【正文】 以先看下喜歡哪一款風格的，待會我針對您家的戶型給你算個報價?！保ㄟM行產品差異化講解） 客戶 ： “ 哦，我看看再說，你快點?！? 第一步 表達同理心 價格原因：“您說的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價格確實要高一些，但價格只是您購買廚柜當中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質、設計、售后服務等 …… ” 第三步 反對意見解除 “我們作為專業(yè)化品牌，品質及服務您盡可放心，我們價格不是最低的，但性價比絕對是最高的，您認為呢？ 第四步 確定客戶想法 “您可以先確定下來，我們安排設計師給您詳細做方案，一定會滿足您的需求。 ” 導購： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。 評分規(guī)則： 1）遞交方案速度 20； 2）方案完整有效性 20； 3）方案講解 20； 4）團隊表現(xiàn) 20； 5）綜合評分 20； 評選：每項以 20分計算，每級別相差 2分 情景還原 客戶：還要 31000啊，再便宜點，我看 30000就可以了。導購：張姐，真的已經是優(yōu)惠后的了，我們總部對價格管控非常嚴格，如果給您便宜了，核價單在總部檢查是通不過的。 （客戶好像不情愿，但也有松動） 導購：這樣吧，我先給領導打給電話，爭取給您做最大讓利，您看下，這套鍋具怎么樣，這套是我們店面的銷售產品，前段時間 **單位還 特地來我們家采購給員工做節(jié)日福利呢，質量特別好，價值 880的。 導購撥電話，邊撥邊說：張姐，您不知道，我心里有底，上午一位客戶剛刷 45000，都沒這個贈品。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。導購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內了，您也知道您的這套產品我們全都給您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 無論客戶是否選購，一定要提供最完美的客戶服務。 客戶： “你什么意思？你看我定過了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶消不了氣，開始大發(fā) 雷霆，認為這樣的服務態(tài)度如何相信我們，準備退訂。 詳見 《 ABN+FABE利益推銷法》 6個方面： 品牌 —— 升價值 產品 —— 推品質 環(huán)保 —— 拿證據(jù) 設計 —— 賞案例 服務 —— 談保障 價格 —— 講優(yōu)惠 重點 《 產品差異化講解 》 公司實力怎樣？ 產品品質好嗎？ 設計好不好？ 服務是否有保障？ 性價比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢和差異化賣點務必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語言法寶”給客戶介紹，要站在客戶的角度幫他分析利弊，拉近與客戶的距離。 ” 迅速拿來，導購注意到客戶手里的競品單頁， 女士，您是不是剛也在 **算過呀，您選得都是大品牌呢?！? 識別： 初次 /二次進店 意向客戶 /已訂客戶 看價格： 是否符合自身預算定位 第一步 迎賓接待 2項注意 3項要領 ?儀態(tài)： 良好儀態(tài)、微笑迎接、禮貌問候 ?安全距離： 保持 ，不給客戶造成壓抑感 ?PMP法則： 巧用贊美，拉近距離，創(chuàng)造愉悅溝通氛圍 ?及時迎接： 尊重客戶，不要等待客戶看樣品才上前 ?闡明利益： 開場要能闡明利益點，吸引客戶聽下去 第一步 迎賓接待 最怕遇到 o(╯ □ ╰)o 情景 1 客戶漫不經心：我隨便看看。 實戰(zhàn)分析： 分析客戶特征：比較型客戶，可能在競品已算過報價 創(chuàng)造機會（如在核價過程中）講解產品、做差異化對比 互留聯(lián)系方式，重點跟進 示范案例： 客戶 ： “ 你幫我算下這套烤漆的價格，我趕時間。”將報價、單頁等放入手提單交給客戶。我們這的價格都是總部制定、 全國統(tǒng)一的，是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低您就是為難我了。但是說實話，市面上的產品差異很大， 單一評判誰好誰壞也不完全合理，導購也會自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最 好的。你再想想辦法，跟你們領導請示下。你再想想辦法，跟你們領導請示下。 導購拿來電話，突然對客戶說：張姐，我全力幫您申請，如果能批，您 是現(xiàn)金還是刷卡？ （鎖定成交，把客戶套進來） 客戶：沒帶那么多錢，刷卡。案例的成功在于導購能掌控全局，同時又給客戶“贏”的感覺?？蛻簦翰恍芯退懔伺叮乙鋈タ隙ú换貋砹伺?。 （巧妙利用總部資源，做原因轉嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法） 客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來了哦。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導 方法 2—— 繞繞法 價格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購買決定的絕非單一的價格因素！ 舉例：您更關注哪一個？ 方法 3打比方 價格異議解除 — 5大方法 銷售過程中，幽默的表達方式更容易獲得客戶青睞。”指著宣傳單頁 。 先生 您好，您是喜歡現(xiàn)代簡約風格的，還是歐式田園風格的??？ 女士，您在選購 ***時比較關注哪些方面呢？如：環(huán)保還是售后？ 您房子裝修預算大概什么范圍，我可以根據(jù)預算推薦適合的產品。 導購 ： “ 哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產品 ” 導購 ： “ 好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時叫我。您 看這套產品您感覺怎么樣，它是我們店的主打產品 ”（第一次創(chuàng)造機會講解產品） 客戶 打斷導購的話， “ 我就算下價格，我趕時間呢 ” 。 ? 旁敲側擊法 阿姨，您是哪個小區(qū)的?。课铱纯次覀冇袥]有您家的戶型方案！ 您家其它建材選了嗎？ 您定的哪家的裝飾公司??？ 第二步 探詢需求 客戶基于自己的理由而非你的理由進行購買，所以，先要找出他們的理由。志邦是一家專業(yè)的整體廚柜研發(fā)制造企業(yè)， 電器配套率非常高，像我們家的電器都是經過專業(yè)設計和研發(fā)的；其實，您并不是在意是 否貼牌，您在意的是產品到底好不好，您看我們的電器都是通過國家 3C強制認證的（講解 電器賣點，詳見 《 從賣廚柜到賣完整廚房 》 ） 〃〃〃 再說了，您不相