店面五步成交法（ppt57頁)-預覽頁
【正文】 選了嗎？ 您定的哪家的裝飾公司啊？ 第二步 探詢需求 客戶基于自己的理由而非你的理由進行購買，所以，先要找出他們的理由。 第五步 主動成交 客戶比較決策階段 —— 主動成交 ? 解除抵觸心理 ? 快速逼單落單 如何解除客戶購買的抵觸心理？ 把“不需要”變成“很需要” 第五步 主動成交 內因 強化客戶購買行為的內在動機： 精準推薦、符合需求 外因 提供客戶購買行為的外部動機： 貼心服務、建立信任 炒作優(yōu)惠、物有所值 哪些信號是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動成交 語言信號 挑剔比較 :“挑剔是買家”，提出意見、挑剔產品； 褒獎其它品牌； 要求優(yōu)惠： 客戶主動要求再優(yōu)惠，或詢問下次活動截止時間；詢問贈品情況； 拉關系： 聲稱認識領導、或是某熟人介紹的； 尋求保障： 打聽產品保養(yǎng)、保修之類的售后問題； 問設計及安裝收費情況等；問到貨時間 認同銷售人員： “你介紹得不錯”、“真說不過你”、“你們銷售人員太厲害了” …… 詢問付款方式： 現(xiàn)金還是刷卡？可否貨到付款？ 哪些信號是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動成交 由漫不經心到目光聚焦： 目光長時間停留、眼睛放光； 從沉思到放松： 由眉頭緊皺到眉頭舒展； 從冷漠到親切： 由冷漠懷疑變成親切自然、態(tài)度友好 由靜變動： 由抱胸等靜態(tài)戒備性動作轉向“東摸摸、西看看”的動態(tài)動作 坐姿： 客戶由原來的前傾、正襟危坐轉為，肢體舒展后仰； 客戶的雙腳： 客戶說“你再不給優(yōu)惠，我就走了”，轉上身但腳不動，說明 在做價格博弈、測試商家的價格底線； 轉變洽談環(huán)境： 客戶隨著導購進入洽談區(qū)，無明顯的拒絕和異議。 實戰(zhàn)觀點： 客戶真正要的不是占了多少便宜，而是感覺占到了便宜。 不過女士，買東西關注價格是肯定的，但其實更關鍵在于是否是真的適合自己的， 如果東西便宜一點但回去使用后發(fā)現(xiàn)產品質量無法保障，這樣的話其實更貴，您說是 嗎？您覺得您更關注產品品質還是價格呢？” （通過引導，改變客戶購買標準） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶：你們家的電器是貼牌的吧？ 實戰(zhàn)觀點： 1）曲線思考，巧妙回答 2）強化價值，解決憂慮 示范案例： 客戶： “你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？” 導購 ：“先生，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作， 技術研發(fā)都是目前業(yè)內的領先水平。志邦是一家專業(yè)的整體廚柜研發(fā)制造企業(yè)， 電器配套率非常高，像我們家的電器都是經過專業(yè)設計和研發(fā)的；其實，您并不是在意是 否貼牌，您在意的是產品到底好不好，您看我們的電器都是通過國家 3C強制認證的（講解 電器賣點，詳見 《 從賣廚柜到賣完整廚房 》 ） 〃〃〃 再說了，您不相信我們的電器還不相 信我們志邦的品牌嗎？ ” （表達認同，獲得好感；切中要害，解決憂慮） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：導購一言不對，激怒客戶。 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶看中產品，但卻說要回去跟家人商量一下再決定。 ” （表達尊重和認同；探尋原因；驗證購買真實性） 客戶 ： “ 沒關系的，我回去商量下，還是要讓她過來看才能決定的。您可以看下，我們家的這款產品從它的工藝細節(jié)上更注重 〃〃〃” （強化差異） 導購 ：“先生， **也是一家不錯的廚柜牌子，但是您要拿來跟我們比的話實在不好說，因為 它相比我們家最大也是唯一的優(yōu)勢就是價格特別便宜，我們志邦是廚柜行業(yè)的領軍企 業(yè)，產品都是通過十環(huán)認證的，您看 〃〃〃” （以退為進，曲線比較） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 方法 1忽略法： 弱化價格 強化價值 價格異議解除 — 5大方法 跳過對價格的關注， 轉到客戶關注的方面介紹，或寒暄、或提問。 舉例：痛苦銷售 第二章 〃 小結 客戶未成交原因分析： ?銷售人員自身原因 ?客戶方面原因： 價格異議、產品異議、服務異議、決策異議、市場異議 客戶未成交異議處理 ?五步驟： 表達同理心、提問找原因、反對意見解除、確定客戶想法、再次促成成交 ? 價格異議解除 5方法：忽略法、繞繞法、打比方、分解法、直言面對法 留下意向 拒絕是成功的開始；留下意向，是為了再次的有效跟進。 （體現(xiàn)對客戶的尊重，并且可以觀察客戶是否去競品比較） 送客致謝 分組模擬情景 PK 情景 客戶第三次進店，經過銷售人員詳細講解，最終挑選到一套滿意產品，算完所有的優(yōu)惠并抹去零頭后總價 31000，客戶議價 30000， 如何設臵及把控對話，在維持總價 31000不變的基礎上成交，同時又讓客戶買的心服。 客戶：就 30000，不行我就不定了。 （通過引導，讓客戶再次確認自己的配臵） 導購：張姐，真的已經是優(yōu)惠后的了，我們總部對價格管控非常嚴格，如果給您便宜了，核價單在總部檢查是通不過的。導購：已經給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。你再想想辦法，跟你們領導請示下?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （通過引導，讓客戶再次確認自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （通過引導，讓客戶再次確認自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了。（客戶看到店面的一套刀具） 導購：這個真不行了哦，這個加起來都快 1200了，肯定不行的。 沒有完全的拒絕，也沒有完全的同意，永遠不做無條件讓步。您待會要還有問題，我貿然申請，領導肯定罵死我
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1