競爭策略培訓教材(ppt39頁)(已修改)
2025-03-06 01:18 本頁面
【正文】 競爭策略 2023422 對競爭的理解： 按照李總要求強化競爭概念的實操！ 和誰競爭？ 競爭什么？ 如何競爭 ? 競爭 和誰競爭？ 市場調研 優(yōu)劣勢 分析 對手確定 制定策略 執(zhí)行 面積 營銷 服務 價格 商品 競爭什么？ 如何競爭？ 重點突出促銷競爭 功能升級 商品升級 服務升級 團隊建設 競爭策略 監(jiān)督、反饋機制 五 競爭操作指南 四 系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 三 操作手冊制定的目標 二 競爭操作流程圖 一 一 .競爭操作流程圖 二 .操作手冊制定的目標： 《操作手冊》的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零售價進行控制，但是對門店日常競爭商品的零售價調整仍然授權門店操作 . 門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門店的各部門主管進行操作，主管只需要在一張變價單上簽名即可進行變價操作，通常只關注零售價的調低，并沒有系統(tǒng)地跟進零售價的回調，這樣隨意的操作直接導致了大量無謂的毛利損失，使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導致盈利能力低下，部分門店甚至嚴重虧損。通過實施這個手冊，我們可以有效地控制毛利率，在保證市場競爭優(yōu)勢的同時也使我們有良好的盈利能力，因此請各位同事認真學習手冊中每一個操作環(huán)節(jié)，以保證準確執(zhí)行。 三 .系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 按照本手冊的要求，公司將實施系統(tǒng)控制門店競爭商品以外的所有商品零售價的調整，為確保門店的市場競爭力，門店仍然可以進行四種類型零售價的變價、反饋，以保證經營過程中的競爭力和毛利率水平： 購物廣場授權操作下列四種類型商品的零售價調整和反饋，以確保競爭的及時性： (1)、競爭商品的零售價調整； (2)、生鮮所有商品的零售價調整； (3)、主動出擊商品的零售價調整； (4)、海報、促銷位商品的市調反饋 在以上四種類型商品的調整和反饋之外，采購在競爭中支援 2種類型商品的變價，以保障門店的競爭力和毛利率水平： (1)、瘋狂促銷商品； (2)、進價及其它原因導致的零售價變化。 通過以上營采 6種類型的零售價調整、反饋操作，公司通過系統(tǒng)控制了大部分商品零售價的調整，但門店在競爭中仍然有足夠的靈活度和足夠的競爭優(yōu)勢來應對競爭。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的確定與競爭范圍及要求（與誰競爭、競爭什么） 競爭對手的確定（與誰競爭）： 我們必須清楚地知道自己的競爭對手是誰，我們不能與商圈內所有同業(yè)態(tài)的零售企業(yè)競爭，我們不能與所有人為敵，我們必須學會聰明地競爭，選擇區(qū)域內一個主要競爭對手，三個以內的參照競爭對手。我們以主要競爭對手為日常競爭的重點，打擊了這個對手就打擊了所有對手，個別品類應靈活參照競爭狀況來競爭。 確定競爭對手的原則： （ 1）、主商圈內對我們的銷售、客流影響最大的零售商家； （ 2）、主商圈內的菜市場、面包坊、熟食店等，我們要適當關注他們的零售價，作為競爭中的參照； （ 3）、其他業(yè)態(tài)的競爭對手（如屈臣氏等），對其部分與我們相同的敏感品類進行市調（寶潔商品等）； 競爭范圍及要求（競爭什么）： （ 1）、競爭商品： 這部分商品是體現(xiàn)我們零售價優(yōu)勢的商品，因此這些商品必須是各個品類中的敏感性商品，關系到顧客日常消費的民生用品。這部分商品的明細需要由各門店總經理、商品部主管、品類采購共同討論后確定，數(shù)量控制在每店 500個以內，并在每月 25日前更新一次。各門店永久性競爭商品明細必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單品的調整零售價權限。 參照附件一《競爭商品清單》（各店可參照店類型及當?shù)馗偁帬顩r靈活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細的選擇可以參照以下原則 ： A、消費者日常購買中對價格變化非常敏感的商品 B、競爭對手有，我們有的商品； C、銷量排名最好的商品； D、品牌性商品。 四 .競爭操作指南 （一）競爭對手的
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