【正文】 我就說您答應(yīng)給我?guī)蓚€客戶行嗎？ （步步為營，拉近與客戶感情） 結(jié)語 建信任、挖需求、傳利好、除異議、促成交 銷售無定式，成交有章法！ 。 （爭取客戶同情，鎖定問題唯一性，切斷客戶退路，防止申請下來后，客戶又提其它要求，到那時則會很被動） 客戶：那沒問題，你只要給我這個能搞定，我好幾個鄰居要裝修呢。 導(dǎo)購正欲撥電話，又故作小心：張姐，您除了贈品，沒有其他問題了吧。案例的成功在于導(dǎo)購能掌控全局，同時又給客戶“贏”的感覺。 導(dǎo)購拿來電話，突然對客戶說：張姐，我全力幫您申請，如果能批，您 是現(xiàn)金還是刷卡？ （鎖定成交，把客戶套進來） 客戶：沒帶那么多錢，刷卡。 （欲擒故縱法） 客戶：你幫我問問啊。 （贈品不及產(chǎn)品更具吸引力；導(dǎo)購要會講故事；“瓜子”要一點一點給，鍋具本身就是簽單禮品） 客戶：這個要 880？那你再把那套刀送我。情景還原 客戶：那你能送我什么呀，該有的我都有了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來了哦。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。 （通過引導(dǎo)，讓客戶再次確認自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （給客戶臺階下，試探客戶想法） 情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法） 客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來了哦。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。 導(dǎo)購：如果 30000可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。 要求： 1）各小組內(nèi)分“ A客戶組”和“ B導(dǎo)購組”，各設(shè)一名小組長，負責(zé)匯總和拍板 2）采用情景對話式將客戶的問題和銷售顧問的應(yīng)答寫出 3）討論限時 20分鐘，方案講解每組 5分鐘 第一句話：客戶：還要 31000啊，再便宜點，我看 30000就可以了。 送客語 ：“慢走！歡迎下次光臨！” 送客禮： 送客出店門口，并目送客戶至視線外。 留意向常用方法 互換式： 以遞名片、算報價、出方案、送禮品等與客戶交換聯(lián)系方式； 優(yōu)惠吸引式： 以后期有優(yōu)惠活動短信通知的由頭留下聯(lián)系方式； 抽獎問卷式： 以填寫抽獎券、意見問卷等形式留下客戶聯(lián)系方式。 舉例：女士美容、男士香煙 方法 5直言面對 你們要一萬八，XX品牌只要一萬二！ 確實， 市面上還有八千的呢！ 價格異議解除 — 5大方法 直接面對客戶價格異議，闡明利弊。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導(dǎo) 方法 2—— 繞繞法 價格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購買決定的絕非單一的價格因素！ 舉例：您更關(guān)注哪一個？ 方法 3打比方 價格異議解除 — 5大方法 銷售過程中，幽默的表達方式更容易獲得客戶青睞。但是說實話，市面上的產(chǎn)品差異很大， 單一評判誰好誰壞也不完全合理，導(dǎo)購也會自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最 好的。 ” 導(dǎo)購 ： “ 那您看這樣，因為活動政策今天就結(jié)束了，我建議您可以先預(yù)定這項活動名額， 后期夫人過來看后不滿意，我們在一周內(nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒有任何損失。只是我們 活動今天就要結(jié)束了，我怕您錯過活動優(yōu)惠非?？上?，您要只是想跟夫人商量下，沒 有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下。 實戰(zhàn)觀點： 1）學(xué)會表達對客戶的尊重和認同 2）巧妙提問，驗證客戶購買真實性 3）客戶確有購買意向，巧妙用計促成訂單 4）客戶無法當(dāng)下決定，邀約客戶留下聯(lián)系方式，以便后期跟進 示范案例： 客戶 ： “ 我回去跟我愛人商量一下。 導(dǎo)購不敢做聲， 店長 趕緊出面，給客戶賠不是，最終以德膜一定的簽單優(yōu)惠才緩解客戶的怒氣。 實戰(zhàn)觀點： 1）銷售人員一定要注意自己的言行 2）客戶出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場，給足客戶面子 示范案例： 客戶： 客戶夫妻二人來店面確認方案準備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實 力，訂購的是活動款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動過程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問了句“這個多少錢？” 導(dǎo)購 漫不經(jīng)心地說：“這個是最高端的御庭系列誒，不打折”?！? 導(dǎo)購 ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的?！敝钢麄鲉雾?。我們這的價格都是總部制定、 全國統(tǒng)一的，是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低您就是為難我了。 1）不要一下把所有的優(yōu)惠都告知客戶 2）不要立刻答應(yīng)優(yōu)惠，也不能一步讓得太多 3）時機成熟時，要適當(dāng)給客戶“甜頭”，盡快促單 示范案例： 客戶 ：“你再便宜點，再便宜點我就定了。” 第五步 再次促成成交 未成交客戶異議處理 例：客戶：你再便宜一點，再便宜點我就訂了。 表情信號 行為信號 第五步 主動成交 促成快速成交的常用方法 假定成交法 從眾引導(dǎo)法 設(shè)限成交法 以退為進法 消除顧慮法 ，利用客戶自身需求如出水電圖等 — “迪士尼童裝” ，現(xiàn)金還是刷卡 — “店小二