【正文】 30汽車金融信貸汽車金融信貸20保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修2425272829212219923456承保流轉(zhuǎn)圖投保單投保單的填寫出險(xiǎn)理賠流程車輛保險(xiǎn)賠款計(jì)算方式保險(xiǎn)辦理的流程和方法客戶類型分析及對應(yīng)攻略新車主投保對應(yīng)技巧保險(xiǎn)銷售應(yīng)對技巧保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)績評價(jià)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類簡介保險(xiǎn)的意義經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑保險(xiǎn)銷售的意義目 錄 汽車保險(xiǎn)可以分為主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩種，其中主險(xiǎn)種分為 “車輛損失險(xiǎn) ”和 “第三者責(zé)任險(xiǎn) ”兩種。附加險(xiǎn)分為：盜搶險(xiǎn) 、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、 自然損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn) 、車上責(zé)任險(xiǎn) (駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn) /乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn) ) 、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn) 、車上貨物責(zé)任險(xiǎn) 、不計(jì)免賠險(xiǎn)等 。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹保險(xiǎn)銷售的意義車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自 燃 損失險(xiǎn)新增加設(shè)備損失險(xiǎn) 車上責(zé)任險(xiǎn)駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn)乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn)車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn) 車上貨物責(zé)任險(xiǎn) 不計(jì)免 賠 險(xiǎn)主險(xiǎn)附加險(xiǎn) 其中，第三者責(zé)任險(xiǎn)是必須投保的險(xiǎn)種，是國家規(guī)定的強(qiáng)制保險(xiǎn)。在驗(yàn)車、新車領(lǐng)牌照等方面都要檢驗(yàn)是否投保第三者責(zé)任險(xiǎn)，其它險(xiǎn)種都是自愿投保的險(xiǎn)種。全車盜搶險(xiǎn)、車載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、風(fēng)檔玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)是車輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保車輛損失險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)種。 車上責(zé)任險(xiǎn)（指車上人員，即司機(jī)乘客）是第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保第三者責(zé)任險(xiǎn)后才能投保車上責(zé)任險(xiǎn)（指車上人員，即司機(jī)乘客）。投保不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，必須首先同時(shí)投保車輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)。汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類簡介 保險(xiǎn)銷售的意義險(xiǎn)種 承保范圍 注意事項(xiàng)主險(xiǎn)車損險(xiǎn)（家庭自用）? 碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、自燃 ①? 外界物體墜落、倒塌? 暴風(fēng)、龍卷風(fēng)? 雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯? 地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的車輛損失? 玻璃單獨(dú)破碎 ① 以上保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。? 自然磨損、朽蝕、故障、輪胎單獨(dú)損壞、地震等原因；? 駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用保險(xiǎn)車輛出現(xiàn)事故；? 無證駕駛或無有效駕駛證駕駛等情況 以上原因引起的事故保險(xiǎn)公司免責(zé)。第三者責(zé)任險(xiǎn) ②被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藛T在使用車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。? 駕駛?cè)藛T、家庭成員以及車上人員的人身傷亡、所有或代管的財(cái)產(chǎn)損失；? 對第三者造成的間接損失；? 駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用車輛出現(xiàn)事故；? 被保險(xiǎn)人故意造成的損失；? 精神損害賠償?shù)? 以上原因引起的事故保險(xiǎn)公司免責(zé)。（一）主險(xiǎn) （二）附加險(xiǎn) ① 車輛自燃和玻璃單獨(dú)破碎在不同保險(xiǎn)公司或是同一保險(xiǎn)公司的不同條款中也可能作為單獨(dú)的附加險(xiǎn)出現(xiàn)② 第三者責(zé)任險(xiǎn)在絕大部分地區(qū)已經(jīng)成為新車上牌、車輛年檢的前提條件險(xiǎn)種 承保范圍 注意事項(xiàng)附加險(xiǎn) ③盜搶特約險(xiǎn)? 保險(xiǎn)車輛被盜竊經(jīng)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明滿 60天未查明下落的全車損失? 保險(xiǎn)車輛全車被盜竊后受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用? 