【正文】 XX通信公司 營(yíng)銷體制優(yōu)化實(shí)施方案 2 目錄 一、營(yíng)銷體制優(yōu)化基本思路與目標(biāo) 二、營(yíng)銷體制優(yōu)化實(shí)施主要內(nèi)容 ? 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 ? 資源配置優(yōu)化 ? 人員配置優(yōu)化 ? 考核機(jī)制優(yōu)化 ? 信息化支撐到位 3 當(dāng)前存在的問題 近幾年來，省公司為了提升基層單位的營(yíng)銷能力，針對(duì)基層營(yíng)銷體系和體制進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整，推行了社區(qū)化管理、營(yíng)維分開、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型、基層營(yíng)銷單元責(zé)任制等多項(xiàng)改革和激勵(lì)措施，使基層營(yíng)銷體系逐步成熟。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，現(xiàn)有的營(yíng)銷體制也突顯出不足，主要表現(xiàn)以下幾方面： （ 1）營(yíng)銷管理以傳統(tǒng)區(qū)域管理為主，管理層級(jí)多，效率遞減。 （ 2）基層營(yíng)銷模式簡(jiǎn)單粗放，對(duì)市場(chǎng)掌控能力弱，人員優(yōu)勢(shì)未得到充分發(fā)揮。 （ 3）營(yíng)銷資源與營(yíng)銷目標(biāo)不能準(zhǔn)確匹配，利用率低。 （ 4）渠道資源未能有效復(fù)用，社會(huì)渠道管理薄弱、服務(wù)支撐不到位。 （ 5）對(duì)異網(wǎng)用戶回?fù)屃Χ炔蛔恪? 4 營(yíng)銷體制優(yōu)化基本思路與目標(biāo) 總體思路： 借鑒外省的一些經(jīng)驗(yàn)和做法，結(jié)合我省實(shí)際情況，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整，壓縮管理層級(jí)，調(diào)整職能，推進(jìn)資源整合，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，快速響應(yīng)的網(wǎng)格化營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)、全渠道、全用戶的持續(xù)快速發(fā)展。 提升經(jīng)營(yíng)活力 建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利匹配，充分調(diào)動(dòng)一線的經(jīng)營(yíng)積極性和創(chuàng)造性 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)精耕細(xì)作，通過客戶名單制、渠道名單制管理，推進(jìn)營(yíng)銷單元銷售能力的提升，擴(kuò)大客戶規(guī)模，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 提升管理效率 縮短管理鏈條，強(qiáng)化對(duì)末梢營(yíng)銷單元和目標(biāo)市場(chǎng)的掌控能力，提高市場(chǎng)響應(yīng)的速度和效率 整合資源配置 整合渠道、客戶、產(chǎn)品和人力等多項(xiàng)資源，提高運(yùn)營(yíng)效率和效能，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格資源和功能的最大化 提升銷售業(yè)績(jī) 5 目錄 一、營(yíng)銷體制優(yōu)化基本思路與目標(biāo) 二、營(yíng)銷體制優(yōu)化實(shí)施主要內(nèi)容 ? 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 ? 資源配置優(yōu)化 ? 人員配置優(yōu)化 ? 考核機(jī)制優(yōu)化 ? 信息化支撐到位 6 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 市分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 市場(chǎng)前端機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 撤銷電子渠道中心、產(chǎn)品創(chuàng)新支撐中心及內(nèi)設(shè)的寬帶內(nèi)容開發(fā)中心、信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)中心/客服呼叫中心 ,在市場(chǎng)銷售部下內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)支撐中心、渠道管理中心和信息導(dǎo)航業(yè)務(wù)中心。 ? 撤銷現(xiàn)區(qū)域營(yíng)銷中心 /分局，在現(xiàn)有基層營(yíng)銷單位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，劃分網(wǎng)格，成立網(wǎng)格營(yíng)銷中心（對(duì)外稱作 XX營(yíng)銷服務(wù)中心），相應(yīng)營(yíng)銷管理職責(zé)上移到市分公司市場(chǎng)銷售部，市場(chǎng)銷售部直接管到一線營(yíng)銷服務(wù)末端。其他職責(zé)也相應(yīng)上移到市分公司相關(guān)部門。 ? 集團(tuán)客戶事業(yè)部設(shè)置綜合經(jīng)營(yíng)管理中心、中小企業(yè)拓展中心、大客戶銷售服務(wù)部、行業(yè)支撐中心（太原分設(shè)為行業(yè)應(yīng)用中心、系統(tǒng)集成中心）、區(qū)域集商客戶中心、縣級(jí)集商客中心 市分公司組織機(jī)構(gòu)分 市場(chǎng)前端、客戶服務(wù)、支撐服務(wù)、管理服務(wù) 四個(gè)模塊。 