店面五步成交法（ppt57頁)-文庫吧
2025-01-17 03:45 本頁面
【正文】 化產(chǎn)品，價格是客戶很容易關(guān)注的話題，巧妙應(yīng)對 示范案例： 導購 ： “ 您好，歡迎光臨 ****。 ” 客戶 ： “ 哦，這套不錯，多少錢啊。 ” 導購 1： “ 先生，影響價格的因素有很多，比如您的 **米數(shù)、材質(zhì)、風格、設(shè)計等，你是打 算做什么風格、戶型可以告訴我，我給您預(yù)算下。” 或 導購 2： “先生，我們這邊剛好在做活動，全國 1000多家專賣店同步在做，價格非常優(yōu)惠， 您可以先看下喜歡哪一款風格的，待會我針對您家的戶型給你算個報價?！? （巧妙回答客戶問話，同時做話題引導，掌握主動權(quán)） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實戰(zhàn)分析： 學會尊重和認同客戶 化被動為主動，強調(diào) “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷售道具進行引導銷售 示范案例： 導購 ：真是抱歉，女士。由于店面空間有限，我們的確出樣不多 。 （表達尊重和認同） 但是您可以詳細看下，我們這幾款產(chǎn)品都是目前公司的經(jīng)典樣品，銷量非常好。 （轉(zhuǎn)化不利） 而且這里的樣品涵蓋了幾乎全部裝修風格，對了，您家是做什么風格？ （創(chuàng)造銷售機會） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 情景 4 客戶要求直接算價格，不需要產(chǎn)品講解，算完就走。 實戰(zhàn)分析： 分析客戶特征：比較型客戶，可能在競品已算過報價 創(chuàng)造機會（如在核價過程中）講解產(chǎn)品、做差異化對比 互留聯(lián)系方式，重點跟進 示范案例： 客戶 ： “ 你幫我算下這套烤漆的價格，我趕時間。 ” 客戶指著香奈兒。 導購 ： “ 哦，女士，您真有眼光，這套是我們公司的明星產(chǎn)品 ”（第一次創(chuàng)造機會講解產(chǎn)品） 客戶 打斷導購的話， “ 我就算下價格，我趕時間呢 ” 。 導購 ： “ 那好，女士，您稍等，我拿下筆紙。 ” 迅速拿來，導購注意到客戶手里的競品單頁， 女士，您是不是剛也在 **算過呀，您選得都是大品牌呢。 ” （爭取客戶好感） 您在他家算的也是類似這款的吧，不過我們這款出樣是 ***的，您在他家看的樣柜是 ***的 ”（進行產(chǎn)品差異化講解） 客戶 ： “ 哦，我看看再說，你快點。外面車等著呢。 ” 導購 ： “ 好的，女士，這是我的名片，您今天沒時間就不耽誤您了，有需要您可以給我電話， 您這邊也給我留個聯(lián)系方式吧 ”將報價、單頁等放入手提單交給客戶。 （留下聯(lián)系方式） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 第一步 迎賓接待 你永遠沒有第二次機會給客戶留下第一印象！ 第二步 探詢需求 客戶接觸階段 —— 探詢需求 ? 提問互動 ? 深入挖掘 第二步 探詢需求 客戶購買的需求有哪些？ 銷售人員“做什么” 功能需求 裝飾需求 安全需求 社交需求 非自主需求 了解需求、滿足需求、提升需求 探詢內(nèi)容： 客戶信息（姓名、電話、住址） 客戶喜好和關(guān)注點（風格、材質(zhì)、色彩、品牌、環(huán)保、品質(zhì)） 消費能力 裝修進度 探詢方法： “望聞問切”法 “假定需求”法 “旁敲側(cè)擊”法 第二步 探詢需求 探詢需求常用話術(shù)： ? 望聞問切法 觀察客戶的服飾 /挎包 /首飾 /駕乘 /隨身物品及喜好物品等判斷購買力。 先生 您好，您是喜歡現(xiàn)代簡約風格的，還是歐式田園風格的??？ 女士，您在選購 ***時比較關(guān)注哪些方面呢？如：環(huán)保還是售后？ 您房子裝修預(yù)算大概什么范圍，我可以根據(jù)預(yù)算推薦適合的產(chǎn)品。 ? 假定需求法 女士，您可以看下這邊這款，我覺得這款的整體設(shè)計很符合您的氣質(zhì)。 您看，我們這款產(chǎn)品的設(shè)計整體以圓弧為主導，非常安全，您家里有小朋友的話 可以考慮選擇這樣的款式，不容易磕碰。 ? 旁敲側(cè)擊法 阿姨，您是哪個小區(qū)的?。课铱纯次覀冇袥]有您家的戶型方案！ 您家其它建材選了嗎？ 您定的哪家的裝飾公司??？ 第二步 探詢需求 客戶基于自己的理由而非你的理由進行購買，所以，先要找出他們的理由。 第三步 利好傳遞 客戶求證階段 —— 利好傳遞 ? 根據(jù)客戶需求和關(guān)注點切入志邦賣點介紹 ? 結(jié)合客戶關(guān)注點不斷重復(fù)、放大自身優(yōu)勢 第三步 利好傳遞 客戶求證階段想“求證什么” 銷售人員如何傳遞？ 圍繞或引導客戶需求和關(guān)注點，針對性 利好傳遞。 詳見 《 ABN+FABE利益推銷法》 6個方面： 品牌 —— 升價值 產(chǎn)品 —— 推品質(zhì) 環(huán)保 —— 拿證據(jù) 設(shè)計 —— 賞案例 服務(wù) —— 談保障 價格 —— 講優(yōu)惠 重點 《 產(chǎn)品差異化講解 》 公司實力怎樣？ 產(chǎn)品品質(zhì)好嗎？ 設(shè)計好不好？ 服務(wù)是否有保障？ 性價比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢和差異化賣點務(wù)必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語言法寶”給客戶介紹，要站在客戶的角度幫他分析利弊，拉近與客戶的距離。 第三步 利好傳遞 第三步 利好傳遞 2品質(zhì) 6價格 5服務(wù) 1品牌 4設(shè)計 制造優(yōu)勢、卓越品質(zhì)、產(chǎn)品防偽查詢等 價格梯度合理全面、選擇范圍廣、品牌性價比高、活動很劃算 五項承諾、同步安裝、年度回訪 微笑行動、服務(wù)網(wǎng)點遍布全國 設(shè)計團隊、一案多解、模擬體驗系統(tǒng)、五區(qū)理論 +活力空間 131項設(shè)計專利等 18年的專業(yè)和專注、中國馳名商標 /央視上榜品牌、 千店規(guī)模、數(shù)一數(shù)二 3環(huán)保 環(huán)保優(yōu)勢：十環(huán)認證、歐洲 E1級標準、首家國家級檢驗
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