店面五步成交法ppt57頁(yè))(已修改)
2025-02-04 03:45 本頁(yè)面
【正文】 店面五步成交法 銷售技巧類課程之 — 課程簡(jiǎn)介 課程對(duì)象： 營(yíng)銷領(lǐng)域全員 課程目的： 通過(guò)簡(jiǎn)單、易學(xué)的五步成交法及客戶異議處理技巧，深度解析銷售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定階段初次進(jìn)店客戶的心理狀態(tài)，提高終端全體員工的銷售技戰(zhàn)術(shù)，幫助學(xué)員快速落單，一錘定音、一劍封喉。 學(xué)員要求： 擁有 3個(gè)月以上終端銷售經(jīng)驗(yàn)的人員 培訓(xùn)講師： 課程顧問(wèn)： 課件編制： 你能否做到“ 30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”？ 你能否準(zhǔn)確抓住客戶需求，快速了解客戶想要什么？ 你能否讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶于無(wú)形之中？ 你能否像喬 〃 吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？ 課前思考 目錄 一 五步成交核心內(nèi)容 二 未成交客戶異議處理 第一章 五步成交核心內(nèi)容 概述 5比較決策 4分析詢價(jià) 3求證 5主動(dòng)成交 4核算報(bào)價(jià) 3利好傳遞 交易過(guò)程 銷售過(guò)程就是 了解 需求 、 滿足 需求 、 提升 需求 的過(guò)程 2接觸 1觀望 2探詢需求 1迎賓接待 客戶 導(dǎo)購(gòu) 針對(duì)定制化產(chǎn)品的銷售特殊性，結(jié)合客戶心理，共分出 5大步驟實(shí)現(xiàn)成交。 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段 —— 迎賓接待 ? 面帶微笑 ? 站姿挺立 ? 迎賓語(yǔ) 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段在“看什么” 看形象： 品牌定位相符的終端形象如外立面、裝修等 看氛圍： 營(yíng)造恰當(dāng)?shù)匿N售氛圍如店面包裝、音樂(lè)、布局 看產(chǎn)品： 呈現(xiàn)樣品最具說(shuō)服力的賣點(diǎn)如設(shè)計(jì)、款式、品質(zhì)、功能 看人員： 與品牌定位相符的儀容儀表 統(tǒng)一、大方、得體 銷售人員“做什么” 迎賓： 店面保持兩位導(dǎo)購(gòu)門口迎賓； 規(guī)范著裝、標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑。 問(wèn)候： 熱情相迎，點(diǎn)頭微笑； 規(guī)范用語(yǔ)：“您好！歡迎光臨志邦廚柜?！? 識(shí)別： 初次 /二次進(jìn)店 意向客戶 /已訂客戶 看價(jià)格： 是否符合自身預(yù)算定位 第一步 迎賓接待 2項(xiàng)注意 3項(xiàng)要領(lǐng) ?儀態(tài)： 良好儀態(tài)、微笑迎接、禮貌問(wèn)候 ?安全距離： 保持 ，不給客戶造成壓抑感 ?PMP法則： 巧用贊美，拉近距離，創(chuàng)造愉悅溝通氛圍 ?及時(shí)迎接： 尊重客戶，不要等待客戶看樣品才上前 ?闡明利益： 開(kāi)場(chǎng)要能闡明利益點(diǎn)，吸引客戶聽(tīng)下去 第一步 迎賓接待 最怕遇到 o(╯ □ ╰)o 情景 1 客戶漫不經(jīng)心：我隨便看看。 實(shí)戰(zhàn)分析： 辨別原因：客戶的口頭禪 /客戶未看到合適的產(chǎn)品； 細(xì)心觀察、選擇接近客戶的最佳時(shí)機(jī)； 創(chuàng)造接近客戶的機(jī)會(huì) ，積極引導(dǎo)客戶，變被動(dòng)為主動(dòng)； 示范案例： 客戶 ： “ 我隨便看看。 ” 導(dǎo)購(gòu) ： “ 好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時(shí)叫我。 ” 裝作要走的樣子，然 后突然回頭說(shuō)： “ 對(duì)了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看。 ” （給客戶指出重點(diǎn)考察對(duì)象，做第一次推介） 走開(kāi)后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動(dòng) （選擇接近客戶的最佳時(shí)機(jī)） 客戶沒(méi)有相應(yīng)舉動(dòng)，她在兩分鐘內(nèi)遞上一杯水，并借機(jī)說(shuō)： “ 先生，天氣很熱，您喝 杯水消暑，您是哪個(gè)小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實(shí)景圖片，待會(huì)可以給您看下。您 看這套產(chǎn)品您感覺(jué)怎么樣，它是我們店的主打產(chǎn)品 ” （創(chuàng)造接近客戶的機(jī)會(huì)，積極引導(dǎo)客戶） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 2 直接問(wèn)價(jià)格：這款多少錢？ 實(shí)戰(zhàn)分析： 廚柜是定制
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