7 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 市分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 在客戶服務(wù)部下內(nèi)設(shè)客服呼叫維系中心，建立獨(dú)立的客戶服務(wù)質(zhì)量管理體系。 支撐服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 保留信息化支撐中心，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)歸屬省公司信息化部。 ? 網(wǎng)絡(luò)分公司收回縣市分公司和區(qū)域營(yíng)銷中心（分局）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和建設(shè)權(quán)限，部門設(shè)置不變，整合運(yùn)維支撐體系，打破縣 /區(qū)域營(yíng)銷中心維護(hù)層級(jí)，實(shí)行專業(yè)化運(yùn)維管理，對(duì)運(yùn)行維護(hù)部下設(shè)的生產(chǎn)中心及區(qū)域維護(hù)中心、縣市分公司運(yùn)維班組進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。 ? 運(yùn)行維護(hù)部?jī)?nèi)設(shè)市場(chǎng)響應(yīng)調(diào)度中心，下設(shè)設(shè)備維護(hù)監(jiān)控中心、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中心、集團(tuán)客戶響應(yīng)中心、線路維護(hù)中心及區(qū)域維護(hù)支撐中心；根據(jù)工作實(shí)際，太原分公司增設(shè)動(dòng)力維護(hù)中心 。 8 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 市分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 管理服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)整 ? 減少職能部門設(shè)置：保留綜合部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃與物資管理部、紀(jì)檢監(jiān)察室、黨群工作部、工會(huì)、安全保衛(wèi)部；撤銷行政服務(wù)中心，將其職責(zé)并入綜合部 。 ? 太原、大同、長(zhǎng)治、臨汾大區(qū)審計(jì)處保持現(xiàn)有模式不變。 9 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 市分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 優(yōu)化后市公司組織機(jī)構(gòu)圖 省 分 公 司市 分 公 司 總 經(jīng) 理副 總 經(jīng) 理 網(wǎng) 絡(luò) 分 公 司市 場(chǎng) 銷 售 部客 戶服 務(wù)部集 團(tuán) 客 戶 事 業(yè) 部渠 道管 理中 心人力資源部運(yùn) 行 維 護(hù) 部網(wǎng) 絡(luò) 建設(shè) 部綜 合部大 客 戶銷 售 服務(wù) 部中 小 企業(yè) 拓 展心綜 合管 理中 心行 業(yè)支 撐中 心客 服呼 叫中 心設(shè) 備維 護(hù)監(jiān) 控中 心信 息化 支撐 中心綜合部計(jì) 劃與 物資 管理 部工會(huì)紀(jì)檢監(jiān)察室大 區(qū)審 計(jì)處線 路維 護(hù)中 心網(wǎng) 絡(luò)優(yōu) 化中 心財(cái)務(wù)部營(yíng) 業(yè)支 撐中 心X X 營(yíng) 銷 服 務(wù) 中 心（ 網(wǎng) 格 中 心 ）信 息 導(dǎo)航 業(yè) 務(wù)中 心X X 區(qū) 域 集 商 客 戶 中 心 （ 網(wǎng) 格中 心 ）市 場(chǎng) 響 應(yīng) 調(diào) 度 中心X X區(qū) 域維 護(hù)支 撐中 心動(dòng) 力維 護(hù)中 心安全保衛(wèi)部黨群工作部集 團(tuán)客 戶響 應(yīng)中 心10 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 縣分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 ? 淡化縣分公司管理職能、強(qiáng)化營(yíng)銷職能。縣分公司比照營(yíng)銷服務(wù)中心管理，其他職能上移市公司相關(guān)部門實(shí)行專業(yè)化管理， ? 縣分公司下設(shè)網(wǎng)格營(yíng)銷中心、綜合辦公室。 ? 縣級(jí)集商客中心歸屬市公司集客部垂直專業(yè)化管理。 ? 縣建設(shè)維護(hù)中心（ 區(qū)域維護(hù)支撐中心）歸屬市網(wǎng)絡(luò)分公司垂直專業(yè)化管理。 ? 縣分公司要為集商客戶中心、建設(shè)維護(hù)中心提供必要的保障服務(wù)，人員的黨、團(tuán)、工會(huì)等關(guān)系由駐地縣公司負(fù)責(zé)管理。 11 組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 縣分公司組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化 優(yōu)化后縣公司組織機(jī)構(gòu)圖 市 分 公 司縣 市 分 公 司 （ 對(duì) 內(nèi) 稱 縣 營(yíng) 銷 服 務(wù) 中 心 ）集 商 客 戶中 心建