銷售人員考核及薪酬(已修改)
2025-03-07 02:52 本頁面
【正文】 銷售人員考核及薪酬設計 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 第一講 銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析 銷售隊伍的核心作用 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 市場運作的“推拉”太極 組織、渠道、人員、管理、激勵、 費用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹 軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、 價格折讓、促銷、附加服務承諾 客 戶 企 業(yè) 推動作用 拉動作用 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍是關鍵 形象宣傳 運作策略 現(xiàn)象展示 超越對手 把東西賣出去 把錢收回來 確?？蛻魸M意 銷 售 隊 伍 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析 銷售隊伍 雞肋 充斥 好人招不來 能人留不住 業(yè)績動蕩難測 帶著客戶跑 銷售動作混亂 懶散 疲憊 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 懶散疲憊的表現(xiàn) 晚出早歸 辦事拖拉 工作消極 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 造成銷售問題的原因 結構設置 過程控制 團隊培訓 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 原因 針對銷售隊伍的 管理體系設計不當 針對銷售人員的 系統(tǒng)培訓不足 針對銷售活動的管理控制不夠 ik 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 第二講 銷售模式與管理風格的匹配 銷售模式的核心分類 效能型及效率型管理模式 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 效率與效能的比較 項目 效能 效率 采購對象 大多為政府、企業(yè)、社會組織 相對低 客戶群 數(shù)量少，集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標 相對集中、簡單地貨比三家 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設計與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇的權力 訂單金額 每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 家用電腦銷售管理模式 早晚例會 計件提獎 末位淘汰 超額獎勵 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 直接家用模式的后果 蒙騙客戶 互相抱怨拆臺 業(yè)務尖子離職 業(yè)績下降 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍管理風格的實質(zhì) 銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的負責程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多 效 能 型 效 率 型 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 管理“效率型”團隊的側重點 注重整體過程 注重細節(jié)固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎） 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 做到才能得到 回 款 回 款 要 再 回 款 銷 售 銷 售 要 再
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