【正文】 30汽車金融信貸汽車金融信貸20保險案例研修保險案例研修2425272829212219923456承保流轉(zhuǎn)圖投保單投保單的填寫出險理賠流程車輛保險賠款計算方式保險辦理的流程和方法客戶類型分析及對應(yīng)攻略新車主投保對應(yīng)技巧保險銷售應(yīng)對技巧保險業(yè)績評價保險業(yè)績評價FTMS保險業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)FTMS保險業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車保險產(chǎn)品介紹汽車保險險種分類簡介保險的意義經(jīng)銷店價值鏈的構(gòu)筑FTMS的支援工作保險銷售的意義目 錄2 汽車保險可以分為主險和附加險兩種，其中主險種分為 “車輛損失險 ”和 “第三者責(zé)任險 ”兩種。附加險分為：盜搶險 、玻璃單獨(dú)破碎險、 自然損失險、新增加設(shè)備損失險 、車上責(zé)任險 (駕駛員意外傷害責(zé)任險 /乘客意外傷害責(zé)任險 ) 、車載貨物掉落責(zé)任險 、車上貨物責(zé)任險 、不計免賠險等 。汽車保險產(chǎn)品介紹保險銷售的意義車輛損失險第三者責(zé)任險盜搶險 玻璃單獨(dú)破碎險自燃損失險新增加設(shè)備損失險 車上責(zé)任險駕駛員意外傷害責(zé)任險乘客意外傷害責(zé)任險車載貨物掉落責(zé)任險 車上貨物責(zé)任險 不計免賠險主險附加險 其中，第三者責(zé)任險是必須投保的險種，是國家規(guī)定的強(qiáng)制保險。在驗車、新車領(lǐng)牌照等方面都要檢驗是否投保第三者責(zé)任險，其它險種都是自愿投保的險種。全車盜搶險、車載貨物掉落責(zé)任險、風(fēng)檔玻璃單獨(dú)破碎險、車輛停駛損失險、自燃損失險、新增加設(shè)備損失險是車輛損失險的附加險，必須先投保車輛損失險后才能投保這幾個附加險種。 車上責(zé)任險（指車上人員，即司機(jī)乘客）是第三者責(zé)任險的附加險，必須先投保第三者責(zé)任險后才能投保車上責(zé)任險（指車上人員，即司機(jī)乘客）。投保不計免賠特約險，必須首先同時投保車輛損失險和第三者責(zé)任險。3汽車保險險種分類簡介 保險銷售的意義險種 承保范圍 注意事項主險車損險（家庭自用）? 碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、自燃 ①? 外界物體墜落、倒塌? 暴風(fēng)、龍卷風(fēng)? 雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯? 地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的車輛損失? 玻璃單獨(dú)破碎 ① 以上保險公司負(fù)責(zé)賠償。? 自然磨損、朽蝕、故障、輪胎單獨(dú)損壞、地震等原因；? 駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用保險車輛出現(xiàn)事故；? 無證駕駛或無有效駕駛證駕駛等情況 以上原因引起的事故保險公司免責(zé)。第三者責(zé)任險 ②被保險人或其允許的駕駛?cè)藛T在使用車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險公司負(fù)責(zé)賠償。? 駕駛?cè)藛T、家庭成員以及車上人員的人身傷亡、所有或代管的財產(chǎn)損失；? 對第三者造成的間接損失；? 駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用車輛出現(xiàn)事故；? 被保險人故意造成的損失；? 精神損害賠償?shù)? 以上原因引起的事故保險公司免責(zé)。（一）主險 （二）附加險 ① 車輛自燃和玻璃單獨(dú)破碎在不同保險公司或是同一保險公司的不同條款中也可能作為單獨(dú)的附加險出現(xiàn)② 第三者責(zé)任險在絕大部分地區(qū)已經(jīng)成為新車上牌、車輛年檢的前提條件險種 承保范圍 注意事項附加險 ③盜搶特約險? 保險車輛被盜竊經(jīng)出險當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門立案證明滿 60天未查明下落的全車損失? 保險車輛全車被盜竊后受到損壞或車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用? 保險車輛在被盜竊、搶奪的過程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用? 非全車遭盜竊僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞被詐騙、罰沒等造成的損失；? 因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成的車輛被盜竊、搶奪等 以上屬于保險公司免責(zé)范圍。車上人員責(zé)任險發(fā)生意外事故，造成保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)該由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險公司負(fù)責(zé)賠償。? 