǎng)站制作服務。?代理的形式有許多不可預見性。銷售業(yè)績很大程度上取決于代理商的能力及對代理商的管理和控制。?行業(yè)沒有統(tǒng)一的標準，特別是價格方面。不少私人作坊都紛紛以低價格切入市場，給公司業(yè)務帶來沖擊。三、產(chǎn)品市場定位我們又提供企業(yè)上網(wǎng)解決服務的客戶主要是： ?私營企業(yè) ?國有中小型企業(yè)四、營銷總體策略通過代理經(jīng)營的方式，以各市、縣市場為重點，針對不同的市場環(huán)境，采取不同的市場策略，迅速切入市場，搶占市場份額。營銷成功的關(guān)鍵在于能否找到高素質(zhì)的代理商，并快速進入市場。五、具體營銷策略1． 在成熟市場即競爭激烈的地區(qū)（如長沙市場），采用價格戰(zhàn)。建議建議推出企業(yè)千元上網(wǎng)服務工程，以價格、服務取勝。2．在處于培育期和發(fā)展期的市場（如各縣、市）維持高價，賺取撇脂價格。然后重點打“服務牌”“消協(xié)牌”。3．六、營銷障礙及對策 障礙：1． 不少企業(yè)決策人員沒有認識到網(wǎng)站對企業(yè)的作用和意義。2． 可能會有代理商和商務代表對網(wǎng)站、網(wǎng)絡廣告等相關(guān)知識不了解。3． 估計競爭對手會打價格戰(zhàn)與我們搶奪市場。4． 公司品牌和網(wǎng)站知名度不高，缺少聯(lián)想點。5． 代理商和商務代表的質(zhì)素可能會參差不齊。解決對策：1． 有針對性的編制教程，強化對經(jīng)銷商和業(yè)務人員的培訓。2． 打造高水平營銷武器宣傳資料。宣傳手冊USP一定要突出。湖南消費信息網(wǎng)業(yè)務宣傳手冊內(nèi)容（8p）： ①湖南消費者協(xié)會簡介 ②湖南