【正文】 以 “ 客戶為中心 ” 房地產(chǎn)銷售 主講：閔新聞老師1. 中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān) 5年2. 易居中國房地產(chǎn)部擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理 3年3. 擁有上海房地產(chǎn)經(jīng)紀人證書、心理咨詢師證和全國講師培訓(xùn)師三證高級講師閔新聞老師簡介課程大綱課程前言第一單元：置業(yè)顧問七大修煉第 二 單元： 房產(chǎn)銷售天龍八步課程前言一、第一眼你看到了什么？E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \鷹的重生 .flv二、為什么要參加房地產(chǎn)營銷訓(xùn)練？指標(biāo)指標(biāo) 挫折挫折三、銷售顧問角色自我認知？分組討論 公司的形象代表 推介 樓盤 的專家 客戶的 投資 顧問 客戶公司的 橋梁 客戶 生活 好朋友 市場信息收集者第一單元：第一單元：置業(yè)顧問七大修煉置業(yè)顧問七大修煉第一單元大綱：職業(yè)素養(yǎng) 7大修煉修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標(biāo)修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時間管理修煉六：團隊協(xié)作修煉七：堅持不懈記住：一個非常重要的事實 這個世界是一個以貌取人的世界！ 我們都是 :以貌取人的人！ 我們的客戶也是：以貌取人的人！修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿微笑：嘴角微微向上翹，露出 68個牙齒修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉一：形象禮儀1．． 頭宜正；頭宜正； 2．． 肩宜平；肩宜平；3．． 胸宜廣；胸宜廣；4．． 背宜直；背宜直；修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風(fēng)采，要力求給人 一種 “勁 ”的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳可以叉開， 與肩同寬 微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以 一種 “靜 ”的優(yōu)美感 雙手相握或疊放于腹前。 雙腳雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身 不要靠著椅背 ,微向前傾 ，表示 尊重 和 謙虛 。 雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前， 兩腳的腳后跟靠攏 ，雙膝自然并攏， 男性可略分開一個拳頭寬， 平行放置；修煉一：形象禮儀 可將雙腿分開略向前可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊 ，但要注，但要注意將上面的腿向回收，意將上面的腿向回收，腳尖向下腳尖向下 。男性基本坐姿修煉一：形象禮儀入座前應(yīng)先將 裙角向前收攏 ， 兩腿并攏 ，雙腳 同時 向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿 向回收，腳尖向下。女性基本坐姿修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 下盤穩(wěn) ， 不走碎步 ， 重心稍前 ，前腳跟先著地！ 走廊、樓梯等 公共通道應(yīng)靠側(cè)而行 ，不宜在走廊中間大搖大擺 。 在 單人通行的門口 ， 不可兩人擠出擠進 。遇到客人或同事， 應(yīng)主動退后 ，并微笑著做出 手勢 “ 您先請 ” 。 在走廊行走時，一般 不要隨便超過前行的客人 ，如需超過，首先應(yīng)說聲 “ 對不起 ” ，待客人閃開時說聲 “ 謝謝” ，再輕輕穿過。 和客人、同事 對面擦過時 ，應(yīng) 主動側(cè)身 ， 并點頭問好。修煉一：形象禮儀蹲姿微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿女士下蹲 不要翹臀 ， 上身直 ，略低頭 ， 雙腿靠緊 ， 曲膝下蹲 。起身時應(yīng)保持原樣，特別 穿短裙下蹲時更要注意。對男士沒有像對女士那樣嚴格的要求，但也應(yīng) 注意動作的優(yōu)雅。修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 握手時用普通站姿，并握手時用普通站姿，并 目視對方眼睛。目視對方眼睛。 握握手時手時 脊背要挺直脊背要挺直 ， 不彎腰低頭不彎腰低頭 ，要大方熱情，不，要大方熱情，不卑不亢。卑不亢。 握手講究握手講究 四指并攏四指并攏 ，手掌伸直，手掌伸直， 從右向左從右向左 45度度 傾傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過斜伸向?qū)Ψ?。握手時要熱情有力，要通過 握手迅速傳達握手迅速傳達 出出您對他的您對他的 喜歡和愛戴喜歡和愛戴 。 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，握手， 以表示尊重。以表示尊重。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀不能用 左手 。不能戴 墨鏡 。不能戴 帽子 。不能戴 手套 。第一次 不要雙手 。誰先伸手 (主與客 來、走 、尊與卑 )微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手握手禁忌修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢正確： 給對方看手掌就表示坦白，應(yīng)當(dāng) 手掌朝上方 為正確。 如果 掌心向下 這個動作就變得非常 不禮貌。禁忌：用 手指 。雙 手抱在胸前 。