違章搭乘人員的人身傷亡；? 車上人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在下車時遭受的人身傷亡 以上屬于保險公司免責(zé)范圍。不計免賠特約險經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按應(yīng)對的投保險種，應(yīng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額，保險公司負(fù)責(zé)賠償。? 車損險中應(yīng)有第三方負(fù)責(zé)而確實無法找到第三方的，同一保險年度內(nèi)多次出險，每次增加的；? 非約定駕駛?cè)藛T使用保險車輛發(fā)生保險事故增加的；? 附加險種約定的內(nèi)容等。 以上屬于保險公司免責(zé)范圍。③ 這里所提到的僅為一部分附加險，此外還有其他附加險可供選擇4保險的意義保險銷售的意義 保險的意義何在？保險除了可以預(yù)防突發(fā)事故，減輕受害者、加害者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)之外，更是FTMS經(jīng)銷店的社會使命之一，因為我們經(jīng)銷店的義務(wù)就是為客戶提供豐富舒適的汽車生涯。車輛銷售金融保險用品銷售換購服務(wù)入庫維修、保險事故客戶的汽車生涯 保險 為客戶的汽車生涯提供完全的支持，是在客戶有任何需求特別是遇到困難時候的應(yīng)對，是提高客戶滿意度的絕好時機(jī)。保險符合FTMS的經(jīng)營理念。保險作為客戶汽車生涯的必備品，可以為客戶提供 “最高的品質(zhì) ”和 “放心 ”，獲得 “永久信任 ”的使命感。在客戶購買車輛的同時，作為保險專家為其提供保險方案，一旦發(fā)生事故幫助客戶辦理手續(xù)，通過提供經(jīng)銷店高品質(zhì)的維修服務(wù)，可以為客戶作貢獻(xiàn)。 保險可以實現(xiàn)客戶與經(jīng)銷店雙贏的局面：保險對于客戶的好處? 合同事項、保險維修可以一起完成，不需要繁瑣的手續(xù)? 能夠接受適合的合同內(nèi)容，發(fā)生事故時可以得到恰當(dāng)?shù)慕ㄗh? 可享受到高品質(zhì)的維修服務(wù)? 可了解到關(guān)于保險的最新信息保險對于經(jīng)銷店的好處? 在店內(nèi)投保的客戶，回到店內(nèi)入場維修的比率很高，能確保售后服務(wù)恒定的收益? 可借助保險創(chuàng)造與客戶長久的關(guān)系。由于保險是一年簽一次的合同，因此為定期檢查客戶需求創(chuàng)造機(jī)會? 可長期確保每年的收益。即使在車輛銷售不景氣的時期，仍可依靠續(xù)保維持穩(wěn)定的收入? 確保保險代理店手續(xù)費(fèi)，穩(wěn)定的經(jīng)營? 因 BP入庫臺數(shù)增加帶來的收入增加? CS應(yīng)對機(jī)會的增加，帶來客戶的信任5經(jīng)銷店價值鏈的構(gòu)筑保險銷售的意義 經(jīng)銷店價值鏈的構(gòu)筑請見下表。 經(jīng)銷店通過一站式服務(wù)，向客戶提供更多的便利。保險代理店化以及經(jīng)銷店內(nèi)保險組織的形成，可引起保險銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫數(shù)量。經(jīng)銷店通過與保險公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，可增加入庫數(shù)量。導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，可實現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大 CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，可提高客戶滿意度，而通過強(qiáng)化信息管理能力，可以提高換購率和增購率。通過一站式服務(wù)向客戶提供更多的便利 （保險代理店化、店內(nèi)出單系統(tǒng)的導(dǎo)入）通過續(xù)保和事故應(yīng)對活動，向客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶滿意度。通過強(qiáng)化信息管理能力，提高換購率和增購率。保險代理店化 、經(jīng)銷店內(nèi)保險組織的形成，引起保險銷售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫數(shù)量。通過與保險公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，增加入庫數(shù)量。（關(guān)于純正零部件的使用和工時表事先達(dá)成一致。）導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，實現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大 CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。START1. 用一站式服務(wù)吸引客戶2. 收入增加3. 經(jīng)營穩(wěn)定4. 提高 CS6FTMS的支援工作保險銷售的意義 自 2023年 1月份以來，