【正文】 沒(méi)有完全的拒絕，也沒(méi)有完全的同意，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。 （通過(guò)引導(dǎo)，讓客戶(hù)再次確認(rèn)自己的配臵）情景還原客戶(hù)：還要 啊，再便宜點(diǎn)，我看 就可以了。 （通過(guò)引導(dǎo)，讓客戶(hù)再次確認(rèn)自己的配臵） 導(dǎo)購(gòu)：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過(guò)的。您可以看下，我們家的這款產(chǎn)品從它的工藝細(xì)節(jié)上更注重 〃〃〃” （強(qiáng)化差異） 導(dǎo)購(gòu) ：“先生， **也是一家不錯(cuò)的廚柜牌子，但是您要拿來(lái)跟我們比的話(huà)實(shí)在不好說(shuō)，因?yàn)? 它相比我們家最大也是唯一的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格特別便宜，我們志邦是廚柜行業(yè)的領(lǐng)軍企 業(yè)，產(chǎn)品都是通過(guò)十環(huán)認(rèn)證的，您看 〃〃〃” （以退為進(jìn)，曲線(xiàn)比較） 客戶(hù)異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 方法 1忽略法： 弱化價(jià)格 強(qiáng)化價(jià)值 價(jià)格異議解除 — 5大方法 跳過(guò)對(duì)價(jià)格的關(guān)注， 轉(zhuǎn)到客戶(hù)關(guān)注的方面介紹，或寒暄、或提問(wèn)。 不過(guò)女士，買(mǎi)東西關(guān)注價(jià)格是肯定的，但其實(shí)更關(guān)鍵在于是否是真的適合自己的， 如果東西便宜一點(diǎn)但回去使用后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，這樣的話(huà)其實(shí)更貴，您說(shuō)是 嗎？您覺(jué)得您更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)還是價(jià)格呢？” （通過(guò)引導(dǎo)，改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)） 客戶(hù)異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：客戶(hù)：你們家的電器是貼牌的吧？ 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）曲線(xiàn)思考，巧妙回答 2）強(qiáng)化價(jià)值，解決憂(yōu)慮 示范案例： 客戶(hù)： “你們的電器自己的嗎？貼牌的吧？” 導(dǎo)購(gòu) ：“先生，我們的電器都是志邦自主研發(fā)的品牌電器，您看我們跟帥康電器是戰(zhàn)略合作， 技術(shù)研發(fā)都是目前業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平。 （留下聯(lián)系方式） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 第一步 迎賓接待 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶(hù)留下第一印象！ 第二步 探詢(xún)需求 客戶(hù)接觸階段 —— 探詢(xún)需求 ? 提問(wèn)互動(dòng) ? 深入挖掘 第二步 探詢(xún)需求 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求有哪些？ 銷(xiāo)售人員“做什么” 功能需求 裝飾需求 安全需求 社交需求 非自主需求 了解需求、滿(mǎn)足需求、提升需求 探詢(xún)內(nèi)容： 客戶(hù)信息（姓名、電話(huà)、住址） 客戶(hù)喜好和關(guān)注點(diǎn)（風(fēng)格、材質(zhì)、色彩、品牌、環(huán)保、品質(zhì)） 消費(fèi)能力 裝修進(jìn)度 探詢(xún)方法： “望聞問(wèn)切”法 “假定需求”法 “旁敲側(cè)擊”法 第二步 探詢(xún)需求 探詢(xún)需求常用話(huà)術(shù)： ? 望聞問(wèn)切法 觀察客戶(hù)的服飾 /挎包 /首飾 /駕乘 /隨身物品及喜好物品等判斷購(gòu)買(mǎi)力。 ” 客戶(hù)指著香奈兒。 實(shí)戰(zhàn)分析： 辨別原因：客戶(hù)的口頭禪 /客戶(hù)未看到合適的產(chǎn)品； 細(xì)心觀察、選擇接近客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)； 創(chuàng)造接近客戶(hù)的機(jī)會(huì) ，積極引導(dǎo)客戶(hù)，變被動(dòng)為主動(dòng)； 示范案例： 客戶(hù) ： “ 我隨便看看。 導(dǎo)購(gòu) ： “ 那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。 第三步 利好傳遞 客戶(hù)求證階段 —— 利好傳遞 ? 