店面五步成交法ppt57頁(yè))-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 質(zhì) 環(huán)保 —— 拿證據(jù) 設(shè)計(jì) —— 賞案例 服務(wù) —— 談保障 價(jià)格 —— 講優(yōu)惠 重點(diǎn) 《 產(chǎn)品差異化講解 》 公司實(shí)力怎樣？ 產(chǎn)品品質(zhì)好嗎？ 設(shè)計(jì)好不好？ 服務(wù)是否有保障？ 性?xún)r(jià)比如何？ 是否健康環(huán)保？ 備注： 所有的優(yōu)勢(shì)和差異化賣(mài)點(diǎn)務(wù)必做到要通俗易懂，用 FABE工具的“語(yǔ)言法寶”給客戶(hù)介紹，要站在客戶(hù)的角度幫他分析利弊，拉近與客戶(hù)的距離?！? 導(dǎo)購(gòu) ：“女士，每個(gè)公司采取的價(jià)格策略都會(huì)有所不同。 客戶(hù)： “你什么意思？你看我定過(guò)了是吧？我在乎你打不打折嗎？”客戶(hù)消不了氣，開(kāi)始大發(fā) 雷霆，認(rèn)為這樣的服務(wù)態(tài)度如何相信我們，準(zhǔn)備退訂。 萬(wàn)一夫人喜歡，您又不會(huì)錯(cuò)失活動(dòng)優(yōu)惠，您看行嗎？ ” （促進(jìn)當(dāng)下購(gòu)買(mǎi)） 客戶(hù)異議處理 終端實(shí)戰(zhàn)情景 例：客戶(hù)：你們的品牌跟 **相比哪個(gè)好？ 實(shí)戰(zhàn)觀點(diǎn)： 1）尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切忌貶低其它品牌 2）合理分析，有效引導(dǎo) 3）打好差異化牌，強(qiáng)化自身產(chǎn)品價(jià)值 示范案例： 導(dǎo)購(gòu) ：“先生，您很有眼光，看的兩個(gè)都是大品牌的。 無(wú)論客戶(hù)是否選購(gòu)，一定要提供最完美的客戶(hù)服務(wù)。 （取舍法，客戶(hù)一旦擁有就不想失去） 客戶(hù)：那不行，全部都要的。導(dǎo)購(gòu)：如果 可以的話(huà)，那這個(gè)雙層碗籃就不能給您配在內(nèi)了，您也知道您的這套產(chǎn)品我們?nèi)冀o您做得高配，而且功能件選的都是品牌的。 （取舍法，客戶(hù)一旦擁有就不想失去）客戶(hù)：那不行，全部都要的。 （取舍法，客戶(hù)一旦擁有就不想失去）客戶(hù)：那不行，全部都要的。 導(dǎo)購(gòu)故作為難，去拿電話(huà)，突然說(shuō)：張姐，假如不行您千萬(wàn)別怪我 （降低客戶(hù)期望） 客戶(hù)：一定得行。 導(dǎo)購(gòu)撥電話(huà)，邊撥邊說(shuō)：張姐，您不知道，我心里有底，上午一位客戶(hù)剛刷 45000，都沒(méi)這個(gè)贈(zèng)品。 情景還原 客戶(hù)：沒(méi)了，沒(méi)了，快問(wèn)吧。 （客戶(hù)好像不情愿，但也有松動(dòng)） 導(dǎo)購(gòu)：這樣吧，我先給領(lǐng)導(dǎo)打給電話(huà)，爭(zhēng)取給您做最大讓利，您看下，這套鍋具怎么樣，這套是我們店面的銷(xiāo)售產(chǎn)品，前段時(shí)間 **單位還 特地來(lái)我們家采購(gòu)給員工做節(jié)日福利呢，質(zhì)量特別好，價(jià)值 880的。 （客戶(hù)做價(jià)格博弈）導(dǎo)購(gòu)：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過(guò)的。導(dǎo)購(gòu)：張姐，真的已經(jīng)是優(yōu)惠后的了，我們總部對(duì)價(jià)格管控非常嚴(yán)格，如果給您便宜了，核價(jià)單在總部檢查是通不過(guò)的。 （客戶(hù)做價(jià)格博弈） 導(dǎo)購(gòu)：張姐，這樣，我給領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看能不能送您個(gè)禮品彌補(bǔ)下，您看行嗎，您也沒(méi)必要因?yàn)?1000塊錢(qián)放棄您這么喜愛(ài)的產(chǎn)品吧。 評(píng)分規(guī)則： 1）遞交方案速度 20； 2）方案完整有效性 20； 3）方案講解 20； 4）團(tuán)隊(duì)表現(xiàn) 20； 5）綜合評(píng)分 20； 評(píng)選：每項(xiàng)以 20分計(jì)算，每級(jí)別相差 2分 情景還原 客戶(hù)：還要 31000啊，再便宜點(diǎn)，我看 30000就可以了。 舉例：一平方米房?jī)r(jià) VS廚柜 ；手機(jī) VS廚柜 方法 4價(jià)格分解法 價(jià)格異議解除 — 5大方法 學(xué)會(huì)做減法，讓客戶(hù)感覺(jué)“便宜”。 ” 導(dǎo)購(gòu)： “ 先生，您真是很體貼，畢竟廚柜是女士用的多，跟夫人商量肯定是需要的。（曲線(xiàn)應(yīng)答） 客戶(hù)： “你們不是說(shuō)專(zhuān)業(yè)做廚柜的嗎，電器沒(méi)有老板方太的專(zhuān)業(yè)?！? 第一步 表達(dá)同理心 價(jià)格原因：“您說(shuō)的貴，要看是與哪家品牌相比？” 第二步 提問(wèn)找原因 “ 您要是與 B品牌相比，我們的價(jià)格確實(shí)要高一些，但價(jià)格只是您購(gòu)買(mǎi)廚柜當(dāng)中要考慮的一部分，更重要的是品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等 …… ” 第三步 反對(duì)意見(jiàn)解除 “我們作為專(zhuān)業(yè)化品牌，品質(zhì)及服務(wù)您盡可放心，我們價(jià)格不是最低的，但性?xún)r(jià)比絕對(duì)是最高的，您認(rèn)為呢？ 第四步 確定客戶(hù)想法 “您可以先確定下來(lái)，我們安排設(shè)計(jì)師給您詳細(xì)做方案，一定會(huì)滿(mǎn)足您的需求。 ? 假定需求法 女士，您可以看下這邊這款，我覺(jué)得這款的整體設(shè)計(jì)很符合您的氣質(zhì)?！保ㄟM(jìn)行產(chǎn)品差異化講解） 客戶(hù) ： “ 哦，我看看再說(shuō)，你快點(diǎn)?！? 或 導(dǎo)購(gòu) 2： “先生，我們這邊剛好在做活動(dòng)，全國(guó) 1000多家專(zhuān)賣(mài)店同步在做，價(jià)格非常優(yōu)惠， 您可以先看下喜歡哪一款風(fēng)格的，待會(huì)我針對(duì)您家的戶(hù)型給你算個(gè)報(bào)價(jià)。 ” 裝作要走的樣子，然 后突然回頭說(shuō)： “ 對(duì)了，先生這邊兩款是我們的暢銷(xiāo)款，您可以好好看看。店面五步成交法 銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程之 — 課程簡(jiǎn)介 課程對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全員 課程目的： 通過(guò)簡(jiǎn)單、易學(xué)的五步成交法及客戶(hù)異議處理技巧，深度解析銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定階段初次進(jìn)店客戶(hù)的心理狀態(tài)，提高終端全體員工的銷(xiāo)售技戰(zhàn)術(shù)，幫助學(xué)員快速落單，一錘定音、一劍封喉。 ” （給客戶(hù)指出重點(diǎn)考察對(duì)象，做第一次推介） 走開(kāi)后，她一邊假裝忙自己的事，一邊留意客戶(hù)舉動(dòng) （選擇接近客戶(hù)的最佳時(shí)機(jī)） 客戶(hù)沒(méi)有相應(yīng)舉動(dòng)，她在兩分鐘內(nèi)遞上一杯水，并借機(jī)說(shuō)： “ 先生，天氣很熱，您喝 杯水消暑，您是哪個(gè)小區(qū)的，我們這有不少附近小區(qū)的實(shí)景圖片，待會(huì)可以給您看下?！? （巧妙回答客戶(hù)問(wèn)話(huà)，同時(shí)做話(huà)題引導(dǎo)，掌握主動(dòng)權(quán)） 第一步 迎賓接待 終端實(shí)戰(zhàn)情景 情景 3 你們的樣品怎么這么少？ 實(shí)戰(zhàn)分析： 學(xué)會(huì)尊重和認(rèn)同客戶(hù) 化被動(dòng)為主動(dòng)，強(qiáng)調(diào) “ 樣樣精品 ” 擅于利用店面銷(xiāo)售道具進(jìn)行引導(dǎo)銷(xiāo)售 示范案例： 導(dǎo)購(gòu) ：真是抱歉，女士。外面車(chē)等著呢。 您看，我們這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)整體以圓弧為主導(dǎo)，非常安全，您家里有小朋友的話(huà) 可以考慮選擇這樣的款式，不容易磕碰?！? 第五步 再次促成成交 未成交客戶(hù)異議處理 例：客戶(hù)：你再便宜一點(diǎn)，再便宜點(diǎn)我就訂了?！? 導(dǎo)購(gòu) ：“先生，您還是比較了解廚柜和廚電企業(yè)的。只是我們 活動(dòng)今天就要結(jié)束了，我怕您錯(cuò)過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠非常可惜，您要只是想跟夫人商量下，沒(méi) 有其它疑慮的話(huà)，我建議您可以電話(huà)夫
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