競爭策略培訓(xùn)教材(ppt39頁)(已修改)
2025-03-06 01:18 本頁面
【正文】 競爭策略 2023422 對競爭的理解： 按照李總要求強(qiáng)化競爭概念的實(shí)操！ 和誰競爭？ 競爭什么？ 如何競爭 ? 競爭 和誰競爭？ 市場調(diào)研 優(yōu)劣勢 分析 對手確定 制定策略 執(zhí)行 面積 營銷 服務(wù) 價格 商品 競爭什么？ 如何競爭？ 重點(diǎn)突出促銷競爭 功能升級 商品升級 服務(wù)升級 團(tuán)隊建設(shè) 競爭策略 監(jiān)督、反饋機(jī)制 五 競爭操作指南 四 系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 三 操作手冊制定的目標(biāo) 二 競爭操作流程圖 一 一 .競爭操作流程圖 二 .操作手冊制定的目標(biāo)： 《操作手冊》的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零售價進(jìn)行控制，但是對門店日常競爭商品的零售價調(diào)整仍然授權(quán)門店操作 . 門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門店的各部門主管進(jìn)行操作，主管只需要在一張變價單上簽名即可進(jìn)行變價操作，通常只關(guān)注零售價的調(diào)低，并沒有系統(tǒng)地跟進(jìn)零售價的回調(diào)，這樣隨意的操作直接導(dǎo)致了大量無謂的毛利損失，使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。通過實(shí)施這個手冊，我們可以有效地控制毛利率，在保證市場競爭優(yōu)勢的同時也使我們有良好的盈利能力，因此請各位同事認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊中每一個操作環(huán)節(jié)，以保證準(zhǔn)確執(zhí)行。 三 .系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 按照本手冊的要求，公司將實(shí)施系統(tǒng)控制門店競爭商品以外的所有商品零售價的調(diào)整，為確保門店的市場競爭力，門店仍然可以進(jìn)行四種類型零售價的變價、反饋，以保證經(jīng)營過程中的競爭力和毛利率水平： 購物廣場授權(quán)操作下列四種類型商品的零售價調(diào)整和反饋，以確保競爭的及時性： (1)、競爭商品的零售價調(diào)整； (2)、生鮮所有商品的零售價調(diào)整； (3)、主動出擊商品的零售價調(diào)整； (4)、海報、促銷位商品的市調(diào)反饋 在以上四種類型商品的調(diào)整和反饋之外，采購在競爭中支援 2種類型商品的變價，以保障門店的競爭力和毛利率水平： (1)、瘋狂促銷商品； (2)、進(jìn)價及其它原因?qū)е碌牧闶蹆r變化。 通過以上營采 6種類型的零售價調(diào)整、反饋操作，公司通過系統(tǒng)控制了大部分商品零售價的調(diào)整，但門店在競爭中仍然有足夠的靈活度和足夠的競爭優(yōu)勢來應(yīng)對競爭。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么） 競爭對手的確定（與誰競爭）： 我們必須清楚地知道自己的競爭對手是誰，我們不能與商圈內(nèi)所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，我們不能與所有人為敵，我們必須學(xué)會聰明地競爭，選擇區(qū)域內(nèi)一個主要競爭對手，三個以內(nèi)的參照競爭對手。我們以主要競爭對手為日常競爭的重點(diǎn)，打擊了這個對手就打擊了所有對手，個別品類應(yīng)靈活參照競爭狀況來競爭。 確定競爭對手的原則： （ 1）、主商圈內(nèi)對我們的銷售、客流影響最大的零售商家； （ 2）、主商圈內(nèi)的菜市場、面包坊、熟食店等，我們要適當(dāng)關(guān)注他們的零售價，作為競爭中的參照； （ 3）、其他業(yè)態(tài)的競爭對手（如屈臣氏等），對其部分與我們相同的敏感品類進(jìn)行市調(diào)（寶潔商品等）； 競爭范圍及要求（競爭什么）： （ 1）、競爭商品： 這部分商品是體現(xiàn)我們零售價優(yōu)勢的商品，因此這些商品必須是各個品類中的敏感性商品，關(guān)系到顧客日常消費(fèi)的民生用品。這部分商品的明細(xì)需要由各門店總經(jīng)理、商品部主管、品類采購共同討論后確定，數(shù)量控制在每店 500個以內(nèi)，并在每月 25日前更新一次。各門店永久性競爭商品明細(xì)必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單品的調(diào)整零售價權(quán)限。 參照附件一《競爭商品清單》（各店可參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細(xì)的選擇可以參照以下原則 ： A、消費(fèi)者日常購買中對價格變化非常敏感的商品 B、競爭對手有，我們有的商品； C、銷量排名最好的商品； D、品牌性商品。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的
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