促銷策略ppt(已修改)
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【正文】 ch10 促銷策略 3/24/2023 1 促銷策略是企業(yè)與外部連接的重要活動(dòng)，是企業(yè)與不同目標(biāo)公眾進(jìn)行溝通所運(yùn)用的直接方法。 3/24/2023 2 ? 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 第二節(jié) 人員推銷策略 ? 第三節(jié) 廣告策略 ? 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 ? 第五節(jié) 銷售促進(jìn)策略 3/24/2023 3 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。 ? 正確制定企業(yè)的促銷組合決策。 ? 領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。 ? 明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。 ? 理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。 ? 掌握銷售促進(jìn)的特點(diǎn)，了解銷售促進(jìn)工作的實(shí)際運(yùn)作。 3/24/2023 4 促銷目標(biāo) 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)狀況 推拉策略 促銷預(yù)算 促銷組合方案 人員促銷 非人員促銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 現(xiàn)實(shí)與 潛在顧客 信息溝通 決策層 本章結(jié)構(gòu)提示 3/24/2023 5 導(dǎo)入 ? 評(píng)價(jià)“酒香不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 3/24/2023 6 第一節(jié) 促銷與促銷組合 ? 一、促銷的含義 ? 二、促銷的作用 ? 三、促銷組合及促銷策略 3/24/2023 7 一、促銷的含義 ? 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 ? 促銷的幾層含義： ? 1. 促銷的核心是 溝通信息 。 ? 2. 促銷的目的是 引發(fā) 、 刺激 消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 ? 3. 促銷的方式有 人員 促銷和 非人員 促銷兩大類。 3/24/2023 8 市場(chǎng)傳播 傳播 （ Communication）一詞的英文，源于拉丁文 Communis，系共同的意思。 ? 人們進(jìn)行某種傳播活動(dòng)，努力方向是追求與對(duì)方建立一種共識(shí)。傳者借助于某種信息通道，把信息傳達(dá)給受眾，以與之分享。 ? 市場(chǎng)傳播 是企業(yè)（傳者）有計(jì)劃、有目的地與目標(biāo)市場(chǎng)、利益相關(guān)者（受眾）交流信息，進(jìn)行溝通。 3/24/2023 9 中間商 消費(fèi)者 /用戶 企業(yè) 人員促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售推廣 CIS 直效營(yíng)銷 …… 人員促銷 廣告 公共關(guān)系 銷售推廣 CIS 直效營(yíng)銷 …… 傳遞 反饋 市場(chǎng)傳播的基本模式 3/24/2023 10 3/24/2023 11 3/24/2023 12 Eg:“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金” 據(jù)說(shuō)，在廣告宣傳效益上，它不僅樹立了商品 的品牌，而且極大地拉動(dòng)了市場(chǎng)銷售。就這樣一個(gè) 廣告，在目前網(wǎng)站上經(jīng)網(wǎng)友評(píng)出的中國(guó)十大惡俗廣 告，腦白金（動(dòng)畫版）排在第一位。“極高知名度、 極低美譽(yù)度”；腦白金：品牌廣告支出 15億元；腦 白金在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上刮起了陣陣旋風(fēng)，在兩至三年 內(nèi)，即創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡。如果按人均每 瓶消費(fèi)計(jì)算，全國(guó)則有三四千萬(wàn)人吃過腦白金！ 3/24/2023 13 三、促銷組合及促銷策略 ? 促銷組合 ，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。 ? 促銷策略包含 推動(dòng)策略 （ Push strategy）與 拉引策略 （ Pull strategy） . 3/24/2023 14 push versus Pull strategy 制 造 商 批 發(fā) 商 零 售 商 消 費(fèi) 者 個(gè)人推銷 發(fā)布會(huì) 郵件等 個(gè)人推銷 發(fā)布會(huì) 郵件等 銷售促進(jìn) 降價(jià) 廣告等 產(chǎn)品流 促銷流 推式策略 3/24/2023 15 push v
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