銷售人員考核及薪酬-wenkub
2023-03-18 02:52:54 本頁面
【正文】 策劃之銷售管理 直接家用模式的后果 蒙騙客戶 互相抱怨拆臺 業(yè)務(wù)尖子離職 業(yè)績下降 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍管理風格的實質(zhì) 銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的負責程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶群要多 效 能 型 效 率 型 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 管理“效率型”團隊的側(cè)重點 注重整體過程 注重細節(jié)固化 注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍 注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎） 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 做到才能得到 回 款 回 款 要 再 回 款 銷 售 銷 售 要 再 銷 售 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 管理“效能型”團隊的側(cè)重點 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力 注重團隊銷售的整體配合 注重長線和穩(wěn)定的管理方式 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 從中我們可以看出 最終目標的一致 控制最接近于目標的狀態(tài) 成穩(wěn)的風格是“形整”或“神聚” 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 第三講 設(shè)計與分解銷售指標 四類銷售指標 如何制定銷售指標 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法” 六步法 梳理流程 薪酬考核 人員數(shù)量 內(nèi)部組織 市場劃分 設(shè)計目標 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成 “財務(wù)”貢獻指標 “客戶”增長目標 “客戶滿意”目標 “管理動作”目標 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 財務(wù)指標細分 訂單額度 回款額度 費用控制 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 客戶增長指標 ? 強調(diào)開發(fā)新行業(yè) ? 提高原有市場的占有率 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 客戶滿意指標 ? 市場的形象指標 ? 提高客戶的忠誠和美譽度 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 如何制定銷售指標 “市場 —— 產(chǎn)品”財務(wù)目標的確定 分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻 預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量） 確定各產(chǎn)品的目標總量 分解規(guī)劃到各個細分市場 *滾動細化、校正執(zhí)行 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 從三個緯度拆分負責體系 時間緯度 區(qū)域客戶群緯度 產(chǎn)品緯度 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 確定財務(wù)指標的常用方法 細分法 產(chǎn)業(yè)增量法 比較競品法 公司需求法 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 “市場 —— 客戶”增長目標的確定 確定典型市場的的客戶數(shù)量 對現(xiàn)有客戶進行成長性分析 預(yù)測未來客戶的自然增長率 形成“市場 —— 客戶”增長計劃 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 客戶滿意度指標 隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例 1/24/2023 營銷策劃之銷售管理 管理動作指標 考勤規(guī)定動作 管理表格規(guī)定動作 工作例會規(guī)定動作 工作述職規(guī)定動作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 管理制度規(guī)定動作
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