促銷策略培訓(xùn)課件(ppt67頁(yè))(已修改)
2025-02-16 14:34 本頁(yè)面
【正文】 NoImag eNoImage NoImag e 第十講 促銷策略 ?您認(rèn)為做廣告得不償失 —— 我們知道在科羅拉多州有 25座 山峰高于派克峰。您能說(shuō)出其 中的一座嗎？ ?禮物猶如圈套 ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 ? 掌握銷售促進(jìn)特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 引例 ? 評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 促銷的含義 – 促銷的核心是 溝通信息 。 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問(wèn)題：（ 1）誰(shuí)說(shuō)；（ 2）說(shuō)什么；（ 3）用什么渠道說(shuō)；（ 4）對(duì)誰(shuí)說(shuō)；（ 5）有何效果 – 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。 – 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 二、促銷的作用 傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知； 突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求； 指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售； 形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ——企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 促銷策略包含 推動(dòng)策略 （ Push strategy） 拉引策略 （ Pull strategy） 推動(dòng)與拉引策略 制造商 最終用戶 中間商 營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 推動(dòng)策略 制造商 最終用戶 中間商 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉引策略 需求 人員推銷； 對(duì)中間商的銷售促進(jìn) 廣告； 對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 促銷組合（ Promotion mix) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營(yíng)業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營(yíng)銷非人員促銷促銷組合 四、影響促銷組合的因素 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 – 產(chǎn)品的性質(zhì) – 產(chǎn)品壽命周期 市場(chǎng)狀況 – 市場(chǎng)地位 – 營(yíng)銷對(duì)象的分布 推動(dòng)與拉引策略 促銷預(yù)算 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 第二節(jié) 人員推銷策略 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的 一種促銷活動(dòng)。 ? 推銷三要素 ? 推銷人員 ? 推銷對(duì)象 ? 推銷品 ? 三個(gè)基本要素中，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。 人員推銷的特點(diǎn) ? 人員推銷的優(yōu)點(diǎn) – 信息傳遞雙向性 – 推銷目的雙重性 – 推銷過(guò)程靈活性 – 長(zhǎng)期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點(diǎn) – 支出較大，成本較高 – 對(duì)推銷人員的要求較高 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 – 企業(yè)知識(shí) – 產(chǎn)品知識(shí) – 市場(chǎng)知識(shí) – 心理學(xué)知識(shí) – 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 三、推銷人員的甄選與培訓(xùn) （一）推銷人員的甄選 （二）推銷人員的培訓(xùn) （三）培訓(xùn)方法 – 講授培訓(xùn) – 模擬培訓(xùn) – 實(shí)踐培訓(xùn) 課堂思考 1: ? 許多人認(rèn)為他們沒(méi)有成為成功的銷售人員所應(yīng)該具有的個(gè)性與能力。培訓(xùn)在開(kāi)發(fā)銷售人員的銷售技巧和能力方面起什么作用？ 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 ? 消費(fèi)者 ? 生產(chǎn)用戶 ? 中間商 五、人員推銷的對(duì)象 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 【 例 】 創(chuàng)世界記錄的推銷員 ——喬 .吉拉德 ? 推銷業(yè)績(jī)： ? 因售出 13000輛汽車而創(chuàng)造世界記錄進(jìn)入吉尼斯大全。
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1