【正文】 ？七、找出真正異議步驟 重復(fù)該異議， 然后問有無其他考慮。 “ 假如我能解決你所提出的問題，你是否會 定下這套房子嗎 ？ ”“ 這是您唯一考慮的問題嗎？ ” 表示自己 聽取了對方對異議的羅列。 問 “ 在這些考慮中，你覺得哪些最重要。 ” 問 “ 您為什么認(rèn)為這一點最重要？ ” 理解真正異議的實質(zhì)。如何辨明真假異議四步框式如果法步驟一：確認(rèn)客戶所提問題問： 這是你唯一考慮嗎？你還有什么其他問題嗎？步驟二：選擇一些重要問題問 “在這些考慮中，你覺得哪些最重要。 為什么呢 ”步驟三：假設(shè)解決這些問題問： “假如我能解決你所提出的問題，你是否會 定下這套房子嗎 ？步驟四：加強確認(rèn)客戶承諾七、找出真正異議 技巧一：忽視法 ： 技巧二：補償法： 技巧三：回想法： 技巧 四 ：詢問法： 技巧 五 ：間接否認(rèn)法 ：解除異議 解除異議 5大技巧常用的證據(jù)資料研究調(diào)查數(shù)據(jù)；樣本；示范；傳媒報道；證書資質(zhì)；技術(shù)說明；照片；合約；規(guī)格說明；市場實驗結(jié)果；1專家意見；1客戶見證；注意：消除懷疑時，應(yīng)探究客戶產(chǎn)生該項懷疑的原因 討論：拖延異議處理？考慮考慮、過一段再說?要點： 您這樣說 ， 該不會是對我的服務(wù)不滿意吧 ？如果是這樣，您一定要告訴我，我會改進(jìn)的。 不是。 那是不是 我沒有介紹清楚呢？ 不是。 那我就放心了。這么說， 您說要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出最后的決定，對嗎？ 對呀。 既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家， 那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？ 你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣對您更有幫助，不是嗎？ 好，現(xiàn)在請告訴我， 你最想考慮的第一件事是什么事呢？如何應(yīng)對競爭對手異議 通常情況下，聰明的售樓員一般不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉他們本不了解的事，但由于房子是大宗商品，影響購買決定的各種因素相當(dāng)復(fù)雜，尤其是第一次置業(yè)的客戶無論你的條件多么優(yōu)越，他都有可能貨比三家再作決定。在處理客戶把你的產(chǎn)品與有關(guān)競爭對手產(chǎn)品相比產(chǎn)生的異議時，應(yīng)作到以下幾點： 探明 競爭對手在客戶心目中的地位。找出 客戶購房的優(yōu)先順序。 應(yīng)對競爭對手異議的策略?策略 1：以褒代貶。即稱 頌 對手一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點。 充分了解 客戶優(yōu)先順序 是這種戰(zhàn)術(shù)成功的前提。 你可以對競爭對手?jǐn)[出一副超然而又公平的架勢，大肆贊揚它的眾多優(yōu)點 ，當(dāng)然，這些優(yōu)點必須是客戶最不需要的。（ 1）、 比如你可以說： “ 那個樓盤確實很便宜，交通也方便，菜市場就在樓下，賣得也不錯，我也非常喜歡。如果您沒車，孩子也不上學(xué)?？梢钥紤]買那兒的房子。 ”（ 2）、 因為你知道：那個樓盤停車位不足，離學(xué)校太遠(yuǎn)或?qū)W區(qū)不好。或者你知道：客戶家里有保姆，喜歡安靜和優(yōu)雅的環(huán)境。 應(yīng)對競爭對手異議的策略?策略 2：以退為進(jìn)。 必要時，主動引導(dǎo)客戶去競爭對手那里 “ 貨比三家 ” 。 并表示 義務(wù)為客戶做參謀 。至少能夠了解客戶動向，并 贏得客戶信任 。價格談判從銷售到談判最大的障礙，是售樓員角色的轉(zhuǎn)變：?銷售時， 售樓員是客戶的顧問和伙伴?談判時， 售樓員是客戶的對手客戶為什么購買？ 產(chǎn)品 條件與客戶需求相符合 ； 客戶非常 喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）； 客戶認(rèn)為 本產(chǎn)品價值超過 “ 價格 ” 。 買方議價的三大心理 探價 ：打擊我方信心。（對策：對買方出價，斷然拒絕）。 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（ 對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。 探求 可能成交價 。價格談判的三個階段第一階段：初期引誘階段： 初期， 要堅守價格。 逼定。 但最好別超過二次。（ 如兩次逼定不成，返回 信任建立或異議處理 ） 。 引誘對方出價 。當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）。 投石問路： 買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價。 價格談判的三個階段第二階段：引入成交階段不論買方初次出價在底價以上或以下， 都要回答： “ 不可能 ” 。 否定態(tài)度要很堅定，并提出否定理由。 提出假成交資料 ，表示 先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)。給客戶看，比客戶開價高很多的假成交合同。 表示 這種價格不合乎成本 （分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）。 