店面五步成交法（ppt57頁)-預(yù)覽頁
【正文】 選了嗎？ 您定的哪家的裝飾公司??？ 第二步 探詢需求 客戶基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買，所以，先要找出他們的理由。 第五步 主動(dòng)成交 客戶比較決策階段 —— 主動(dòng)成交 ? 解除抵觸心理 ? 快速逼單落單 如何解除客戶購買的抵觸心理？ 把“不需要”變成“很需要” 第五步 主動(dòng)成交 內(nèi)因 強(qiáng)化客戶購買行為的內(nèi)在動(dòng)機(jī)： 精準(zhǔn)推薦、符合需求 外因 提供客戶購買行為的外部動(dòng)機(jī)： 貼心服務(wù)、建立信任 炒作優(yōu)惠、物有所值 哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動(dòng)成交 語言信號(hào) 挑剔比較 :“挑剔是買家”，提出意見、挑剔產(chǎn)品； 褒獎(jiǎng)其它品牌； 要求優(yōu)惠： 客戶主動(dòng)要求再優(yōu)惠，或詢問下次活動(dòng)截止時(shí)間；詢問贈(zèng)品情況； 拉關(guān)系： 聲稱認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)、或是某熟人介紹的； 尋求保障： 打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題； 問設(shè)計(jì)及安裝收費(fèi)情況等；問到貨時(shí)間 認(rèn)同銷售人員： “你介紹得不錯(cuò)”、“真說不過你”、“你們銷售人員太厲害了” …… 詢問付款方式： 現(xiàn)金還是刷卡？可否貨到付款？ 哪些信號(hào)是客戶發(fā)出的成交暗示？ 第五步 主動(dòng)成交 由漫不經(jīng)心到目光聚焦： 目光長時(shí)間停留、眼睛放光； 從沉思到放松： 由眉頭緊皺到眉頭舒展； 從冷漠到親切： 由冷漠懷疑變成親切自然、態(tài)度友好 由靜變動(dòng)： 由抱胸等靜態(tài)戒備性動(dòng)作轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作 坐姿： 客戶由原來的前傾、正襟危坐轉(zhuǎn)為，肢體舒展后仰； 客戶的雙腳： 客戶說“你再不給優(yōu)惠，我就走了”，轉(zhuǎn)上身但腳不動(dòng)，說明 在做價(jià)格博弈、測試商家的價(jià)格底線； 轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境： 客戶隨著導(dǎo)購進(jìn)入洽談區(qū)，無明顯的拒絕和異議。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 客戶真正要的不是占了多少便宜，而是感覺占到了便宜。 不過女士，買東西關(guān)注價(jià)格是肯定的，但其實(shí)更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的， 如果東西便宜一點(diǎn)但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無法保障，這樣的話其實(shí)更貴，您說是 嗎？您覺得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價(jià)格呢？” （通過引導(dǎo)，改變客戶購買標(biāo)準(zhǔn)） 客戶異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：客戶：你們家的電器是貼牌的吧？ 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）曲線思考，巧妙回答 2）強(qiáng)化價(jià)值，解決憂慮 示范案例： 客戶： “你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？” 導(dǎo)購 ：“先生，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作， 技術(shù)研發(fā)都是目前業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平。志邦是一家專業(yè)的整體廚柜研發(fā)制造企業(yè)， 電器配套率非常高，像我們家的電器都是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計(jì)和研發(fā)的；其實(shí)，您并不是在意是 否貼牌，您在意的是產(chǎn)品到底好不好，您看我們的電器都是通過國家 3C強(qiáng)制認(rèn)證的（講解 電器賣點(diǎn)，詳見 《 從賣廚柜到賣完整廚房 》 ） 〃〃〃 再說了，您不相信我們的電器還不相 信我們志邦的品牌嗎？ ” （表達(dá)認(rèn)同，獲得好感；切中要害，解決憂慮） 客戶異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：導(dǎo)購一言不對(duì)，激怒客戶。 客戶異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：客戶看中產(chǎn)品，但卻說要回去跟家人商量一下再?zèng)Q定。 ” （表達(dá)尊重和認(rèn)同；探尋原因；驗(yàn)證購買真實(shí)性） 客戶 ： “ 沒關(guān)系的，我回去商量下，還是要讓她過來看才能決定的。您可以看下，我們家的這款產(chǎn)品從它的工藝細(xì)節(jié)上更注重 〃〃〃” （強(qiáng)化差異） 導(dǎo)購 ：“先生， **也是一家不錯(cuò)的廚柜牌子，但是您要拿來跟我們比的話實(shí)在不好說，因?yàn)? 它相比我們家最大也是唯一的優(yōu)勢就是價(jià)格特別便宜，我們志邦是廚柜行業(yè)的領(lǐng)軍企 業(yè)，產(chǎn)品都是通過十環(huán)認(rèn)證的，您看 〃〃〃” （以退為進(jìn)，曲線比較） 客戶異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 方法 1忽略法： 弱化價(jià)格 強(qiáng)化價(jià)值 價(jià)格異議解除 — 5大方法 跳過對(duì)價(jià)格的關(guān)注， 轉(zhuǎn)到客戶關(guān)注的方面介紹，或寒暄、或提問。 舉例：痛苦銷售 第二章 〃 小結(jié) 客戶未成交原因分析： ?銷售人員自身原因 ?客戶方面原因： 價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、服務(wù)異議、決策異議、市場異議 客戶未成交異議處理 ?五步驟： 表達(dá)同理心、提問找原因、反對(duì)意見解除、確定客戶想法、再次促成成交 ? 價(jià)格異議解除 5方法：忽略法、繞繞法、打比方、分解法、直言面對(duì)法 留下意向 拒絕是成功的開始；留下意向，是為了再次的有效跟進(jìn)。 （體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，并且可以觀察客戶是否去競品比較） 送客致謝 分組模擬情景 PK 情景 客戶第三次進(jìn)店，經(jīng)過銷售人員詳細(xì)講解，最終挑選到一套滿意產(chǎn)品，算完所有的優(yōu)惠并抹去零頭后總價(jià) 31000，客戶議價(jià) 30000， 如何設(shè)臵及把控對(duì)話，在維持總價(jià) 31000不變的基礎(chǔ)上成交，同時(shí)又讓客戶買的心服。 客戶：就 30000，不行我就不定了。 （通過引導(dǎo)，讓客戶再次確認(rèn)自己的配臵） 導(dǎo)購：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過的。導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （通過引導(dǎo)，讓客戶再次確認(rèn)自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了?？蛻簦壕?，不行我就不定了。 （通過引導(dǎo)，讓客戶再次確認(rèn)自己的配臵）情景還原客戶：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了。（客戶看到店面的一套刀具） 導(dǎo)購：這個(gè)真不行了哦，這個(gè)加起來都快 1200了，肯定不行的。 沒有完全的拒絕，也沒有完全的同意，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。您待會(huì)要還有問題，我貿(mào)然申請(qǐng)，領(lǐng)導(dǎo)肯定罵死我
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