【正文】 意志最可怕的殺手！觀點 ：成功的人找方法，失敗的人在找理由！消極心態(tài)自我設(shè)限E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \不要自我設(shè)限 .flv修煉三：積極心態(tài)觀點 ：你的心在哪里，你的收獲就在哪里！觀點 ：只要我們能改變自己的心態(tài)，就能改變自己的世界挫折是上帝掉下來的禮物 （石階和佛像）我是一切的根源山不過來 雙 手抱在胸前 。 如果 掌心向下 這個動作就變得非常 不禮貌。第一次 不要雙手 。不能戴 帽子 。 女士握手（不看、三分之一、不握）女士握手（不看、三分之一、不握）握手修煉一：形象禮儀不能用 左手 。 女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來要求握手，握手， 以表示尊重。握手時要熱情有力，要通過斜伸向?qū)Ψ?。卑不亢。目視對方眼睛。對男士沒有像對女士那樣嚴格的要求，但也應(yīng) 注意動作的優(yōu)雅。修煉一：形象禮儀蹲姿微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿女士下蹲 不要翹臀 ， 上身直 ，略低頭 ， 雙腿靠緊 ， 曲膝下蹲 。 在走廊行走時，一般 不要隨便超過前行的客人 ，如需超過，首先應(yīng)說聲 “ 對不起 ” ，待客人閃開時說聲 “ 謝謝” ，再輕輕穿過。 在 單人通行的門口 ， 不可兩人擠出擠進 。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿 向回收，腳尖向下。 雙手可輕握放在腿上或兩手分開于膝前， 兩腳的腳后跟靠攏 ，雙膝自然并攏， 男性可略分開一個拳頭寬， 平行放置；修煉一：形象禮儀 可將雙腿分開略向前可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊雙腿交叉重疊 ，但要注，但要注意將上面的腿向回收，意將上面的腿向回收，腳尖向下腳尖向下 。雙腳可以叉開， 與肩同寬 微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿男性基本站姿修煉一：形象禮儀表現(xiàn)女性輕盈、嫵媚、典雅、嫻靜的韻味，要努力給人以 一種 “靜 ”的優(yōu)美感 雙手相握或疊放于腹前。肩宜平；肩宜平；頭宜正；頭宜正； 2．． 第一單元：第一單元：置業(yè)顧問七大修煉置業(yè)顧問七大修煉第一單元大綱：職業(yè)素養(yǎng) 7大修煉修煉一：形象禮儀修煉二：明確目標修煉三：陽光心態(tài)修煉四：謙虛學(xué)習(xí)修煉五：時間管理修煉六：團隊協(xié)作修煉七：堅持不懈記?。阂粋€非常重要的事實 這個世界是一個以貌取人的世界！ 我們都是 :以貌取人的人！ 我們的客戶也是：以貌取人的人！修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿微笑：嘴角微微向上翹，露出 68個牙齒修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉一：形象禮儀1．． 以 “ 客戶為中心 ” 房地產(chǎn)銷售 主講：閔新聞老師1. 中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān) 5年2. 易居中國房地產(chǎn)部擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理 3年3. 擁有上海房地產(chǎn)經(jīng)紀人證書、心理咨詢師證和全國講師培訓(xùn)師三證高級講師閔新聞老師簡介課程大綱課程前言第一單元：置業(yè)顧問七大修煉第 二 單元： 房產(chǎn)銷售天龍八步課程前言一、第一眼你看到了什么？E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \鷹的重生 .flv二、為什么要參加房地產(chǎn)營銷訓(xùn)練？指標指標 挫折挫折三、銷售顧問角色自我認知？分組討論 公司的形象代表 推介 樓盤 的專家 客戶的 投資 顧問 客戶公司的 橋梁 客戶 生活 好朋友 市場信息收集者3．． 胸宜廣；胸宜廣；4．． 背宜直；背宜直；修煉一：形象禮儀體現(xiàn)剛健、瀟灑、英武、強壯的風(fēng)采，要力求給人 一種 “勁 ”的壯美感 雙手相握、疊放于腹前，或者相握于身后。 雙腳雙腿并攏，腳尖分呈 V字型 微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿女性基本站姿修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 入座時要輕，坐滿椅子的2/3，上身 不要靠著椅背 ,微向前傾 ，表示 尊重 和 謙虛 。男性基本坐姿修煉一：形象禮儀入座前應(yīng)先將 裙角向前收攏 ， 兩腿并攏 ，雙腳 同時 向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。女性基本坐姿修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 下盤穩(wěn) ， 不走碎步 ， 重心稍前 ，前腳跟先著地！ 