【正文】 管理咨詢 經(jīng)驗(yàn)交流 張莉 1 從我的演示中可以得到： ?用快樂的心情享受咨詢服務(wù)的每一天。 ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一個(gè)知識(shí)積累和能力成長(zhǎng)最快的行業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一份令人尊敬的職業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了一種生活方式； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要天天堅(jiān)持 良好的職業(yè)道德； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要不斷為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值； 2 我們天天要面臨的環(huán)境 ? 第一天來公司報(bào)道，就被派到一個(gè)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而你還不知道作為一個(gè)咨詢顧問該怎樣工作； ? 雖然也參加了一兩個(gè)項(xiàng)目，但是總感覺到不能從容應(yīng)對(duì)客戶的需求； ? 和客戶的訪談中，客戶總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說 “你這個(gè)問題，我剛才已經(jīng)回答過了。”， “你這個(gè)問題，不是我所關(guān)心的重點(diǎn)?！?； ? 用完了項(xiàng)目的調(diào)研時(shí)間，卻總覺得沒有得到足夠的資料； ? 在客戶現(xiàn)場(chǎng)工作，沒有體會(huì)到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺，而是覺得自己象一個(gè)苦力，客戶說怎的就怎的； ? 你被要求做演示和匯報(bào)，而你沒有足夠的演示經(jīng)驗(yàn)，甚至沒有獨(dú)立做過演講稿； ? 費(fèi)了九牛二虎之力才完成的報(bào)告，卻遭到客戶的激烈反對(duì)、或是消極的抵抗，心情沮喪； ? 經(jīng)常加班工作和出差，沒有時(shí)間照顧家人，經(jīng)常受到家人的抱怨； ? …… 3 目的 ? 探討： – 作為咨詢顧問需要具備的基本知識(shí)和能力。 4 內(nèi)容 ? 管理咨詢 ? 管理 咨詢公司 ? 管理咨詢的基本規(guī)范 ? 管理咨詢的基本方法和工具 ? 快樂的顧問，快樂的咨詢 5 管理咨詢 ? 概述 ? 內(nèi)容 ? 價(jià)值 ? 過程 ? 國(guó)外管理咨詢發(fā)展簡(jiǎn)述 ? 本土管理咨詢 6 以 事實(shí) 為基礎(chǔ) 通過結(jié)構(gòu)性的思維 管理咨詢 概述 為企業(yè) 解決問題 7 管理咨詢 概述（續(xù)） ? 理解 1 – 管理咨詢行業(yè)是那些掌握扎實(shí)的管理基礎(chǔ)知識(shí)、具有豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)也掌握熟練咨詢方法的人，所從事的職業(yè)。 ? 理解 2 – 顧問必須具有的三個(gè)條件： ? 管理理論知識(shí) ? 管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ? 咨詢方法 – 管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問和企業(yè)管理人員共同完成的工作 – 管理咨詢的直接成果是無形的 – 管理咨詢的最終效果體現(xiàn)為： 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高 8 管理咨詢 內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略管理咨詢 ? 組織流程咨詢 ? 企業(yè)文化咨詢 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢 ? 人力資源咨詢 ? 財(cái)務(wù)管理咨詢 ? 信息化咨詢 ? 供應(yīng)鏈管理咨詢 ? 物流管理咨詢 ? ?? 9 管理咨詢 價(jià)值 ? 從外部審視企業(yè)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部看不到的問題 ? 解決實(shí)際的管理問題 ? 增強(qiáng)企業(yè)解決問題的能力 ? 借助管理咨詢說出自己不能說的話、做出自己不能做的事 ? 使企業(yè)的管理更專業(yè)、更規(guī)范 ? 更新觀念 \轉(zhuǎn)變理念，推動(dòng)管理變革 ? 其他價(jià)值： – 高度的敬業(yè)精神 – 公正的評(píng)判眼光 – 嚴(yán)格的自我約束 10 解決問題 的 信心程度 0% 100% 初步情況了解 深度分析 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 問題結(jié)論 市場(chǎng)調(diào)研 最后評(píng)估 制定解決方案 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 實(shí)施方案介紹 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 執(zhí)行 售前 /計(jì)劃 /分析 設(shè)計(jì) 管理咨詢 過程 11 管理咨詢 過程（續(xù)） ? 