【正文】 上午 9:302023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:30:3109:30:31272023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。上午 一月 2109:30January 一月 20239:30:31 2727,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。27, 09:30:3109:30:3109:30Wednesday,AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 09:30:3109:30:3109:301/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,上午 9:302023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。9:30:3109:30:31272023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。上午 一月 2109:30January 一月 上午 09:30:31一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。一月 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2109:30:3109:30:31January27, 09:30:3109:30:3109:30Wednesday,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 09:30:3109:30:3109:301/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,上午 9:302023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。9:30:3109:30:31272023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。上午 一月 2109:30January 一月 上午 09:30:31一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 21一月 2109:30:3109:30:31January27, 09:30:3109:30:3109:30Wednesday,AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 09:30:3109:30:3109:301/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,?寄送賀卡。?“ 張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問(wèn)問(wèn)。很多地產(chǎn)公司改為誠(chéng)意金，規(guī)避法律。 定金（大定金）為合約的一部分 ，若雙方任意一方無(wú)故毀約，都將以原定金金額予以賠償。 小定金金額不在于多， 三四百元至幾千元均可 ，其主要目的是 使客戶牽掛我們的樓盤(pán)。恭喜客戶 ， 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并 告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 ” 工具 SP：? 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 銷控 SP：? 若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控。sp策略四：購(gòu)房洽談 SP 電話 SP? 若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給經(jīng)理打電話?，F(xiàn)在乙的客戶也想買(mǎi)，您看怎么辦？ ”? 經(jīng)理： “ 那沒(méi)辦法，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的。 ”? 客戶意向大時(shí)， 增加上下級(jí) SP? 甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面。? 乙： “ 公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀 ” 。? 乙： “ 五樓最后一套 ” ?！?某某房子，價(jià)格是 …”? 為自己放開(kāi)房源：? 問(wèn)： “ 某某房子可不可介紹？ ”? 柜臺(tái)： “ 可以！ ”? 再問(wèn)： “ 昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？ ”? 柜臺(tái)： “ 噢，他嫌小，換成大的了。sp策略二：項(xiàng)目介紹 SP? 喊柜封殺房源：? “ 小李，幫我看看某某房子有沒(méi)有了？ ”? “ 對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。? 同事間的要求準(zhǔn)備資料： “ 小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了。 “ 小王，這月共簽了幾套合同？ ” “ 24套 ”“ 咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò) 20套 就請(qǐng)我們吃飯 ，旅游 的嗎？ ” “ 你還真相信 ?”? 談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)。? 工具造勢(shì) ：假的成交合同，假的底價(jià)表等。? 業(yè)務(wù)工作造勢(shì)? 通過(guò)業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來(lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷。那就可以制造一些假電話。即然有那么多人買(mǎi)這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。?把將發(fā)生的事情 提前化 ；把想象中的事情 現(xiàn)實(shí)化 。?包括各種多數(shù) 屬于短期性的刺激工具 ，用以刺激消費(fèi)者 較迅速 或 較多地 購(gòu)買(mǎi) 房屋 。?14%的人要求 三次?12%的人要求 四次?60%的交易是 五次 后成交的。9大逼定成交策略逼定客戶有哪 8大實(shí)戰(zhàn)方法？試探催眠法富蘭克林法大數(shù)化小法時(shí)間緊迫法 ABC 解決法案例故事法退讓成交法大腳成交法 SP配合成交法成交法則：只要我要求，終究會(huì)得到?46%的人敢要求，但 一次 就放棄了。 逼定時(shí)張馳有度 ，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，售樓員一定要 放松，保持心態(tài)平和。