店面五步成交法ppt57頁)-wenkub.com
2025-01-25 03:45 本頁面
【正文】 導(dǎo)購撥電話，邊撥邊說：張姐，您不知道，我心里有底，上午一位客戶剛刷 45000，都沒這個(gè)贈(zèng)品。 情景還原 客戶：沒了，沒了，快問吧。 導(dǎo)購故作為難，去拿電話，突然說：張姐，假如不行您千萬別怪我 （降低客戶期望） 客戶：一定得行。 （客戶好像不情愿，但也有松動(dòng)） 導(dǎo)購：這樣吧，我先給領(lǐng)導(dǎo)打給電話，爭取給您做最大讓利，您看下，這套鍋具怎么樣，這套是我們店面的銷售產(chǎn)品，前段時(shí)間 **單位還 特地來我們家采購給員工做節(jié)日福利呢，質(zhì)量特別好，價(jià)值 880的。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。 （客戶做價(jià)格博弈）導(dǎo)購：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過的。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。導(dǎo)購：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過的。導(dǎo)購：如果 可以的話，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （客戶做價(jià)格博弈） 導(dǎo)購：張姐，這樣，我給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看能不能送您個(gè)禮品彌補(bǔ)下，您看行嗎，您也沒必要因?yàn)?1000塊錢放棄您這么喜愛的產(chǎn)品吧。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去） 客戶：那不行，全部都要的。 評(píng)分規(guī)則： 1）遞交方案速度 20； 2）方案完整有效性 20； 3）方案講解 20； 4）團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 20； 5）綜合評(píng)分 20； 評(píng)選：每項(xiàng)以 20分計(jì)算，每級(jí)別相差 2分 情景還原 客戶：還要 31000啊，再便宜點(diǎn)，我看 30000就可以了。 無論客戶是否選購，一定要提供最完美的客戶服務(wù)。 舉例：一平方米房價(jià) VS廚柜 ；手機(jī) VS廚柜 方法 4價(jià)格分解法 價(jià)格異議解除 — 5大方法 學(xué)會(huì)做減法，讓客戶感覺“便宜”。 萬一夫人喜歡，您又不會(huì)錯(cuò)失活動(dòng)優(yōu)惠，您看行嗎？ ” （促進(jìn)當(dāng)下購買） 客戶異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：客戶：你們的品牌跟 **相比哪個(gè)好？ 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）尊重競爭對(duì)手，切忌貶低其它品牌 2）合理分析，有效引導(dǎo) 3）打好差異化牌，強(qiáng)化自身產(chǎn)品價(jià)值 示范案例： 導(dǎo)購 ：“先生，您很有眼光，看的兩個(gè)都是大品牌的。 ” 導(dǎo)購： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。 客戶： “你什么意思？你看我定過了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶消不了氣，開始大發(fā) 雷霆，認(rèn)為這樣的服務(wù)態(tài)度如何相信我們，準(zhǔn)備退訂。（曲線應(yīng)答） 客戶： “你們不是說專業(yè)做廚柜的嗎，電器沒有老板方太的專業(yè)?！? 導(dǎo)購 ：“女士，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都會(huì)有所不同?！? 第一步 表達(dá)同理心 價(jià)格原因：“您說的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價(jià)格確實(shí)要高一些，但價(jià)格只是您購買廚柜當(dāng)中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等 …… ” 第三步 反對(duì)意見解除 “我們作為專業(yè)化品牌，品質(zhì)及服務(wù)您盡可放心，我們價(jià)格不是最低的，但性價(jià)比絕對(duì)是最高的，您認(rèn)為呢？ 第四步 確定客戶想法 “您可以先確定下來，我們安排設(shè)計(jì)師給您詳細(xì)做方案，一定會(huì)滿足您的需求。 詳見 《 ABN+FABE利益推銷法》 6個(gè)方面： 品牌 —— 升價(jià)值 產(chǎn)品 —— 推品質(zhì) 環(huán)保 —— 拿證據(jù) 設(shè)計(jì) —— 賞案例 服務(wù) —— 談保障 價(jià)格 —— 講優(yōu)惠 重點(diǎn) 《 產(chǎn)品差異化講解 》 公司實(shí)力怎樣？ 產(chǎn)品品質(zhì)好嗎？ 設(shè)計(jì)好不好？ 服務(wù)是否有保障？ 性價(jià)比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)務(wù)必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語言法寶”給客戶介紹，要站在客戶的角度幫他分析利弊，拉近與客戶的距離。 ? 假定需求法 女士，您可以看下這邊這款，我覺得這款的整體設(shè)計(jì)很符合您的氣質(zhì)?！保ㄟM(jìn)行產(chǎn)品差異化講解） 客戶 ： “ 哦，我看看再說，你快點(diǎn)。 ” 迅速拿來，導(dǎo)購注意到客戶手里的競品單頁， 女士，您是不是剛也在 **算過呀，您選得都是大品牌呢。 （轉(zhuǎn)化不利） 而且這里的樣品涵蓋了幾乎全部裝修風(fēng)格，對(duì)了，您家是做什么風(fēng)格？ （創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 4 客戶要求直接算價(jià)格，不需要產(chǎn)品講解，算完就走?！? 或 導(dǎo)購 2： “先生，我們這邊剛好在做活動(dòng)，全國 1000多家專賣店同步在做，價(jià)格非常優(yōu)惠， 您可以先看下喜歡哪一款風(fēng)格的，待會(huì)我針對(duì)您家的戶型給你算個(gè)報(bào)價(jià)。 ” 裝作要走的樣子，然 后突然回頭說： “ 對(duì)了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看。 問候： 熱情相迎，點(diǎn)頭微笑； 規(guī)范用語：“您好！歡迎光臨志邦廚柜。店面五步成交法 銷售技巧類課程之 — 課程簡介 課程對(duì)象： 營銷領(lǐng)域全員 課程目的： 通過簡單、易學(xué)的五步成交法及客戶異議處理技巧，深度解析銷售現(xiàn)場預(yù)定階段初次進(jìn)店客戶的心理狀態(tài)，提高終端全體員工的銷售技戰(zhàn)術(shù)，幫助學(xué)員快速落單，一錘定音、一劍封喉?！? 識(shí)別： 初次 /二次進(jìn)店 意向客戶 /已訂客戶 看價(jià)格： 是否符合自身預(yù)算定位 第一步 迎賓接待 2項(xiàng)注意 3項(xiàng)要領(lǐng) ?儀態(tài)： 良好儀態(tài)、微笑迎接、禮貌問候 ?安全距離： 保持 ，不給客戶造成壓抑感 ?PMP法則： 巧用贊美，拉近距離，創(chuàng)造愉悅溝通氛圍 ?及時(shí)迎接： 尊重客戶，不要等待客戶看樣品才上前 ?闡明利益： 開場要能闡明利益點(diǎn)，吸引客戶聽下去 第一步 迎賓接待 最怕遇到 o(╯ □ ╰)o 情景 1 客戶漫不經(jīng)心：我隨便看
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