浙江移動(dòng)通信公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn)-wenkub
2023-07-24 19:30:39 本頁(yè)面
【正文】 前，大多數(shù)代理商以片面追求短期利潤(rùn)為目標(biāo)，存在較大的搖 擺性和不穩(wěn)定性，價(jià)格落差極易導(dǎo)致代理商倒戈。 （三）現(xiàn)有渠道重銷(xiāo)售、輕服務(wù)，功能單一，無(wú)法體現(xiàn)公司的服務(wù)領(lǐng)先。 松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道由于可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同運(yùn)營(yíng)商的品牌，收入、利潤(rùn)反而要比緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道要好。為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)一步拓展和規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要盡快對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn) 1 浙江移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，渠道是否健全和完善，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展。 一、 目前營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的主要問(wèn)題 （一）對(duì)各 種類(lèi)型的渠道定位不明確，分層管理推進(jìn)緩慢。 （二）渠道布局不盡合理 緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)量明顯不足，業(yè)務(wù)量太??；松散型渠道數(shù)量龐大，業(yè)務(wù)量占絕大多數(shù)，加上原有的長(zhǎng)線(xiàn)式管 理模式，導(dǎo)致公司無(wú)法形成對(duì)渠道的有力控制和有效管理。 緊密層渠道數(shù)量以及服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)能力不足，沒(méi)有體現(xiàn)出應(yīng)有的服 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn) 2 務(wù)功能。 公司對(duì)渠道提供的服務(wù)和支持明顯不足，渠道政策存在不公正、不透明現(xiàn)象，與代理商結(jié)成“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”僅停留在口頭上，導(dǎo)致渠道對(duì)公司以及公司的企業(yè)文化缺乏歸屬感和認(rèn)同感。 缺乏渠道風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和措施。 技術(shù)含量高的集團(tuán)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣有待尋求新的銷(xiāo)售推廣渠道。 銷(xiāo)售經(jīng)理只是站在業(yè)務(wù)管理角度上行使職能，而沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)角度考慮，缺乏渠道管理能力和應(yīng)有的市場(chǎng)敏感度。 ? 新業(yè)務(wù)在渠道中的推廣有一定基礎(chǔ)。 ? 渠道管理隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。 ? 利用農(nóng)村良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，先入為主，迅速形成城郊與農(nóng)村渠道的優(yōu)勢(shì)。 三、 20xx 年?duì)I銷(xiāo)渠道整合意見(jiàn) 總體思路： 20xx 年，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化以及公司戰(zhàn)略的整體要求，全省各地要有步驟地建立起以自辦營(yíng)業(yè)廳、客 戶(hù)服務(wù)中心為示范，合作營(yíng)業(yè)廳、特許經(jīng)營(yíng)店、（指定專(zhuān)營(yíng)店）等緊密層（半緊密層）渠道為核心，特約代銷(xiāo)點(diǎn)、普通零售點(diǎn)等松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道為補(bǔ)充的混合型渠道體系。加快網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電子充值等電子化銷(xiāo)售渠道建設(shè)。 在明確定位，因地、因時(shí)而宜，合理布局的基礎(chǔ)上，大力建設(shè)合作營(yíng)業(yè)廳、特許專(zhuān)營(yíng)店、指定專(zhuān)營(yíng)店、合作 /戰(zhàn)略聯(lián)盟等緊密層（半緊密層）營(yíng)銷(xiāo)渠道。 —— 特許經(jīng)營(yíng)店：為公司的緊密層合作渠道，是公司下一步渠道發(fā)展的模式之一。以銷(xiāo)售功能為主，在條件許可的前提下，可以適當(dāng)承擔(dān)部分客戶(hù)服務(wù)、新業(yè)務(wù)推廣以及渠道延伸管理功能，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r作適當(dāng)延伸，應(yīng)在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)大力發(fā)展。努力使公司緊密層渠道（合作營(yíng)業(yè)廳、指定專(zhuān)營(yíng)店）的業(yè)務(wù)量達(dá)到公司總業(yè)務(wù) 浙江移動(dòng) 20xx年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn) 5 量的 25％以上。 合作營(yíng)業(yè)廳建設(shè)數(shù)量參考： 地區(qū) 杭州 寧波 溫州 嘉興 湖州 紹興 金華 衢州 麗水 臺(tái)州 舟山 全省合計(jì) 現(xiàn)狀 3 2 17 0 0 0 3 1 1 4 4 35 上半年 15 10 25 6 4 7 10 4 4 10 5 100 全年 25 25 35 12 10 15 20 8 8 20 8 186 特約代銷(xiāo)點(diǎn)、普通零售點(diǎn)等松散型渠道是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的補(bǔ)充。 ? 定位：主要面向農(nóng)村市 場(chǎng)，利用各方面的社會(huì)資源加以發(fā)展，功能上重點(diǎn)突出銷(xiāo)售以及新業(yè)務(wù)宣傳推廣。 —— 自動(dòng)售卡機(jī)：先行試點(diǎn)，視試點(diǎn)情況推廣。 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶(hù)直銷(xiāo)：各地負(fù)責(zé)企業(yè)、集團(tuán)的大客戶(hù)經(jīng)理以及數(shù)據(jù)中心的技術(shù)支撐隊(duì)伍應(yīng)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣工作，做好信息交流反
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