【正文】 ； 二、異議拒絕的原因心理學(xué)家關(guān)于拒絕原因的調(diào)查問卷A、 有很充分的理由 而拒絕。（ 6）、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn) 要求客戶幫忙介紹客戶。（ 4） 、一對一 跟蹤服務(wù)。 （ 2)、對于 A， B等級的客戶， 要密切聯(lián)系 。（ 2）、若客戶沒時(shí)間并表示誠意， 約定直接上門拜訪。 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理 定時(shí)召開顧客分析會 ，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪?；緞幼魅?填寫客戶資料表填寫客戶資料表立刻填寫客戶資料表 ，并 建立客戶檔案 ， 重點(diǎn)如下 ： 客戶的 聯(lián)絡(luò)方式 和個(gè)人資訊； 客戶對產(chǎn)品的 要求條件 ； 成交或未成交的 真正原因 。 對有意的客戶 再次約定看房時(shí)間 。 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶， 讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。并 適時(shí)提出成交要求 。 盡可能守住目前折扣，以 留一些余地給銷售主管 ， 切忌一放到底 。 重新 確定戶型 ，并為其測算 得房率、價(jià)格利息、每月還款 等。價(jià)格談判。客戶跟進(jìn)。 社會地位。 安全、保安設(shè)施。 居住品質(zhì)、自然景觀。 上班 ， 上學(xué)。對您而言。標(biāo)準(zhǔn)語句：因?yàn)?。帶看眾體驗(yàn)四覺法則E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \催眠感性介紹 .avi帶看中體驗(yàn)四覺法則視 帶上 必要的 銷售資料和樣板間鑰匙 ，指引客戶 現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等 ） 看房， 鎖定看房數(shù)量（先中后優(yōu)，再差原則）帶看工地的路線 應(yīng)事先規(guī)劃好 ，注意沿線的 整潔與安全。像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在 古美社區(qū) 都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便……我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……）XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是 古美社區(qū) 的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)， 古美社區(qū) 商業(yè)的龍頭。 在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、家庭狀況、生活習(xí)慣、個(gè)人喜好 等 )。 主動索要名片并 告知自己的電話 。 不斷提到 朋友的房子如何 。 提出的問題 相當(dāng)廣泛瑣碎 ，但沒有 明顯的專業(yè)性問題 。 對 結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注 。 聊天式 非談判式討論 :銷售員如何判定可能買主？ 隨身攜帶 本樓盤的廣告 。 交談時(shí)，經(jīng)常 面帶笑容。那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫 王海 ，您可以叫我小 王 。第五步：第五步：接待客戶與介紹看房接待客戶與介紹看房動作一：接待客戶① 微笑（表情服務(wù)） ② 求新 求美 求便 第四步：第四步：客戶需求及心理活動客戶需求及心理活動一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？二、如何了解需求提問傾聽互動確認(rèn)探聽需求四步法三、客戶購房心理 8大階段滿意認(rèn)識是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評估比較是否適合購買談判是否成交是否滿意再評價(jià)是否有問題決定調(diào)查四、客戶 2大心理法則從眾心理法則與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則五、動力源泉討論：牛不喝水怎么辦？多運(yùn)動出汗草料理放鹽六、客戶購買 9大心理動機(jī) 求實(shí) 婉言說明情況，暫時(shí)不叫人接電話。 從 積極的方面解釋同事不在 的原因。對于電話中的等待這將是非常漫長的， 所以應(yīng)當(dāng)記下對方的號碼，并告訴對方一有消息你就會打電話過去。（ 2）、 很長的等候： 13分鐘。四、電話時(shí)間話術(shù)（ 1）、 3聲接聽 : “您好 , 花園 ”（ 2）、 3至 5聲接聽 : “您好 , 花園 ,讓您久等了 ”（ 3）、 5聲以上接聽 : “您好 , 花園 ,很抱歉 ,讓您久等了 ”接聽時(shí)間等候時(shí)間（ 1）、 短暫的等候： 60秒以內(nèi)。 約請客戶時(shí) 應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) ，并且告訴他， 你將專程等候 。 不要過分夸大 贊揚(yáng)自己樓盤 。 三、如何約請客戶來現(xiàn)場看房？三、如何約請客戶來現(xiàn)場看房？ 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要 善加引導(dǎo)，及時(shí)記錄。 可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。 主動 詢問對方知道的途徑 ，通話結(jié)束時(shí)應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀。 二、接聽電話注意事項(xiàng) 應(yīng) 提前了解廣告內(nèi)容 ，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。并做好記錄。