用 手勢召喚別人 過來修煉一：形象禮儀目視看人不看物看上不看下正視最恰當(dāng)正反兩三角微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉二：明確目標(biāo)觀點：沒有目標(biāo)的人永遠在陪伴有目標(biāo)的人完成目標(biāo)。以業(yè)績第一為目標(biāo)E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \目標(biāo)激發(fā)潛能 .mpg修煉三：積極心態(tài)2023年 我最想要的 ？萬達年終 征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀點： 世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài) ！當(dāng)您對企業(yè)抱怨之時，也就是您離開企業(yè)之時觀點 ：抱怨只會對事情本身更加消極和痛苦！觀點 ：理由和借口是抹殺一個人意志最可怕的殺手！觀點 ：成功的人找方法，失敗的人在找理由！消極心態(tài)自我設(shè)限E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \不要自我設(shè)限 .flv修煉三：積極心態(tài)觀點 ：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點 ：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來的禮物 （石階和佛像）我是一切的根源山不過來 我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)觀點：我無法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界！觀點 ：我無法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾龋∮^點：我無法改變風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！ 如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？本人 提升 積極信念 五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點 ：讀萬卷書，行萬里路 。閱人無數(shù)，名師開悟！觀點 ： 人生處處是考場，人生事事是考題 人生人人是我?guī)?！觀點 ： 學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \李嘉誠說學(xué)習(xí) .E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \獅子和羚羊的家教 ..avi修煉五：時間管理游戲：公平不公平的時間E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \時間管理 .flv修煉六：團隊協(xié)作關(guān)鍵一：有效溝通撕紙游戲?qū)ι蠝贤ㄆ郊墱贤▽ο聹贤ㄐ逕捔簣F隊協(xié)作關(guān)鍵點二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \踢球配合戰(zhàn) .aviE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \狼（團隊精神） .flv修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底第二 單元：單元：房地產(chǎn)銷售天龍八步房地產(chǎn)銷售天龍八步房地產(chǎn)銷售到底 “ 銷 ” 的是什么？ “ 售 ” 的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底 “ 買 ” 的是什么？ “ 賣 ” 的是什么？如何理解房地產(chǎn)銷售買賣 ???第二單元大綱：地產(chǎn)銷售天龍八步第一步：房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備第二步：客戶開發(fā)及性格分析第三步：電話接聽及邀約技巧第四步：客戶需求及心理活動第五步：客戶接待與介紹看房第六步：購房洽談與客戶跟進第七步：解除異議與價格談判第八步：把握時機與逼定成交第一步：第一步：房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備大綱銷售準(zhǔn)備大綱 銷售硬件準(zhǔn)備 銷售軟件準(zhǔn)備 銷售工具準(zhǔn)備 銷售心態(tài)準(zhǔn)備一、銷售硬件準(zhǔn)備一、銷售硬件準(zhǔn)備 模型。 包括 規(guī)劃沙盤 ， 立面模型 ， 剖面模型 。 效果圖。 包括 立面透視效果 ， 鳥瞰效果 ， 中庭景觀效果 ， 單體透視效果 。 ? 墨線圖。 包括 小區(qū)規(guī)劃墨線 ， 樓層平面墨線 ， 家具配置墨線等 。 ? 燈箱片。 可以把效果圖，家具配置等 翻拍成燈箱片 ，會形成 良好的視覺刺激效果 。 ? 印刷品。 包括 樓書 、 平面圖 、 小冊子 、 海報 等。 ? 裱板。 可把樓盤最重要的優(yōu)點 用文字 、 圖表的方式 制成 裱板 ，掛在 銷售中心的墻上 ，便于 銷售員解說。 ?二、銷售軟件準(zhǔn)備二、銷售軟件準(zhǔn)備 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。 交通線路 ？ 交通規(guī)劃 ？ 重大的市政工程？ 何時動工 ？ 何時完成 ？ 附近有何小學(xué) 、 中學(xué) 和 幼兒園 ？ 生活配套 是否齊全等。 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤 。 競爭樓盤 在哪里 ？ 有何優(yōu)點與缺點 ？ 價格如何 ？ 房型如何 ？ 賣得如何 ？ 對本樓盤的徹底透徹的了解。 本樓盤 房間、廳、廚、衛(wèi)的面積？ 還要知道 公共走道的寬度 ？ 電梯的面積 ？ 管道的位置 ？ 房間內(nèi)部管線的排布方式 ？ 等。 外墻的建材 及 特性 ， 電梯 、 中央空調(diào) 、水泵的品牌 及 功能，有何特點 ？甚至每戶有 線電視的插孔有幾個？ 盡量把自己設(shè)想成一個客戶，