售前 ? 項(xiàng)目計(jì)劃 ? 調(diào)研分析 ? 方案設(shè)計(jì) ? 方案執(zhí)行 12 管理咨詢 過程 售前 ? 接觸客戶 : – 顧問主動(dòng)接觸、客戶主動(dòng)接觸： – 面談：充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，力爭(zhēng)建立良好客戶關(guān)系 ? 客戶備案： – 對(duì)客戶機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)和備案 ? 需求理解： – 初步的需求訪談和調(diào)研 ? 展示方案： – 編寫客戶能夠理解的建議書 ? 引導(dǎo)需求： – 有些客戶對(duì)自己的需求不是很清楚、或者與顧問的理解不同，需要顧問引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)真正的需求 ? 簽訂合同： – 合同中規(guī)定的工作內(nèi)容、起止時(shí)間、資源投入、價(jià)格、付款條件等要素要經(jīng)過多輪商務(wù)談判，只有一把手才可以拒絕客戶，其他人絕對(duì)不能在這個(gè)階段丟失客戶。 13 管理咨詢 過程 項(xiàng)目計(jì)劃 ? 任命項(xiàng)目經(jīng)理 ? 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ? 編寫項(xiàng)目計(jì)劃 ? 重新確認(rèn)項(xiàng)目范圍、目標(biāo) ? 雙方就項(xiàng)目計(jì)劃達(dá)成一致 ? 項(xiàng)目雙方正式的啟動(dòng)會(huì) 14 管理咨詢 過程 調(diào)研分析 ? 訪談 – 訪談目的 – 確定被訪談人、訪談提綱 – 訪談?lì)檰枺褐辽賰蓚€(gè)，一個(gè)提問、一個(gè)記錄 – 盡量記下所有談話、充分利用記錄表格 ? 問卷調(diào)查 – 確定調(diào)查的目的、確定被調(diào)查人 – 設(shè)計(jì)發(fā)放問卷 ? 診斷框架 – 了解客戶面臨的問題和追求的目標(biāo)、識(shí)別關(guān)鍵影響因素 – 提出的問題與客戶希望達(dá)到的目的和結(jié)果之間的關(guān)系，弄清客戶進(jìn)行革新和有效解決問題的潛力 ? 診斷報(bào)告 – 需求分析階段結(jié)束的重要工作成果 – 提出存在的問題和相應(yīng)的解決方案（不是最終報(bào)告，但重要且有價(jià)值） 15 信息資料收集 分析與結(jié)論 方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目進(jìn)展 管理咨詢 過程 調(diào)研分析（續(xù)） ? 需求分析與項(xiàng)目進(jìn)展的關(guān)系 方案執(zhí)行 16 管理咨詢 過程 方案設(shè)計(jì) ? 討論 ? 方案選擇 – 至少３套方案，最理想但投入較多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客戶充分溝通 – 充分考慮各方案限制條件 – 最終方案是由客戶選擇的 ? 咨詢報(bào)告 – 出色的咨詢報(bào)告具備的３個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： ? 目的明確 ? 便于撰寫和閱讀 ? 內(nèi)容新穎 17 管理咨詢 過程 方案執(zhí)行 ? 方案執(zhí)行 – 項(xiàng)目的最終結(jié)果是客戶將咨詢方案付諸執(zhí)行。 – 執(zhí)行的最終責(zé)任在于客戶，不是咨詢顧問。 – 客戶可以選擇咨詢顧問是否參加執(zhí)行 – 咨詢顧問需要提出適當(dāng)?shù)膱?zhí)行建議 ? 咨詢結(jié)束 – 以專業(yè)的方式結(jié)束咨詢 – 合同中明確定義項(xiàng)目在什么情況下結(jié)束 – 理想的結(jié)束狀態(tài)是雙方都滿意對(duì)方的表現(xiàn) – 結(jié)束時(shí)的出色表現(xiàn)為以后的工作打開方便之門 ? 咨詢的后續(xù)服務(wù) – 客戶可能對(duì)后續(xù)服務(wù)的安排有興趣 18 ?1870第二次世界大戰(zhàn) ?面向生產(chǎn)過程組織，如生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)管理、能耗、成本 ?提高生產(chǎn)率 ?第二次世界大戰(zhàn) 50 年代末 ?改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理方式 ?組織，人的因素，運(yùn)籌 ?6070 年代 ?市場(chǎng)營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理 ?8090年代 ?企業(yè)重組、聯(lián)盟、并購(gòu)、企業(yè)文化 ?投資咨詢和管理咨詢結(jié)合 ?90 ?流程管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理 ?信息系統(tǒng)咨詢 管理咨詢 國(guó)外管理咨詢的發(fā)展 ?21世紀(jì) ?企業(yè)信息化與管理咨詢相結(jié)合 ?企業(yè)面臨國(guó)際化 19 管理咨詢 國(guó)外管理咨詢公司在中國(guó) 進(jìn)中國(guó)時(shí)間 中國(guó)區(qū)顧問數(shù)麥肯錫 1993 80波士頓 20 世紀(jì) 80 年代 70埃森哲 1993 500普華永道 1994 600科爾尼 1985 150羅蘭貝格 1995 80德勤 1997 200畢博