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不同類型客戶溝通技巧(已修改)

2025-03-01 15:19 本頁面
 

【正文】 云南營業(yè)部門訓練組 不同類型客戶溝通技巧 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 2 一、導 引 你是否遇上過這樣的情況? 你辛苦準備,穿著靚麗還是難逃被拒絕的厄運! 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 3 一、導 引 你是否遇上過這樣的情況? 你滔滔不絕,客戶一頭霧水! 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 4 一、導 引 你是否遇上過這樣的情況? 如果沒有好的溝通即使你的產品再好也會一無所獲的! 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 5 一、導 引 你是否遇上過這樣的情況? 達不成業(yè)績我可怎么辦 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 6 作為業(yè)務人員就要 “ 見人說 人話 , 見鬼說 鬼話 ” 一、導 引 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 7 一、導 引 現(xiàn)狀: 幾乎所有的業(yè)務人員都認為在所有與推銷有關的環(huán)節(jié)中最困難的莫過于 和客戶的溝通 。 針對前期訓練調查問卷統(tǒng)計, 85%的行銷一線人員表示針對客戶溝通尚存在障礙,希望獲得客戶溝通方面的訓練 入職時間不長尤其新人針對新開發(fā)點或者異常狀況不能在第一時間進行較好溝通以取得預期效果 入職時間較久的一線人員針對長期不配合點難以找到合適的切入點,不能突破自我 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 8 二、客戶類型舉例 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 9 幾點注意: 實際操作中的客戶的類型更多,只是選取了一些,讓大家體會和思考 有的客戶是幾種類型的結合體 不管什么類型的客戶都需要我們定點定時拜訪、服務,服務就是要溝通好 溝通的過程就是尋找客戶需求、滿足客戶需求的過程 二、客戶類型舉例 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 10 三、不同類型客戶特征及應對 一、小心翼翼型 客戶特征: 屬于潛在客戶,簽單的概率比較大,但反應的速度比較慢。有需求,能用心聽,用心想,善于發(fā)問,但疑心較重,擔心上當受騙 應對策略: 跟著他的思維節(jié)奏走,盡量將你要表達的東西講清楚,講透,多摻雜分析性的話語在溝通時要借助輔助工具、圖標等證據來配合,多舉例增強其訂貨信心,要特別強調產品附加值及可靠性 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 11 話術參考 老板您知道,康師傅方便面(或某一品項)在您一直以來的支持下,銷售量在同類方便面里都是最好的,同時我們還不斷在中央臺里做廣告,所以論知名度和消費者的喜好度都是最好的。 您可以去看旁邊幾家超市都有售賣而且賣的都不錯,上次某家店進了兩箱,賣完了,這次又訂了三箱。 這支產品是在原有基礎上進行了精進,重量提高了 5克,料包做了口味的改良和增重,包裝也更美化了。這是產品的樣品 (或者 pop),是不是看著就特別出眾啊,放心吧 ,絕對是您正確的選擇 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 12 二、猶豫不決型 客戶特征: 情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,缺乏主見,逆反思維較重,容易往壞處想 應對策略: 關鍵點在于由你為她做決定。如果客戶是兩個人或者以上,那個帶來的人很有主見,溝通的眼光要集中在那個人的身上 三、不同類型客戶特征及應對 經銷所周訓練 參考教材 云南營業(yè)部門訓練組 13 情境案例 業(yè)務:大哥,您好!我是康師傅小張,今天又來為你服務了 老板:你好,來了 業(yè)務:嗯,現(xiàn)在怎么樣生意還好吧! 老板:還行吧! 業(yè)務:哦,我先去看看貨架,您先忙著, 老板:好 業(yè)務:大哥,你看一下貨,一共定了 28箱, 老板:啊!訂這么多呀!你看我?guī)旆窟€有那么多呢? 業(yè)務:哎呀,你看你每次都這么說,可每個星期都是按照我的單子送的,你看不也不多嗎?你看你從來都不管咱家方便面,你都不知道咱家能賣多少了,你就放心吧!如果有什么問題由我來解決, 老板:那也太多了,你看你這紅牛桶給我訂了 5箱,我能賣了嗎?在說了你一個星期來一次,來 3箱
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