保險(xiǎn)車輛在被盜竊、搶奪的過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用? 非全車遭盜竊僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞被詐騙、罰沒等造成的損失；? 因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成的車輛被盜竊、搶奪等 以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。車上人員責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)該由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。? 違章搭乘人員的人身傷亡；? 車上人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在下車時(shí)遭受的人身傷亡 以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。不計(jì)免賠特約險(xiǎn)經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按應(yīng)對的投保險(xiǎn)種，應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。? 車損險(xiǎn)中應(yīng)有第三方負(fù)責(zé)而確實(shí)無法找到第三方的，同一保險(xiǎn)年度內(nèi)多次出險(xiǎn)，每次增加的；? 非約定駕駛?cè)藛T使用保險(xiǎn)車輛發(fā)生保險(xiǎn)事故增加的；? 附加險(xiǎn)種約定的內(nèi)容等。 以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。③ 這里所提到的僅為一部分附加險(xiǎn)，此外還有其他附加險(xiǎn)可供選擇保險(xiǎn)的意義保險(xiǎn)銷售的意義 保險(xiǎn)的意義何在？保險(xiǎn)除了可以預(yù)防突發(fā)事故，減輕受害者、加害者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)之外，更是經(jīng)銷店的社會使命之一，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷店的義務(wù)就是為客戶提供豐富舒適的汽車生涯。車輛銷售金融保險(xiǎn)用品銷售換購服務(wù)入廠維修、保險(xiǎn)事故客戶的汽車生涯 保險(xiǎn) 為客戶的汽車生涯提供完全的支持，是在客戶有任何需求特別是遇到困難時(shí)候的應(yīng)對，是 提高客戶滿意度的絕好時(shí)機(jī)。保險(xiǎn)作為客戶汽車生涯的必備品，可以為客戶提供 “最高的品質(zhì) ”和 “放心 ”，獲得 “永久信任 ”的使命感。在客戶購買車輛的同時(shí)，作為保險(xiǎn)專家為其提供保險(xiǎn)方案，一旦發(fā)生事故幫助客戶辦理手續(xù)，通過提供經(jīng)銷店高品質(zhì)的維修服務(wù)，可以為客戶作貢獻(xiàn)。 保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)客戶與經(jīng)銷店雙贏的局面：保險(xiǎn)對于客戶的好處? 合同事項(xiàng)、保險(xiǎn)維修可以一起完成，不需要繁瑣的手續(xù)? 能夠接受適合的合同內(nèi)容，發(fā)生事故時(shí)可以得到恰當(dāng)?shù)慕ㄗh? 可享受到高品質(zhì)的維修服務(wù)? 可了解到關(guān)于保險(xiǎn)的最新信息保險(xiǎn)對于經(jīng)銷店的好處? 在店內(nèi)投保的客戶，回到店內(nèi)入場維修的比率很高，能確保售后服務(wù)恒定的收益? 可借助保險(xiǎn)創(chuàng)造與客戶長久的關(guān)系。由于保險(xiǎn)是一年簽一次的合同，因此為定期檢查客戶需求創(chuàng)造機(jī)會? 可長期確保每年的收益。即使在車輛銷售不景氣的時(shí)期，仍可依靠續(xù)保維持穩(wěn)定的收入? 確保保險(xiǎn)代理店手續(xù)費(fèi)，穩(wěn)定的經(jīng)營? 因 BP入廠臺數(shù)增加帶來的收入增加? CS應(yīng)對機(jī)會的增加，帶來客戶的信任經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑保險(xiǎn)銷售的意義 經(jīng)銷店價(jià)值鏈的構(gòu)筑請見下表。 經(jīng)銷店通過一站式服務(wù)，向客戶提供更多的便利。保險(xiǎn)代理店化以及經(jīng)銷店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，可引起保險(xiǎn)銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫數(shù)量。經(jīng)銷店通過與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，可增加入廠數(shù)量。導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，可實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大 CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，可提高客戶滿意度，而通過強(qiáng)化信息管理能力，可以提高換購率和增購率。通過一站式服務(wù)向客戶提供更多的便利 （ 保險(xiǎn)代理店化 、 店內(nèi)出單系統(tǒng)的導(dǎo)入 ）通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動，向客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶滿意度。通過強(qiáng)化信息管理能力，提高換購率和增購率。保險(xiǎn)代理店化 、 經(jīng)銷店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，引起保險(xiǎn)銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入廠數(shù)量。通過與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，增加入庫數(shù)量。（ 關(guān)于純正零部件的使用和工時(shí)表事先達(dá)成一致。 ）導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大 CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。START1. 用一站式服務(wù)吸引客戶2. 收入增加3. 經(jīng)營穩(wěn)定4. 提高 C