店面五步成交法ppt57頁)-wenkub
2023-02-15 03:45:27 本頁面
【正文】 看。 ” （給客戶指出重點考察對象，做第一次推介） 走開后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動 （選擇接近客戶的最佳時機） 客戶沒有相應(yīng)舉動，她在兩分鐘內(nèi)遞上一杯水，并借機說： “ 先生，天氣很熱，您喝 杯水消暑，您是哪個小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實景圖片，待會可以給您看下?！? （創(chuàng)造接近客戶的機會，積極引導(dǎo)客戶） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 情景 2 直接問價格：這款多少錢？ 實戰(zhàn)分析： 廚柜是定制化產(chǎn)品，價格是客戶很容易關(guān)注的話題，巧妙應(yīng)對 示范案例： 導(dǎo)購 ： “ 您好，歡迎光臨 ****?！? （巧妙回答客戶問話，同時做話題引導(dǎo)，掌握主動權(quán)） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實戰(zhàn)分析： 學(xué)會尊重和認(rèn)同客戶 化被動為主動，強調(diào) “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷售道具進(jìn)行引導(dǎo)銷售 示范案例： 導(dǎo)購 ：真是抱歉，女士。 實戰(zhàn)分析： 分析客戶特征：比較型客戶，可能在競品已算過報價 創(chuàng)造機會（如在核價過程中）講解產(chǎn)品、做差異化對比 互留聯(lián)系方式，重點跟進(jìn) 示范案例： 客戶 ： “ 你幫我算下這套烤漆的價格，我趕時間。 ” （爭取客戶好感） 您在他家算的也是類似這款的吧，不過我們這款出樣是 ***的，您在他家看的樣柜是 ***的 外面車等著呢。”將報價、單頁等放入手提單交給客戶。 您看，我們這款產(chǎn)品的設(shè)計整體以圓弧為主導(dǎo)，非常安全，您家里有小朋友的話 可以考慮選擇這樣的款式，不容易磕碰。 第三步 利好傳遞 第三步 利好傳遞 2品質(zhì) 6價格 5服務(wù) 1品牌 4設(shè)計 制造優(yōu)勢、卓越品質(zhì)、產(chǎn)品防偽查詢等 價格梯度合理全面、選擇范圍廣、品牌性價比高、活動很劃算 五項承諾、同步安裝、年度回訪 微笑行動、服務(wù)網(wǎng)點遍布全國 設(shè)計團(tuán)隊、一案多解、模擬體驗系統(tǒng)、五區(qū)理論 +活力空間 131項設(shè)計專利等 18年的專業(yè)和專注、中國馳名商標(biāo) /央視上榜品牌、 千店規(guī)模、數(shù)一數(shù)二 3環(huán)保 環(huán)保優(yōu)勢：十環(huán)認(rèn)證、歐洲 E1級標(biāo)準(zhǔn)、首家國家級檢驗檢測 中心、 三標(biāo)一體化認(rèn)證、環(huán)保承諾書 第三步 利好傳遞 客戶買的不是你的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給他 /她的好處！ 第四步 預(yù)算報價 客戶分析詢價階段 —— 預(yù)算報價 ? 合理預(yù)算 ? 強化賣點 第四步 預(yù)算報價 客戶明確意向后，“分析詢價” 引導(dǎo)入座 （坐以靜心） 銷售人員“預(yù)算報價” 強化賣點 確認(rèn)需求： 確定意向產(chǎn)品及配臵 強調(diào)價值： 放大、重復(fù)產(chǎn)品賣點 三級報價 符合預(yù)期： 上浮 20%左右 炒作優(yōu)惠： 正常標(biāo)價、平時折扣價、活動價 是否超預(yù)算或預(yù)期？ 產(chǎn)品性價比高嗎？ 現(xiàn)在買劃算嗎？ 第四步 預(yù)算報價 要讓客戶知道“占了多少便宜”。” 第五步 再次促成成交 未成交客戶異議處理 例：客戶：你再便宜一點，再便宜點我就訂了。我們這的價格都是總部制定、 全國統(tǒng)一的，是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低您就是為難我了。” 導(dǎo)購 ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。 導(dǎo)購不敢做聲， 店長 趕緊出面，給客戶賠不是，最終以德膜一定的簽單優(yōu)惠才緩解客戶的怒氣。只是我們 活動今天就要結(jié)束了，我怕您錯過活動優(yōu)惠非?？上В皇窍敫蛉松塘肯?，沒 有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫人溝通下。但是說實話，市面上的產(chǎn)品差異很大， 單一評判誰好誰壞也不完全合理，導(dǎo)購也會自賣自夸，您說是吧？適合自己的才是最 好的。 舉例：女士美容、男士香煙 方法 5直言面對 你們要一萬八，XX品牌只要一萬二！ 確實， 市面上還有八千的呢！ 價格異議解除 — 5大方法 直接面對客戶價格異議，闡明利弊。 送客語 ：“慢走！歡迎下次光臨！” 送客禮： 送客出店門口，并目送客戶至視線外。 導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。 （給客戶臺階下，試探客戶想法） 情景還原客戶：還要 啊，再便宜點，我看 就可以了。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶做暗示：讓價行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購：已經(jīng)給您按照活動最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒辦法了。你再想想辦法，跟你們領(lǐng)導(dǎo)請示下。 （贈品不及產(chǎn)品更具吸引力；導(dǎo)購要會講故事；“瓜子”要一點一點給，鍋具本身就是簽單禮品） 客戶：這個要 880？那你再把那套刀送我。 導(dǎo)購拿來電話，突然對客戶說：張姐，我全力幫您申請，如果能批，您 是現(xiàn)金還是刷卡？ （鎖定成交，把客戶套進(jìn)來） 客戶：沒帶那么多錢，刷卡。 導(dǎo)購正欲撥電話，又故作小心：張姐，您除了贈品，沒有其他問題了吧。我就說您答應(yīng)給我?guī)蓚€客戶行嗎？ （步步為營，拉近與客戶感情） 結(jié)語 建信任、挖需求、傳利好、除異議、促成交 銷售無定式，成交有章法！ 。 （爭取客戶同情，鎖定問題唯一性，切斷客戶退路，防止申請下來后，客戶又提其它要求，到那時則會很被動） 客戶：那沒問題，你只要給我這個能搞定，我好幾個鄰居要裝修呢。案例的成功在于導(dǎo)購能掌控全局，同時又給客戶“贏”的感覺。 （欲擒故縱法） 客戶：你幫我問問啊。情景還原 客戶：那你能送我什么呀，該有的我都有了。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的?？蛻簦翰恍芯退懔伺?，我要出去肯定不回來了哦。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)
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