【正文】 我就說(shuō)您答應(yīng)給我?guī)蓚€(gè)客戶行嗎？ （步步為營(yíng)，拉近與客戶感情） 結(jié)語(yǔ) 建信任、挖需求、傳利好、除異議、促成交 銷售無(wú)定式，成交有章法！ 。 （爭(zhēng)取客戶同情，鎖定問(wèn)題唯一性，切斷客戶退路，防止申請(qǐng)下來(lái)后，客戶又提其它要求，到那時(shí)則會(huì)很被動(dòng)） 客戶：那沒(méi)問(wèn)題，你只要給我這個(gè)能搞定，我好幾個(gè)鄰居要裝修呢。 導(dǎo)購(gòu)正欲撥電話，又故作小心：張姐，您除了贈(zèng)品，沒(méi)有其他問(wèn)題了吧。案例的成功在于導(dǎo)購(gòu)能掌控全局，同時(shí)又給客戶“贏”的感覺(jué)。 導(dǎo)購(gòu)拿來(lái)電話，突然對(duì)客戶說(shuō)：張姐，我全力幫您申請(qǐng)，如果能批，您 是現(xiàn)金還是刷卡？ （鎖定成交，把客戶套進(jìn)來(lái)） 客戶：沒(méi)帶那么多錢，刷卡。 （欲擒故縱法） 客戶：你幫我問(wèn)問(wèn)啊。 （贈(zèng)品不及產(chǎn)品更具吸引力；導(dǎo)購(gòu)要會(huì)講故事；“瓜子”要一點(diǎn)一點(diǎn)給，鍋具本身就是簽單禮品） 客戶：這個(gè)要 880？那你再把那套刀送我。情景還原 客戶：那你能送我什么呀，該有的我都有了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下。導(dǎo)購(gòu)：如果 可以的話，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價(jià)行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒(méi)辦法了?？蛻簦翰恍芯退懔伺叮乙鋈タ隙ú换貋?lái)了哦。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下。導(dǎo)購(gòu)：如果 可以的話，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價(jià)行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒(méi)辦法了。 （通過(guò)引導(dǎo)，讓客戶再次確認(rèn)自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （給客戶臺(tái)階下，試探客戶想法） 情景還原客戶：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價(jià)行不通，要想想其它方法） 客戶：不行就算了哦，我要出去肯定不回來(lái)了哦。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下。 導(dǎo)購(gòu)：如果 30000可以的話，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒(méi)辦法了。 要求： 1）各小組內(nèi)分“ A客戶組”和“ B導(dǎo)購(gòu)組”，各設(shè)一名小組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)匯總和拍板 2）采用情景對(duì)話式將客戶的問(wèn)題和銷售顧問(wèn)的應(yīng)答寫出 3）討論限時(shí) 20分鐘，方案講解每組 5分鐘 第一句話：客戶：還要 31000啊，再便宜點(diǎn)，我看 30000就可以了。 送客語(yǔ) ：“慢走！歡迎下次光臨！” 送客禮： 送客出店門口，并目送客戶至視線外。 留意向常用方法 互換式： 以遞名片、算報(bào)價(jià)、出方案、送禮品等與客戶交換聯(lián)系方式； 優(yōu)惠吸引式： 以后期有優(yōu)惠活動(dòng)短信通知的由頭留下聯(lián)系方式； 抽獎(jiǎng)問(wèn)卷式： 以填寫抽獎(jiǎng)券、意見(jiàn)問(wèn)卷等形式留下客戶聯(lián)系方式。 舉例：女士美容、男士香煙 方法 5直言面對(duì) 你們要一萬(wàn)八，XX品牌只要一萬(wàn)二！ 確實(shí)， 市面上還有八千的呢！ 價(jià)格異議解除 — 5大方法 直接面對(duì)客戶價(jià)格異議，闡明利弊。 舉例：借助 IPAD資料或同小區(qū)戶型資料引導(dǎo) 方法 2—— 繞繞法 價(jià)格異議解除 — 5大方法 影響客戶最終購(gòu)買決定的絕非單一的價(jià)格因素！ 舉例：您更關(guān)注哪一個(gè)？ 方法 3打比方 價(jià)格異議解除 — 5大方法 銷售過(guò)程中，幽默的表達(dá)方式更容易獲得客戶青睞。但是說(shuō)實(shí)話，市面上的產(chǎn)品差異很大， 單一評(píng)判誰(shuí)好誰(shuí)壞也不完全合理，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)自賣自夸，您說(shuō)是吧？適合自己的才是最 好的。 ” 導(dǎo)購(gòu) ： “ 那您看這樣，因?yàn)榛顒?dòng)政策今天就結(jié)束了，我建議您可以先預(yù)定這項(xiàng)活動(dòng)名額， 后期夫人過(guò)來(lái)看后不滿意，我們?cè)谝恢軆?nèi)可以退還您的定金，這樣您也沒(méi)有任何損失。只是我們 活動(dòng)今天就要結(jié)束了，我怕您錯(cuò)過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠非常可惜，您要只是想跟夫人商量下，沒(méi) 有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）學(xué)會(huì)表達(dá)對(duì)客戶的尊重和認(rèn)同 2）巧妙提問(wèn)，驗(yàn)證客戶購(gòu)買真實(shí)性 3）客戶確有購(gòu)買意向，巧妙用計(jì)促成訂單 4）客戶無(wú)法當(dāng)下決定，邀約客戶留下聯(lián)系方式，以便后期跟進(jìn) 示范案例： 客戶 ： “ 我回去跟我愛(ài)人商量一下。 導(dǎo)購(gòu)不敢做聲， 店長(zhǎng) 趕緊出面，給客戶賠不是，最終以德膜一定的簽單優(yōu)惠才緩解客戶的怒氣。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）銷售人員一定要注意自己的言行 2）客戶出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場(chǎng)，給足客戶面子 示范案例： 客戶： 客戶夫妻二人來(lái)店面確認(rèn)方案準(zhǔn)備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí) 力，訂購(gòu)的是活動(dòng)款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動(dòng)過(guò)程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問(wèn)了句“這個(gè)多少錢？” 導(dǎo)購(gòu) 漫不經(jīng)心地說(shuō)：“這個(gè)是最高端的御庭系列誒，不打折”。” 導(dǎo)購(gòu) ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。”指著宣傳單頁(yè) 。我們這的價(jià)格都是總部制定、 全國(guó)統(tǒng)一的，是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低您就是為難我了。 1）不要一下把所有的優(yōu)惠都告知客戶 2）不要立刻答應(yīng)優(yōu)惠，也不能一步讓得太多 3）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，要適當(dāng)給客戶“甜頭”，盡快促單 示范案例： 客戶 ：“你再便宜點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就定了。” 第五步 再次促成成交 未成交客戶異議處理 例：客戶：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了。 表情信號(hào) 行為信號(hào) 第五步 主動(dòng)成交 促成快速成交的常用方法 假定成交法 從眾引導(dǎo)法 設(shè)限成交法 以退為進(jìn)法 消除顧慮法 ，利用客戶自身需求如出水電圖等 — “迪士尼童裝” ，現(xiàn)金還是刷卡 — “店小二