年8月萬振逍遙苑商業(yè)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略調(diào)整方案公寓住宅(已修改)
2025-05-27 16:09 本頁面
【正文】 萬振逍遙苑 8 月營銷策略調(diào)整方案 一、 目標(biāo)及背景 長期目標(biāo)：梳理本項(xiàng)目的營銷策略，樹立萬振逍遙苑品牌形象，推動項(xiàng)目剩余產(chǎn)品快速銷售。 近期目標(biāo)： 8 月份完成銷售額 2500 萬元。 項(xiàng)目經(jīng)歷工作人員變動，營銷策略沒有按時延續(xù)，需要重新調(diào)整。 二、 市場環(huán)境 （以下觀點(diǎn)由世聯(lián)高層領(lǐng)導(dǎo)及策略資源中心研究得出） 世聯(lián)對宏觀經(jīng)濟(jì)大勢的研判： “低通脹、高增長、高利潤”的時代在 2020 年 底宣告結(jié)束， 未來將呈現(xiàn)“高通脹、保增長、適度利潤”的特征 。 未來 2— 3 年中國將處于“低通脹、高增長、高利潤”向“高通脹、保增長、適度利潤”過渡的調(diào)整時 期 。 在政府的宏觀調(diào)控下，中國房地產(chǎn)市場 自 2020 年下半年起 開始經(jīng)歷 下降期 ，下降期最短 2 年最長 3 年，恢復(fù)期需要過程，至少也要 1 年。 調(diào)控的影響最先在一線城市顯現(xiàn)，逐漸向二線城市過渡。 面對調(diào)控，開發(fā)商最好的應(yīng)對方式不是等待，是主動出擊，市場 下降期越早出貨越好，開發(fā)商 要 盡量往前趕 ，跑贏大勢就是贏 。 旺市搏價格，淡市搏速度。 啟示：調(diào)整策略，搶先市場，快速出貨。 三、 營銷 問題剖析 銷售現(xiàn)場：售樓處缺乏賣場氛圍以及一些必要的銷售輔助工具，銷售代表缺乏激勵和培訓(xùn)，沒有充分發(fā)揮銷售力； 展示：看樓路線混亂，看樓路線、 樓體、工地、園林、項(xiàng)目外圍全部缺乏相應(yīng)包裝展示，極大影響了項(xiàng)目的形象，損害了看樓客戶對項(xiàng)目的印象；無樣板房較大程度影響了銷售談判； 推廣：缺乏統(tǒng)一的推廣主題和形象，對項(xiàng)目的賣點(diǎn)把握不到位，使市場對本項(xiàng)目的認(rèn)知產(chǎn)生誤差；推廣上沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，沒有有效的推廣策略，上門客戶不足； 價格：對比競爭對手，價格較高，沒有有效的價格手段，缺乏競爭力； 我們的思路： 短期：通過分展場、短信等有效的推廣手段提高上門量，通過銷售現(xiàn)場改善、 銷售代表激勵、 團(tuán)購特價房等 方式 提升成單率， 短期內(nèi)加快銷售速度； 長期：理清賣點(diǎn) ，明確推廣主題和形象；改善項(xiàng)目展示包裝，提高看樓客戶認(rèn)同感；制定合理的價格策略；維持項(xiàng)目的快速銷售。 四、 產(chǎn)品分析 在售產(chǎn)品盤點(diǎn) 注 : 以上數(shù)據(jù)的銷售情況為 4 月 26 日至今。 產(chǎn)品 分析： 銷售重點(diǎn)： 目前存留產(chǎn)品集中在 18， 22樓，剩余量 700套以上（含銷控）， 占總共剩余房號的 70%以上。 原因：銷售期短（ 7月 19日剛開盤）、市場不接受其價格、產(chǎn)品展示不到位，賣點(diǎn)不明確、市場同質(zhì)化競爭激烈。 建議：因?yàn)榇藘蓷潣情_盤期較近，市場熱度相對較高，產(chǎn)品訴求點(diǎn)容易被受眾感知， 18樓戶型面積較全， 22樓產(chǎn)品的具備特殊性，建議將這兩棟樓作為主推單位，重新梳理賣戶型 面積區(qū)間 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售比例 可售套數(shù) 剩余比例 分布樓棟 1 房 50 平米左右 452 20 % 311（ 121 銷 控 ） % 22樓 2 房 90 平米 66 10 % 56 % 18樓 3 房 96106 平米 201 74 % 69(58 銷 控 ) % 19樓 124139 平米 373 16 % 268（ 89 銷 控 ） % 18， 19 145 平米 左右 7 5 % 2 % 6， 12 4 房 161， 166， 174 平米 79 2 % 67（ 10 銷 控 ） % 14
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