大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2(已修改)
2025-04-14 13:08 本頁(yè)面
【正文】 客戶接觸關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 (2) 溫故知新 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式四環(huán)節(jié) 探索：三段論 為客戶 著想 什么 是企業(yè)利益 什么是個(gè)人利益 什么 是客戶期望（結(jié)果 /完整 /潛在 /超越） 明顯 的 潛在的 養(yǎng)成積極傾聽 的習(xí)慣的七個(gè)好習(xí)慣 單元二 創(chuàng)造雙贏 課程一：為客戶著想 課程二：創(chuàng)造雙贏 1 課程簡(jiǎn)介 1 回顧 2 誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約 2 提議 3 無(wú)辜的留話者 3 不專心傾聽的業(yè)務(wù)副總 4 探索 4 行動(dòng) 5 好心的同事 5 確認(rèn) 6 繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理 6 于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線 7 付諸行動(dòng) 7 付諸行動(dòng) 課程表 課程二：創(chuàng)造雙贏 目標(biāo) ： 在這個(gè)課程結(jié)束之前，你將可以： ? 解釋何謂“ 雙贏 ”及“ 合格 ”（ Qualifying） ? 解釋何謂“ 合適 ”的行動(dòng)提議 ? 知道哪些時(shí)候不能做出承諾，及如何有禮貌的拒絕 ? 說(shuō)明 5C： 5個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則 ? 說(shuō)明如何確認(rèn)客戶期望被達(dá)成 ? 承諾自己去達(dá)成“關(guān)鍵時(shí)刻” 第一節(jié) 回 顧 如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻的四個(gè)步驟 ？ 繁忙的客戶經(jīng)理 好意的同事 專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 錄像 1 目前為止 無(wú)辜的留話者 目前為止 … 誰(shuí)扼殺了合約？ 第二節(jié) 提 議 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將能夠： ? 解釋何謂“ 適當(dāng) ”的行動(dòng) ? 解釋何謂“ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ” ? 根據(jù)公司的利益如何做出 雙贏的提議 ? 依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估 項(xiàng)目 或 機(jī)會(huì) 的真實(shí)性 ?指出有哪些情況是太冒險(xiǎn)或 不適當(dāng)提議 ，及如何 禮貌的說(shuō)“不 ” 怎樣理解“ 提議 ”？ 如何理解關(guān)鍵時(shí)刻四步驟中的提議 ？ 承諾適當(dāng)?shù)? 行動(dòng)建議 錄像 32 關(guān)鍵時(shí)刻行為模式 提議階段 提議 Offer 提 議 提議：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶期望。 ?什么是 Stephen Cheung的期望呢？ Stephen Cheung的期望 （ 明顯的 ） 1. 提供有關(guān) INTRANET的下列資訊： 技術(shù)面、執(zhí)行面及使用者經(jīng)驗(yàn) （ 潛在的 ） 2. 協(xié)助 Stephen在他同事面前提出有 效的簡(jiǎn)報(bào) 3. 幫助他把此行動(dòng)計(jì)劃及時(shí)間表的期 望分享給他的同事們 4. 幫助他得到 錄像 221 什么叫做適當(dāng) 提議 Offer 提 議 提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶期望。 “ 適當(dāng) ”意指： ? 完整 ? 實(shí)際 ? 雙贏 討論與回顧 案例： Nancy Ramon的提議是否： ?完整？ ?實(shí)際？ ?雙贏？ 錄像 222 Nancy提出 適當(dāng)?shù)慕ㄗh 重點(diǎn)提示 如果不是雙贏的協(xié)議，以后必然帶來(lái)公司內(nèi)部的矛盾，最終帶來(lái)客戶利益的損害。 怎樣理解“雙贏”？ “雙贏”，就是考慮雙方企業(yè)利益和個(gè)人利益。 Nancy Ramon的提議 這個(gè)提議做到了： ? 完整的 ? 實(shí)際的 ? 雙贏的 “雙贏”意即： ? FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ ? Stephen Cheung贏得哪些個(gè)人利益？ ? TNS贏得哪些企業(yè)利益？ ? Nancy Ramon贏得哪些個(gè)人利益？ 課堂討論 討論 1： FILTEX贏得哪些企業(yè)利益？ Stephen Cheung贏得哪些個(gè)人利益？ 討論 2： TNS贏得哪些企業(yè)利益？ Nancy Ramon贏得哪些個(gè)人利益？ 企業(yè)利益 個(gè)人利益 TNS FILTEX 企業(yè)利益 個(gè)人利益 錄像 3 創(chuàng)造雙贏 一個(gè)適當(dāng)?shù)奶嶙h 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡(jiǎn)報(bào) 雙贏 FILTEX的企業(yè)利益： 短期：減少團(tuán)隊(duì)成員沖突，采用可行的進(jìn)度表，降低失敗風(fēng)險(xiǎn) 長(zhǎng)期：改善內(nèi)部組織之間的溝通，改善客戶服務(wù)，留住人才 ，建立學(xué)習(xí)型組織，實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中的網(wǎng)上大學(xué)。 Stephen的個(gè)人利益： 改善與主管委員會(huì)間的關(guān)系； 在主要目標(biāo)上的進(jìn)展； 改善他和 Simon Li的關(guān)系； 新的資訊系統(tǒng)策略 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡(jiǎn)報(bào) 雙贏 TNS的企業(yè)利益： 短期來(lái)看， 一個(gè)潛在的新客戶 新合約機(jī)會(huì)（收入、利潤(rùn)） 長(zhǎng)期來(lái)看，這還將會(huì)導(dǎo)向更大的機(jī)會(huì) —— INTRANET的合約。 提議 Offer 提議：一次 INTRANET的示范簡(jiǎn)報(bào) 雙贏 Nancy Ramon的個(gè)人利益： 獲得一個(gè)新客戶的成就感 。
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