再次強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景。 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時，要 注意氣氛的維持 。價格談判的三個階段第三階段：成交階段： 成交速度要快 （往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會 )。 填寫訂單，勿喜形于色， 最好表示 “ 今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。 ”別忘了 “ 恭喜您買了好房子。 ”交待 補足定金的手續(xù)、流程等。價格談判心法 對 “ 價格 ” 要有充分信心， 不輕易讓價。 不要有底價的觀念。 不論客戶出價在底價以上，或以下， 都要拒絕該價位。 （表示公司不可能接受） 你不是王牌 （避免王見王） —— 使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） 外表忠厚， 其實 不將客戶立場放在心中 —— 這時，客戶立場與我方相反。 除非客戶滿足以下條件， 否則不進(jìn)行 “ 價格談判 ”。（ 1）、 攜帶足夠現(xiàn)金 及支票能夠下定；（ 2）、 有做 購買決定的權(quán)利 。第八步：第八步：把握時機與成交逼定把握時機與成交逼定把握締結(jié)時機客戶給予 “ 購買 ” 訊號時 表情方面：客 戶 的 表情和態(tài)度發(fā)生變化 時 。當(dāng)客 戶 左右相顧突然雙眼直視 你 時 。 有著 明顯的孩童式的興奮反應(yīng) 時 。當(dāng) 客 戶 彼此之 間 微笑著 對視 時 。 顧 客 不再提問，進(jìn)行思考 時 。體態(tài)方面： 忽然 不住的點頭 ，并開始不由自主的點頭。 表現(xiàn)出 神經(jīng)質(zhì)的舉 止時。 變換座位 時。 仔細(xì)看 項目手冊 時。 開始 頻頻喝茶或抽煙 時。把握締結(jié)時機客戶給予 “ 購買 ” 訊號時 語言方面： 一位專心聆聽、寡言少問的客戶， 提問題時 。 以 價錢為中心談話時 。 開始討價還價 ，索要折扣時。 詢問 有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題 時。 話題 集中在某單位 時。 開始 批評品質(zhì)或環(huán)境，交通 時。 開始 和同伴低語商量 時。 索要贈品 時。 詢問有關(guān) 購買 過程的細(xì)節(jié) 時。 反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一副 小心翼翼 的樣子時。 成交步驟 鎖定唯一 可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。不要再介紹其它單位，讓顧客的 注意力集中在目標(biāo)單位上 。強調(diào)與顧客 確認(rèn)的優(yōu)點。（ 1）、 地理位置好；（ 2）、 產(chǎn)品規(guī)劃合理 （朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢；（ 3）、 視野開闊，景觀好 ； （ 4）、 建筑物外觀風(fēng)格獨特 ；小區(qū)環(huán)境好 ， 綠化率高 ；周邊設(shè)施齊全 ， 生活便利 等；開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時 等；增值空間；人文環(huán)境 ； 強調(diào)購買會得到的 好處 ，如折扣、抽獎、送禮物等。 強調(diào)優(yōu)惠期 ，不買的話， 過幾天會漲價 。 制造緊迫感 。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了；觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定 顧客的購買目標(biāo)。用 逼定技巧， 幫助顧客做出明智的選擇。逼定心法 逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實是一種 心理和實力的較量 。 客戶掏錢時會緊張、敏感，售樓員一定要 放松，保持心態(tài)平和。 不要盲目逼定，做到 心急而口不急 ，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。 逼定時張馳有度 ，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。 一般一輪逼定， 不超過兩次 。9大逼定成交策略逼定客戶有哪 8大實戰(zhàn)方法？試探催眠法富蘭克林法大數(shù)化小法時間緊迫法 ABC 解決法案例故事法退讓成交法大腳成交法 SP配合成交法成交法則：只要我要求，終究會得到?46%的人敢要求，但 一次 就放棄了。?24%的人要求 兩次 。?14%的人要求 三次?12%的人要求 四次?60%的交易是 五次 后成交的。sp配合何謂何謂 SP? ?SP（ Sales Promotion） :銷售促進(jìn)。?包括各種多數(shù) 屬于短期性的刺激工具 ，用以刺激消費者 較迅速 或 較多地 購買 房屋 。 ?SP配合的目的是 有效營造熱銷氣氛 ，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。?把將發(fā)生的事情 提前化 ；把想象中的事情 現(xiàn)實化 。 sp現(xiàn)場 5大造勢? 假客戶造勢：? 客戶進(jìn)入售樓處后一片 人氣興旺鼎盛 ，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這