浙江移動(dòng)通信公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(已修改)
2025-07-29 19:30 本頁面
【正文】 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 1 浙江移動(dòng)營(yíng)銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，渠道是否健全和完善，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展。公司一直以來十分重視營(yíng)銷渠道的建設(shè)和管理，相繼下發(fā)了相關(guān)管理辦法和規(guī)定，營(yíng)銷渠道在推動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方面也起到了積極、重要的作用。然而， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、新業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展以及客戶需求的不斷提升，原有營(yíng)銷渠道逐漸顯現(xiàn)出局限和不足。為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)一步拓展和規(guī)范營(yíng)銷渠道，需要盡快對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。 一、 目前營(yíng)銷渠道中存在的主要問題 （一）對(duì)各 種類型的渠道定位不明確，分層管理推進(jìn)緩慢。 合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店雖被認(rèn)為是公司的緊密層（半緊密層）營(yíng)銷渠道，但缺乏具體有效的支持、傾斜政策，也缺乏對(duì)其服務(wù)功能和新業(yè)務(wù)推廣功能的引導(dǎo)，導(dǎo)致其一方面服務(wù)功能以及新業(yè)務(wù)推廣功能不明顯，另一方面也發(fā)展緩慢、難以生存。 某些地區(qū)合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店角色重疊。 松散型營(yíng)銷渠道由于可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同運(yùn)營(yíng)商的品牌，收入、利潤(rùn)反而要比緊密層營(yíng)銷渠道要好。 （二）渠道布局不盡合理 緊密層營(yíng)銷渠道數(shù)量明顯不足，業(yè)務(wù)量太小；松散型渠道數(shù)量龐大，業(yè)務(wù)量占絕大多數(shù)，加上原有的長(zhǎng)線式管 理模式，導(dǎo)致公司無法形成對(duì)渠道的有力控制和有效管理。 城區(qū)渠道過分擁擠導(dǎo)致低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 城郊、農(nóng)村地區(qū)渠道數(shù)量明顯不足導(dǎo)致農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展不力、農(nóng)村客戶服務(wù)不到位。 （三）現(xiàn)有渠道重銷售、輕服務(wù)，功能單一，無法體現(xiàn)公司的服務(wù)領(lǐng)先。 緊密層渠道數(shù)量以及服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)能力不足，沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的服 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 2 務(wù)功能。 松散型渠道不具備承擔(dān)服務(wù)功能的能力與條件。 （四）渠道忠誠(chéng)度不高，滲透現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同，雙方未形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的“共生”、“雙贏”關(guān)系。 目前，大多數(shù)代理商以片面追求短期利潤(rùn)為目標(biāo)，存在較大的搖 擺性和不穩(wěn)定性，價(jià)格落差極易導(dǎo)致代理商倒戈。 公司對(duì)渠道提供的服務(wù)和支持明顯不足，渠道政策存在不公正、不透明現(xiàn)象，與代理商結(jié)成“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”僅停留在口頭上，導(dǎo)致渠道對(duì)公司以及公司的企業(yè)文化缺乏歸屬感和認(rèn)同感。 （五）公司對(duì)現(xiàn)有渠道管理不力。 缺乏必要的渠道分析以支撐渠道建設(shè)和管理。 對(duì)渠道控制力明顯不足，缺乏有效的調(diào)控和管理政策。 缺乏渠道風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和措施。 （六）現(xiàn)有渠道缺乏對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售推廣力度。 新業(yè)務(wù)以及基于終端的個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)操作相對(duì)簡(jiǎn)單，現(xiàn)有緊密型渠道可以勝任推廣角色。 但由于缺乏合理的酬金標(biāo)準(zhǔn)以及培訓(xùn)、宣傳支持，緊密型渠道推廣作用尚不明顯。 技術(shù)含量高的集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣有待尋求新的銷售推廣渠道。 （七）渠道管理隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。 渠道管理隊(duì)伍人員尤其是縣分公司明顯不足，無法對(duì)渠道實(shí)施系統(tǒng)、有效的管理，無法對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化作出快速反應(yīng)。 渠道管理隊(duì)伍未建立起與公司形象相匹配的服務(wù)意識(shí)，人員素質(zhì)有待提高，工作方式有待改善。 銷售經(jīng)理只是站在業(yè)務(wù)管理角度上行使職能，而沒有從營(yíng)銷角度考慮，缺乏渠道管理能力和應(yīng)有的市場(chǎng)敏感度。 二、 公司營(yíng)銷渠道 SWOT分析 我們的優(yōu)勢(shì)： ? 渠道規(guī)模大，數(shù)量 眾多。 ? 渠道流程（代銷管理系統(tǒng)）已基本形成，并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見 3 ? 公司實(shí)力及品牌優(yōu)勢(shì)在代銷商中較為突出。 ? 新業(yè)務(wù)
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