商務(wù)交流第5章：商務(wù)談判(已修改)
2025-02-22 12:27 本頁面
【正文】 第 5章 商 務(wù) 談 判 ?在商業(yè)領(lǐng)域，談判是處理商業(yè)事務(wù)的最基本、最重要的手段：商品交易、項(xiàng)目合作、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)貿(mào)易都要依靠談判手段來進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)達(dá)到共識(shí)，合同的簽訂就是談判的結(jié)果，而商業(yè)糾紛的處理也要依靠談判來解決，否則，只有依靠法律來裁決。從商務(wù)交流的工作方法來看，商務(wù)談判是商務(wù)交流最主要的內(nèi)容。 ?了解商務(wù)談判的基本原理、掌握商務(wù)談判的基本技巧是每一個(gè)商人必須具備的素質(zhì)和能力。 ?本章將闡述商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和商務(wù)談判過程。 2 商務(wù)談判概述 ?商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的重要手段，是商務(wù)交流的核心內(nèi)容，商務(wù)談判的結(jié)果直接決定著交易的成敗、合作的成敗，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，其重要性已得到商界的廣泛認(rèn)同，商務(wù)談判有其自身的規(guī)律和規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一，因此，現(xiàn)代企業(yè)管理人員和市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須深入認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的基本特征和要素，切實(shí)掌握商務(wù)談判的基本原則和方法。 3 商務(wù)談判的概念 ?1． 概念 商務(wù)談判發(fā)生的前提條件有以下幾點(diǎn)。 (1) 談判雙方存在共同目標(biāo)或利益，也存在利益的分歧。 (2) 雙方都有談判的愿望。 (3) 雙方都愿意采取一定的行動(dòng)以達(dá)到協(xié)議。 ?2．商務(wù)談判的特點(diǎn) 1)商務(wù)談判具有利益性 2)商務(wù)談判具有平等性 3)商務(wù)談判具有時(shí)效性 ?3．商務(wù)談判具有科學(xué)性和藝術(shù)性 1)商務(wù)談判的科學(xué)性 2)商務(wù)談判的藝術(shù)性 4 商務(wù)談判的分類 ? 1． 按談判目標(biāo)的對(duì)立性劃分 ， 有競(jìng)爭(zhēng)型談判和合作型談判 1) 競(jìng)爭(zhēng)型談判 在競(jìng)爭(zhēng)型談判中，談判者應(yīng)注意把握兩個(gè)關(guān)鍵問題：一是發(fā)現(xiàn)對(duì)方的抵抗點(diǎn) (談判者的底線 )；二是影響對(duì)方的抵抗點(diǎn)。 2) 合作型談判 在合作型談判中，談判雙方信息的交流和理解的交換十分重要，這是了解對(duì)方需要和目標(biāo)的前提。 (1) 識(shí)別并確定問題。 (2) 充分理解問題 —— 明確需求與利益。 (3) 尋找解決問題的方法。 (4) 對(duì)這些方法進(jìn)行評(píng)估和選擇。 ? 2．按談判方所采取的態(tài)度來分，有讓步型談判、立場(chǎng)型談判、原則型談判 1) 讓步型談判 讓步型談判亦稱柔軟型談判，談判者強(qiáng)調(diào)信任對(duì)方，為避免沖突，愿意做出妥協(xié)讓步，從而達(dá)成互相滿意的協(xié)議，為將來進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)。 2) 立場(chǎng)型談判 立場(chǎng)型談判亦稱強(qiáng)硬式談判，談判者依靠自身的實(shí)力地位，提出苛刻的條件，強(qiáng)調(diào)自己的意愿和觀點(diǎn)，固執(zhí)地堅(jiān)持極端的立場(chǎng)，企望通過給對(duì)方施加壓力，迫使對(duì)方接受自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)。 3) 原則型談判 原則型談判亦稱實(shí)質(zhì)得益談判。這種談判既不像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系，而忽視利益的獲取，也不像立場(chǎng)型談判，那樣只強(qiáng)調(diào)各自的立場(chǎng)和利益，而忽視與對(duì)方的關(guān)系。 ? 3． 按商務(wù)談判的內(nèi)容來分 ， 有商品貿(mào)易談判 、 技術(shù)貿(mào)易談判 、 勞務(wù)貿(mào)易談判 、 投資談判和索賠談判 5 商務(wù)談判要素 ?1．商務(wù)談判當(dāng)事人 商務(wù)談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)談判的所有人，即雙方的談判代表。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體，經(jīng)當(dāng)事人授權(quán)的委托代理談判人員也應(yīng)視為談判當(dāng)事人。 ?2．商務(wù)談判的標(biāo)的 商務(wù)談判的標(biāo)的是談判雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)共同指向
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1