不同類(lèi)型客戶(hù)溝通技巧(已修改)
2025-03-01 15:19 本頁(yè)面
【正文】 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 不同類(lèi)型客戶(hù)溝通技巧 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 2 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 你辛苦準(zhǔn)備，穿著靚麗還是難逃被拒絕的厄運(yùn)！ 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 3 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 你滔滔不絕，客戶(hù)一頭霧水！ 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 4 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 如果沒(méi)有好的溝通即使你的產(chǎn)品再好也會(huì)一無(wú)所獲的！ 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 5 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過(guò)這樣的情況？ 達(dá)不成業(yè)績(jī)我可怎么辦 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 6 作為業(yè)務(wù)人員就要 “ 見(jiàn)人說(shuō) 人話(huà) ， 見(jiàn)鬼說(shuō) 鬼話(huà) ” 一、導(dǎo) 引 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 7 一、導(dǎo) 引 現(xiàn)狀： 幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為在所有與推銷(xiāo)有關(guān)的環(huán)節(jié)中最困難的莫過(guò)于 和客戶(hù)的溝通 。 針對(duì)前期訓(xùn)練調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)， 85%的行銷(xiāo)一線(xiàn)人員表示針對(duì)客戶(hù)溝通尚存在障礙，希望獲得客戶(hù)溝通方面的訓(xùn)練 入職時(shí)間不長(zhǎng)尤其新人針對(duì)新開(kāi)發(fā)點(diǎn)或者異常狀況不能在第一時(shí)間進(jìn)行較好溝通以取得預(yù)期效果 入職時(shí)間較久的一線(xiàn)人員針對(duì)長(zhǎng)期不配合點(diǎn)難以找到合適的切入點(diǎn)，不能突破自我 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 8 二、客戶(hù)類(lèi)型舉例 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 9 幾點(diǎn)注意： 實(shí)際操作中的客戶(hù)的類(lèi)型更多，只是選取了一些，讓大家體會(huì)和思考 有的客戶(hù)是幾種類(lèi)型的結(jié)合體 不管什么類(lèi)型的客戶(hù)都需要我們定點(diǎn)定時(shí)拜訪(fǎng)、服務(wù)，服務(wù)就是要溝通好 溝通的過(guò)程就是尋找客戶(hù)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程 二、客戶(hù)類(lèi)型舉例 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 10 三、不同類(lèi)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì) 一、小心翼翼型 客戶(hù)特征： 屬于潛在客戶(hù)，簽單的概率比較大，但反應(yīng)的速度比較慢。有需求，能用心聽(tīng)，用心想，善于發(fā)問(wèn)，但疑心較重，擔(dān)心上當(dāng)受騙 應(yīng)對(duì)策略： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話(huà)語(yǔ)在溝通時(shí)要借助輔助工具、圖標(biāo)等證據(jù)來(lái)配合，多舉例增強(qiáng)其訂貨信心，要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值及可靠性 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 11 話(huà)術(shù)參考 老板您知道，康師傅方便面（或某一品項(xiàng)）在您一直以來(lái)的支持下，銷(xiāo)售量在同類(lèi)方便面里都是最好的，同時(shí)我們還不斷在中央臺(tái)里做廣告，所以論知名度和消費(fèi)者的喜好度都是最好的。 您可以去看旁邊幾家超市都有售賣(mài)而且賣(mài)的都不錯(cuò)，上次某家店進(jìn)了兩箱，賣(mài)完了，這次又訂了三箱。 這支產(chǎn)品是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了精進(jìn)，重量提高了 5克，料包做了口味的改良和增重，包裝也更美化了。這是產(chǎn)品的樣品 (或者 pop)，是不是看著就特別出眾啊，放心吧 ,絕對(duì)是您正確的選擇 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 12 二、猶豫不決型 客戶(hù)特征： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，缺乏主見(jiàn)，逆反思維較重，容易往壞處想 應(yīng)對(duì)策略： 關(guān)鍵點(diǎn)在于由你為她做決定。如果客戶(hù)是兩個(gè)人或者以上，那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光要集中在那個(gè)人的身上 三、不同類(lèi)型客戶(hù)特征及應(yīng)對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)所周訓(xùn)練 參考教材 云南營(yíng)業(yè)部門(mén)訓(xùn)練組 13 情境案例 業(yè)務(wù)：大哥，您好！我是康師傅小張，今天又來(lái)為你服務(wù)了 老板：你好，來(lái)了 業(yè)務(wù)：嗯，現(xiàn)在怎么樣生意還好吧！ 老板：還行吧！ 業(yè)務(wù)：哦，我先去看看貨架，您先忙著， 老板：好 業(yè)務(wù)：大哥，你看一下貨，一共定了 28箱， 老板：?。∮嗊@么多呀！你看我?guī)旆窟€有那么多呢？ 業(yè)務(wù)：哎呀，你看你每次都這么說(shuō)，可每個(gè)星期都是按照我的單子送的，你看不也不多嗎？你看你從來(lái)都不管咱家方便面，你都不知道咱家能賣(mài)多少了，你就放心吧！如果有什么問(wèn)題由我來(lái)解決， 老板：那也太多了，你看你這紅牛桶給我訂了 5箱，我能賣(mài)了嗎？在說(shuō)了你一個(gè)星期來(lái)一次，來(lái) 3箱
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