店面五步成交法（ppt57頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。 ” 導(dǎo)購(gòu) 1： “ 先生，影響價(jià)格的因素有很多，比如您的 **米數(shù)、材質(zhì)、風(fēng)格、設(shè)計(jì)等，你是打 算做什么風(fēng)格、戶型可以告訴我，我給您預(yù)算下。 ” 導(dǎo)購(gòu) ： “ 好的，您先看看，我就在附近，有需要您隨時(shí)叫我。 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段 —— 迎賓接待 ? 面帶微笑 ? 站姿挺立 ? 迎賓語(yǔ) 第一步 迎賓接待 客戶觀望階段在“看什么” 看形象： 品牌定位相符的終端形象如外立面、裝修等 看氛圍： 營(yíng)造恰當(dāng)?shù)匿N售氛圍如店面包裝、音樂(lè)、布局 看產(chǎn)品： 呈現(xiàn)樣品最具說(shuō)服力的賣點(diǎn)如設(shè)計(jì)、款式、品質(zhì)、功能 看人員： 與品牌定位相符的儀容儀表 統(tǒng)一、大方、得體 銷售人員“做什么” 迎賓： 店面保持兩位導(dǎo)購(gòu)門口迎賓； 規(guī)范著裝、標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑。 學(xué)員要求： 擁有 3個(gè)月以上終端銷售經(jīng)驗(yàn)的人員 培訓(xùn)講師： 課程顧問(wèn)： 課件編制： 你能否做到“ 30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”？ 你能否準(zhǔn)確抓住客戶需求，快速了解客戶想要什么？ 你能否讓自己的自信從骨子里透出來(lái)，感染你的客戶于無(wú)形之中？ 你能否像喬 〃 吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？ 課前思考 目錄 一 五步成交核心內(nèi)容 二 未成交客戶異議處理 第一章 五步成交核心內(nèi)容 概述 5比較決策 4分析詢價(jià) 3求證 5主動(dòng)成交 4核算報(bào)價(jià) 3利好傳遞 交易過(guò)程 銷售過(guò)程就是 了解 需求 、 滿足 需求 、 提升 需求 的過(guò)程 2接觸 1觀望 2探詢需求 1迎賓接待 客戶 導(dǎo)購(gòu) 針對(duì)定制化產(chǎn)品的銷售特殊性，結(jié)合客戶心理，共分出 5大步驟實(shí)現(xiàn)成交。 實(shí)戰(zhàn)分析： 辨別原因：客戶的口頭禪 /客戶未看到合適的產(chǎn)品； 細(xì)心觀察、選擇接近客戶的最佳時(shí)機(jī)； 創(chuàng)造接近客戶的機(jī)會(huì) ，積極引導(dǎo)客戶，變被動(dòng)為主動(dòng)； 示范案例： 客戶 ： “ 我隨便看看。您 看這套產(chǎn)品您感覺(jué)怎么樣，它是我們店的主打產(chǎn)品 ” 客戶 ： “ 哦，這套不錯(cuò)，多少錢啊。由于店面空間有限，我們的確出樣不多 。 ” 客戶指著香奈兒。”（第一次創(chuàng)造機(jī)會(huì)講解產(chǎn)品） 客戶 打斷導(dǎo)購(gòu)的話， “ 我就算下價(jià)格，我趕時(shí)間呢 ” 。 ” 導(dǎo)購(gòu) ： “ 好的，女士，這是我的名片，您今天沒(méi)時(shí)間就不耽誤您了，有需要您可以給我電話， 您這邊也給我留個(gè)聯(lián)系方式吧 （留下聯(lián)系方式） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 第一步 迎賓接待 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶留下第一印象！ 第二步 探詢需求 客戶接觸階段 —— 探詢需求 ? 提問(wèn)互動(dòng) ? 深入挖掘 第二步 探詢需求 客戶購(gòu)買的需求有哪些？ 銷售人員“做什么” 功能需求 裝飾需求 安全需求 社交需求 非自主需求 了解需求、滿足需求、提升需求 探詢內(nèi)容： 客戶信息（姓名、電話、住址） 客戶喜好和關(guān)注點(diǎn)（風(fēng)格、材質(zhì)、色彩、品牌、環(huán)保、品質(zhì)） 消費(fèi)能力 裝修進(jìn)度 探詢方法： “望聞問(wèn)切”法 “假定需求”法 “旁敲側(cè)擊”法 第二步 探詢需求 探詢需求常用話術(shù)： ? 望聞問(wèn)切法 觀察客戶的服飾 /挎包 /首飾 /駕乘 /隨身物品及喜好物品等判斷購(gòu)買力。 ? 旁敲側(cè)擊法 阿姨，您是哪個(gè)小區(qū)的啊？我看看我們有沒(méi)有您家的戶型方案！ 您家其它建材
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