走廊、樓梯等 公共通道應(yīng)靠側(cè)而行 ，不宜在走廊中間大搖大擺 。遇到客人或同事， 應(yīng)主動退后 ，并微笑著做出 手勢 “ 您先請 ” 。 和客人、同事 對面擦過時 ，應(yīng) 主動側(cè)身 ， 并點頭問好。起身時應(yīng)保持原樣，特別 穿短裙下蹲時更要注意。修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿 握手時用普通站姿，并握手時用普通站姿，并 目視對方眼睛。 握握手時手時 脊背要挺直脊背要挺直 ， 不彎腰低頭不彎腰低頭 ，要大方熱情，不，要大方熱情，不卑不亢。 握手講究握手講究 四指并攏四指并攏 ，手掌伸直，手掌伸直， 從右向左從右向左 45度度 傾傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r要熱情有力，要通過 握手迅速傳達握手迅速傳達 出出您對他的您對他的 喜歡和愛戴喜歡和愛戴 。以表示尊重。不能戴 墨鏡 。不能戴 手套 。誰先伸手 (主與客 來、走 、尊與卑 )微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手握手禁忌修煉一：形象禮儀微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿握手引導(dǎo)手勢正確： 給對方看手掌就表示坦白，應(yīng)當 手掌朝上方 為正確。禁忌：用 手指 。用 手勢召喚別人 過來修煉一：形象禮儀目視看人不看物看上不看下正視最恰當正反兩三角微笑 站姿 行姿坐姿 手姿 目視蹲姿修煉二：明確目標觀點：沒有目標的人永遠在陪伴有目標的人完成目標。如何調(diào)整心態(tài)修煉三：積極心態(tài)如何建立自信心？本人 提升 積極信念 五大語句修煉三：積極心態(tài)修煉四：學(xué)習(xí)心態(tài)長槍理論空杯心態(tài)觀點 ：讀萬卷書，行萬里路 。.flv修煉六：團隊協(xié)作關(guān)鍵一：有效溝通撕紙游戲?qū)ι蠝贤ㄆ郊墱贤▽ο聹贤ㄐ逕捔簣F隊協(xié)作關(guān)鍵點二：付出協(xié)作手腕游戲天堂地獄E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \踢球配合戰(zhàn) .aviE:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \狼（團隊精神） .flv修煉七：堅持到底只要生命不息，就要堅持到底第一步：第一步：房地產(chǎn)銷售前期準備房地產(chǎn)銷售前期準備銷售準備大綱銷售準備大綱 銷售硬件準備 銷售軟件準備 銷售工具準備 銷售心態(tài)準備一、銷售硬件準備一、銷售硬件準備 模型。 效果圖。 ? 墨線圖。 ? 燈箱片。 ? 印刷品。 ? 裱板。 ?二、銷售軟件準備二、銷售軟件準備 樓盤周邊環(huán)境的熟悉。 與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤 。 本樓盤 房間、廳、廚、衛(wèi)的面積？ 還要知道 公共走道的寬度 ？ 電梯的面積 ？ 管道的位置 ？ 房間內(nèi)部管線的排布方式 ？ 等。 統(tǒng)一的答客問。 答客問答客問基礎(chǔ)問題 地理位置？ 占地面積 多少？建有多少 幢住宅？ 共有 多少戶人家？何時開工？完工？交屋？預(yù)計何時全部完成？哪種結(jié)構(gòu)？何種風(fēng)格？有些什么樣的面積？戶型？幾房？有車庫嗎？出售還是出租？尺寸？面積？公共設(shè)施比例是多少？ 該區(qū)域交通狀況如何？離市中心有多遠？與區(qū)域內(nèi)其他物業(yè)相比，有何優(yōu)勢？1開發(fā)商是哪家？實力如何？建設(shè)公司哪一家？建筑師是誰？你們蓋過哪些房子？ 答客問答客問小區(qū)配套 配套設(shè)施 有些什么內(nèi)容？ 何時可投入 使用？ 有無機動車 停車位與自行車位？收費如何？ 物業(yè)管理 公司 ？管理費多少？ 智能化系統(tǒng) 包括那些內(nèi)容？ 綠化面積 多大？綠化率多少？ 建筑密度？社區(qū)內(nèi) 是否有 幼兒學(xué)校 ？ ８ 、 是否有 會所 ，及 有何 配套設(shè)施 ？ 答客問答客問周邊 環(huán)境 學(xué)區(qū)房 對應(yīng)學(xué)校 ？ 周邊菜場 有哪些？ 管轄之 派出所 ？ 公園 ？ 銀行 ？ 郵局 ？ 醫(yī)院 ？ 休閑 ？ ９ 、附近 主要道路 哪幾條？ 1主要 生活圈 有多遠距離？ 1附近居民大都是 什么職業(yè) ？？ 答客問答客問目前 售價 是多少？最高價，最低價是多少？均價是多少？價格是否有 優(yōu)惠 ？別的樓盤都有優(yōu)惠？本案的 價格 與周邊相似物業(yè)的 比較 ？付款方面 有何折扣 ？一次性付款，優(yōu)惠多少？ 如何 辦理購房手續(xù) ？除支付樓款外，還需要支付其他附加費？具體 付款方式 怎樣？ 按揭利息 如何？如何辦理按揭手續(xù)？９ 、外省市人士是否可以按揭？按揭額度多少？是否 可辦戶口 ？１０ 、對于 預(yù)售面積 與 實測面積 之間的 差距 ，合同上如何規(guī)定補差？銷售條件三、銷售工具準備三、銷售工具準備 名片 計算器 文件夾 筆紙卷尺，指南針 樣板房鑰匙 特殊銷售工具對策：說明本項目性質(zhì)及 獨特優(yōu)點