用 逼定技巧， 幫助顧客做出明智的選擇。 制造緊迫感 。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的 好處 ，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。（ 4）、 建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特 ；小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高 ；周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利 等；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí) 等；增值空間；人文環(huán)境 ； 強(qiáng)調(diào)與顧客 確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)。 成交步驟 鎖定唯一 可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。 詢問(wèn)有關(guān) 購(gòu)買(mǎi) 過(guò)程的細(xì)節(jié) 時(shí)。 開(kāi)始 和同伴低語(yǔ)商量 時(shí)。 話題 集中在某單位 時(shí)。 開(kāi)始討價(jià)還價(jià) ，索要折扣時(shí)。把握締結(jié)時(shí)機(jī)客戶給予 “ 購(gòu)買(mǎi) ” 訊號(hào)時(shí) 語(yǔ)言方面： 一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶， 提問(wèn)題時(shí) 。仔細(xì)看 項(xiàng)目手冊(cè) 時(shí)。 變換座位 時(shí)。 表現(xiàn)出 神經(jīng)質(zhì)的舉 止時(shí)。 忽然 不住的點(diǎn)頭 ，并開(kāi)始不由自主的點(diǎn)頭。 顧 客 不再提問(wèn)，進(jìn)行思考 時(shí) 。 表情方面：第八步：第八步：把握時(shí)機(jī)與成交逼定把握時(shí)機(jī)與成交逼定把握締結(jié)時(shí)機(jī)客戶給予 “ 購(gòu)買(mǎi) ” 訊號(hào)時(shí) 除非客戶滿足以下條件， 否則不進(jìn)行 “ 價(jià)格談判 ”。 不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下， 都要拒絕該價(jià)位。價(jià)格談判心法 對(duì) “ 價(jià)格 ” 要有充分信心， 不輕易讓價(jià)。 ”別忘了 “ 恭喜您買(mǎi)了好房子。價(jià)格談判的三個(gè)階段第三階段：成交階段： 成交速度要快 （往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì) )。 再次強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景。給客戶看，比客戶開(kāi)價(jià)高很多的假成交合同。 否定態(tài)度要很堅(jiān)定，并提出否定理由。 投石問(wèn)路： 買(mǎi)方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來(lái)引誘對(duì)方出價(jià)。 引誘對(duì)方出價(jià) 。 但最好別超過(guò)二次。價(jià)格談判的三個(gè)階段第一階段：初期引誘階段： 初期， 要堅(jiān)守價(jià)格。 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（ 對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。 買(mǎi)方議價(jià)的三大心理 探價(jià) ：打擊我方信心。至少能夠了解客戶動(dòng)向，并 贏得客戶信任 。 必要時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里 “ 貨比三家 ” ?；蛘吣阒溃嚎蛻艏依镉斜Ｄ?，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境?？梢钥紤]買(mǎi)那兒的房子。（ 1）、 比如你可以說(shuō)： “ 那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得也不錯(cuò)，我也非常喜歡。 充分了解 客戶優(yōu)先順序 是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提。 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的策略?策略 1：以褒代貶。找出 客戶購(gòu)房的優(yōu)先順序。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時(shí)，應(yīng)作到以下幾點(diǎn)： 這么說(shuō)， 您說(shuō)要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對(duì)嗎？ 對(duì)呀。 那是不是 我沒(méi)有介紹清楚呢？ 不是。討論：拖延異議處理？考慮考慮、過(guò)一段再說(shuō)?要點(diǎn)： 您這樣說(shuō) ， 該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧 ？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的。如何辨明真假異議四步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問(wèn)題問(wèn)： 這是你唯一考慮嗎？你還有什么其他問(wèn)題嗎？步驟二：選擇一些重要問(wèn)題問(wèn) “在這些考慮中，你覺(jué)得哪些最重要。 問(wèn) “ 在這些考慮中，你覺(jué)得哪些最重要。 “ 我相信你很合適這套房屋 ，但是 我覺(jué)得你好像還有一些顧慮 ， 你能告訴我真正的原因嗎？七、找出真正異議步驟 重復(fù)該異議， 然后問(wèn)有無(wú)其他考慮。提出異議時(shí)， 他的態(tài)度會(huì)很認(rèn)真，很投入 ， 就是真異議 。 用來(lái) 掩飾真正的異議 。 希望討價(jià)還價(jià)，以 獲得較佳的買(mǎi)賣(mài)條件 。 所有的異議都可以分為兩種： 真的異議與假的異議。四、辨析異議比解決異議更重要 所有的異議 先不要忙著處理 。 發(fā)現(xiàn)房屋有一些 令自己不滿意的地方 。 怕上當(dāng)受騙 ，被家人責(zé)備。E、其它。C、以 考慮考慮 為理由 而拒絕。第七步：第七步：異議處理與價(jià)格談判異議處理與價(jià)格談判一、異議是客戶走向成交的第一訊號(hào)客戶對(duì)你的提議提出異議，它表明：客戶 對(duì)你的提議有反應(yīng) ；有些問(wèn)題需要 重新解釋清楚