第二目的： 了解客戶購房用途 ，所需房型和面積等對樓盤具體要求的信息。一、接聽電話三大目的一、接聽電話三大目的第一目的： 使?jié)摽妥兂煽煽?。三、客戶 10大類型十、盛氣令人型特點(diǎn)：趾高氣昂，以 下馬威來 嚇唬銷售人員 ，拒銷售人員以千里之外 。 三、客戶 10大類型九、迷信風(fēng)水型特點(diǎn)： 缺乏自我主導(dǎo)意識 ，決定權(quán)交與神靈或風(fēng)水。八、沉默寡言型特點(diǎn)： 出言謹(jǐn)慎 ， 反應(yīng)冷漠， 外表嚴(yán)肅。 三、客戶 10大類型七、喋喋不休型特點(diǎn)：因?yàn)?過分小心 ，導(dǎo)致喋喋不休 ，凡大小事皆在顧慮之內(nèi) ，有時(shí)甚至 離題很遠(yuǎn) 。六、斤斤計(jì)較型特點(diǎn)：心思細(xì)膩，希望 打折，優(yōu)惠 ，大小通吃。 三、客戶 10大類型五、畏首畏腳型特點(diǎn)：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)， 怕上當(dāng)受騙 。四、借故拖延型特點(diǎn)： 個(gè)性遲疑 ，借詞拖延 ,推三拖四。 三、客戶 10大類型三、優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)：反復(fù)不斷， 無法做出決定 。二、感性沖動型特點(diǎn)： 天性激動 ，易 受外界刺激 ，能很快作出決定，容易沖動 ，容易反悔。第二步：第二步：客戶開發(fā)與性格分析客戶開發(fā)與性格分析一、思考一下一、思考一下二、二、 尋找顧客的十尋找顧客的十 一一 種方法種方法 媒體廣告 房 展會 親友介紹 老客戶轉(zhuǎn)介紹 關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 俱樂部 網(wǎng)上論壇 異業(yè)聯(lián)盟 名單 電話 促銷活動1同行介紹三、客戶四大類型老虎型 無尾熊孔雀型 貓頭鷹一、理智穩(wěn)健型特點(diǎn)： 深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服。 設(shè)想客戶可能會問的 所有問題，全部列出來 ，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個(gè)問題會有不同的答案。 外墻的建材 及 特性 ， 電梯 、 中央空調(diào) 、水泵的品牌 及 功能，有何特點(diǎn) ？甚至每戶有 線電視的插孔有幾個(gè)？ 盡量把自己設(shè)想成一個(gè)客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。 競爭樓盤 在哪里 ？ 有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) ？ 價(jià)格如何 ？ 房型如何 ？ 賣得如何 ？ 對本樓盤的徹底透徹的了解。 交通線路 ？ 交通規(guī)劃 ？ 重大的市政工程？ 何時(shí)動工 ？ 何時(shí)完成 ？ 附近有何小學(xué) 、 中學(xué) 和 幼兒園 ？ 生活配套 是否齊全等。 可把樓盤最重要的優(yōu)點(diǎn) 用文字 、 圖表的方式 制成 裱板 ，掛在 銷售中心的墻上 ，便于 銷售員解說。 包括 樓書 、 平面圖 、 小冊子 、 海報(bào) 等。 可以把效果圖，家具配置等 翻拍成燈箱片 ，會形成 良好的視覺刺激效果 。 包括 小區(qū)規(guī)劃墨線 ， 樓層平面墨線 ， 家具配置墨線等 。 包括 立面透視效果 ， 鳥瞰效果 ， 中庭景觀效果 ， 單體透視效果 。 包括 規(guī)劃沙盤 ， 立面模型 ， 剖面模型 。第二 單元：單元：房地產(chǎn)銷售天龍八步房地產(chǎn)銷售天龍八步房地產(chǎn)銷售到底 “ 銷 ” 的是什么？ “ 售 ” 的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底 “ 買 ” 的是什么？ “ 賣 ” 的是什么？如何理解房地產(chǎn)銷售買賣 ???第二單元大綱：地產(chǎn)銷售天龍八步第一步：房地產(chǎn)銷售前期準(zhǔn)備第二步：客戶開發(fā)及性格分析第三步：電話接聽及邀約技巧第四步：客戶需求及心理活動第五步：客戶接待與介紹看房第六步：購房洽談與客戶跟進(jìn)第七步：解除異議與價(jià)格談判第八步：把握時(shí)機(jī)與逼定成交閱人無數(shù)，名師開悟！觀點(diǎn) ： 人生處處是考場，人生事事是考題 人生人人是我?guī)?！觀點(diǎn) ： 學(xué)習(xí)不復(fù)習(xí)，等于沒學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)不練習(xí)，到老沒出息E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \李嘉誠說學(xué)習(xí) .E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \獅子和羚羊的家教 ..avi修煉五：時(shí)間管理游戲：公平不公平的時(shí)間E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \時(shí)間管理 我過去天助自助者修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)：我無法改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界！觀點(diǎn) ：我無法改變生命的長度，但可以改變?nèi)松膶挾龋∮^點(diǎn)：我無法改變風(fēng)的方向，但可以調(diào)整帆的方向！ 以業(yè)績第一為目標(biāo)E:\閔老師已經(jīng)上過課的課程資料 \山東威海 \目標(biāo)激發(fā)潛能 .mpg修煉三：積極心態(tài)2023年 我最想要的 ？萬達(dá)年終 征文大賽積極陽光的心態(tài)修煉三：積極心態(tài)觀點(diǎn)： 世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài) ！當(dāng)您對企業(yè)抱怨之時(shí)，也就是您離開企業(yè)之時(shí)觀點(diǎn) ：抱怨只會對事情本身更加消極和痛苦！觀點(diǎn) ：理由和借口是抹殺一個(gè)人