【正文】 質 環(huán)保 —— 拿證據 設計 —— 賞案例 服務 —— 談保障 價格 —— 講優(yōu)惠 重點 《 產品差異化講解 》 公司實力怎樣？ 產品品質好嗎？ 設計好不好？ 服務是否有保障？ 性價比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢和差異化賣點務必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語言法寶”給客戶介紹，要站在客戶的角度幫他分析利弊，拉近與客戶的距離。” 導購 ：“女士，每個公司采取的價格策略都會有所不同。 客戶： “你什么意思？你看我定過了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶消不了氣，開始大發(fā) 雷霆，認為這樣的服務態(tài)度如何相信我們，準備退訂。 萬一夫人喜歡，您又不會錯失活動優(yōu)惠，您看行嗎？ ” （促進當下購買） 客戶異議處理 終端實戰(zhàn)情景 例：客戶：你們的品牌跟 **相比哪個好？ 實戰(zhàn)觀點： 1）尊重競爭對手，切忌貶低其它品牌 2）合理分析，有效引導 3）打好差異化牌，強化自身產品價值 示范案例： 導購 ：“先生，您很有眼光，看的兩個都是大品牌的。 無論客戶是否選購，一定要提供最完美的客戶服務。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去） 客戶：那不行，全部都要的。導購：如果 可以的話，那這個雙層碗籃就不能給您配在內了，您也知道您的這套產品我們全都給您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。 （取舍法，客戶一旦擁有就不想失去）客戶：那不行，全部都要的。 導購故作為難，去拿電話，突然說：張姐，假如不行您千萬別怪我 （降低客戶期望） 客戶：一定得行。 導購撥電話，邊撥邊說：張姐，您不知道，我心里有底，上午一位客戶剛刷 45000，都沒這個贈品。 情景還原 客戶：沒了，沒了，快問吧。 （客戶好像不情愿，但也有松動） 導購：這樣吧，我先給領導打給電話，爭取給您做最大讓利，您看下，這套鍋具怎么樣，這套是我們店面的銷售產品，前段時間 **單位還 特地來我們家采購給員工做節(jié)日福利呢，質量特別好，價值 880的。 （客戶做價格博弈）導購：張姐，真的已經是優(yōu)惠后的了，我們總部對價格管控非常嚴格，如果給您便宜了，核價單在總部檢查是通不過的。導購：張姐，真的已經是優(yōu)惠后的了，我們總部對價格管控非常嚴格，如果給您便宜了，核價單在總部檢查是通不過的。 （客戶做價格博弈） 導購：張姐，這樣，我給領導申請下，看能不能送您個禮品彌補下，您看行嗎，您也沒必要因為 1000塊錢放棄您這么喜愛的產品吧。 評分規(guī)則： 1）遞交方案速度 20； 2）方案完整有效性 20； 3）方案講解 20； 4）團隊表現(xiàn) 20； 5）綜合評分 20； 評選：每項以 20分計算，每級別相差 2分 情景還原 客戶：還要 31000啊，再便宜點，我看 30000就可以了。 舉例：一平方米房價 VS廚柜 ；手機 VS廚柜 方法 4價格分解法 價格異議解除 — 5大方法 學會做減法，讓客戶感覺“便宜”。 ” 導購： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。（曲線應答） 客戶： “你們不是說專業(yè)做廚柜的嗎，電器沒有老板方太的專業(yè)。” 第一步 表達同理心 價格原因：“您說的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價格確實要高一些，但價格只是您購買廚柜當中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質、設計、售后服務等 …… ” 第三步 反對意見解除 “我們作為專業(yè)化品牌，品質及服務您盡可放心，我們價格不是最低的，但性價比絕對是最高的，您認為呢？ 第四步 確定客戶想法 “您可以先確定下來，我們安排設計師給您詳細做方案，一定會滿足您的需求。 ? 假定需求法 女士，您可以看下這邊這款，我覺得這款的整體設計很符合您的氣質?！保ㄟM行產品差異化講解） 客戶 ： “ 哦，我看看再說，你快點?！? 或 導購 2： “先生，我們這邊剛好在做活動，全國 1000多家專賣店同步在做，價格非常優(yōu)惠， 您可以先看下喜歡哪一款風格的，待會我針對您家的戶型給你算個報價。 ” 裝作要走的樣子，然 后突然回頭說： “ 對了，先生這邊兩款是我們的暢銷款，您可以好好看看。店面五步成交法 銷售技巧類課程之 — 課程簡介 課程對象： 營銷領域全員 課程目的： 通過簡單、易學的五步成交法及客戶異議處理技巧，深度解析銷售現(xiàn)場預定階段初次進店客戶的心理狀態(tài)，提高終端全體員工的銷售技戰(zhàn)術，幫助學員快速落單，一錘定音、一劍封喉。 ” （給客戶指出重點考察對象，做第一次推介） 走開后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶舉動 （選擇接近客戶的最佳時機） 客戶沒有相應舉動，她在兩分鐘內遞上一杯水，并借機說： “ 先生，天氣很熱，您喝 杯水消暑，您是哪個小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實景圖片，待會可以給您看下?！? （巧妙回答客戶問話，同時做話題引導，掌握主動權） 第一步 迎賓接待 終端實戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實戰(zhàn)分析： 學會尊重和認同客戶 化被動為主動，強調 “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷售道具進行引導銷售 示范案例： 導購 ：真是抱歉，女士。外面車等著呢。 您看，我們這款產品的設計整體以圓弧為主導，非常安全，您家里有小朋友的話 可以考慮選擇這樣的款式，不容易磕碰?！? 第五步 再次促成成交 未成交客戶異議處理 例：客戶：你再便宜一點，再便宜點我就訂了?！? 導購 ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。只是我們 活動今天就要結束了，我怕您錯過活動優(yōu)惠非?？上?，您要只是想跟夫人商量下，沒 有其它疑慮的話，我建議您可以電話夫