店面五步成交法（ppt57頁)-全文預覽
【正文】 我們這幾款產品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。 ” 導購 1： “ 先生，影響價格的因素有很多，比如您的 **米數(shù)、材質、風格、設計等，你是打 算做什么風格、戶型可以告訴我，我給您預算下。 ” 導購 ： “ 好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時叫我。 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段 —— 迎賓接待 ? 面帶微笑 ? 站姿挺立 ? 迎賓語 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段在“看什么” 看形象： 品牌定位相符的終端形象如外立面、裝修等 看氛圍： 營造恰當?shù)匿N售氛圍如店面包裝、音樂、布局 看產品： 呈現(xiàn)樣品最具說服力的賣點如設計、款式、品質、功能 看人員： 與品牌定位相符的儀容儀表 統(tǒng)一、大方、得體 銷售人員“做什么” 迎賓： 店面保持兩位導購門口迎賓； 規(guī)范著裝、標準站姿、面帶微笑。 學員要求： 擁有 3個月以上終端銷售經(jīng)驗的人員 培訓講師： 課程顧問： 課件編制： 你能否做到“ 30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？ 你能否準確抓住客戶需求，快速了解客戶想要什么？ 你能否讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？ 你能否像喬 〃 吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？ 課前思考 目錄 一 五步成交核心內容 二 未成交客戶異議處理 第一章 五步成交核心內容 概述 5比較決策 4分析詢價 3求證 5主動成交 4核算報價 3利好傳遞 交易過程 銷售過程就是 了解 需求 、 滿足 需求 、 提升 需求 的過程 2接觸 1觀望 2探詢需求 1迎賓接待 客戶 導購 針對定制化產品的銷售特殊性，結合客戶心理，共分出 5大步驟實現(xiàn)成交。 實戰(zhàn)分析： 辨別原因：客戶的口頭禪 /客戶未看到合適的產品； 細心觀察、選擇接近客戶的最佳時機； 創(chuàng)造接近客戶的機會 ，積極引導客戶，變被動為主動； 示范案例： 客戶 ： “ 我隨便看看。您 看這套產品您感覺怎么樣，它是我們店的主打產品 ” 客戶 ： “ 哦，這套不錯，多少錢啊。由于店面空間有限，我們的確出樣不多 。 ” 客戶指著香奈兒?！保ǖ谝淮蝿?chuàng)造機會講解產品） 客戶 打斷導購的話， “ 我就算下價格，我趕時間呢 ” 。 ” 導購 ： “ 好的，女士，這是我的名片，您今天沒時間就不耽誤您了，有需要您可以給我電話， 您這邊也給我留個聯(lián)系方式吧 （留下聯(lián)系方式） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 第一步 迎賓接待 你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一印象！ 第二步 探詢需求 客戶接觸階段 —— 探詢需求 ? 提問互動 ? 深入挖掘 第二步 探詢需求 客戶購買的需求有哪些？ 銷售人員“做什么” 功能需求 裝飾需求 安全需求 社交需求 非自主需求 了解需求、滿足需求、提升需求 探詢內容： 客戶信息（姓名、電話、住址） 客戶喜好和關注點（風格、材質、色彩、品牌、環(huán)保、品質） 消費能力 裝修進度 探詢方法： “望聞問切”法 “假定需求”法 “旁敲側擊”法 第二步 探詢需求 探詢需求常用話術： ? 望聞問切法 觀察客戶的服飾 /挎包 /首飾 /駕乘 /隨身物品及喜好物品等判斷購買力。 ? 旁敲側擊法 阿姨，您是哪個小區(qū)的啊？我看看我們有沒有您家的戶型方案！ 您家其它建材
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