根據(jù)客戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)切入志邦賣(mài)點(diǎn)介紹 ? 結(jié)合客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)不斷重復(fù)、放大自身優(yōu)勢(shì) 第三步 利好傳遞 客戶(hù)求證階段想“求證什么” 銷(xiāo)售人員如何傳遞？ 圍繞或引導(dǎo)客戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)性 利好傳遞。 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）銷(xiāo)售人員一定要注意自己的言行 2）客戶(hù)出現(xiàn)情緒，一定要有其他人員盡快出面圓場(chǎng)，給足客戶(hù)面子 示范案例： 客戶(hù)： 客戶(hù)夫妻二人來(lái)店面確認(rèn)方案準(zhǔn)備簽單，前期已經(jīng)交付定金，而且客戶(hù)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí) 力，訂購(gòu)的是活動(dòng)款的 LG膜產(chǎn)品，女士在走動(dòng)過(guò)程中看到了店面的德膜樣柜，很喜歡， 于是問(wèn)了句“這個(gè)多少錢(qián)？” 導(dǎo)購(gòu) 漫不經(jīng)心地說(shuō)：“這個(gè)是最高端的御庭系列誒，不打折”。 留意向常用方法 互換式： 以遞名片、算報(bào)價(jià)、出方案、送禮品等與客戶(hù)交換聯(lián)系方式； 優(yōu)惠吸引式： 以后期有優(yōu)惠活動(dòng)短信通知的由頭留下聯(lián)系方式； 抽獎(jiǎng)問(wèn)卷式： 以填寫(xiě)抽獎(jiǎng)券、意見(jiàn)問(wèn)卷等形式留下客戶(hù)聯(lián)系方式?？蛻?hù)：就 ，不行我就不定了。導(dǎo)購(gòu)：如果 可以的話(huà)，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （爭(zhēng)取客戶(hù)同情，鎖定問(wèn)題唯一性，切斷客戶(hù)退路，防止申請(qǐng)下來(lái)后，客戶(hù)又提其它要求，到那時(shí)則會(huì)很被動(dòng)） 客戶(hù)：那沒(méi)問(wèn)題，你只要給我這個(gè)能搞定，我好幾個(gè)鄰居要裝修呢。 （贈(zèng)品不及產(chǎn)品更具吸引力；導(dǎo)購(gòu)要會(huì)講故事；“瓜子”要一點(diǎn)一點(diǎn)給，鍋具本身就是簽單禮品） 客戶(hù)：這個(gè)要 880？那你再把那套刀送我。 （巧妙利用總部資源，做原因轉(zhuǎn)嫁；也給客戶(hù)做暗示：讓價(jià)行不通，要想想其它方法）導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒(méi)辦法了。 導(dǎo)購(gòu)：已經(jīng)給您按照活動(dòng)最優(yōu)惠的方式安排了，真的沒(méi)辦法了。只是我們 活動(dòng)今天就要結(jié)束了，我怕您錯(cuò)過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠非?？上В皇窍敫蛉松塘肯?，沒(méi) 有其它疑慮的話(huà)，我建議您可以電話(huà)夫人溝通下。” 第五步 再次促成成交 未成交客戶(hù)異議處理 例：客戶(hù)：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了。外面車(chē)等著呢?！? （巧妙回答客戶(hù)問(wèn)話(huà)，同時(shí)做話(huà)題引導(dǎo)，掌握主動(dòng)權(quán)） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實(shí)戰(zhàn)分析： 學(xué)會(huì)尊重和認(rèn)同客戶(hù) 化被動(dòng)為主動(dòng)，強(qiáng)調(diào) “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷(xiāo)售道具進(jìn)行引導(dǎo)銷(xiāo)售 示范案例： 導(dǎo)購(gòu) ：真是抱歉，女士。店面五步成交法 銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程之 — 課程簡(jiǎn)介 課程對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全員 課程目的： 通過(guò)簡(jiǎn)單、易學(xué)的五步成交法及客戶(hù)異議處理技巧，深度解析銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定階段初次進(jìn)店客戶(hù)的心理狀態(tài)，提高終端全體員工的銷(xiāo)售技戰(zhàn)術(shù)，幫助學(xué)員快速落單，一錘定音、一劍封喉?！? 或 導(dǎo)購(gòu) 2： “先生，我們這邊剛好在做活動(dòng)，全國(guó) 1000多家專(zhuān)賣(mài)店同步在做，價(jià)格非常優(yōu)惠， 您可