【正文】 以先看下喜歡哪一款風(fēng)格的，待會(huì)我針對您家的戶型給你算個(gè)報(bào)價(jià)?！保ㄟM(jìn)行產(chǎn)品差異化講解） 客戶 ： “ 哦，我看看再說，你快點(diǎn)?！? 第一步 表達(dá)同理心 價(jià)格原因：“您說的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價(jià)格確實(shí)要高一些，但價(jià)格只是您購買廚柜當(dāng)中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等 …… ” 第三步 反對意見解除 “我們作為專業(yè)化品牌，品質(zhì)及服務(wù)您盡可放心，我們價(jià)格不是最低的，但性價(jià)比絕對是最高的，您認(rèn)為呢？ 第四步 確定客戶想法 “您可以先確定下來，我們安排設(shè)計(jì)師給您詳細(xì)做方案，一定會(huì)滿足您的需求。 ” 導(dǎo)購： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。 評分規(guī)則： 1）遞交方案速度 20； 2）方案完整有效性 20； 3）方案講解 20； 4）團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 20； 5）綜合評分 20； 評選：每項(xiàng)以 20分計(jì)算，每級別相差 2分 情景還原 客戶：還要 31000啊，再便宜點(diǎn)，我看 30000就可以了。導(dǎo)購：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過的。 （客戶好像不情愿，但也有松動(dòng)） 導(dǎo)購：這樣吧，我先給領(lǐng)導(dǎo)打給電話，爭取給您做最大讓利，您看下，這套鍋具怎么樣，這套是我們店面的銷售產(chǎn)品，前段時(shí)間 **單位還 特地來我們家采購給員工做節(jié)日福利呢，質(zhì)量特別好，價(jià)值 880的。 導(dǎo)購撥電話，邊撥邊說：張姐，您不知道，我心里有底，上午一位客戶剛刷 45000，都沒這個(gè)贈(zèng)品。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 無論客戶是否選購，一定要提供最完美的客戶服務(wù)。 客戶： “你什么意思？你看我定過了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶消不了氣，開始大發(fā) 雷霆，認(rèn)為這樣的服務(wù)態(tài)度如何相信我們，準(zhǔn)備退訂。 詳見 《 ABN+FABE利益推銷法》 6個(gè)方面： 品牌 —— 升價(jià)值 產(chǎn)品 —— 推品質(zhì) 環(huán)保 —— 拿證據(jù) 設(shè)計(jì) —— 賞案例 服務(wù) —— 談保障 價(jià)格 —— 講優(yōu)惠 重點(diǎn) 《 產(chǎn)品差異化講解 》 公司實(shí)力怎樣？ 產(chǎn)品品質(zhì)好嗎？ 設(shè)計(jì)好不好？ 服務(wù)是否有保障？ 性價(jià)比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢和差異化賣點(diǎn)務(wù)必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語言法寶”給客戶介紹，要站在客戶的角度幫他分析利弊，拉近與客戶的距離。 ” 迅速拿來，導(dǎo)購注意到客戶手里的競品單頁， 女士，您是不是剛也在 **算過呀，您選得都是大品牌呢?！? 識別： 初次 /二次進(jìn)店 意向客戶 /已訂客戶 看價(jià)格： 是否符合自身預(yù)算定位 第一步 迎賓接待 2項(xiàng)注意 3項(xiàng)要領(lǐng) ?儀態(tài)： 良好儀態(tài)、微笑迎接、禮貌問候 ?安全距離： 保持 ，不給客戶造成壓抑感 ?PMP法則： 巧用贊美，拉近距離，創(chuàng)造愉悅溝通氛圍 ?及時(shí)迎接： 尊重客戶，不要等待客戶看樣品才上前 ?闡明利益： 開場要能闡明利益點(diǎn)，吸引客戶聽下去 第一步 迎賓接待 最怕遇到 o(╯ □ ╰)o 情景 1 客戶漫不經(jīng)心：我隨便看看。 實(shí)戰(zhàn)分析： 分析客戶特征：比較型客戶，可能在競品已算過報(bào)價(jià) 創(chuàng)造機(jī)會(huì)（如在核價(jià)過程中）講解產(chǎn)品、做差異化對比 互留聯(lián)系方式，重點(diǎn)跟進(jìn) 示范案例： 客戶 ： “ 你幫我算下這套烤漆的價(jià)格，我趕時(shí)間?！睂?bào)價(jià)、單頁等放入手提單交給客戶。我們這的價(jià)格都是總部制定、 全國統(tǒng)一的，是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低您就是為難我了。但是說實(shí)話，市面上的產(chǎn)品差異很大， 單一評判誰好誰壞也不完全合理，導(dǎo)購也會(huì)自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最 好的。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。 導(dǎo)購拿來電話，突然對客戶說：張姐，我全力幫您申請，如果能批，您 是現(xiàn)金還是刷卡？ （鎖定成交，把客戶套進(jìn)來） 客戶：沒帶那么多錢，刷卡。案例的成功在于導(dǎo)購能掌控全局，同時(shí)又給客戶“贏”的感覺?？蛻簦翰恍芯退懔伺叮乙鋈タ隙ú换貋砹伺?。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價(jià)行不通，要想想其它方法） 客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來了哦。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導(dǎo) 方法 2—— 繞繞法 價(jià)格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購買決定的絕非單一的價(jià)格因素！ 舉例：您更關(guān)注哪一個(gè)？ 方法 3打比方 價(jià)格異議解除 — 5大方法 銷售過程中，幽默的表達(dá)方式更容易獲得客戶青睞?！敝钢麄鲉雾?。 先生 您好，您是喜歡現(xiàn)代簡約風(fēng)格的，還是歐式田園風(fēng)格的??？ 女士，您在選購 ***時(shí)比較關(guān)注哪些方面呢？如：環(huán)保還是售后？ 您房子裝修預(yù)算大概什么范圍，我可以根據(jù)預(yù)算推薦適合的產(chǎn)品。 導(dǎo)購 ： “ 哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品 ” 導(dǎo)購 ： “ 好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時(shí)叫我。您 看這套產(chǎn)品您感覺怎么樣，它是我們店的主打產(chǎn)品 ”（第一次創(chuàng)造機(jī)會(huì)講解產(chǎn)品） 客戶 打斷導(dǎo)購的話， “ 我就算下價(jià)格，我趕時(shí)間呢 ” 。 ? 旁敲側(cè)擊法 阿姨，您是哪個(gè)小區(qū)的??？我看看我們有沒有您家的戶型方案！ 您家其它建材選了嗎？ 您定的哪家的裝飾公司啊？ 第二步 探詢需求 客戶基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買，所以，先要找出他們的理由。志邦是一家專業(yè)的整體廚柜研發(fā)制造企業(yè)， 電器配套率非常高，像我們家的電器都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)和研發(fā)的；其實(shí)，您并不是在意是 否貼牌，您在意的是產(chǎn)品到底好不好，您看我們的電器都是通過國家 3C強(qiáng)制認(rèn)證的（講解 電器賣點(diǎn)，詳見 《 從賣廚柜到賣完整廚房 》 ） 〃〃〃 再說了，您不相